學(xué)習(xí)營銷就和學(xué)習(xí)武功是一樣的，只學(xué)習(xí)簡單的技巧是沒有太大作用的，唯有熟讀心法，技巧才會(huì)永不過時(shí)，因?yàn)樾姆ň腿缤诵砸粯?，永遠(yuǎn)都不會(huì)變，技巧卻時(shí)時(shí)刻刻都有可能發(fā)生改變。

今晚給首先分享的就是贈(zèng)品營銷的不傳心法，因?yàn)橘?zèng)品營銷這門技術(shù)永遠(yuǎn)都不會(huì)過時(shí)。

贈(zèng)品營銷心法：人們永遠(yuǎn)不喜歡便宜，人們永遠(yuǎn)喜歡占便宜！

簡單解釋一下這句話的意思，就是一個(gè)東西不管便宜還是昂貴，這不是客戶購買不購買的理由，客戶購買的理由只有一個(gè)就是物超所值，說白了就是客戶感覺到的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你所銷售的價(jià)格。

舉例：我們經(jīng)常會(huì)去逛一下超市或者逛街，本來打算買某個(gè)東西，結(jié)果往往是回來買了很多本沒計(jì)劃購買的東西，或許很多東西買回來后，壓根就沒用過，但是，我們?yōu)槭裁促I回來了？就是當(dāng)時(shí)我們感覺太值了。關(guān)于這個(gè)心法聽明白的打個(gè)2

所以，明白了這個(gè)心法你就會(huì)明白，為什么有些產(chǎn)品你再怎么降價(jià) ， 賣的再怎么便宜  別人都不會(huì)買。

要想你的產(chǎn)品或者服務(wù)成為爆款，  瘋狂銷售 ， 其實(shí)， 你只需要解決兩個(gè)問題： 第一就是如何讓客戶占便宜，而不是賣的便宜； 第二， 這個(gè)占便宜是要客戶能夠感受到的，而不是放空炮或者你自己感覺的。

贈(zèng)品營銷技術(shù)分為三個(gè)階段，售前贈(zèng)品，售中贈(zèng)品，售后贈(zèng)品；每一個(gè)階段的贈(zèng)品目的是不一樣的，而且每一個(gè)階段的贈(zèng)品都會(huì)暴增你的收入。 今天由于時(shí)間關(guān)系 ， 我就給大家詳細(xì)講解第一個(gè)階段就是售前贈(zèng)品的應(yīng)用。

售前贈(zèng)品有兩個(gè)目的：首先是要吸引大量的客戶，其次是要產(chǎn)生第一次的成交

接下來給大家舉些案例，  來看看售前贈(zèng)品如何應(yīng)用的。

首先我們來看一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的案例，這個(gè)是我自己操作的《跟單身說再見》戀愛光盤的銷售案例。

傳統(tǒng)的銷售流程是客戶——成交，但凡懂得營銷的都知道，更好的銷售流程是客戶——信任——成交，再細(xì)點(diǎn)就是客戶——知道——了解——信任——成交。

基于后者的銷售流程，我打造了一個(gè)自動(dòng)化的銷售流程，我寫了一本電子書起名《跟單身說再見》，我將電子書分為泄露版和完整版，泄露版我寫了一套文案話術(shù)到處去送，當(dāng)然這里有一點(diǎn)必須提一下，就是我的產(chǎn)品差異化的定位，我的定位是中國第一部不用追就可以告別單身的戀愛套裝。

為什么這樣定位，因?yàn)槭忻嫔吓萱そ坛潭冀棠阍趺醋放ⅲ闳ニ瓦@些吸引力不大。

于是很快我的泄露版都瘋傳網(wǎng)絡(luò)界，我沒記錯(cuò)的話，沒多久淘寶上就開始有人銷售我的《跟單身說再見》

我在泄露版里面就寫了一封銷售信，銷售我的完整版電子書 ，很便宜20元。

完整版里面又有一封銷售信銷售我的光盤套裝198元，當(dāng)然客戶購買我的完整版電子書后我會(huì)贈(zèng)送一套錄音，這套錄音包含3段，總計(jì)6個(gè)小時(shí)，目的就是進(jìn)一步的提升信任。

最后，凡是購買我198元套裝的，我建立了個(gè)單身俱樂部，同時(shí)贈(zèng)送了一些我的網(wǎng)賺培訓(xùn)的教程，就這樣很多人又成了我創(chuàng)業(yè)班的學(xué)員。

就這樣，基本上我每個(gè)月工作時(shí)間很短，每個(gè)月至少有三千多元的收入，就這個(gè)戀愛光盤，一切都是自動(dòng)化的銷售，當(dāng)然，那時(shí)候我是單干，比較懶，很少做推廣，否則一個(gè)月過萬那是輕輕松松的事。

這個(gè)我自己的案例大家有沒有收獲  鮮花刷起來

接下來給大家舉個(gè)實(shí)體店的案例，再來好好體會(huì)下售前贈(zèng)品的威力。

有一家女裝服裝店，在店外打了很大的一個(gè)標(biāo)語：只要進(jìn)店即可免費(fèi)參與抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)。各位，心動(dòng)不？要是你經(jīng)過，會(huì)不會(huì)進(jìn)去試試手氣。

這一招，吸引了大量的客戶進(jìn)店，當(dāng)然，這個(gè)設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)品一定要有吸引力。

客戶只要進(jìn)店，參與抽獎(jiǎng)，就會(huì)有人順便在店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生銷售，更厲害的是，不管你有沒有在店里購買產(chǎn)品，服務(wù)人員都會(huì)給你銷售一張會(huì)員卡，只要你充值30元，就可以送你12件禮品。

