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很多賣家拼命研究各類推廣技巧、選品技巧、提升轉(zhuǎn)化、優(yōu)化內(nèi)功的技巧，在研究的時(shí)候如獲珍寶，覺得立馬就能獲得黃金萬兩，賺的盆滿缽滿，一用到自己的店鋪中卻發(fā)現(xiàn)神技仍然是別人的神技，對(duì)自己店鋪不起作用，接著開始抱怨、懷疑、灰暗..... 前兩天跟老牛聊天，他聊到一個(gè)很有意思的事情，他說蘇乞兒練習(xí)降龍十八掌時(shí)候是按照順序練的，但跟對(duì)手對(duì)打時(shí)，可能先打第八掌、也可能先打第三掌......所有招數(shù)完全取決于對(duì)手的反應(yīng)，練習(xí)的作用就是把技巧變成本能，就像走路、跑步、跳躍......當(dāng)你走路的時(shí)候永遠(yuǎn)不會(huì)考慮先邁左腳還是右腳..... 閑話少扯，目的還是告訴大家神技固然重要，你不光要把神技學(xué)透變成本能，更重要的還是你要學(xué)會(huì)如何駕馭神技，也要把他變成本能..... ---------------------------------------------------------------------------------------- 以下我會(huì)闡述三種玩法與技術(shù)的結(jié)合思路 --------------------------------------------------------------------------------------- 為什么標(biāo)題寫“【打造天然爆款】”并非標(biāo)題黨，吸引點(diǎn)擊，而是這是事實(shí)，不同的產(chǎn)品決定不同的玩法......不同的玩法也決定不同的產(chǎn)品......他們之間是精準(zhǔn)匹配關(guān)系，匹配錯(cuò)了一定會(huì)走火入魔.........接下來談?wù)勗趺雌ヅ?....... --------------------------------------------------------------------------------------- 第一種：“通貨” 什么叫“通貨”，就是大眾貨，受眾面廣泛，競爭對(duì)手多，高級(jí)點(diǎn)叫“紅?！保簿褪窃谔詫氁凰?，同款和相似款一大把的那種款，有些人一提起這種款可能會(huì)很不屑，但我告訴你，可能你店鋪的里的款都還不如這樣的款呢..... 這種款的弊端不用想了，剛才已經(jīng)談過；分析分析這種款的優(yōu)勢： 1.這些款一般都是符合類目最優(yōu)屬性的，證明一點(diǎn)，需求量是大大的存在，為什么80-90%店鋪里的產(chǎn)品還不如這種款，因?yàn)槟氵B熱搜都談不上，很多都是廢品，所以........； 2.這種類型的款貨源渠道豐富，如果你可以推起來，不用擔(dān)心被供應(yīng)鏈牽制，隨時(shí)可以調(diào)貨； 3.這種類型的款一般都不是平白無故的爆，很多都是經(jīng)典款，就像“小腳褲”有的款式一做都是4-5年不變的，相對(duì)來說都變成標(biāo)品了，不用擔(dān)心推不起來.........； 這種類型的款就是我說的【天然爆款】其中之一，你不用去“打造”，直接選款即可，推起來也不難（待會(huì)在聊），難點(diǎn)在于如何找到突破點(diǎn)，抓住核心優(yōu)勢......... 這種類型的款，我們按照高中低3個(gè)檔次來劃分，也決定三種不同玩法： 1.低檔貨：這里面的重點(diǎn)是價(jià)格，如果你玩的是低檔經(jīng)典款，越小規(guī)模玩越吃虧，要玩就玩大的，比如“小腳褲”你可能會(huì)想到去工廠直接下單，干個(gè)8萬件10萬件的，成本一定下的來，15塊錢一條成本，29.9玩活動(dòng)，猛搞，不敢玩的成本一定超過20元，一般都是在22--25元，跟你沒法拼，你搞19.9都有的賺，別人得虧死，不否認(rèn)這是個(gè)好的方法，但還是顯得笨拙；那怎么玩？ 