薦語(yǔ)：

如果你只看本書(shū)的介紹，你要么以為是騙子，要么以為是大騙子，這些怎么可能：

“投資失敗的個(gè)體戶，讓長(zhǎng)期積壓的庫(kù)存，變成眾人搶購(gòu)的稀缺品?！?/span>

“只有一腔熱血的大學(xué)畢業(yè)生，怎樣將原本無(wú)人問(wèn)津的網(wǎng)球課程，變成價(jià)值45萬(wàn)美元的專(zhuān)業(yè)教程?！?/span>

……

相信嗎？不信，然后看一會(huì)就覺(jué)得，哇，真的！然后，又是不相信，哇，竟然又是真的！產(chǎn)品發(fā)售公式，就這么厲害！

什么是產(chǎn)品發(fā)售公式：大家想想蘋(píng)果、小米的銷(xiāo)售模式，先是造勢(shì)，讓消費(fèi)者好奇；然后預(yù)售，告訴消費(fèi)者我的產(chǎn)品多好多好；發(fā)售，快來(lái)買(mǎi)吧，要不就沒(méi)了！這就是產(chǎn)品發(fā)售公式，但這是蘋(píng)果、小米，人家有多大的品牌的聲譽(yù)，你一個(gè)普通人哪來(lái)那么多的消費(fèi)者關(guān)心你，開(kāi)玩笑吧。但讀完本書(shū)后，你就不得不信了！所以，各位如果想通過(guò)賣(mài)東西來(lái)致富的話，產(chǎn)品發(fā)售公式值得你關(guān)注！

沃克其人

產(chǎn)品發(fā)售公式的發(fā)明人叫杰夫·沃克，一個(gè)精彩的吊絲逆襲人生，他堪稱(chēng)互聯(lián)網(wǎng)賺錢(qián)速度最快的人，目前是亞馬遜創(chuàng)始人貝佐斯的創(chuàng)業(yè)教練。

杰夫·沃克大學(xué)畢業(yè)后應(yīng)聘到摩托羅拉上班，但他天性就不是過(guò)安分生活的人，很快就厭倦了早九晚五的生活，決定辭職，回家當(dāng)全職奶爸，而且他這奶爸的職業(yè)一當(dāng)就是7年。他辭職時(shí)兒子僅一歲，后來(lái)還又生了一娃，她老婆一個(gè)人工作養(yǎng)全家。

后來(lái)她老婆也受不了這樣的生活了，于是這位美國(guó)老爺們開(kāi)始發(fā)憤圖強(qiáng)了，但他不是走出去上班或者自己創(chuàng)業(yè)，而是繼續(xù)貓?jiān)诩依铮l(fā)郵件，對(duì)你沒(méi)看錯(cuò)，這年頭人們還能靠發(fā)郵件賺錢(qián)，牛吧。一個(gè)七年不工作，天天在家?guī)『⒌娜?，?mèng)想著發(fā)通郵件就賺錢(qián)，這就是美國(guó)夢(mèng)嗎？

但這個(gè)夢(mèng)真的成真了，他的郵件發(fā)出去之后，接下來(lái)一個(gè)小時(shí)內(nèi)，銷(xiāo)售額8000美元，一天突破18000美元，一周給他盈利34000美元，相當(dāng)于這位仁兄一年上班的收入。你以為這家伙也就走了狗屎運(yùn)騙了人家一次，且慢，接下來(lái)才是故事的開(kāi)始，他就用這種發(fā)郵件的銷(xiāo)售模式，開(kāi)辟了屬于他的一個(gè)商業(yè)神話，一次比一次賺得多，曾經(jīng)在1小時(shí)在內(nèi)狂賺100萬(wàn)美元，徹底地過(guò)上了他想要的幸福的居家生活的日子，一有時(shí)間就帶孩子到處滑雪、游玩。

發(fā)售公式的基礎(chǔ)

發(fā)售公式，我們能想象出如同蘋(píng)果、小米那樣的造勢(shì)、預(yù)售和發(fā)售過(guò)程。但個(gè)體戶或幾個(gè)人的小公司畢竟不同于企業(yè)巨頭。在談具體過(guò)程之前，作者先為大家介紹一下發(fā)售公司的基礎(chǔ)。

