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保險電話銷售拒絕話術(shù) 客：沒關(guān)系，你說。 客：這有什么好想的，聽天由命吧。 業(yè)：其它事情可以丟開不管，不過你肯定有三件事情是放不開的。 客：哪三件事？ 業(yè)：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開嗎？第二，小人今后的教育你 客：那好吧。 保險電話銷售拒絕話術(shù)2、 我保險已經(jīng)買過了。 客：也是你們平安保險公司的，好象是什么理財。 業(yè)：是不是?世紀(jì)理財?？ 客：對，對。 業(yè)：李先生，你對自己真是不負(fù)責(zé)任，花了這么多錢買的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保單拿出來，我?guī)湍憧纯?br> （看保單） 業(yè)：李先生，這份保險叫?世紀(jì)理財?，是一種國內(nèi)目前最先進(jìn)的投資連接型保險，主要幫助你的資金增值，同時又有部分的保障功能。不過，李先生你 發(fā)現(xiàn)沒有，?世紀(jì)理財?并沒有醫(yī)療保障的內(nèi)容，一旦我們生病住院，不僅 要負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)用，而且還要支付保費(fèi)，這時候，你買的保險不但派不上用 場，反而成了負(fù)擔(dān)。 客：那你的意思是講保險不要買了。 業(yè)：對的，如果保險保得不全，有的時候，尷尬起來真的不如不買。就象一個人沒有衣服穿，而他一年的服裝費(fèi)只有1000元，如果他花1000元買了件 大衣，你認(rèn)為解決問題了嗎？ 客：你的意識是，天熱了，他又沒衣服穿了。 業(yè)：對呀，其實買保險也是這樣，買多買少要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況，但一定要 客：保險買這么多做什么？（考慮考慮；沒錢；有勞保等） 業(yè)：李先生，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，買在誰 那里，全由你自己決定，你看好嗎？ 客：那好吧。 保險電話銷售拒絕話術(shù)3、對保險沒興趣。 客：反正我沒興趣。 業(yè)：是的，平常誰會對保險感興趣？不過趙小姐，如果你生病的時候有人幫你 客：哪有這么好的事情。 業(yè)：如果有的話，你感興趣嗎？ 客：還不是要我付錢的。 業(yè)：趙小姐，我給你設(shè)計一套保險計劃，不花你一分錢，只要你在保險公司存一筆錢，在享受保障的同時，將來保險公司還會把這筆錢還給你，你看好 嗎？ 客：（如有反對） 業(yè)：趙小姐，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，什么時 候買，全由你自己決定，你看好嗎？ 客：那好吧。 保險電話銷售拒絕話術(shù)4、 買保險不吉利。 客：不買保險不死，一買保險就死。 業(yè)：錢先生，我能理解你這種感覺。不知道錢先生沒事會不會到醫(yī)院去？ 客：沒事到醫(yī)院去做什么？ 業(yè)：那你生病了會到醫(yī)院去嗎？ 客：這要看重不重。 業(yè)：是，你的意識是雖然醫(yī)院你不喜歡去，但必須去的時候你還是要去的，是嗎？ 客：你到底要講什么？ 業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫(yī)院，而不是先有醫(yī)院，人才會生病。同樣 業(yè)：所以，事實上我們都知道，空難和買沒買保險是沒有關(guān)系的。不過，沒買 業(yè)：錢先生，你看這樣好嗎，你還沒有買過保險，我給你設(shè)計一份計劃，就當(dāng)買份安心。 保險電話銷售拒絕話術(shù)5、保險是騙人的。 業(yè)：您的意思是說您被保險公司騙過？ 客：我倒沒有，我是聽別人說的。 業(yè)：哦，那我也聽說過。有很多客戶因為不了解保險，在投保的時候險種比較 客：（點頭） 業(yè)：所以今天正好趁這個機(jī)會您可以多了解一些保險，以后投保就不會有受騙 上當(dāng)?shù)母杏X。那么，您是否已經(jīng)買過保險？ 保險電話銷售拒絕話術(shù)6、沒錢。 業(yè)：客戶先生，您的意思是不是說‘您的收入和支出正好相抵，所以沒錢。’ 客：是的。 業(yè)：那么請允許我問一個比較隱私的問題：如果您每個月少拿300元回去，您 太太會說您嗎？ 客：當(dāng)然會說啦。 業(yè)：如果您每個月工資都不拿回去呢？ 客：那可不行。 業(yè)：如果讓您選擇每個月少拿300元回去或者不拿回去，您會選擇哪一個？ 