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受網(wǎng)絡(luò)沖擊，實體門店苦不堪言，內(nèi)衣門店自然壓力巨大。經(jīng)銷商們抱怨顧客進店率低、體驗率差、成交額下降、老顧客不再回頭，一盤貨如何變現(xiàn)？苦熬一家店面，創(chuàng)造不出業(yè)績的慘狀使經(jīng)銷商們持續(xù)經(jīng)營內(nèi)衣門店的信心大打折扣。 本次為大家分享，我們通過與內(nèi)衣品牌合作而成功的異業(yè)聯(lián)盟方式，希望能開啟經(jīng)銷商們盤活一家店、深挖老顧客、建立與顧客的高度粘性，從而提升業(yè)績的經(jīng)營思路與實戰(zhàn)方法。
所謂異業(yè)聯(lián)盟，就是在不同的經(jīng)營行業(yè)中找到我們的合作伙伴，他們與我們有著相同的客戶群體，雙方共同分攤維護客戶關(guān)系的成本，同時將各自的產(chǎn)品銷售給顧客。并建立長遠的顧客關(guān)系。 異業(yè)聯(lián)盟有什么樣的價值？事實上，他很好的解決了顧客在哪里的問題，我們不再擔(dān)心找不到顧客，只需要找到合作機構(gòu)，他們那里的顧客就變成了我們的群體。
異業(yè)聯(lián)盟的最終結(jié)果，一定是創(chuàng)造了更高的業(yè)績收益。要取得成功，通過我們的實戰(zhàn)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，需要有以下五項核心要素： 1、尋找優(yōu)質(zhì)的異業(yè)聯(lián)盟合作機構(gòu)； 2、設(shè)計出與異業(yè)聯(lián)盟機構(gòu)的雙贏策略； 3、設(shè)計出吸引顧客參與的主題活動； 4、在活動中設(shè)計出顧客產(chǎn)生買單行為的流程； 5、有一支執(zhí)行力強的團隊用于持續(xù)維護客戶關(guān)系； 介于以上的要素，為經(jīng)銷商伙伴們分享我曾經(jīng)服務(wù)過的品牌所操作過的成功實操案例。 武漢某內(nèi)衣門店的異業(yè)聯(lián)盟方式 肖總在社區(qū)經(jīng)營內(nèi)衣門店已經(jīng)有四年時間，有一定的VIP顧客數(shù)量。為了促進本年 度的健康內(nèi)衣概念，結(jié)合到我們的異業(yè)聯(lián)盟的策略，肖總按我們的“五步走”規(guī)劃，實施了一場非常漂亮的異業(yè)聯(lián)盟合作戰(zhàn)略。 第一步：尋找優(yōu)質(zhì)的異業(yè)聯(lián)盟合作機構(gòu) 肖總在周邊的商圈中尋找出了幾家與自己的顧客群體檔次最接近的合作商家，包括有：母嬰用品店、美容院、化妝品店、養(yǎng)發(fā)館等。他最終確定了一家美容院，其原因有四，一是美容院的張總心胸開擴，愿意共享客戶資源；二是美容院的張總接受過許多培訓(xùn)，思路好、又能快速的接受新生事物；三是張總自己也有一支執(zhí)行力強的團隊，具備操作主題活動的經(jīng)驗；第四是和美容院和自已的產(chǎn)品結(jié)合度高，更容易產(chǎn)生搭配套餐消費的方式。 第二步：設(shè)計雙贏的策略 內(nèi)衣店肖總在通過與美容院張總幾翻溝通后確定，對VIP設(shè)計出了一年的主題活動，包括“胸部健康護理方式”、“如何正常的選擇內(nèi)衣”、“讓乳房升杯的按摩技巧”、“免費檢測乳腺疾病與日常養(yǎng)護”沙龍。并確定出雙方的成本共擔(dān)與利益共享方式，沙龍在美容院張總的VIP會議室進行，邀請雙方的客戶參加，每次的參與人數(shù)為30人以內(nèi)（以方便每一位顧客都有導(dǎo)購能跟進到）贈品由雙方各自提供。