1、營(yíng)造客戶電子郵件名單：

沃克選擇了把客戶的電子郵件作為他的客戶名單來(lái)開(kāi)發(fā)，這似乎看上去有點(diǎn)老土，但縱然互聯(lián)網(wǎng)如同一個(gè)發(fā)展迅猛的怪獸，但電子郵件竟然從始至終不慍不火，每個(gè)人都在保持著一兩個(gè)常用的email。雖然社交媒體很火，你也很容易獲得他們的聯(lián)絡(luò)方式，但社交媒體存在兩個(gè)問(wèn)題：其中之一是社交媒體經(jīng)常曇花一現(xiàn)，中國(guó)的5460、人人網(wǎng)、陌陌，美國(guó)的Myspace莫不如此，但電子郵件一直堅(jiān)挺；其二，社交媒體擁有的客戶名單受平臺(tái)規(guī)則的控制，離開(kāi)平臺(tái)則無(wú)法運(yùn)用，比如在微信朋友圈賣(mài)東西，很容易被人拉黑或者遭到微信的屏蔽，但電子郵件不存在這個(gè)問(wèn)題，大家只要看郵件標(biāo)題就能決定是否打開(kāi)。所以，一些研究表明，電子郵件的有效性大概是社交媒體的20倍。

好了，電子郵件非常重要，那么怎么才能收集到有效的email呢，也許你說(shuō)那很簡(jiǎn)單，花100元估計(jì)能買(mǎi)1萬(wàn)多個(gè)。作者非常反對(duì)垃圾郵件，買(mǎi)來(lái)的電子郵件名單是無(wú)效的，收件人只會(huì)將你拉黑。請(qǐng)記住，自愿的、與你有過(guò)互動(dòng)的電子郵件才是有效的。作者用了一個(gè)詞叫共鳴度，你的任務(wù)就是要建立一個(gè)高共鳴度的客戶名單。方法如下：

建立名單擷取頁(yè)。你需要建立自己的網(wǎng)站，你可以通過(guò)發(fā)送小禮品、發(fā)送有價(jià)值資訊的名義吸引你的潛在客戶用電子郵件注冊(cè)，比如說(shuō)你想賣(mài)什么高爾夫的產(chǎn)品，你的潛在客戶的需求很可能就是如何提高自己球技，那么你可以附送一個(gè)視頻教程或研究報(bào)告。在名單擷取頁(yè)要特別注明你不會(huì)將他們的郵件地址告訴他人，這樣就能吸引到許多人來(lái)注冊(cè)。

提高你的網(wǎng)站流量。最常見(jiàn)的是搜索引擎優(yōu)化，比如優(yōu)化你在百度、Google這樣的搜索關(guān)鍵詞，條件許可時(shí)可以推廣一下付費(fèi)搜索。你還可以通過(guò)Facekook、Twitter、Youtube；微博、微信、QQ空間等社交媒體來(lái)提高網(wǎng)站流量。

通過(guò)關(guān)聯(lián)伙伴資源創(chuàng)建你客戶名單資源。尋找一些靠譜的合作伙伴，將產(chǎn)品直銷(xiāo)給他們手上的電子郵件客戶，當(dāng)這些流量產(chǎn)生銷(xiāo)量時(shí)，給他們一定的利潤(rùn)分成。

2、翻頁(yè)推銷(xiāo)信：

繼電子郵件后，作者又淘到了一個(gè)不過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售法寶——翻頁(yè)促銷(xiāo)信，即我們經(jīng)常能看到的那種推銷(xiāo)產(chǎn)品的折頁(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代延展為視頻系列。