方法一，可以從面料下手，這種面料一定有人大量處理，直接收過來，2-3折收，可能這一搞成本可能就變成10塊上下了； 有人說這還不夠猛，方法二，直接掃庫存，3-5塊一條狂收過來（當(dāng)然也要看看貨能不能賣），聚沙成塔積少成多，直接定成運(yùn)營方針，如果3塊收過來，發(fā)單量大，快遞也就3塊左右，加上倉儲(chǔ)、退貨、人員，你9.9包郵是微虧的，這就是很多人不理解為什么你做出來最便宜都要15元，有人卻9.9包郵跟你血拼，一旦你降價(jià)了，會(huì)死的很慘，這種玩法就是活動(dòng)+直通車，有時(shí)連直通車推都很少，而是多店玩活動(dòng)，一天一場不夠的話，一天三場，各種活動(dòng)報(bào)，淘系活動(dòng)各種活動(dòng)、第三方各種活動(dòng)（卷皮、返利、折800......）全線開動(dòng)；去年我們一哥們做皮褲，一個(gè)秋冬干了1個(gè)多億，很多人不理解他為什么搞這么低的價(jià)格，以為他不賺錢，人家平銷價(jià)格19.9元，活動(dòng)9.9包郵，賺的不要不要的； 2.中檔貨：這里面重點(diǎn)是“價(jià)值感塑造”，因?yàn)槟阕龅目钊匀皇菨M大街都是的款，當(dāng)然，價(jià)格也是各種各樣，總有人貪圖便宜購買低價(jià)貨，也有人需求品質(zhì)的，這里面的價(jià)值感塑造分為3大重要因素： 其一、圖片，必須要區(qū)別于低檔貨，你要先分析你的用戶，一般來說購買這一類產(chǎn)品的用戶都是辦公室白領(lǐng)，年齡25-30之間居多，他們喜歡看什么？雜志。對(duì)了，給我把雜志的效果做出來即可，馬上視覺上的價(jià)值感絕對(duì)與低檔貨拉開差距，這里們很多視覺方面的技巧，如果你不知道怎么搞，可以點(diǎn)擊@二師兄 ，查看我往期關(guān)于視覺的帖子； 其二、工藝，你的用戶其實(shí)還不懂產(chǎn)品的，但他們具備最粗淺的分辨力，就拿服裝來說，他可能覺得沒有線頭就是好產(chǎn)品，所以這些細(xì)節(jié)必須注意，這是關(guān)系退換貨最直接的因素； 其三、版型/模具，說白了就是技術(shù)，這關(guān)系到你的產(chǎn)品能否有回購，有口碑，說大一點(diǎn)關(guān)系到你店鋪能否長久運(yùn)營的根本要素，我以前寫過一篇帖子“定價(jià)定天下”http://bbs./topic/1028547里面詳細(xì)闡述過價(jià)值與價(jià)格之間的關(guān)系，包括中國制造業(yè)的現(xiàn)狀分析，其實(shí)很多東西都是先天注定的，這里只說一句，你要突破技術(shù)壁壘，找到行業(yè)頂尖技術(shù)合伙人，我們有很多店鋪案例可以作證這一點(diǎn)，“通貨”的高利潤是可以產(chǎn)生的，小而美調(diào)性店鋪也是可以做的很大的........ 玩法上來說，一般中檔貨就是玩直通車，頂多做做店內(nèi)小活動(dòng)，很少玩促銷，推廣手法比較單一。 3.高檔貨：說實(shí)在的這類產(chǎn)品就是賣給懂貨的人，正所謂行家一出手就知有沒有，你們可以搜到很多淘寶神店，包括天貓品牌店，或者想往品牌路線上走的店鋪，他們產(chǎn)品不多，產(chǎn)品你看著都眼熟，但價(jià)格就是高，雖然沒有大的爆款，但款款都在動(dòng)銷，其實(shí)天貓很喜歡這樣的商家......... 他的難點(diǎn)在哪里？全方位的。這個(gè)就不是塑造價(jià)值的說法了，而是超級(jí)性價(jià)比，全方位的，也許你去戎美家買件風(fēng)衣，花了800-900元覺得很貴，但是他們可以這個(gè)價(jià)格分分鐘秒殺完畢，你搶都搶不到。很多人不理解為什么？當(dāng)你靜下心來去研究他的詳情頁，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一張雜志圖，接下來就是各種細(xì)節(jié)圖，拍的質(zhì)感超級(jí)牛逼，意思就是告訴你，老子的產(chǎn)品跟圖上的一模一樣，圖上的是巴寶莉的風(fēng)衣，一件4000-5000元，我賣你800-900算是客氣的了，不退不換，愛要不要........ 當(dāng)然，那是比較牛逼的，很多工廠布局淘寶，一上來就搞低價(jià)，覺得不搞點(diǎn)銷量，不請(qǐng)個(gè)百十號(hào)人，忙里忙外，都不算嘗過電商的刺激感........其實(shí)未必，尤其是工廠，布局進(jìn)電商，起步應(yīng)該高一點(diǎn)逼格，哪怕你就做一個(gè)襯衫類目、就做一個(gè)寵物吸塵器、就做個(gè)酸奶機(jī).......單品類強(qiáng)勢突破進(jìn)來，款式即便跟低價(jià)的一樣，你細(xì)節(jié)一定要做足，淘寶是有高端用戶的，雖然也不是那么的高端，但你絕對(duì)可以吃的飽飽的，還有延展性...... 