每次活動雙方均提供主講老師講授各自的專業(yè)內(nèi)容。雙方設(shè)計搭配銷售套餐，并設(shè)計后利益分配方式。 第三步：設(shè)計能吸引顧客參與的主題活動或者沙龍 肖總與張總所設(shè)計的活動，很顯然是利于雙方開拓自已的業(yè)務(wù)的。內(nèi)衣店可以銷售產(chǎn)品，美容院可以銷售胸部護理與升杯項目，雙方均有開拓市場的空間，例如：“胸部健康護理方式”、“如何正常的選擇內(nèi)衣”、“讓胸部升杯的按摩技巧”、“免費檢測乳腺疾病與日常養(yǎng)護”講座、沙龍等。 第四步：設(shè)計顧客產(chǎn)生買單的行為流程 我們所服務(wù)的這家內(nèi)衣品牌，近幾年來一直是非常重視對內(nèi)衣導(dǎo)購的主持、組織、溝通技巧培訓(xùn)，其教學(xué)PPT制作也相當(dāng)精美。尤其是在教育女性顧客關(guān)愛自已、關(guān)愛乳房方面的培訓(xùn)內(nèi)容也做得相當(dāng)?shù)轿?。在以沙龍形式的活動中，肖總店里的店長與資深導(dǎo)購均可以講授顧客如何選擇適合自己的健康內(nèi)衣與量體配碼的方法。通過PPT的演示與女性乳房健康的深入與煽情講授，大多數(shù)顧客會堅定的把自己身上的劣質(zhì)文胸換掉。所以在設(shè)計沙龍流程中，互動性的授課是相當(dāng)重要的一個環(huán)節(jié)。本著美容院與內(nèi)衣店雙贏的原則，其流程設(shè)計中包括： 1、開場舞蹈（營造氛圍） 2、小抽獎（激勵顧客參與） 3、互動講授《乳房健康護理方法》（可請咨詢導(dǎo)購講，也可以請專業(yè)人士講） 4、量體配碼與個性化診斷（在植入廣告的時段，導(dǎo)購或者美容顧問的一對一的體驗過程是非常重要的，其銷售話術(shù)均需要經(jīng)過專業(yè)的設(shè)計才能起到引導(dǎo)顧客的作用。此階段是至關(guān)重要的銷售與買單環(huán)節(jié)。） 5、現(xiàn)場折扣與套餐價格（在現(xiàn)場對顧客實施套餐優(yōu)惠政策，這是最好的配套銷售方式，比如說買美容卡送文胸，購文胸XX元送幾次美容體驗。其結(jié)算價格由雙方老總自行確定，其目的是為了搭配銷售，共享利益。） 第五步：持續(xù)維護顧客關(guān)系 在舉行每次沙龍活動以后，我們又一次建立了與顧客親密接觸的關(guān)系，但這種關(guān)系很快會在時間中被弱化。為了使顧客能建立與我們最強的粘性，沙龍活動后，我們必須要一對一的進行持續(xù)的問候。每周、每半月、每月都有固定的導(dǎo)購進行不同方式的交流，以增加顧客的到店率與成交額，其話術(shù)也必須進行專業(yè)的設(shè)計，同時配合相應(yīng)的主題活動，總之起到不斷刺激消費者購買的目的。 內(nèi)衣店的肖總在與美容院的張總合作出一套成熟的模式后，開始向其它異業(yè)合作推行，之前所尋找到的母嬰店、養(yǎng)生館等等，在看到肖總曾經(jīng)有過成功的合作經(jīng)驗與思維方式后，紛紛向他投來橄欖技，肖總再次以“五步法”的思維方式設(shè)計出與他們的合作策略。肖總的團隊員工也在合作中逐步的成長與成熟。最重要的是肖總的VIP顧客也感受到肖總的店不是一家單純的內(nèi)衣店，他們是在銷售一種健康理念，一種美的文化，在他們家店消費，所獲得的也不只是產(chǎn)品，更象是一所教育的學(xué)校、一個女人交流正能量的平臺。他們自覺自愿的渴望與肖總的內(nèi)衣店建立更深的聯(lián)系，他們會主動推薦朋友來，他們會在比較與選擇時首先想到肖總。 （注：以上內(nèi)容來自《內(nèi)衣頻道·渠道版》之做客編輯部） |
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