我們先來(lái)看一個(gè)案例：有一個(gè)非常出色的雜技演員巴里，有一次受了嚴(yán)重的傷，在養(yǎng)病期間，他開(kāi)始考慮到他的職業(yè)對(duì)身體狀態(tài)的依賴(lài)太強(qiáng)了，他決定開(kāi)始新的職業(yè)：成為幫助藝人獲得更多商演機(jī)會(huì)的培訓(xùn)師。他開(kāi)始開(kāi)發(fā)演藝藍(lán)圖計(jì)劃。但如何能說(shuō)服藝人成為他的客戶呢，巴里錄了一系列的視頻：視頻一，告訴客戶他理解他們成為明星的夢(mèng)想，他經(jīng)過(guò)很多挫折，但成功地成為了一名一流的雜技演員，拿到大量商演的合同。視頻二，巴里告訴大家上節(jié)目和商演對(duì)他演藝生涯的幫助，他起初也沒(méi)有找到這樣的機(jī)會(huì)，犯了很多錯(cuò)誤，也浪費(fèi)了很多機(jī)會(huì)，愿意跟大家分享他的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。第一個(gè)視頻的目的要激起大家關(guān)注的興趣，此時(shí)要藏一半說(shuō)一半；第二個(gè)視頻就要拿出一點(diǎn)干貨來(lái)，讓那些有興趣的潛在客戶一下子被打中，許多有才華的藝人就因?yàn)槿狈ν其N(xiāo)的技巧而得不到多少商演機(jī)會(huì)。接下來(lái)，巴里發(fā)布了他的第三段視頻，全是干貨，他的職業(yè)道路，他上了著名主持人的節(jié)目，他去白宮演出，同時(shí)他指出許多著名藝人們網(wǎng)站的錯(cuò)誤。然后開(kāi)始闡述銷(xiāo)售重點(diǎn)，他暗示大家說(shuō)他會(huì)親自指導(dǎo)一個(gè)培訓(xùn)班學(xué)習(xí)演藝籃圖計(jì)劃。

巴里用了6天的時(shí)間發(fā)布了這三個(gè)視頻，當(dāng)他開(kāi)始正式出售15個(gè)學(xué)員名額時(shí)，效果奇好，瞬間被秒殺。巴里用這些視頻先后進(jìn)行了4次銷(xiāo)售，每次都大獲成功。

翻頁(yè)式促銷(xiāo)信或促銷(xiāo)視頻的力量巨大，它的要點(diǎn)是你要一步一步吸引潛在客戶，要讓客戶感覺(jué)到你產(chǎn)品的價(jià)值所在。

3、發(fā)售公式的心理誘因：

心理誘因是發(fā)售公式取得成功的基礎(chǔ)。

1、權(quán)威感：人們一般會(huì)敬畏權(quán)威，這讓決策更有效。比如我們要聽(tīng)醫(yī)生、專(zhuān)家的話。巴里也正是因?yàn)樗诎讓m的表演和上過(guò)著名主持人的電視節(jié)目而樹(shù)立了自己的權(quán)威形象。

2、互惠心理：在《影響力》那本名著里重點(diǎn)介紹了互惠這個(gè)原理，就是別人給了你某樣?xùn)|西，你就覺(jué)得應(yīng)該回報(bào)他，這是商業(yè)的黃金定律。在預(yù)售階段，與你聯(lián)系的潛在客戶一直在接受你的饋贈(zèng)，如你給予的各種有價(jià)值的建議，當(dāng)你提出要賣(mài)東西，就是他們回報(bào)你的時(shí)候，請(qǐng)記住，你給予別人要多，別人購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大。

3、信任感：想想如果是你信任的人，比如親人、朋友給你推薦東西，你會(huì)不會(huì)接受，如果讓你的客戶相信你，那么銷(xiāo)售就變得容易。時(shí)間是建立信任的良藥，翻頁(yè)式促銷(xiāo)信相隔幾天發(fā)布的模式讓你有足夠的時(shí)間與客戶互動(dòng)，幫助你建立信任關(guān)系。

4、期望：每個(gè)人都像小孩一樣會(huì)期待某個(gè)特殊日子，比如像生日、圣誕節(jié)，如果你能觸發(fā)客戶期望這一心理誘因，會(huì)給他們帶來(lái)很大的愉悅，比如像蘋(píng)果、小米的產(chǎn)品發(fā)售日，引起了很多粉絲的熱切期待，如同過(guò)節(jié)一樣。

5、親和力：人們都喜歡和自己認(rèn)識(shí)、欣賞和信任的人做生意，這就是親和力，所以你要讓自己變得和藹可親、慷慨誠(chéng)實(shí)，他們就會(huì)更加喜歡你。

6、重大活動(dòng)與儀式感：人們都喜歡參加重大活動(dòng)，因?yàn)橛袃x式感，儀式讓人們聚在一起，會(huì)有一個(gè)獨(dú)特的體驗(yàn)，比如觀看球隊(duì)比賽。如果你能將營(yíng)銷(xiāo)變成一種節(jié)日，你就能大獲成功。

