“有人的地方就有江湖”，沒有哪個(gè)江湖是絕對(duì)的平靜。酒店采購也一樣，那些臺(tái)面上看似正常的采買互動(dòng)，或許臺(tái)底下的暗箱操作和私相授受正暗潮迭起。真相是可怕的，但凡那些需要極力掩蓋的真相，都會(huì)牽涉到某些人的利益，同時(shí)會(huì)損害另一些人的利益。任何謊言、騙局、黑幕，掩蓋越久，暴露越晚，造成的損失將越大。

    記者心存對(duì)真相的敬畏之心，將在此文為大家揭曉采購行業(yè)里被掩蓋的真相，然而，所被掩蓋的諸多真相，記者相信，遠(yuǎn)不止這些。

    掩蓋主體：供應(yīng)方采購方  識(shí)破難度：★★☆☆☆  破解難度：★★☆☆☆

    在一些采購中，由于供需雙方信息不對(duì)稱，供應(yīng)商掌握絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)和話語權(quán)，報(bào)高產(chǎn)品價(jià)格，甚至漫天要價(jià)。或者一些供應(yīng)商先低價(jià)拿下項(xiàng)目，占領(lǐng)市場(chǎng)，形成某一領(lǐng)域或階段的壟斷后，再在后續(xù)合作中漫天要價(jià)，這種情況尤其在單一來源采購中常見，由于中途想選擇其他合作者可能來不及，因此容易被這家公司牽著鼻子走，導(dǎo)致生產(chǎn)及信息化進(jìn)度受控。

    以上兩類都是出現(xiàn)采購時(shí)供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格報(bào)價(jià)虛高的常態(tài)，廣為人知，然而此處要揭露的產(chǎn)品報(bào)價(jià)虛高背后的“貓膩”，其真相隱藏得更深、更“低調(diào)”。請(qǐng)看下面幾個(gè)案例，看完，或許你就秒懂。

    案例1量小而價(jià)高的牙膏

    在傳統(tǒng)市場(chǎng)中的等價(jià)原則和“薄利多銷”法則一直被我們奉為真理，在酒店用品市場(chǎng)中，一只小小的牙膏，卻用它自身的“高價(jià)”狠狠顛覆了我們的認(rèn)知，而我們卻常常不自知。

    據(jù)悉，成都某星級(jí)酒店從某家一次性用品企業(yè)采購回來的一批某知名品牌亮白型牙膏（8g/支），購買一定數(shù)量的情況下，批發(fā)報(bào)價(jià)為0.8元/支，暫時(shí)不考慮包裝成本，據(jù)此算來，一支270g的同款牙膏，其定價(jià)應(yīng)該為27元/支，然而，令人不解的是，在大眾市場(chǎng)中，該同款牙膏平均定價(jià)僅僅是25元/支，比酒店用品市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還要便宜?？吹竭@里，你是否從中悟出了點(diǎn)什么？

    業(yè)內(nèi)點(diǎn)撥：

    雖然有一句話叫做“濃縮就是精華”，但應(yīng)用在上述量小而價(jià)高的牙膏上明顯不合理，無論是8g，還是270g的同款牙膏，其本質(zhì)上，是同樣的牙膏，同樣的材質(zhì)組成，考慮其包裝成本較低，其定價(jià)應(yīng)該是在同一水平線上相差無幾的，差距不該為2元如此之大，當(dāng)中必有貓膩。

    可以看出，此處除了供應(yīng)商的哄抬報(bào)價(jià)，采購員知情不報(bào)或不做價(jià)格分析就直接采購，也是達(dá)成這種不合理交易的始作俑者。供應(yīng)商是絕對(duì)的“暴利”驅(qū)使，而采購員也有著自己的私心，彼此心照不宣。

    其實(shí)真相就在大家眼皮底下，隨便去市場(chǎng)詢個(gè)價(jià)，一對(duì)比，便知虛實(shí)，然而正是因?yàn)檎嫦嗵?，隨手可拾，卻往往被大家忽略著。這種產(chǎn)品虛高價(jià)背后的貓膩，絕不僅僅只是牙膏，或許在酒店洗浴用品等市場(chǎng)也深深潛伏著。

    案例2小心虛高價(jià)背后供應(yīng)商的“忽悠”

    某些電器也是虛高價(jià)產(chǎn)品的代表。記者就曾暗訪過一家客房電話機(jī)制造企業(yè)，向其負(fù)責(zé)人咨詢過這樣的問題：“為什么你的產(chǎn)品，銷售給酒店比市面上的同一檔次的電話機(jī)的售價(jià)還要高？”該生產(chǎn)商如此回應(yīng)我：“因?yàn)槲屹u給酒店的產(chǎn)品是定制的，專門為酒店研發(fā)的，高出的部分價(jià)格，除了包含研發(fā)費(fèi)用，還有質(zhì)量工藝上的優(yōu)越、售后服務(wù)的附加值等?！?

