深圳· 3月24-25日

北京 5月12-13日 | 上海 6月16-17日

要像專(zhuān)業(yè)人士那樣銷(xiāo)售，即便你已經(jīng)感覺(jué)良好！

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文/杜南·斯巴克斯（美）芮新國(guó)（譯）

如果想與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系，我們最應(yīng)該擁有哪些技能呢？如果你的答案是“掌握行業(yè)知識(shí)和行業(yè)技術(shù)”，對(duì)不起，我們不能茍同你的觀點(diǎn)哦。

無(wú)數(shù)的成功經(jīng)驗(yàn)反復(fù)驗(yàn)證著一個(gè)共同的秘訣：建立長(zhǎng)期關(guān)系的最佳辦法是深入了解客戶(hù)需求?。?！這意味著，銷(xiāo)售人員最重要的技巧不是展示，而是提問(wèn)，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該努力通過(guò)提問(wèn)成為客戶(hù)的顧問(wèn)和解決方案的提供者！??！

現(xiàn)在，我們一起來(lái)分析其中的原因吧。

想被信任？那得傾聽(tīng)！

其實(shí)，贏得并保留客戶(hù)的道理既深刻，又簡(jiǎn)單，它與你說(shuō)得多好沒(méi)有關(guān)系，只與你聽(tīng)得如何密切相關(guān)。研究發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)在接受你的產(chǎn)品/服務(wù)、公司之前，首先要考慮是否接受銷(xiāo)售人員。在一些專(zhuān)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域更是如此，當(dāng)客戶(hù)要選擇財(cái)務(wù)顧問(wèn)、咨詢(xún)顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師、律師提供的服務(wù)時(shí)，他們要接受的其實(shí)是什么呢？在這種情形下，他們除了要考慮公司和服務(wù)，更多地要考慮“人”的因素——找到他們覺(jué)得可以信賴(lài)的顧問(wèn)。

如何應(yīng)對(duì)“大路貨”？

今天，市場(chǎng)上的多數(shù)產(chǎn)品/服務(wù)已經(jīng)是同質(zhì)化的大路貨，很容易被新產(chǎn)品或便宜貨替代，但是，值得信賴(lài)的顧問(wèn)則可以輕易走出這種窘境，而且，一旦客戶(hù)把你視為值得信賴(lài)的顧問(wèn)，他就不會(huì)再去尋找、物色其他供應(yīng)商?。∈袌?chǎng)上有價(jià)格更低的供應(yīng)商嗎？肯定會(huì)有?。。〉?，誰(shuí)會(huì)去在意這一點(diǎn)呢？為了省幾個(gè)小錢(qián)而放棄值得信賴(lài)的伙伴，這未必劃算哦，客戶(hù)未必會(huì)舍得哦。

如何贏得客戶(hù)的信任？

客戶(hù)肯定會(huì)要求你擁有行業(yè)知識(shí)和行業(yè)技術(shù)，但是，除此之外，讓你真正能夠?qū)崿F(xiàn)差異化的方法是深入挖掘客戶(hù)需求?。?！你需要深入探詢(xún)客戶(hù)的需求（找到3個(gè)以上的隱性需求），并了解客戶(hù)需求背后的利益點(diǎn)，然后再設(shè)計(jì)解決方案，這才是你要開(kāi)展的主要工作（而不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品）?。。?！事實(shí)上，你如果只是講，只是說(shuō)，你就無(wú)法達(dá)到上述要求。

所以，銷(xiāo)售成功的秘訣是：巧妙提問(wèn)并仔細(xì)傾聽(tīng)，然后，拋出更多的好問(wèn)題，直到彼此都感覺(jué)已經(jīng)談透……接下來(lái)，你才可以端菜——準(zhǔn)備一份可以解決客戶(hù)問(wèn)題的解決方案。如果你能參照上面的方法和思路來(lái)做，你將被客戶(hù)視為不可或缺的顧問(wèn)，客戶(hù)將沒(méi)有理由也不想離你而去?。?！

在專(zhuān)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，由于客戶(hù)的需求會(huì)呈多樣化和個(gè)性化，“提問(wèn)”和“傾聽(tīng)”環(huán)節(jié)更是不可或缺。

案例

布萊克（Black）是總部位于美國(guó)德克薩斯州的愛(ài)德華·瓊斯投資服務(wù)公司的金融顧問(wèn)，他在接受“行動(dòng)銷(xiāo)售”訓(xùn)練幾個(gè)月后，我們聽(tīng)到了他的反饋：“現(xiàn)在，我的所有拜訪計(jì)劃都是基于‘行動(dòng)銷(xiāo)售’流程來(lái)定的，我持續(xù)用‘承諾目標(biāo)’來(lái)指導(dǎo)自己行為……更重要的是，我的‘提問(wèn)’更專(zhuān)業(yè)了，現(xiàn)在，客戶(hù)更樂(lè)于對(duì)我敞開(kāi)心扉了，而我總是說(shuō)得很少，當(dāng)我最后把解決方案與客戶(hù)需求掛鉤時(shí)，對(duì)方更樂(lè)于接受我的方案了?！保ㄍ辏?/p>