孫 煒

中農網(wǎng)  CEO

中農網(wǎng)是一家專注于做大宗農產(chǎn)品B2B的平臺。我們通過垂直方式，進入到各個大宗農產(chǎn)品窄分領域，在過去的六年中，我們經(jīng)營了5到6個品種，白糖、干繭、生絲、板材、水果等。立足于這些品類行業(yè)狀況和客戶痛點，搭建了專屬單品對應客戶B2B平臺，來幫助客戶定價、交易，平臺顯性形式上是“輕”，但看不見的，是線下配套的“重”。

2015年，是大宗B2B創(chuàng)業(yè)元年。大量資本和創(chuàng)業(yè)者進入，B2B平臺不做到“輕重”結合，就很難真正滿足客戶痛點、對流通改造。B2B平臺1.0時代是信息撮合，2.0是交易服務，3.0則是基于生態(tài)圈的企業(yè)服務，定價只是交易過程中的一個要素，實現(xiàn)閉環(huán)交易，還要打通物流、金融服務，未來還要做到，基于平臺的企業(yè)級服務。

做平臺，定位很重要也很簡單，就是要明白，你能夠服務的客戶是誰、需求是什么，你的產(chǎn)品和你的模式，怎么能融入客戶的生意？

拿客戶顆粒度最小的白糖品種為例，上游供應商的基本情況是：企業(yè)類型為制糖集團、貿易商、還有尚待開發(fā)的沿海的加工糖廠，地理位置相對比較集中，主要分布在廣西、云南、廣東，生產(chǎn)商總數(shù)百余家，貿易商幾百家，供應規(guī)模大到上百萬噸，小到幾百噸。需求就是價格發(fā)現(xiàn)和快速銷售并回籠資金。

而從下游的采購商維度來看，有大B（一級經(jīng)銷商、大型用糖企業(yè)、糖果公司、娃哈哈、可口可樂等）、中B（二三級經(jīng)銷商、食品加工企業(yè)）、小B（糧油鋪、中央廚房、超市等）、小小B（奶茶店、甜品店、快餐店等）。年采購總量近1000萬噸，大到幾十萬噸，中到幾十噸不等，小到幾十包。而下游客戶的需求，多數(shù)以價格最優(yōu)、品質好為決策依據(jù)。

B2B爆發(fā)的風口，是上游去產(chǎn)能、找渠道，賣方市場轉為買方市場，而平臺聚需求、聚團購，做到中介化，并成為產(chǎn)業(yè)鏈中新的核心。不管宏觀經(jīng)濟如何，產(chǎn)業(yè)困境如何，我們做平臺，在不同時期關注的都是“弱勢群體”，關注真實需求，這是平臺的基本存在依據(jù)。

農業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不同于制造領域、服務領域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，中國農業(yè)種養(yǎng)殖的現(xiàn)狀，還是分散化為主，標準化程度不高，生產(chǎn)蛛網(wǎng)效應始終存在。

這些痛點，就是我們經(jīng)常聽到并遇到的，信息不對稱、農民買難賣難；季產(chǎn)年銷，存貨積壓，優(yōu)品賤賣；現(xiàn)金流失衡、高風險民間借貸；物流運輸成本高等問題。

我們不可能跳過這個時代。

在中農網(wǎng)業(yè)務理解中，平臺除了要對接上游集中、下游分散之外，就是要響應農產(chǎn)品在產(chǎn)銷時空錯配、客戶大小錯配、產(chǎn)品標準錯配等維度上，不同于其他行業(yè)的特點，來設計產(chǎn)品，所以不可能是一個“輕”平臺。

經(jīng)過2013年戰(zhàn)略及業(yè)務轉型，中農網(wǎng)創(chuàng)新建立了“平臺+自營+供應鏈”的商業(yè)模式，以B2B平臺為載體，為客戶提供集成信息、擔保、結算、融資、質檢、倉儲、物流、報關等線上及線下配套服務，有一些優(yōu)勢是合作伙伴的，在平臺規(guī)模聚集下，還可以尋找到更好的合作伙伴、更好的價格，接入平臺，由合作伙伴，來完成服務或產(chǎn)品的一部分，可以實現(xiàn)多贏。

即使在風口上，做B2B面對的是一群企業(yè)、一門生意，需要的是綜合實力和價值，不能簡單地把一個功能當成一個產(chǎn)品，把一個產(chǎn)品做成一個商業(yè)模式，把一個商業(yè)模式做成一個估值的公司。

中農網(wǎng)強調的服務只有兩件事，幫客戶賺錢，為客戶省事。不管是產(chǎn)品還是服務，不管是自己還是伙伴，我們的目標，都是為了解決錯配問題，為客戶銷售的產(chǎn)品增值，或者采購的服務省錢。

以白糖為例，傳統(tǒng)貿易中，白糖流通周期為7到15天，中農網(wǎng)實現(xiàn)了，在其平臺上進行交易的白糖流通周期，縮短至1到3天，平臺交易每噸糖的購銷成本，從傳統(tǒng)貿易25元/噸降低到7元/噸，大幅提高了流通效率，降低了流通成本。