7、群體意識(shí)：簡(jiǎn)單說(shuō)就是隨大流，比如美國(guó)中西部的家庭都會(huì)很辛苦地打理自家的大草坪，這就是一種群體規(guī)范。你可以在線創(chuàng)立自己的群體規(guī)范，比如請(qǐng)求你的成員幫忙向外界宣傳你的預(yù)售內(nèi)容，發(fā)表評(píng)論等。

8、稀缺性：稀缺性是商品的屬性之一，越稀缺的東西人們就越追求，比如豪車(chē)、名表。產(chǎn)品發(fā)售需要巧妙利用稀缺性，你需要讓客戶知道如果他們不在發(fā)售時(shí)購(gòu)買(mǎi)，就可能會(huì)面臨斷貨、漲價(jià)，提升人們的購(gòu)買(mǎi)熱情。

9、社會(huì)認(rèn)同度：你到一個(gè)陌生地方吃飯，你會(huì)選擇客人較多的那個(gè)餐館。產(chǎn)品發(fā)售時(shí)你要善于利用各種各樣的社會(huì)認(rèn)同感，比如吸引更多好評(píng)就會(huì)引導(dǎo)訪客做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

發(fā)售公式三部曲

1、造勢(shì)

造勢(shì)的核心就是勾起你的客戶群的好奇心。作者提議你應(yīng)該考慮如下10個(gè)問(wèn)題，我們以一個(gè)案例穿側(cè)解釋?zhuān)?2005年，作者發(fā)售了一款與股票交易相關(guān)的產(chǎn)品：他先是給他的客戶群發(fā)送了一個(gè)簡(jiǎn)短郵件，就是請(qǐng)求大家?guī)椭顚?xiě)一下調(diào)查問(wèn)卷，請(qǐng)大家?guī)蛡€(gè)忙，并承諾送他們一份最新的股票信息。然后在調(diào)查問(wèn)卷的網(wǎng)頁(yè)上，開(kāi)宗明義地說(shuō)明他現(xiàn)在做的工作是開(kāi)發(fā)一本關(guān)于炒股的手冊(cè)、DVD，不露痕跡地拋出了他的新產(chǎn)品，而他現(xiàn)在的目的是請(qǐng)大家?guī)退晟飘a(chǎn)品。這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的造勢(shì)，那么怎么體現(xiàn)到造勢(shì)關(guān)注的10個(gè)問(wèn)題上？

1、如何讓客戶群知道我即將推出新產(chǎn)品，但又不是直勾勾的推銷(xiāo)？

他只是請(qǐng)求他們幫助，而且順理成章地就把他現(xiàn)在做的工作給帶出來(lái)了，不露痕跡。

2、如何激發(fā)人們的好奇心？

告訴客戶群，這是一款新產(chǎn)品，意味目前市面上買(mǎi)不到；而且這是一款經(jīng)過(guò)多年研究開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，與眾不同。

3、如何在潛在客戶的幫助下開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)？

調(diào)研問(wèn)卷是一個(gè)非常好的形式，你可以知道客戶最關(guān)心的問(wèn)題，而且人們對(duì)自己參與開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品會(huì)抱有極大的購(gòu)買(mǎi)熱情。我們以前講的眾籌就有著這樣的優(yōu)勢(shì)，參與眾籌的人們會(huì)幫助你完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

4、如何知道人們不喜歡這款產(chǎn)品的理由？

你可以通過(guò)設(shè)置開(kāi)放式的問(wèn)題，詢問(wèn)他們比如“最想知道的問(wèn)題”，就可以引導(dǎo)他們把反對(duì)意見(jiàn)告訴你。

5、如何與潛在客戶就產(chǎn)品展開(kāi)對(duì)話，吸引他們的注意？

郵件與調(diào)查問(wèn)卷就是與潛在客戶的良好溝通。

6、如何讓產(chǎn)品發(fā)售變得幽默風(fēng)趣甚至刺激無(wú)比？

這個(gè)造勢(shì)雖然不是特別好玩刺激，但他成功地與大家分享了創(chuàng)意。

7、如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

發(fā)售前向客戶咨詢意見(jiàn)，讓客戶參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，這個(gè)做法使得你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與眾不同。

