在美國，以 Salesforce、Workday、Zendesk 為代表的 SaaS 服務(wù)商都已成為數(shù)十億乃至上百億市值的企業(yè)時，SaaS 服務(wù)才開始被中國的資本與中小企業(yè)接受。 這片巨大的市場覆蓋了從企業(yè)管理、云服務(wù)到安全服務(wù)的整條產(chǎn)業(yè)鏈，而極強的用戶粘性與造血能力也是 SaaS 產(chǎn)品天然的優(yōu)勢。但另一方面，新興的 SaaS 產(chǎn)品也面臨著極高的獲客成本與漫長的市場教育。

去年，國內(nèi) SaaS 市場規(guī)模近 200 億，融資總額達到 40 億元，SaaS 產(chǎn)品在資本市場一時風(fēng)光無限。去年 9 月，鄧先飛和團隊上線了他們的最新產(chǎn)品“快樂加小微企業(yè)財稅云管理平臺（下文簡稱快樂加）”。

在這之前，他們基于微信開發(fā)了針對小微企業(yè)報銷管理的免費產(chǎn)品快樂報銷，它將填申請單、貼發(fā)票這些痛苦的報銷流程變成了即時的線上操作?！氨热绯鋈ズ攘艘槐Х龋瑔T工對著發(fā)票拍張照片，老板馬上就能審核，財務(wù)馬上就能復(fù)核。”

在當時，鄧先飛覺得企業(yè)的差旅費用報銷是一個很好的切入點，畢竟費用報銷是幾乎所有企業(yè)都會遇到的工作。不過單一的報銷功能對企業(yè)的價值相當有限，在后來的快樂加里，報銷成了其中的一個功能。

快樂加前端整合銷售到收款、采購到付款、費用報銷和工資計算等主要流程，從業(yè)務(wù)的起點開始全程跟蹤，實現(xiàn)事前事中的業(yè)務(wù)控制；而后端相比傳統(tǒng)財務(wù)軟件還內(nèi)置稅務(wù)中心、銷售清單、報銷分析、總裁兼報、投資人報表、政府專項基金管理等特色功能。通過錄入業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，快樂加能夠自動生成財務(wù)憑證和報表，實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理。

快樂加的初衷在于協(xié)助企業(yè)里的財務(wù)或沒有專業(yè)會計知識的老板，能夠規(guī)范管理整個公司的財稅事務(wù)。通過快樂加，企業(yè)負責人可以實時查閱資金流動情況、業(yè)務(wù)進展與過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，并根據(jù)報表、績效和預(yù)算報告的分析進行決策。

鄧先飛認為快樂加的核心在于讓企業(yè)老板最大程度的參與公司的財務(wù)與決策，而非單純的將財務(wù)工作從手工搬到線上。在絕大多數(shù)企業(yè)里，財務(wù)工作由專職的財務(wù)、會計完成，但公司的決策權(quán)在老板手里，快樂加希望用 SaaS 服務(wù)去打通其中的斷層，繼而提高整個公司的效率和業(yè)績。

“目前國內(nèi)財務(wù)管理產(chǎn)品的專業(yè)門檻依然很高，另外，這些產(chǎn)品往往局限于辦公自動化，沒有嵌入管理的理念，也不會對企業(yè)的價值有所提升?！编囅蕊w說。

目前，超過 10000 家企業(yè)每天使用快樂加處理他們的財務(wù)數(shù)據(jù)，這款產(chǎn)品在去年年底完成了一輪 700 萬元的融資——當時是 SaaS 產(chǎn)品最受創(chuàng)業(yè)團隊與資本追捧的時期，一些 SaaS 產(chǎn)品開始從各種各樣的角度切入市場，繼而再向更多領(lǐng)域延伸。

在這之前，金蝶、用友乃至 SAP 這樣的服務(wù)商壟斷了大型企業(yè)的市場，大型集團更傾向于向軟件供應(yīng)商購買傳統(tǒng)的企業(yè)級軟件或解決方案，然后自己獨立部署和管理，這些不差錢的公司愿意承擔高昂的服務(wù)費用和 IT 部門的運營成本。

而近兩年涌現(xiàn)的 SaaS 產(chǎn)品正開始走向與傳統(tǒng)服務(wù)商迥然不同的發(fā)展道路——他們更愿意提供一套簡潔、標準化的解決方案，而非把大量精力用在顧問團隊的建設(shè)以解決企業(yè)的客制化需求。

