目前這個單品日均1000件，在葉子類目不論是綜合排序還是銷量排序均排在第一位。而在2周前，這個單品還被競爭對手壓得喘不過氣，瀕臨失敗。 究竟是什么使產(chǎn)品發(fā)生了質(zhì)變？ 下面我們來還原這個單品與競爭對手不為人知而跌宕起伏的攻防大戰(zhàn)。 這場戰(zhàn)役分為三個階段：一、選品；二、進攻；三、防守。 一、選品等于選鋼刀！ 剛接手店鋪時，我們發(fā)現(xiàn)，該店鋪的貨品結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，擁有二十多個細分子類目，近千個產(chǎn)品，我們通過逐個分析，終于找到了店鋪較具備成長空間的子類目。
我們把子類目和葉子類目拉出來，發(fā)現(xiàn)子類目中裝訂用品占到整個類目的1.02%，葉子類目中票夾/長尾夾占到裝訂用品的33.24%，再比較自己店鋪的優(yōu)勢單品，最終鎖定了“長尾夾”這個單品。 二、不進攻，毋寧死！
通過分析“長尾夾”數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，近三個的月單品銷量下滑非常厲害，日銷量從800件降到300件左右，且還在持續(xù)下滑。而競爭對手的銷售穩(wěn)定增長，并占據(jù)了銷量排名第一?？梢灶A(yù)見，如果近期再沒有增長，這個單品的死期就不遠了。 雖然當時與銷量第一的差距在2萬件，但是我們發(fā)現(xiàn)，從銷量上超越它并非不可能，而且只有超越它，我們才有生存的可能！ 于是我們決定放手一搏！ 進攻前我們的長尾夾月銷量8000件，轉(zhuǎn)化率最高的流量來源手淘搜索端的訪客數(shù)只有300左右，而競品手淘搜索訪客數(shù)是我們的4倍！ 1、從價格上進攻： 要短期內(nèi)暴增流量和銷量，我們采用的了最簡單最粗暴但十分有效的招術(shù)：價格進攻! 當時這個單品我們的售價是5.8元，而競爭對手最低售價是5.1元！我們做的第一件事就是通過活動把最低價格降到和競爭對手一樣，站在同一個價格起跑線上，再發(fā)力。 2：從內(nèi)功上進攻： 降價之后，我們對自己的頁面尤其是單品的頁面再次進行優(yōu)化。通過頁面優(yōu)化，突出產(chǎn)品的材質(zhì)、尺寸、用途，使產(chǎn)品更清晰，更立體。 針對客戶關(guān)心的“夾子實物究竟怎么樣”的問題，我們開展了評價曬圖有禮活動，引導(dǎo)顧客在評價里曬出收到的實物圖，更好的展示產(chǎn)品。 3：從推廣上進攻： 在做好1、2點的基礎(chǔ)上，我們在推廣端下功夫。推廣上集中精力主攻直通車和淘寶達人的推廣。 在直通車方面，通過創(chuàng)意圖的優(yōu)化，使點擊率不斷上升。 下面分別是幾版直通車創(chuàng)意圖 從直通車報表來看，點擊率在穩(wěn)步上升。
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