不管是人還是事物，都分為陰類和陽(yáng)類。陰陽(yáng)兩類人都各有優(yōu)缺點(diǎn)，有崇高與卑劣之分，有陽(yáng)光與陰暗之別。并且不同的人在不同的階段，所體現(xiàn)出來(lái)的“陰”或“陽(yáng)”也不一樣。針對(duì)這些不斷變化的“陰”和“陽(yáng)”，我們應(yīng)采取不同的應(yīng)對(duì)方法。只有這樣才能增加勝算，讓自己深得人心。
識(shí)人要眼到、耳到、心到
人生在世，不僅要自知，還要知人。生活中我們總要跟各種各樣的人打交道，這就需要對(duì)別人時(shí)時(shí)作出判斷，以保護(hù)自己，發(fā)展自己。有的人不會(huì)識(shí)人，他們很可能被一些人的表相所迷惑，從而上當(dāng)受騙。社會(huì)是很復(fù)雜的，生活是殘酷的，它告訴我們：為了生存必須學(xué)會(huì)識(shí)人、看透人心。這不僅是生存的需要，還是一種智慧的體現(xiàn)。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期著名的縱橫家鬼谷子告訴我們：“圣人為眾生之先。達(dá)人心之理，見(jiàn)變化之朕焉，而守司其門戶?！币馑际?，有才德的人歷來(lái)總是眾人的先導(dǎo)。他們能洞察人心，揭示世間萬(wàn)物變化的征兆，從而把握其中的規(guī)律。智者和愚者最根本的區(qū)別不在于其他，而在于是否能識(shí)人。
識(shí)人，就是通過(guò)對(duì)他人種種的觀察，進(jìn)一步了解其性格及內(nèi)在品質(zhì)。學(xué)會(huì)識(shí)人，是掌握處世技巧的第一課。會(huì)識(shí)人的人能識(shí)全面，不會(huì)識(shí)人的人僅識(shí)到枝節(jié)；會(huì)識(shí)人的人讀內(nèi)在的本質(zhì)，不會(huì)識(shí)人的人僅讀表面的現(xiàn)象。人僅僅能力強(qiáng)、會(huì)做事還不夠，會(huì)識(shí)人才是最重要的。
清代重臣曾國(guó)藩是一位識(shí)人高手。他接見(jiàn)生人時(shí)總是先不說(shuō)話，從上到下盯著客人看上幾分鐘。這當(dāng)然不免使許多被接見(jiàn)者非常不舒服，曾國(guó)藩卻在這幾分鐘內(nèi)對(duì)此人有了基本認(rèn)識(shí)。
1863年9月，中國(guó)第一個(gè)留美學(xué)生容閎到安慶拜見(jiàn)總督曾國(guó)藩，商討洋務(wù)事宜。依照慣例，總督向容閎表示了歡迎，然后便請(qǐng)他坐在自己的正對(duì)面。曾國(guó)藩默默地坐著，一直對(duì)容閎微笑著，這樣長(zhǎng)達(dá)幾分鐘，看樣子見(jiàn)到容閎使他非常愉快。但同時(shí)他又以銳利的目光從頭到腳審視著容閎，似乎試圖從他的外表發(fā)現(xiàn)什么。最后，他目不轉(zhuǎn)睛地注視著容閎的雙目，好像對(duì)方的眼睛特別吸引他的注意。接著，他開(kāi)始向容閎提問(wèn)。
曾國(guó)藩問(wèn)容閎是否愿意在他麾下當(dāng)一名軍官，并且說(shuō)：“我從你的相貌可判斷出，你將來(lái)能有所作為，因?yàn)槲覐哪愕难劬梢钥闯瞿闶且粋€(gè)勇敢且具有指揮才能的人?！?/span>
容閎回答說(shuō)：“我也許有軍人需要的勇敢，但缺乏軍事訓(xùn)練?！彼x絕了曾國(guó)藩的好意。
說(shuō)到曾國(guó)藩相術(shù)之神奇，最有名的一次是對(duì)湘軍名將江忠源命運(yùn)的預(yù)測(cè)。湖南老鄉(xiāng)江忠源勇猛精進(jìn)，一身英氣。曾國(guó)藩一見(jiàn)，欣賞不已。江忠源向他告辭出京之時(shí)，曾國(guó)藩看著他的背影，對(duì)朋友說(shuō)：“此人必立功名于天下，然當(dāng)以節(jié)義死?！碑?dāng)時(shí)天下太平，誰(shuí)都不相信曾國(guó)藩的話，后來(lái)太平軍興起，江忠源果然在安徽廬州城破時(shí)自殺。這件事充分證明了曾國(guó)藩識(shí)人之準(zhǔn)。