玩法上來說，直通車定向效果還行，最主要的是玩老客戶，玩粉絲，因?yàn)檎扯却?，一旦認(rèn)可之后忠誠度很高......... --------------------------------------------------------------------------------------- 第二種：“差異化”爆款 很多人一聽到這個(gè)詞，就會(huì)覺得很高大上，很神秘的樣子，尤其是一些寫手和策劃公司一包裝，什么戰(zhàn)略、藍(lán)海之類的....顯的特神秘，似乎這個(gè)技能只掌握在少數(shù)幾個(gè)頭腦聰明絕頂?shù)娜耸掷锼频?..... 再神話的東西，都可以拆解成各種零件。 汽車難造吧？難！李書福在做吉利之前是干什么的知道么？反正不是工程師。 手機(jī)難造吧？難！老羅在做錘子手機(jī)之前是干什么的？反正也不是工程師。 所以，你的產(chǎn)品有那么難么？所以...... （我一直相信自己能飛 ：》 開個(gè)小玩笑） 產(chǎn)品是什么？就是零部件的排列組合，換算到淘寶上，就是各種屬性的組合啊，屬性就是產(chǎn)品的配件，你需要什么配件，拿過來擰上去即可，至于怎么擰上去的，那是工藝師傅們的問題，你需要做的是告訴工藝師傅們應(yīng)該擰上去什么。我這里說兩條原則： 其一：必須是熱銷屬性，沒有熱銷屬性就沒有市場需求量，別說爆款了，賣出去都可能有問題，搞原創(chuàng)的另當(dāng)別論，暫不討論； 其二：必須放大或縮小某一個(gè)或某幾個(gè)屬性，比如大家都賣“羽絨服女”，你要賣“大毛領(lǐng)羽絨服女”，那“大毛領(lǐng)”這個(gè)屬性要給我擰上去，通過產(chǎn)品、視覺給我塑造出來； 比如：巴寶莉經(jīng)典款風(fēng)衣熱銷屬性是----雙排扣、POLO領(lǐng)、雙排扣、中長款、系帶；POLO領(lǐng)可以變成大POLO領(lǐng)；防風(fēng)片可以左邊變到右邊，也可以變成斗篷、斗篷還可以有長有短、假兩件；中長款的直通造型可以變成裙裝造型、也可以變成前后不對(duì)稱；啥都不變還可以升級(jí)面料、升級(jí)工藝、甚至就升級(jí)個(gè)拍攝風(fēng)格........都是差異化 前兩天看到個(gè)哥們介紹自己，說他是一個(gè)數(shù)學(xué)經(jīng)常滿分的淘寶創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)哥也是，一個(gè)數(shù)學(xué)幾乎沒扣過分的淘寶創(chuàng)業(yè)者。任何東西，都是可以計(jì)算出來的，絕對(duì)誤差是不存在的，就說到這，不深究了，接著聊后面的。 玩法來說，相對(duì)單一，搜索+直通車+粉絲營銷，一般情況下活動(dòng)上的比較少，因?yàn)槭袌隹臻g相對(duì)有限，一般這么操作的，都是有品牌規(guī)劃，或者調(diào)性店鋪打造的商家，不想以犧牲已有市場的方式去獲取本不該屬于你的用戶，除非出低價(jià)競品去拉動(dòng)市場，另當(dāng)別論。 --------------------------------------------------------------------------------------- 第三種：“絕對(duì)化”爆款 以上說了那么大一篇，只是熱熱場，這里才是真正進(jìn)入正題，什么才是真正的【天然爆款】、絕對(duì)【爆款】。 小生意看做事認(rèn)不認(rèn)真，中等生意看能不能把握市場，大宗買賣看能不能讀懂趨勢。孫子兵法三十六章就是從36個(gè)角度闡述趨勢的重要性。我很喜歡看戰(zhàn)爭片，也喜歡讀相關(guān)的書籍。有一種戰(zhàn)術(shù)叫側(cè)翼戰(zhàn)，大家應(yīng)該都有耳聞，其實(shí)用在商業(yè)上就是上面一段講的“差異化”爆款思路，可以是差異化爆款，也可以是差異化品牌區(qū)隔，所謂的藍(lán)海戰(zhàn)略就是稍微升級(jí)一下，以后有機(jī)會(huì)再論；還有一種戰(zhàn)略叫“防御戰(zhàn)”，為什么要防御？因?yàn)槭孪纫呀?jīng)取得了“制高點(diǎn)”。為什么你做不了石油、礦、煤炭、電、網(wǎng).....都是事先取得了“制高點(diǎn)”，他們開始就是防御戰(zhàn)，沒有什么側(cè)翼戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn).... 