企業(yè)的成敗，關(guān)鍵在于用人。它既包括如何選擇管理層，也包括對(duì)基層的員工培訓(xùn)，以及采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制，來(lái)激發(fā)員工的工作積極性。在這些方面，明清時(shí)期執(zhí)中國(guó)金融牛耳的晉商，其所作所為堪稱(chēng)表率，值得我們學(xué)習(xí)。

一是員工的選撥機(jī)制好

票號(hào)成立之后，財(cái)東就把管理票號(hào)的全權(quán)委托給總經(jīng)理，平時(shí)的業(yè)務(wù)往來(lái)及人事安排等，財(cái)東都不能隨便干涉，正所謂“用人不疑，疑人不用”。每個(gè)票號(hào)人數(shù)不多，就是總號(hào)也不過(guò)20來(lái)人。總經(jīng)理俗稱(chēng)大掌柜一人，協(xié)理俗稱(chēng)二掌柜一人，營(yíng)業(yè)俗稱(chēng)跑街頭的三四人，賬房四五人，信房三四人，練習(xí)生一二十人，大票號(hào)的總號(hào)與各地分號(hào)人數(shù)合計(jì)，一般一、二百人。

票號(hào)在用人上要求十分嚴(yán)格，執(zhí)行“同人保證”的制度，不論是總經(jīng)理，還是分號(hào)經(jīng)理，或者伙計(jì)學(xué)徒，都必須有但保人擔(dān)保，才可以進(jìn)號(hào)內(nèi)服務(wù)。有同人擔(dān)保后，還必須對(duì)挑選伙計(jì)進(jìn)行面試。學(xué)徒必須年齡在15-20歲之間，身高5尺，五官端正，儀態(tài)大方，家世清白，懂禮貌，善珠算，精楷書(shū)，不怕遠(yuǎn)行，能吃苦。學(xué)徒入號(hào)，須有人擔(dān)保。入號(hào)前，由主考人當(dāng)面測(cè)試其智力，試其文字。通過(guò)者，擇日進(jìn)號(hào)。進(jìn)號(hào)稱(chēng)請(qǐng)進(jìn)，表示人才請(qǐng)入，前途不可限量。由于票號(hào)錄用伙計(jì)十分嚴(yán)格，沒(méi)有優(yōu)秀品德的人是進(jìn)不了號(hào)內(nèi)的，加上要找殷實(shí)富商鼎力擔(dān)保，即使是晉中本鄉(xiāng)本土之青年要進(jìn)入票號(hào)都是難如登天，更不要說(shuō)是外地人了。所以山西票號(hào)一般都是本地人在做事，主要還不是因?yàn)槠碧?hào)歧視外省人，而是因?yàn)闂l件苛刻所致。

學(xué)徒進(jìn)入票號(hào)后，要當(dāng)三年的練習(xí)生，沒(méi)有薪水，除了食宿外，其他生活用品都要自備。每天干的都是提壺、倒水等雜務(wù)。入號(hào)后，總號(hào)派年資較深者任教師進(jìn)行培養(yǎng)。培訓(xùn)內(nèi)容包括二個(gè)方面：

一是業(yè)務(wù)技術(shù)，包括珠算、習(xí)字、抄錄信稿、記帳、寫(xiě)信等，學(xué)習(xí)蒙、滿(mǎn)、俄語(yǔ)，了解商品性能，熟記銀兩成色。這些事情都必須要在空閑時(shí)才能進(jìn)行。一是職業(yè)道德訓(xùn)練，主要有重信義、除虛偽、節(jié)情欲、敦品行、貴忠誠(chéng)、鄙利己、奉博愛(ài)、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢華，并派往繁華商埠，以觀其色。如果表現(xiàn)不能令掌柜滿(mǎn)意，或出了差錯(cuò)，就會(huì)馬上出號(hào)遣送回家。