曾國(guó)藩的“識(shí)人”是根據(jù)日常對(duì)人的相貌言談、行為舉止的觀察，然后敏銳地收集、分析所能接收到的一切信息，從中提取有用的成分，最后達(dá)到深入了解一個(gè)人的目的。他后來(lái)之所以能步步高升，和他的“識(shí)人善任”有很大關(guān)系。
古往今來(lái)，有所成就者大都是識(shí)人的高手。會(huì)識(shí)人才談得上用人，而會(huì)用人，是創(chuàng)造業(yè)績(jī)的前提。我們只有真正地認(rèn)識(shí)人，才不會(huì)把敷衍的謊言當(dāng)做真誠(chéng)，才不會(huì)錯(cuò)判他人的本意而錯(cuò)失良機(jī)。在各種交際場(chǎng)合，有識(shí)之士都能留意別人的一舉一動(dòng)，從細(xì)微處洞悉他人。
沈方正是臺(tái)灣著名的溫泉旅店“礁溪老爺大酒店”的總經(jīng)理，他平時(shí)有觀察人的習(xí)慣。
初進(jìn)職場(chǎng)時(shí)，他喜歡站在辦公大樓前看著來(lái)往的人，從人們不同的穿著、表情、動(dòng)作等方面，猜測(cè)他們的性格、職業(yè)等，以此磨亮眼光和心智。
在聚餐的場(chǎng)合，心思細(xì)密的他會(huì)猜測(cè)在座者背的是什么包，然后從包的大小、品牌、位置等推測(cè)出對(duì)方的個(gè)性。比如，習(xí)慣拿小包的人心思細(xì)密，拿大包的人凡事喜歡自己做主；可以一眼看到包品牌的，個(gè)性較直接、容易溝通，看不出品牌的，屬于較深沉、有個(gè)性的人。開(kāi)始用餐時(shí)，他也會(huì)觀察對(duì)方點(diǎn)什么菜，菜的種類是否齊全等，細(xì)致入微的程度，讓人禁不住稱贊：“眼睛真的很毒！”
識(shí)人更重要的是，懂得從細(xì)微處去看、去聽(tīng)。平時(shí)能注意收集重要的資訊，并且從一個(gè)人的外貌、聲音和行為等方面歸納出他的模式。鬼谷子告訴我們：“一曰長(zhǎng)目，二曰飛耳，三曰樹(shù)明。千里之外，隱微之中，是謂'洞’?！比耸紫纫星Ю镅塾^世界，其次要有順風(fēng)耳聽(tīng)人間，第三要能用萬(wàn)靈心明察秋毫。千里之外，細(xì)微之中，都能一目了然，這就是洞察。洞察時(shí)局、人心，需了解細(xì)微之處，以做到防患于未然。
在日常生活中，我們要養(yǎng)成多聽(tīng)多看多思的習(xí)慣。鬼谷子進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“耳目者，心之佐助也，所以窺間奸邪。故曰：'參調(diào)而應(yīng)，利道而動(dòng)?！倍浜脱劬κ切撵`的輔佐和助手，是用來(lái)偵察奸邪的器官。只要心、眼、耳三者協(xié)調(diào)呼應(yīng)，就能沿著有利的軌道運(yùn)行。
如果僅僅依據(jù)他人的表面言行而對(duì)其作出結(jié)論，難免具有片面性。只有觀其行，聽(tīng)其言，洞其心，經(jīng)過(guò)多方面的觀察之后，才能真正認(rèn)識(shí)一個(gè)人。留意別人的一舉一動(dòng)，做到洞悉他人，在人際關(guān)系之中才會(huì)有勝算。
誘導(dǎo)話題，窺探真情
心有所思，口有所言。通過(guò)語(yǔ)言這個(gè)窗口，可以窺視人的內(nèi)心世界，言談能告訴你一個(gè)人的地位、性格、品質(zhì)乃至流露內(nèi)心情緒，因此聽(tīng)人說(shuō)話是識(shí)人的關(guān)鍵之一。
鬼谷子說(shuō)：“重之襲之，反之復(fù)之，萬(wàn)事不失其辭，圣人所誘愚智，事皆不疑?！币馑际?，向他人反復(fù)襲擊，所有的情形都可以通過(guò)說(shuō)話反映出來(lái)，圣人可以誘導(dǎo)愚者和智者，這些不用再懷疑。由此看來(lái)，察言是門很有學(xué)問(wèn)的技巧。
日本名古屋商工會(huì)議所急需聘請(qǐng)一位主任。于是，名鐵百貨公司社長(zhǎng)長(zhǎng)尾芳朗把自己的一位朋友推薦給名古屋商工會(huì)議所的主席土川元夫。
面談后，長(zhǎng)尾問(wèn)土川他的朋友怎么樣，土川回答說(shuō)：“你的那位朋友不是人才，無(wú)法聘用?！?/span>
