深圳· 3月24-25日

北京 5月12-13日 | 上海 6月16-17日

要像專業(yè)人士那樣銷售，即便你已經(jīng)感覺良好！

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銷售工作的70%應(yīng)該是推銷自己！法國的拿破侖·希爾說：“如果你想成為一個非凡的人，你就要學(xué)會推銷自己。”

如何有效地推銷自己呢？在銷售中，這是一個非常重要的話題，因為客戶采購的不僅僅是你的產(chǎn)品，在做產(chǎn)品采購決策之前，他首先要考慮的是作為銷售人員的你。那么，我們究竟應(yīng)該如何來推銷自己呢？是告訴客戶你知道得很多，從而讓客戶認(rèn)為你很聰明？……事實上，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

在競爭激烈的買方市場環(huán)境下，“推銷自己”是推銷企業(yè)、產(chǎn)品/服務(wù)的大前提，因為客戶不再擔(dān)心找不到供應(yīng)商和產(chǎn)品，客戶相比較而言更關(guān)心自己！客戶會選擇那些看起來和聽起來都比較舒服的人來談生意，客戶會選擇那些更關(guān)心他的銷售人員來談生意，客戶會選擇更專業(yè)的銷售人員來做生意……事實上，除非客戶接受了你這個人，否則，他不會從你這里購買任何產(chǎn)品。

關(guān)于如何推銷自己，國際著名版權(quán)課程“行動銷售”的建議是依次做好以下3件事，不管是第一次拜訪還是重復(fù)拜訪，只要這樣做，你在客戶心目中的高大形象、專形象就會建立起來：

第一，運用一種或多種“人際技能”來激發(fā)客戶的興趣，贏得客戶的初步信任。概括而言，引起興趣、建立信任的方法是巧妙運用好以下人際交往工具：態(tài)度積極（微笑/陽光/幽默）；真誠贊美；以客戶為中心；稱呼得體；表現(xiàn)出興趣或談?wù)摫舜硕几信d趣的話題；傾聽（問開放性問題/使用開放性肢體語言/記筆記，等等）。

第二，通過“巧妙提問”來深入了解客戶的需求（重點）、預(yù)算、競爭、時間表、購買影響因素等信息。應(yīng)該說，這是銷售自己的關(guān)鍵所在，如果說上面一步只是為“巧妙提問”環(huán)節(jié)營造了良好的溝通氛圍的話，那么這個環(huán)節(jié)的工作將充分體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)度！真正的銷售高手首先是傾聽高手，他會通過精心設(shè)計的問題來巧妙梳理客戶的采購思路，引導(dǎo)客戶分析其采購理由（挖掘客戶的各種需求），甚至找到客戶的差異化需求（隱性需求）。

第三，就客戶的需求（尤其是差異化需求、隱性需求）與客戶“達(dá)成共識”。簡單地說，就是在深入地進(jìn)行“望聞問切”后及時總結(jié)客戶的需求并請客戶確認(rèn)。如果你總結(jié)得很對，客戶就會表揚你，更加信任你。如果你總結(jié)得不全，客戶也會補充?！斑_(dá)成共識”是拜訪中的第一次高潮，這一步工作將為你的后續(xù)行動提供寶貴的依據(jù)。

如果上述三個步驟處得當(dāng)，客戶會覺得你非常關(guān)心他（們），并且會覺得你很專業(yè)、可信，這樣，你就成功地把自己賣出去啦！