8、如何判斷客戶是否喜歡我向他們推銷(xiāo)產(chǎn)品？

調(diào)查問(wèn)卷可以設(shè)置相關(guān)問(wèn)題從而獲得直觀的判斷。

9、如何向客戶提供合適的產(chǎn)品？

可以進(jìn)行多次問(wèn)卷調(diào)查，征詢客戶意見(jiàn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行微調(diào)。    

10、如何把造勢(shì)自然導(dǎo)入到預(yù)售？

在發(fā)出第一封郵件后，作者又給客戶寫(xiě)了封郵件，說(shuō)明他的這項(xiàng)產(chǎn)品研發(fā)已經(jīng)接近尾聲，希望大家一起和他開(kāi)發(fā)，給大家制造了一種熱切的期待。

作者通過(guò)幾封電子郵件，成功地發(fā)售了這款產(chǎn)品，一周后他的銷(xiāo)售額達(dá)到了11萬(wàn)美元！

2、預(yù)售：

預(yù)售一般由三部分內(nèi)容組成。要善于把我們前面講到的心理誘因逐步放到整個(gè)序列中。預(yù)售的表現(xiàn)方式包括電子郵件、文章、報(bào)告、音頻和視頻，現(xiàn)在更多的人都會(huì)用到視頻，因?yàn)橐曨l會(huì)更容易讓客戶記住你。

第一階段：你為什么應(yīng)該在意我

這一階段必須要緊緊抓住潛在客戶的注意力，要解決為什么潛在客戶要注意你。這個(gè)答案就在“轉(zhuǎn)變”，你要讓你的客戶變得與眾不同、與以往不同，你在幫他提供轉(zhuǎn)變機(jī)會(huì)，那么他們就很快打開(kāi)你發(fā)來(lái)的電子郵件。你要明白，人們不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，第一個(gè)也是最主要的原因是他們對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)興趣；第二個(gè)原因是沒(méi)錢(qián)；第三個(gè)原因是不信任你；第四個(gè)原因是他們覺(jué)得你的產(chǎn)品不適合他們。產(chǎn)品發(fā)售公式能夠幫你搞定第三和第四個(gè)問(wèn)題，你要做出能夠給他們生活帶來(lái)變化的承諾，告訴客戶他們?yōu)槭裁葱枰?tīng)你的，向潛在客戶傳遞價(jià)值。

第二階段：你的生活會(huì)產(chǎn)生哪些改變

在這個(gè)階段里要教會(huì)人們一些真正有價(jià)值的小竅門(mén)或技巧。首先，你要對(duì)第一階段內(nèi)容進(jìn)行感謝，回顧你的承諾和他們?yōu)槭裁匆?tīng)你的；其次，進(jìn)行案例研究或教給大家一些實(shí)用的東西；第三，要解答客戶的一些疑惑。

第三階段：預(yù)售內(nèi)容，跟我學(xué)，慢慢來(lái)

在這個(gè)階段，你要繼續(xù)為潛在客戶創(chuàng)造價(jià)值，不要號(hào)召他們買(mǎi)你的產(chǎn)品。在預(yù)售中，最重要的就是制造驚喜和懸念，把這個(gè)過(guò)程想象成一個(gè)電影劇本或者一個(gè)小說(shuō)，隨著故事發(fā)展，直至高潮。第三階段一般包括表達(dá)你的感激和興奮之情，回應(yīng)大家問(wèn)你的幾個(gè)重大問(wèn)題，向潛在客戶講述你的規(guī)劃，將話題中心轉(zhuǎn)向產(chǎn)品推薦。

作者建議預(yù)售活動(dòng)一般應(yīng)在7天到10天左右，各階段均勻間隔。期間最重要的是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，你不僅需要喚醒興趣，還要教給他們實(shí)質(zhì)性的東西。

3、發(fā)售：

預(yù)售階段之后，你就要開(kāi)通自己的購(gòu)物車(chē)，接受客戶訂單。啟動(dòng)發(fā)售的方法非常簡(jiǎn)單，你要制作一個(gè)優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售視頻或促銷(xiāo)信，然后發(fā)送一封銷(xiāo)售的電子郵件，郵件內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，開(kāi)宗明義，并強(qiáng)調(diào)稀缺性。產(chǎn)品上市的時(shí)間應(yīng)持續(xù)4~7天，一般而言，第一天你會(huì)獲得大約25%的訂單，最后一天獲得大約50%的訂單，第一天是因?yàn)榇蠹页錆M了期待；最后一天銷(xiāo)量劇增，是因?yàn)橄∪毙孕睦碚T因的作用。