長(zhǎng)尾非常吃驚，并有點(diǎn)兒生氣地說(shuō)：“你就和他談了20分鐘，怎么就知道他不是人才呢？你的判斷也太草率，太武斷了吧！”
于是，土川解釋說(shuō)：“他剛和我一見(jiàn)面的時(shí)候，就滔滔不絕地說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我根本就沒(méi)有說(shuō)話的機(jī)會(huì)。當(dāng)我說(shuō)話的時(shí)候，他卻左顧右盼，不注意傾聽(tīng)，這是我說(shuō)他不是人才的第一個(gè)原因。第二，他非常喜歡宣傳他的人事背景，一會(huì)兒說(shuō)某某要人是他的好友，一會(huì)兒又說(shuō)某位名人是他的酒友，并向我炫耀，好讓我知道他也不是等閑之輩。第三，我想知道他有關(guān)管理方面的見(jiàn)解，他卻吞吞吐吐說(shuō)不出來(lái)。這種人怎么能稱為人才呢？”
聽(tīng)完土川的這番話后，長(zhǎng)尾佩服得直點(diǎn)頭，認(rèn)為土川的話非常有道理。
與他人交談時(shí)，可以采取非常隨意的態(tài)度，讓對(duì)方放松警惕，這樣，其內(nèi)心的思想，往往會(huì)在口頭上流露出來(lái)。然后，再適時(shí)向?qū)Ψ教釂?wèn)，就可以從談話中探知?jiǎng)e人的真實(shí)本性。
有時(shí)候，人所想的是一回事，所說(shuō)的又是另一回事，他們常常以言辭掩飾其內(nèi)心，以獲得他人的支持，達(dá)到不可告人的目的。但是，只要你細(xì)心察其言，并加以分析，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其本性。
通過(guò)交談探索到對(duì)方的深層心理，其方式有兩種：一是根據(jù)話題內(nèi)容來(lái)推測(cè)對(duì)方的心理秘密；二是根據(jù)談話的方式洞察對(duì)方的深層心理，以了解對(duì)方的個(gè)性特征。
從話題內(nèi)容方面說(shuō)，人們常常將信息從一個(gè)話題里不自覺(jué)地呈現(xiàn)出來(lái)。如果要了解對(duì)方的性格、氣質(zhì)、想法，最容易著手的步驟，就是觀察話題與說(shuō)話者本身的相關(guān)狀況，從這里能獲得很多的信息。鬼谷子告訴我們：“因其言，聽(tīng)其辭。言有不合者，反而求之，其應(yīng)必出。”要根據(jù)別人的言談來(lái)聽(tīng)他的辭意。如果其言辭有矛盾之處，就反復(fù)詰難，其應(yīng)對(duì)之辭就會(huì)出現(xiàn)。
只要巧妙地引導(dǎo)對(duì)方的語(yǔ)言方向，就可以從他的言辭傾向中推測(cè)出他的真實(shí)意圖。比如說(shuō)可以詢問(wèn)他對(duì)某事的看法，看他的志向、立場(chǎng)；就某個(gè)計(jì)劃向他咨詢，征求他的意見(jiàn)，以此看他的學(xué)識(shí)；用跳躍性思維挑起新話題，看他的氣度和應(yīng)變能力。鬼谷子說(shuō)：“以無(wú)形求有聲，其釣語(yǔ)合事，得人實(shí)也。其張網(wǎng)而取獸也，多張其會(huì)而司之?！币詿o(wú)形的規(guī)律來(lái)探求有聲的言辭。引誘對(duì)方說(shuō)出的言辭，如果與事實(shí)相一致，就可以刺探到對(duì)方的實(shí)情。這就像張開(kāi)網(wǎng)捕野獸一樣，要多設(shè)一些網(wǎng)，匯集在一起來(lái)等待野獸落入。
人的種種曲折的深層心理會(huì)不知不覺(jué)地反映在措辭上，通過(guò)分析措辭，常常就可以大體看出這個(gè)人的真實(shí)性格。比如，有人總愛(ài)說(shuō)：“你明不明白，你懂了嗎？”這樣的人大都自以為是、驕傲自滿。有的人往往說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在話，真的是這樣，我一點(diǎn)兒都不騙你?！边@樣的人總擔(dān)心別人誤解，或是急于博取別人的信賴。而經(jīng)常說(shuō)：“我聽(tīng)別人講，聽(tīng)說(shuō)的。”這樣的人處世比較圓滑，總要給自己留有余地，怕負(fù)責(zé)任。