如果你的產(chǎn)品足夠強(qiáng)，強(qiáng)到可以直接占領(lǐng)“制高點(diǎn)”，你就可以做到賣方市場，酒香不怕巷子深就是這個(gè)道理。一旦做到賣方市場，規(guī)則就是你定的，市場也是你定的。舉個(gè)最不恰當(dāng)?shù)睦?，所有搞傳銷的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是極其牛逼的產(chǎn)品高手，戰(zhàn)略家，可以直接用“夢(mèng)”一般的感覺去形容他們做的產(chǎn)品，做到你根本沒機(jī)會(huì)去競爭，放眼全國甚至全世界都沒有競爭對(duì)手，所以他可以自己定規(guī)則，定玩法。 再說小一點(diǎn)，落實(shí)到產(chǎn)品上怎么做？你需要滿足三個(gè)原則： 1.唯一性：你的產(chǎn)品是唯一存在的，祖?zhèn)髅胤街文_氣、百年老店、花王尿不濕獨(dú)家代理、正宗陽澄湖蟹腳...... 2.權(quán)威性：你的產(chǎn)品必須是具備權(quán)威性的，100000次試驗(yàn)證明、獲得國家級(jí)***認(rèn)證、***領(lǐng)導(dǎo)喝了都說好、****明星代言、5大安全保障、100年不變形....(當(dāng)然有很多極限詞是收廣告法限制的，但不影響你的表達(dá)方式) 3.排他性：同時(shí)你的產(chǎn)品必須具備排他性，正宗涼茶王老吉、正宗陽澄湖蟹腳老王家、***原創(chuàng)...... -------------------------------------------------------------------------------------- 干巴巴的說原則，一般都很難理解，舉個(gè)幾個(gè)小例子： 例1：“千戶老苗湯”---“老苗噴劑”治腳氣，這是個(gè)治腳氣的中草藥祖?zhèn)髅胤?，而且是苗族一家世代醫(yī)師的家族企業(yè)，也是受到歷朝歷代官府的認(rèn)可與扶持，可以說這個(gè)產(chǎn)品同時(shí)滿足唯一性、權(quán)威性和排他性，完全可以做到賣方市場的玩法，自建自媒體平臺(tái)只要發(fā)出聲音即可+微商+社區(qū)+電商，包括線下全渠道覆蓋，從某種意義上來說，他是沒有競爭對(duì)手的，就看他們老板能不能找準(zhǔn)那個(gè)制高點(diǎn)了； 例2：“斜塘弄里”---傳承“蘇繡”品牌，找了N多蘇繡大師作為代言人，品牌的唯一性、權(quán)威性、排他性全方位的增加，必須要搶占蘇繡文化傳承的“制高點(diǎn)”，我就是“文化傳承”，“文化傳承”就是我，精準(zhǔn)打擊禮品市場，很多人看不懂，真正的戰(zhàn)爭是沒有硝煙的，虛即實(shí)，實(shí)即是虛； 例3：我是賣牛奶的，賣天然牛奶，出了定義：只有2000米海拔以上的奶牛產(chǎn)的奶才可以稱之為純牛奶，全世界超過2000米海拔以上的只有5個(gè)牧場，全部為***天然牛奶的專屬牧場，換句話說，只有他才有資格說自己是天然牛奶。 例4：比如做淘寶服務(wù)商，云鶴老師的超級(jí)快車，他本人就是直通車程序開發(fā)者，這就是超級(jí)快車第一名片，別人根本沒法比，這里給超級(jí)快車打廣告了，云鶴老師得請(qǐng)我大餐，哈哈。 ...... ........ 例子太多了，就不一一舉例了。想要做出“絕對(duì)天然爆款”必須搶占“制高點(diǎn)”，你可以往歷史上挖，也可以往經(jīng)歷上挖，也可以往資源上挖....一旦你挖到了，恭喜你，你的產(chǎn)品就跟宗教一樣沒有道理可言，經(jīng)營的就是從相信推升至信仰層面，定價(jià)權(quán)、規(guī)則制定權(quán)全部在于你，不管你做高中低哪個(gè)檔，你都是你，別人相信你，做低檔對(duì)于你來說只是為了培養(yǎng)入門級(jí)客戶而已，市場的大小是你決定的，因?yàn)槿魏螌用嫔夏闩c別人都無法比較，用戶根本找不到比較的依據(jù)，剩下的就是你如何提升知名度，玩轉(zhuǎn)渠道與粉絲的問題了。 好啦，今天就不在探討過多虛的層面上的東西了，之后會(huì)陸續(xù)寫一些案例出來，長期關(guān)注。有對(duì)淘寶基礎(chǔ)知識(shí)不太了解的也可以查看我往期的文章，或者直接私聊咨詢，我每天都會(huì)抽出一點(diǎn)時(shí)間回答問題。 |
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