會(huì)員卡特權(quán)：不僅可以享受店里產(chǎn)品的折扣，每個(gè)月送你一個(gè)小禮品，實(shí)實(shí)在在的小禮品，比如發(fā)飾，手鏈等等，這些小東西都是精挑細(xì)選的，淘寶上非常便宜幾毛貴點(diǎn)的幾元，但是市面上都賣5元，10元；這樣的禮品價(jià)值感特別強(qiáng)，客戶一算，超值   很多人就進(jìn)行了充值  。

這是店老板就會(huì)建一個(gè)微信群，每個(gè)月會(huì)員周就會(huì)把贈(zèng)品的精美圖片群發(fā)給會(huì)員，提醒他們前來領(lǐng)取，客戶一進(jìn)店領(lǐng)了贈(zèng)品，順便就會(huì)逛逛，一年12次進(jìn)店，可想而知，銷售的機(jī)會(huì)有多高。

這里面還是一些細(xì)節(jié)我就不多講了，大家先理解里面的思維。

現(xiàn)在總結(jié)一下售前贈(zèng)品應(yīng)用的兩個(gè)要點(diǎn)：第一，吸引大量的潛在客戶，第二，產(chǎn)生第一次的成交。第一次成交不是為了賺錢，而是為了給客戶一個(gè)夢(mèng)想成真的體驗(yàn)，從而增加信任；現(xiàn)在很多人做銷售，心急的不行，客戶一見面就想成交一個(gè)大單子   現(xiàn)在物品嚴(yán)重過剩的時(shí)代，這樣的銷售已經(jīng)越來越難了。

好了，最后我來分享一下如何0風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)你的售前贈(zèng)品。

在分享具體技術(shù)之前，先給大家打通任督二脈，暴增客戶最簡單的方法就是買。

買客戶就牽扯到幾個(gè)率，第一叫做反應(yīng)率，第二叫做成交率，第三叫做追售率

我們做什么事情記住一點(diǎn)，每一個(gè)宣傳廣告只干一件事，現(xiàn)在很多人都發(fā)過傳單沒有效果，10個(gè)有9個(gè)都不知道原因是什么，其實(shí)，就是你一個(gè)廣告干的事太多了  。

肯德基賣的產(chǎn)品很多吧，但是大家有沒有發(fā)現(xiàn)，他打廣告永遠(yuǎn)都是只推一個(gè)產(chǎn)品，也就是主打產(chǎn)品，什么漢堡啊，什么全家桶啊，你有沒有見他什么產(chǎn)品都放在上面，而我們?cè)趺醋龅膹V告，想想自己的傳單吧，能有效果才怪。

當(dāng)你專注去宣傳一個(gè)主打產(chǎn)品的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你去發(fā)傳單他的響應(yīng)率就會(huì)特別高，因?yàn)槟阌凶銐虻陌婷嫒ニ茉飚a(chǎn)品的價(jià)值，去包裝產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，當(dāng)你響應(yīng)率提高后，你才是接下來要考慮的成交率。

當(dāng)你發(fā)出去1000份傳單，來了400個(gè)客戶，響應(yīng)率就是40% ，關(guān)于響應(yīng)率大家明白了么，明白的打個(gè)8

這個(gè)時(shí)候客戶來了，你就會(huì)進(jìn)行第一次的成交，你設(shè)計(jì)的成交主張必須讓客戶無法拒絕，這個(gè)時(shí)候400個(gè)客戶假如你能成交120個(gè)客戶，你的成交率就是30%。

追收率是什么意思呢，就是這個(gè)客戶第一次購買后，以后還會(huì)為你貢獻(xiàn)多少價(jià)值，我們稱之為客戶的終生價(jià)值。

舉個(gè)列子  讓大家體會(huì)一下    假設(shè)追售率是10%

假設(shè)一個(gè)客戶成交加追售可以為你貢獻(xiàn)1000元     假如進(jìn)來100個(gè)客戶，你能鎖定10個(gè)，你能賺1萬   剛斷網(wǎng)了，咱們繼續(xù)

如果花費(fèi)10元吸引一個(gè)客戶 ， 吸引進(jìn)來100個(gè)，  只要鎖定1個(gè)客戶就不虧。   把這10元成本轉(zhuǎn)換為售前贈(zèng)品 ， 至少應(yīng)該在30-50元甚至100元都有可能 。   這樣的售前贈(zèng)品有沒有價(jià)值呢 ？   所以說，  錢是怎么來的，  是計(jì)算出來的 ， 客戶怎么來的 ， 客戶是買來的。  

有幾個(gè)人知道或者理解這些數(shù)據(jù)的價(jià)值，市面上很少很少，所以，當(dāng)你看到別人在瘋狂的送東西的時(shí)候，不要在笑別人傻，只能說你自己看不懂，還屬于門外漢。

最后給大家分享下，   售前贈(zèng)品如何應(yīng)用到自己的生意上有幾個(gè)核心點(diǎn)：低成本  高價(jià)值  高誘惑  可感知。

其他的不用說了 ，  就簡單解釋下可感知  。 比如 ，  一家餐廳打出廣告 ， 我們保證餐飲衛(wèi)生，大家覺得有感覺么？是不是覺得像放空炮，另外一家也打著這個(gè)口號(hào)，同時(shí)，在店里掛了一個(gè)監(jiān)督細(xì)則，客戶隨時(shí)可以舉報(bào)，查證屬實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，最重要的是把封閉式的廚房拆掉，建成人人都可以看見的透明櫥窗。請(qǐng)問，你去吃飯你會(huì)選擇哪家。

這就叫做可感知，   好了  ，今晚的分享到此結(jié)束，   我們下一次再會(huì) ，  每周有一到兩次的干貨分享 ， 到時(shí)看群里通知即可 。