另外，從談話的方式來(lái)講，一個(gè)人的思想或個(gè)性，通常會(huì)在說(shuō)話方式里表現(xiàn)得清清楚楚，只要仔細(xì)揣摩，就能明了對(duì)方的真實(shí)意圖。
一般人對(duì)自己不滿意或?qū)χ袛骋獾娜?，說(shuō)話速度都會(huì)不自覺(jué)地放慢，甚至讓人感到好像不會(huì)說(shuō)話。相反，當(dāng)有人心懷愧意或想要說(shuō)謊時(shí)，說(shuō)話的速度往往會(huì)快得嚇人。一個(gè)人說(shuō)話的語(yǔ)速可以反映出他的心理健康的程度、性格特征以及心理變化。一個(gè)心理健康、感情豐富的人在不同的環(huán)境下會(huì)表現(xiàn)出不同的語(yǔ)速。一般而言，說(shuō)話語(yǔ)速較慢的人比較厚道老實(shí)，性格內(nèi)向，可能會(huì)有點(diǎn)木訥。而說(shuō)話飛快的人，比較精明，熱情外向，偏向于張揚(yáng)的性格。
在談話過(guò)程中，我們要注意對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容及方式，以了解他們的深層心理。這是為人處世所必須掌握的一種技能。
因人而異，四面攻心
在人際交往中，有一句非常經(jīng)典的話：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。這告訴我們，要在不失原則的情況下迎合別人的情趣或口味，即說(shuō)話看對(duì)象，這樣才能讓自己大受歡迎，深得人心。
鬼谷子曾經(jīng)總結(jié)出了與不同的人交談的策略，堪稱精辟：“與智者言，依于博；與博者言，依于辯；與辯者言，依于要；與貴者言，依于勢(shì)；與富者言，依于高；與貧者言，依于利?！币馑际?，同聰明的人談話，就要依靠廣博的知識(shí)；與知識(shí)廣博的人談話，就要依靠善于雄辯；與善辯的人談話要依靠簡(jiǎn)明扼要；與地位顯赫的人談話，就要依靠宏大的氣勢(shì)；與富有的人談話，就要依靠高屋建瓴，眼光要高；與貧窮的人談話，要從如何獲利的角度來(lái)探討。針對(duì)不同的目標(biāo)對(duì)象，有策略地溝通，就能收到好的效果。
與人溝通時(shí)應(yīng)遵循因人而異的原則，對(duì)不同的人用不同的“話”來(lái)對(duì)待，正所謂“見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，到什么山唱什么歌”。一次，仲由問(wèn)孔子：“聽(tīng)到了，就去干嗎？”孔子說(shuō)：“不能?！庇忠淮危硪粋€(gè)學(xué)生冉求同樣問(wèn)：“聽(tīng)到了，就去干嗎？”孔子回答：“干吧！”公西華在一旁聽(tīng)到了這些，他感到很疑惑，就問(wèn)孔子：“兩個(gè)人的問(wèn)題相同，而你的答案卻相反，這是為什么呢？”孔子解釋說(shuō)：“冉求平時(shí)做事好退縮，所以我給他壯膽；仲由好勝心強(qiáng)，膽大勇為，所以我勸阻他?！笨梢?jiàn)，說(shuō)話也要看對(duì)方的性格和心理狀態(tài)。
如果對(duì)方性格坦率、耿直，你的談吐就要簡(jiǎn)潔明了；如果對(duì)方自尊心強(qiáng)，愛(ài)面子，你提出問(wèn)題，特別是不同意見(jiàn)時(shí)，就應(yīng)該盡量緩和婉轉(zhuǎn)；對(duì)方喜歡鉆研學(xué)問(wèn)，你應(yīng)該說(shuō)比較有水平的話；對(duì)方如果喜歡推心置腹，你就應(yīng)該多說(shuō)些誠(chéng)懇質(zhì)樸的話。在談話時(shí)，或直陳己見(jiàn)，或委婉作答，都要分析對(duì)象，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一語(yǔ)中的，才能使交談暢通無(wú)阻。