對新出現(xiàn)的小團隊來說，他們買不起、也不需要這樣的服務(wù)。小型團隊最大的特色在于決策權(quán)的高度集中，這讓大部分 OA 產(chǎn)品失去了存在的意義。但另一方面，小型團隊的管理成本更低，這導(dǎo)致他們并沒有太強的付費意愿。

鄧先飛覺得收費并不存在太大問題?！?我們的產(chǎn)品并不貴，一年 1788 對于絕大多數(shù)企業(yè)來說完全算不上大的花費。如果還在盲目追求低價或免費，那可能就是理念的原因，不是我們的目標客戶。”鄧先飛說。在推出快樂加后，他希望能將 5%-10%的快樂報銷用戶轉(zhuǎn)化為收費的快樂加用戶，“結(jié)果連 1%都不到。”

事實上大部分 SaaS 產(chǎn)品都面臨著這個問題，因為服務(wù)為企業(yè)帶來的收益難以量化，另一方面，建立對知識產(chǎn)權(quán)的尊重依舊是個漫長的過程。至少在目前，最青睞快樂加的客戶依然集中于服務(wù)行業(yè)，比如咨詢公司、會展服務(wù)商和律師事務(wù)所，鄧先飛覺得這些公司更尊重服務(wù)的價值，所以更愿意花錢購買服務(wù)。

美國的情況完全不同，成熟的市場環(huán)境培育了諸如 Salesforce 和 Slack 這樣的行業(yè)巨頭?！俺税l(fā)展時間長，美國的人力成本很高，所以企業(yè)愿意用軟件來替代人工成本?！编囅蕊w說，他覺得中國也會走上美國那樣的發(fā)展軌跡，市場對 SaaS 產(chǎn)品會越來越友好。

盡管存在差異化的競爭，但與傳統(tǒng)企業(yè)級軟件一樣，SaaS 產(chǎn)品依然面臨產(chǎn)品通用性與客制化的矛盾。當企業(yè)不斷成長，業(yè)務(wù)邏輯愈發(fā)復(fù)雜的時候，勢必會產(chǎn)生個性化的需求。

”這里就涉及到一個客戶定位的問題，企業(yè)越小，之間的共性就越多，也就越容易接受標準化的產(chǎn)品。當企業(yè)規(guī)模變大，模式變得復(fù)雜的時候，也許他就需要別的產(chǎn)品去管理。“鄧先飛說，“當然產(chǎn)品本身的結(jié)構(gòu)也很重要，我們一直在讓產(chǎn)品變得更靈活，給企業(yè)更多的適應(yīng)空間，但又不能太靈活到復(fù)雜，這里面的度很難把控。“

鄧先飛希望快樂加能夠基于財務(wù)管理創(chuàng)造更多的盈利可能，比如供應(yīng)鏈金融——企業(yè)通過數(shù)據(jù)留存向銀行申請貸款，這有點像去年商業(yè)銀行大力推廣的“POS 貸“。在沒有不動產(chǎn)作為抵押的情況下，銀行面對中小企業(yè)的信貸需求時顯得慎之又慎。如果能作為第三方向銀行提供真實的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)，繼而幫助企業(yè)獲得貸款——這里的想象空間蔚為可觀。

當然，放眼整個 SaaS 服務(wù)市場，像快樂加這樣新生的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品發(fā)出的聲音依舊很小。在中國，用友與金蝶兩大寡頭壟斷了大型企業(yè)的市場份額，同時傳統(tǒng)的企業(yè)財務(wù)管理軟件掌握的話語權(quán)也并不小。新興的相關(guān)創(chuàng)業(yè)公司雖然很多，但實際市場占比并不大。

不過鄧先飛對之后的發(fā)展依然保持自信，正如在幾年前，企業(yè)紛紛部署自己的機房時，很少有人預(yù)料到云計算會成為未來的主流，也許 SaaS 服務(wù)也會經(jīng)歷這樣的發(fā)展期?！爸辽佻F(xiàn)在大家不會擔心安全問題?！八f，”在 2013 年之前，和客戶開兩小時的會有一個半小時在講安全?！?/p>

在美國，非上市的 SaaS 服務(wù)公司數(shù)量超過 200 家，它們中的 28 個估值已經(jīng)超過 10 億美元，他相信中國 SaaS 服務(wù)市場也會走上美國的發(fā)展軌跡。

本文 專訪快樂加財稅云 CEO 鄧先飛：企業(yè)管理不只是辦公自動化來自動點科技.