    業(yè)內(nèi)點(diǎn)撥：

    依照上述負(fù)責(zé)人的言論，電器類的產(chǎn)品虛高價(jià)尚有理可循，然而案例1中的牙膏呢？或者一條流入酒店市場(chǎng)變身“高大上”的毛巾呢？難道和大眾市場(chǎng)上銷售的同類產(chǎn)品也有著更高水準(zhǔn)的質(zhì)量，也存在針對(duì)性的售后服務(wù)？

    某些產(chǎn)品進(jìn)入酒店市場(chǎng)后便身價(jià)倍增，成為了同類產(chǎn)品中的貴族，依然有著良好的銷售成績(jī)。這些昂貴的貴族產(chǎn)品真的如供應(yīng)商所說的名副其實(shí)嗎？供應(yīng)商通常會(huì)用他們的一套成本加成定價(jià)法、成本利潤(rùn)法來增強(qiáng)他們報(bào)虛高價(jià)的說服力，從而達(dá)到“忽悠”采購方的目的。如果你對(duì)價(jià)格毫無了解，那么你將很容易上當(dāng)。

    此外，還有幾個(gè)是采購方在談價(jià)過程中容易走進(jìn)的誤區(qū)，也是造成供應(yīng)商報(bào)價(jià)虛高的主要原因：

    1.成本分析的誤區(qū)

    成本分析是個(gè)工作量非常大的工作，要求獲取大量的數(shù)據(jù)，而且要求采購人員的知識(shí)面非常廣泛和專業(yè)。只有對(duì)采購金額非常大的物料，特別是獨(dú)家供貨或定制件或外協(xié)加工件之類的物料才有必要做成本分析。普通物料，與其花大量的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供應(yīng)商，或多了解些市場(chǎng)價(jià)，或把精力放在其他更有價(jià)值的地方，比如多了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)減少使用定制件等地方。

    而且，成本分析有時(shí)是無能為力的，成本分析的誤差也較大，即使誤差很小，成本分析出來的價(jià)格未必就是合理的價(jià)格。比如說，國有企業(yè)的運(yùn)作成本高，他們的原材料由于腐敗的關(guān)系成本也高，所以價(jià)格分析出來，即使他們的利潤(rùn)不高，但是他們的價(jià)格比起市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品來說，價(jià)格可能是偏高很多了！

    價(jià)格的決定因素，首先是供求關(guān)系，其次決定于你對(duì)市場(chǎng)價(jià)格之類的信息的了解程度。一般情況下，信息都是不對(duì)稱的，供應(yīng)商比你了解價(jià)格，所謂賣的比買的精，所以，你最需要做的是，了解更多的市場(chǎng)信息。這樣比花費(fèi)巨大精力去做價(jià)格分析效率高多了。

    2.任意砍價(jià)

    有的采購養(yǎng)成習(xí)慣了，面對(duì)供應(yīng)商的首次報(bào)價(jià)，在不了解情況的條件下，攔腰款價(jià)，或固定砍8折等的價(jià)格。這種做法不妥。當(dāng)然，面對(duì)從來沒有合作過的供應(yīng)商時(shí)，一開始對(duì)價(jià)格沒有底時(shí)，可以按一定的折扣砍價(jià)試試，而且要找多家供應(yīng)商按不同的折扣去試探砍價(jià)，直到試探出真實(shí)的價(jià)格出來。如果只找一家的話，砍了價(jià)你也有可能吃虧。砍價(jià)也不是砍得越多越好。不合適的砍價(jià)，有時(shí)會(huì)暴露你不了解市場(chǎng)價(jià)的軟肋，反而會(huì)吃更多的虧。

    建議你，長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商要培養(yǎng)成誠信報(bào)價(jià)的習(xí)慣。當(dāng)然，大多供應(yīng)商一開始絕對(duì)不會(huì)這么老實(shí)，真的給你報(bào)實(shí)價(jià)。那么，你該怎么做？首先，對(duì)于一些元件，了解到市場(chǎng)實(shí)價(jià)后，要求幾家供應(yīng)商一起報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)要報(bào)實(shí)價(jià)。幾家供應(yīng)商報(bào)價(jià)出來了，如果有的供應(yīng)商報(bào)價(jià)實(shí)在，那這個(gè)物料就由報(bào)價(jià)實(shí)在的那家供應(yīng)商供貨。為了培養(yǎng)報(bào)實(shí)價(jià)的供應(yīng)商，要在強(qiáng)調(diào)報(bào)實(shí)價(jià)的基礎(chǔ)上，一次到位，不要再給他們談價(jià)的機(jī)會(huì)。