成功的產(chǎn)品發(fā)售，要有一個(gè)完美的句點(diǎn)，你要學(xué)會(huì)營(yíng)造稀缺性。一般包括漲價(jià)、取消額外的贈(zèng)送品、產(chǎn)品下架等三種方法，如果你能把這三種形式結(jié)合在一起用，稀缺性的心理作用效果不言而喻。

在發(fā)售階段你要發(fā)送這樣一些電子郵件：

在產(chǎn)品發(fā)售日你要發(fā)出兩封電子郵件，一是開(kāi)通購(gòu)物車(chē)時(shí)，告訴大家你開(kāi)張了；第二封要在之后4小時(shí)，你要告訴潛在客戶一切順利，你已經(jīng)正常營(yíng)業(yè)了。

第二天：你要善于利用社會(huì)認(rèn)同感的心理誘因，發(fā)送一封郵件告訴他們產(chǎn)品引起了巨大反響，

第三天：要發(fā)送一封更長(zhǎng)的郵件，回答潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的一些疑問(wèn)。

第四天：要提醒稀缺性，告訴潛在客戶，產(chǎn)品發(fā)售將在24小時(shí)之后結(jié)束，此后他們就再也無(wú)法獲得相應(yīng)的優(yōu)惠。

第五天：在結(jié)束日一大早你就要發(fā)送一封，重申你會(huì)在這天結(jié)束產(chǎn)品發(fā)售；第二封在銷(xiāo)售結(jié)束前6~8小時(shí)發(fā)出去，催促他們下訂單；要知道許多人都有拖延癥，最后結(jié)束時(shí)刻往往會(huì)迎來(lái)銷(xiāo)售高潮，所以，記得在結(jié)束前1小時(shí)再發(fā)送一封，這會(huì)幫你迎來(lái)最后的高潮。

同時(shí)你也要警惕產(chǎn)品發(fā)售時(shí)可能出現(xiàn)的問(wèn)題：一是流量大導(dǎo)致服務(wù)器崩潰。二是收款問(wèn)題，避免你的開(kāi)戶行對(duì)大量訂單處理不及。三是訂單問(wèn)題，你要自己親自下一封訂單，檢查流程是否順暢，如果沒(méi)什么訂單，就要及時(shí)檢查客戶轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，對(duì)自己產(chǎn)品內(nèi)容和銷(xiāo)售信息進(jìn)行修改。

最后，記得還要同那些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶要維持聯(lián)系，雖然這次沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，但未來(lái)仍然可能是潛在客戶，說(shuō)不定他們沒(méi)買(mǎi)你洞悉還在不好意思，下次發(fā)售時(shí)他們就會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)了。

發(fā)售模式

1、種子發(fā)售：白手起家

種子發(fā)售就是在小規(guī)模高響應(yīng)度的客戶群發(fā)售。它是基于這樣兩種現(xiàn)象，第一，小規(guī)模的客戶群比大規(guī)模的客戶群響應(yīng)程度更高，作者曾經(jīng)在一個(gè)299人的客戶群發(fā)售時(shí)，有297人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品。第二，每個(gè)客戶群都有一部分積極分子，他們是你的瘋狂擁泵，會(huì)打開(kāi)你的每一份電子郵件，無(wú)論你推薦什么產(chǎn)品，他們都會(huì)迫不及待地想要購(gòu)買(mǎi)。

種子式發(fā)售的第一步就是創(chuàng)建某種超小規(guī)模的客戶群，這些人就是你的種子，比如100人到300人。種子發(fā)售的最終目標(biāo)不是掙夠多少錢(qián)，而是為了讓你進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)品發(fā)售這個(gè)行業(yè)，鍛煉自己，積累經(jīng)驗(yàn)，讓這些人成為你忠實(shí)的客戶，幫助你來(lái)逐步完善產(chǎn)品。

作者在把本書(shū)所講的產(chǎn)品發(fā)售公式做了一個(gè)種子發(fā)售，第一期只有6個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，但這6人幫助他完美地完善了產(chǎn)品，幾個(gè)月后，他就推出了一個(gè)非常棒的產(chǎn)品發(fā)售公式課程，總共為他帶來(lái)了2000萬(wàn)美元的收入。