交談中，要注意對(duì)方的年齡。對(duì)年長(zhǎng)的人，最好謙虛些、服從些。對(duì)于年齡相仿者，態(tài)度可以稍微隨便些，但也應(yīng)該注意分寸，不可出言不遜，傷人自尊。在與自己年齡相仿的異性同事說(shuō)話時(shí)，尤其注意，不宜亂開(kāi)玩笑、態(tài)度曖昧，以免引起一些不必要的猜疑。對(duì)于年紀(jì)比你小的人，應(yīng)該保持慎重、深沉的態(tài)度，注意不要對(duì)其隨聲附和，夸夸其談，以免降低對(duì)方對(duì)你的信任與尊重。
交談中，應(yīng)注意對(duì)方的語(yǔ)言習(xí)慣。不同地方的人，語(yǔ)言習(xí)慣不同，自己認(rèn)為很合適的語(yǔ)言，在其他人聽(tīng)來(lái)，可能很刺耳，甚至認(rèn)為你是在侮辱他。輕者，會(huì)惹人不高興；重者，則可能傷及人的面子、自尊，甚至讓人產(chǎn)生報(bào)復(fù)你的心理。
一天，孔子帶著他的幾名弟子出外講學(xué)、游覽。當(dāng)他們一行人來(lái)到一個(gè)村莊時(shí)，孔子的馬意外地掙脫了韁繩，跑到莊稼地里吃了麥苗。一個(gè)農(nóng)夫上前將馬扣了下來(lái)。
學(xué)生子貢自恃口才不凡，自告奮勇地上前去企圖說(shuō)服那個(gè)農(nóng)夫，爭(zhēng)取和解。然而，他說(shuō)話文縐縐，滿口之乎者也，將大道理講了一通又一通，雖然費(fèi)盡口舌，可農(nóng)夫就是聽(tīng)不進(jìn)去。
有一位新來(lái)的學(xué)生，看到子貢與農(nóng)夫僵持不下的情景時(shí)，便對(duì)孔子說(shuō)：“老師，請(qǐng)讓我去試試看?！庇谑撬叩睫r(nóng)夫身旁，笑著對(duì)農(nóng)夫說(shuō)：“你并不是在遙遠(yuǎn)的東海種田，我們也不是在遙遠(yuǎn)的西海耕地，我們相互之間靠得很近，相隔不遠(yuǎn)，我的馬怎么可能不吃你的莊稼呢？再說(shuō)了，指不定哪天我的莊稼也會(huì)被你的牛吃掉，你說(shuō)是不是？我們?cè)摫舜苏徑獠攀??！?/span>
聽(tīng)完這番話，農(nóng)夫覺(jué)得很在理，于是將馬還給了孔子。旁邊幾個(gè)農(nóng)夫也互相議論說(shuō)：“像這樣說(shuō)話才算有口才，哪像剛才那個(gè)人，說(shuō)話不中聽(tīng)?！?/span>
由此可以看出，說(shuō)話一定要看對(duì)象、看場(chǎng)合，尤其要注意對(duì)方的語(yǔ)言習(xí)慣。要不然，你再能言善辯，別人聽(tīng)不進(jìn)去也是白搭。
說(shuō)話還要考慮對(duì)方與自己的親疏關(guān)系。如果彼此關(guān)系淺薄，交情不深，你與之深談，則顯得你沒(méi)有修養(yǎng)；你說(shuō)的話是關(guān)于對(duì)方的，反倒是忠言逆耳，顯得你冒昧。如果是交情深厚的人，則可以不斷地交流思想，促膝談心，互相關(guān)心對(duì)方的生活與私事，替對(duì)方出出主意，排憂解難。這樣，可以增進(jìn)彼此間的友誼，建立和諧的人際關(guān)系。
在人際交往過(guò)程中，人與人在個(gè)性、愛(ài)好、文化程度、家庭環(huán)境等方面都存在著差異，所以在交談中必須做到因人而異，用“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”，從而達(dá)到溝通心靈，增進(jìn)情誼的目的。
來(lái)源;鄭建斌《跟鬼谷子學(xué)處世跟菜根譚學(xué)修身》
感悟：社會(huì)形勢(shì)日益復(fù)雜多變，要想更好地處世離不開(kāi)策略與技巧。交往策略得當(dāng)，就能建立成功的人際關(guān)系；經(jīng)營(yíng)策略用好，就能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)節(jié)攀升；日常生活中的言談舉止得體，就能贏得外界的助力?？梢哉f(shuō)，無(wú)論說(shuō)話辦事、交往溝通，一言一行都離不開(kāi)智慧。在提高處世能力的同時(shí)，也不能忽略修身藝術(shù)。我們常說(shuō)：為人處世，與處世同樣重要的就是為人。為人即修身。修身是指修養(yǎng)身心，努力提高自身的思想道德水平。人生之成敗，往往不在于外力，而在于自己修煉身心的內(nèi)功。文/單眼老表