客：當(dāng)然選擇少拿300元回去（或者客戶不回答） 業(yè)：我相信您一定會選擇少拿300元回去，因為少拿300元回去并不會對您的 客：是的。 。。。。。。 保險電話銷售拒絕話術(shù)7、身體好，不需要保險。 業(yè)：客戶先生，哪您覺得什么時候會需要保險呢？ 客：。。。。。。（思考，想到疾病、意外、身故，但不一定說出來） 業(yè)：沒有人喜歡去醫(yī)院看醫(yī)生，但是如果他半夜肚子痛的直打滾，我想醫(yī)生肯 定是他唯一想見的人。您覺得呢？ 客：是啊。 業(yè)：沒有人需要保險，但是如果他不幸住院面對巨額醫(yī)療費(fèi)時，拿著理賠款的 業(yè)務(wù)員肯定是他最想見到的人，您認(rèn)為呢？ 客：有點道理。 業(yè)：所以保險這個東西只有在您不需要的時候才能購買，當(dāng)你需要的時候可能 保險電話銷售拒絕話術(shù)8、自己投資回報高。 業(yè)：那您投資的渠道一定很多，方法一定不錯，以后我要好好向您請教。 客：哪里哪里。 業(yè)：客戶先生，現(xiàn)在有兩支足球隊，實力相當(dāng)。甲對1人守門，10人進(jìn)攻，乙 隊11人都進(jìn)攻，沒人守門。如果您現(xiàn)在押注，您會選誰贏？ 客：當(dāng)然是甲隊。 業(yè)：為什么？ 客：沒守門員怎么踢??？！ 業(yè)：所以啊，進(jìn)攻再好，如果沒有守門員，輸球的可能性還是很大。投資回報再高，少了保險的組合，就象沒有守門員的球隊，輸多贏少。您看，還是 讓我為您推薦一位守門員好嗎？ 保險電話銷售拒絕話術(shù)9、報紙上說你們虧了。 業(yè)：我們發(fā)展帳戶自開始運(yùn)作（2000年10月）到現(xiàn)在（2002年4月）的收益率是18.69%，您覺得它虧了嗎？ 客：…… 業(yè)：所以記者也并不完全了解保險，就象醫(yī)生不一定懂股票，您看我給您詳細(xì) 地講解一下，好嗎？ 保險電話銷售拒絕話術(shù)10、讓你們投資，回報是多少？ 業(yè)：投資回報率是不確定的。如果我們公司一年的投資回報做到30%，您覺得 好不好？ 客：當(dāng)然好嘍。 業(yè)：但我告訴您市場的平均水平是40%，您還覺得30%好嗎？ 客：不好。 業(yè)：如果我們公司一年的投資回報做了-2%，您覺得好不好？ 客：。。。。。。 業(yè)：但我告訴您市場的平均水平是-20%，您還覺得-2%好嗎？ 客：（點頭） 業(yè)：所以回報多少不確定，也不重要，關(guān)鍵要看是不是高于市場平均水平，高于市場平均水平您的錢就增值，低于市場平均水平您的錢就貶值，您看（展 示資料），我們專家的理財可以幫助您獲得高于市場平均水平的回報率。 保險電話銷售拒絕話術(shù)11、讓我考慮考慮再說，要買我一定找你。 業(yè)：是的，我也覺得買保險是要慎重考慮，不過我沒有把握下次能不能來。 客：什么意思？ 業(yè)：我一直在提醒人們可能會發(fā)生的事故，并要他們?yōu)榭赡軙l(fā)生的災(zāi)害做預(yù)防。實際風(fēng)險發(fā)生的概率對每一個人都是公平的，所以對于下次能不能來 我并無把握。未來是個未知數(shù)，誰也無法正確預(yù)測，我們唯一能做的只是 把握現(xiàn)在。 保險電話銷售拒絕話術(shù)12、聽你講的是蠻好，不過每年交600元，20年交12000元，這么長時間保險公司只返還我20000元，總覺得不大合算。（康泰一份，30歲，20年交） （聽你講得滿好，但總覺得不大合算。） 業(yè)：王先生，你的意思是這份保險蠻好，就是費(fèi)用高了點，是嗎？ 客：吸引力不大。 業(yè)：王先生，這樣子好嗎，每年我給你600元，一共給你20年，我只要你保證一件事，不管什么時候我出事了，你要馬上把20000元交給我兒子。王先 生，你看怎么樣？ 客：這怎么行。 業(yè)：為什么？ 客：萬一這幾年內(nèi)你馬上出事，我不是就虧得厲害了。 業(yè)：那么王先生，這件事情我來做。你每年給我600元，我保證給你20000元。 （看著客戶，微笑）和你開個玩笑，事實上除了保險公司，任何人做這件事 都是不合算的。不過，反過來講，那個交錢的人肯定是合算的。 業(yè)：王先生，這筆錢我是留給兒子的，你的收益人寫誰？ 保險電話銷售拒絕話術(shù)13、 給回扣才買。 業(yè)：您是不是希望一個連法律條例都敢違犯的人為您服務(wù)？ 客：當(dāng)然不希望。 業(yè)：《保險法》規(guī)定不能以給客戶回扣的方式招攬保險業(yè)務(wù)，所以一個人連法律 都敢觸犯，我不知道他還有什么不敢做？ 客： 業(yè)：實際上我都是通過服務(wù)來回饋客戶的。您是希望一次性便宜一點，還是希 望長久的服務(wù)呢？ 推薦閱讀《保險電話銷售話術(shù)技巧》 |
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