2、聯(lián)營(yíng)式發(fā)售：客戶共享

產(chǎn)品發(fā)售的關(guān)鍵在于你的客戶群規(guī)模的大小，一個(gè)人創(chuàng)建的客戶群總是有限，如果將一群互聯(lián)網(wǎng)精英們的客戶群聯(lián)合起來(lái)，這就是一個(gè)非?？捎^的力量。他們會(huì)給自己的客戶發(fā)郵件，如果他們的客戶與你達(dá)成交易，你要給你的合作伙伴支付傭金。在選擇聯(lián)營(yíng)伙伴時(shí)有一個(gè)重要的99/1法則，即99%的結(jié)果來(lái)自于1%的伙伴，你要挑選那些頂尖的合作伙伴，他們擁有非常忠誠(chéng)的客戶群。

作者在推出一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)，由于他的客戶群基本集中于股票領(lǐng)域，所以求助于他的那些高端聯(lián)營(yíng)伙伴，短時(shí)間內(nèi)就擁有了15000人的客戶群，如果僅靠自己積累，可能需要花上幾年時(shí)間。他的銷(xiāo)售很成功，一周內(nèi)賺了60萬(wàn)美元。他給聯(lián)營(yíng)伙伴分享了一半的利潤(rùn)。而在2008年，他達(dá)到了巔峰，在“發(fā)售公式產(chǎn)品”的發(fā)售上，他創(chuàng)造了1秒鐘12000美元的銷(xiāo)售記錄，34個(gè)小時(shí)內(nèi)達(dá)到了373萬(wàn)美元。

3、企業(yè)創(chuàng)建公式：搭建事業(yè)平臺(tái)

利用發(fā)售公式可以推動(dòng)一項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，去創(chuàng)建企業(yè)，這是發(fā)售公式能達(dá)到的較高境界。

一位叫加拉赫的中草藥愛(ài)好者在作者的幫助下發(fā)售了中草藥的棋盤(pán)游戲和中草藥配套產(chǎn)品，現(xiàn)在他成立了企業(yè)，策劃開(kāi)發(fā)了一個(gè)會(huì)員付費(fèi)制網(wǎng)站，給他帶來(lái)了穩(wěn)定的收入，已經(jīng)成為美國(guó)中草藥界非常有影響力的人物了。

蘇珊，一位技能高超的訓(xùn)犬師，采用發(fā)售公式，賣(mài)書(shū)、賣(mài)DVD、在線課程，這使得她的業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)比之前擴(kuò)大了16倍，這足以讓她組建一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。

威爾，一位初出茅廬的大學(xué)生，夢(mèng)想成為網(wǎng)球教練，卻通過(guò)發(fā)售網(wǎng)球培訓(xùn)視頻賺了錢(qián)，而且成為網(wǎng)球培訓(xùn)市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二的人物，他已經(jīng)開(kāi)始與世界頂尖職業(yè)網(wǎng)球選手合作拍視頻發(fā)售。

作者對(duì)于發(fā)展為企業(yè)式樣發(fā)售給出了一些建議，比如永遠(yuǎn)給客戶高質(zhì)量的預(yù)售內(nèi)容；和客戶維持更好、更持久的關(guān)系；多試一些產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)可以持久開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品類(lèi)型；采用種子式發(fā)售→內(nèi)部產(chǎn)品發(fā)售→聯(lián)營(yíng)式發(fā)售的的循環(huán)方式，通過(guò)種子發(fā)售獲得第一批客戶，繼而完善出一款大受歡迎的產(chǎn)品，向自己的客戶群進(jìn)行內(nèi)部發(fā)售，如果內(nèi)部發(fā)售比較理想，第三步就可以進(jìn)入聯(lián)營(yíng)式發(fā)售了。

結(jié)語(yǔ)

產(chǎn)品發(fā)售公式是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的一種直銷(xiāo)模式，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則富含客戶心理和銷(xiāo)售技巧，相對(duì)于我們目前各種直接賣(mài)貨的微商，其段位高出不少。而且作者還把他研發(fā)的這套“產(chǎn)品發(fā)售公式”成功地進(jìn)行了發(fā)售，足見(jiàn)其有效性！

如果你想創(chuàng)業(yè)，如果你有很多看好的產(chǎn)品想售賣(mài)，何不嘗試一下產(chǎn)品發(fā)售公式模式？