中農網(wǎng)在全國擁有超過400家倉儲合作網(wǎng)點，實現(xiàn)700萬噸貨物流轉量，100萬噸貨物發(fā)運量，解決物流運輸成本高、配送難等問題。從產(chǎn)區(qū)搬家到銷區(qū)庫存，根據(jù)平臺交易數(shù)據(jù)來調配的。

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的挖掘，針對天氣、節(jié)日、需求的波動，來提前部署，對于采購商而言，不需要在庫存上，承擔現(xiàn)金流的壓力，也不需要去承擔，在途時大宗商品價格波動的風險。

同樣，對上游或者經(jīng)銷商而言，依賴于互聯(lián)網(wǎng)的便捷性，不需要很龐大的隊伍去運維，有的客戶過去幾十人的銷售隊伍，現(xiàn)在只需要兩個人，就全部可以完成。

農產(chǎn)品B2B平臺選品非常重要，不是所有農產(chǎn)品都適合B2B模式。中農網(wǎng)現(xiàn)在做的產(chǎn)品，都是相對有標準的。例如，繭絲品種干繭出絲率必須≥25%，清潔、潔凈不得低于3A，解舒率不得低于50%，生絲定價標準必須是國家商檢2A級以上。

不管是生鮮水果，還是白糖繭絲，如果農產(chǎn)品不是標準化，那么在整個分包、分揀過程中，為了保證客戶在收貨時的成功率，就會有很多因為人工處理而帶來貨損，而流通的后段過程又需要人員去判斷，客戶間還有可能產(chǎn)生對價值認知的糾紛，那么平臺也需要很多資源和精力的投入，價值的損失和效率的低下，恰恰是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要去消除的。

即使是相對有標準的，在客戶的用貨場景下也會有不同的個性化偏好，這也要求B2B平臺有強大的資源配置能力，也是門檻。做供應鏈金融，我們選擇的是以貨物作為第一的控制，完全不同于企業(yè)與銀行，或者個人與銀行之間，基于資產(chǎn)或者信用的傳統(tǒng)借貸模型。

算得清、管得住、賣得掉，這是我們圍繞‘貨物’設計供應鏈金融產(chǎn)品的三個原則，這也是我們一年，做到供應鏈金融，融資規(guī)模70億的檢驗標準。

我們的供應鏈金融，幫助客戶實現(xiàn)了10%~20%融資成本的降低，更符合農產(chǎn)品季產(chǎn)年銷的資金使用特點，也更加靈活，顆粒度也會越來越小。降低金融的成本，是B2B平臺持續(xù)要去努力的工作方向，我們都要根據(jù)市場的變化，產(chǎn)業(yè)的生態(tài)調整，還有客戶需求的不同去定制，綜合去考量。

“弱勢群體”永遠都存在，我們會發(fā)現(xiàn)在今天大的經(jīng)濟下行的環(huán)境下，上游的企業(yè)確實面臨巨大的壓力，賒帳現(xiàn)象是非常嚴重。農民有的時候種出甘蔗給糖廠，拿一個白條可以放一年，板材產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)上都有賬期，3-6個月不等。

所以，我們必須還要關注上游產(chǎn)業(yè)格局變化，未來原料供應變化。沒有穩(wěn)定的種植，沒有持續(xù)的技改，就不能有好的產(chǎn)品、好的價值。中農網(wǎng)正不斷地向上游延伸，設計閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈基金，解決農民白條問題、解決種植技改、改善加工企業(yè)和農民的共生關系，這也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在去產(chǎn)能之后，要去思考和準備的。

原來我們看到生產(chǎn)甘蔗的農民，大的可能就是100多畝地，但是現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)手握1千多畝、3千畝這樣的大戶，這樣的一些發(fā)展，是我們期待但還會很漫長的整體結果，更多中小種植戶還是很需要解決白條的問題，需要有一種“物資銀行”來支持他們的耕耘，我們向上游延伸的產(chǎn)品，可能會幫助到他們去選擇更高的生產(chǎn)方式，或者是一個更穩(wěn)定的渠道。

2016年起，中農網(wǎng)以白糖品種為探索，以深圳為基點，通過自身及第三方物流的合作，設計并自主開發(fā)了微商城，針對小B和小小B的O2O業(yè)務探索，為這些客戶提供更省心、省錢、省力選擇，這也是中農網(wǎng)通過單品探索，實現(xiàn)更多中小微客戶進入生態(tài)圈重要一步。

從2012年到2015年，中農網(wǎng)一直連續(xù)有千萬級的盈利，做B2B平臺，只有賺錢才能證明平臺的價值，因為客戶需要你。無論是當下的交易服務，還是未來不斷應用的企業(yè)服務，平臺只有不斷通過高附加值、個性化定制的創(chuàng)新，讓客戶愿意有償使用你的產(chǎn)品，才能追求更大的產(chǎn)業(yè)夢想，抓住更多的機會，盈利能力至少是一家“獨角獸”企業(yè)的必要條件。

中農網(wǎng)目前在每個單品都還沒有碰到規(guī)模的天花板，GMV也才剛剛達到400億，主營業(yè)務收入也剛剛過百億，市場還很大。我們低頭聚焦的始終是能在垂直的領域里做深、做透，橫向打通物流和金服兩個領域的事情還很多。

我們期待，大生意更容易。

綠善公學

你要走的路，一定有人探索過…

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