    3.價(jià)格砍得越低越好

    如果在不同的供應(yīng)商之間比較，價(jià)格越低，有可能同時(shí)帶來質(zhì)量和服務(wù)方面的問題。商業(yè)合作的基礎(chǔ)是雙贏，如果讓供應(yīng)商虧本，那當(dāng)然沒有沒有可持續(xù)發(fā)展的空間，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。談價(jià)格主要是對(duì)供應(yīng)商利潤(rùn)的多少之爭(zhēng)，如果是暴利，當(dāng)然要降價(jià)。利潤(rùn)太少了，供應(yīng)商不同意。關(guān)鍵是要有合適的價(jià)格。什么是合適的價(jià)格呢？對(duì)采購方來說，主是對(duì)比市場(chǎng)價(jià)，看供應(yīng)商的價(jià)格是否合理。

    一個(gè)酒店企業(yè)的采購價(jià)格是否合理，與采購部的人員人品關(guān)系很大，與供應(yīng)商選擇合理與否關(guān)系也很大。如果采購價(jià)已經(jīng)是較為合理了，還要利用采購方的強(qiáng)勢(shì)地位壓壓迫供應(yīng)商降價(jià)，而且壓得極低，那么，未必一定是好事。供應(yīng)商有時(shí)為了生存，面對(duì)很不合理的降價(jià)要求，降得只有一點(diǎn)點(diǎn)微不足道的利潤(rùn)了，可能還是要滿足客戶的降價(jià)需求。但是，隨之而來的是質(zhì)量和服務(wù)下降的風(fēng)險(xiǎn)。

    4.設(shè)立降價(jià)指標(biāo)的誤區(qū)

    不少酒店企業(yè)，每年都下達(dá)一定的降價(jià)指標(biāo)來考核采購部，或者采購部領(lǐng)導(dǎo)會(huì)下達(dá)一定的降價(jià)指標(biāo)來考核有談價(jià)任務(wù)的采購員。

    硬性的降價(jià)指標(biāo)，最大的危害是可能使采購不惜采購質(zhì)量差的物料。所以，采購選擇可靠的供應(yīng)商的非常關(guān)鍵。為了實(shí)現(xiàn)降價(jià)指標(biāo)，采購更加不會(huì)重視質(zhì)量，更會(huì)不斷地尋找價(jià)格低但是質(zhì)量的產(chǎn)品。所以，后果是，產(chǎn)品價(jià)格是降下來了，但是質(zhì)量也下來了。

    有的酒店高管想通過設(shè)立降價(jià)指標(biāo)來解決采購受賄問題。事實(shí)上這于事無補(bǔ)。由于降價(jià)指標(biāo)是以酒店的歷史采購價(jià)為對(duì)比依據(jù)的，如果起點(diǎn)價(jià)格就偏高，那么說，即使降了價(jià)還可能是高。而且，不要說采購有意受賄。即使采購員從來不貪，但是如果有降價(jià)指標(biāo)在卡他，首次采購物料的價(jià)格談判時(shí)，他也會(huì)沒那么賣力的！況且，指標(biāo)的數(shù)據(jù)也很容易作假的。

    在從私心重的采購換成正直的采購時(shí)，物料的降價(jià)空間是最大的。隨著采購的正規(guī)化，供應(yīng)商的正規(guī)化合理化，公司的降價(jià)空降將會(huì)越來越小。最后，價(jià)格達(dá)到業(yè)界合理水平時(shí)，價(jià)格的空間就不是取決于采購的能力了，反而是市場(chǎng)的原材料價(jià)格、市場(chǎng)產(chǎn)能等因素成為了主要的決定因素（這時(shí)需要采購的專業(yè)素質(zhì)）。

    另外，采購的貢獻(xiàn)絕不僅僅是價(jià)格這個(gè)因素。最高境界的采購，對(duì)整個(gè)酒店企業(yè)的運(yùn)作成本，元件可靠性，都能作出巨大的貢獻(xiàn)。也就是說，選擇更合適的采購人員（同時(shí)酒店設(shè)立更好的監(jiān)督機(jī)制），比單純的降價(jià)指標(biāo)，更有效率，更有利于酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。選優(yōu)秀的采購人員，選優(yōu)秀的供應(yīng)商，比可以玩弄數(shù)據(jù)的降價(jià)指標(biāo)實(shí)在多了。