山西商人的習(xí)商諺語(yǔ)充分說(shuō)明了對(duì)學(xué)徒要求之嚴(yán)。比如：“十年寒窗考狀元，十年學(xué)商倍加難”；“忙時(shí)心不亂，閑時(shí)心不散”，“快在柜前，忙在柜臺(tái)”；“人有站相，貨有擺樣”。在山西商人中還流傳著這樣的學(xué)徒工作規(guī)矩：“黎明即起，侍奉掌柜；五壺四把（茶壺、酒壺、水煙壺、噴壺、夜壺和條帚、撣子、毛巾、抹布），終日伴隨；一絲不茍，謹(jǐn)小慎微；顧客上門(mén)，禮貌相等；不分童叟，不看衣服、察言觀色，唯恐得罪；精于業(yè)務(wù)，體會(huì)精髓；算盤(pán)口訣，必須熟練；有客實(shí)踐，無(wú)客默誦；學(xué)以致用，口無(wú)怨言；每歲終了，經(jīng)得考驗(yàn)；最所擔(dān)心，鋪蓋之卷；一旦學(xué)成，身股入柜；已有奔頭，雙親得慰?！?/p>

熬過(guò)三年學(xué)徒生涯，掌柜認(rèn)可后就轉(zhuǎn)為伙計(jì)，就有了獲取頂身股的資格，然后一步步地努力去獲取更高的職位，獲取更多的頂身股份額。由于學(xué)徒制執(zhí)行很?chē)?yán)格，從而培育了不少人才，成為晉商的骨干力量。像曾任蔚豐厚京師分號(hào)經(jīng)理的著名票商李宏齡、志誠(chéng)信總經(jīng)理齊炳南都是從學(xué)徒做起，憑自己的勤奮與才干，最終出人頭地。

二是員工的激勵(lì)機(jī)制好

山西票號(hào)商人認(rèn)為，一個(gè)票號(hào)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，與票號(hào)中的總經(jīng)理、分號(hào)經(jīng)理、大小管事、伙計(jì)及學(xué)徒是否全心全意為票號(hào)服務(wù)密切相關(guān)。如果票號(hào)中員工的工作不與收入相掛鉤，或者說(shuō)他們感覺(jué)到是在為別人賣(mài)命，每個(gè)人的工作熱情就會(huì)大大降低，就會(huì)產(chǎn)生偷懶及怠工現(xiàn)象，影響票號(hào)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

晉商在人事勞資上首創(chuàng)的人身頂股制，是一項(xiàng)協(xié)調(diào)勞資關(guān)系，調(diào)動(dòng)工作積極性的辦法。凡山西商號(hào)中的掌柜、伙計(jì)，雖無(wú)資本頂股銀，卻可以通過(guò)自己的勞動(dòng)力頂股分，而與財(cái)東的銀股（即資本股）一起參與分紅。但頂身股不承擔(dān)虧賠責(zé)任。總經(jīng)理身股多少由財(cái)東確定，商號(hào)內(nèi)各職能部門(mén)負(fù)責(zé)人、分號(hào)掌柜、伙計(jì)是否頂股、頂多少股，由總經(jīng)理決定。身股的多少按照每個(gè)人的工作能力和工作效率確定?？偨?jīng)理一般可頂?shù)揭还桑?0厘），協(xié)理、襄理（二掌柜、三掌柜）可頂七八厘不等，一般職員可頂一二厘、三四厘不等，也有一厘以下的。但不是人人都能得到頂身股，而是有一定資歷者方可頂身股。

例如，大盛魁商號(hào)頂一二厘生意者，可管點(diǎn)雜事；接待客商等；頂三四厘生意者，可在柜上應(yīng)酬買(mǎi)賣(mài)，但大事尚不能做主；頂五厘生意者，已有一定的做買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)，貨色一看就懂，行情一看就明，生意能否成交，也敢一語(yǔ)定奪。頂七八厘者，已是商號(hào)的里外一把手，或來(lái)往于總號(hào)、分莊之間，盤(pán)點(diǎn)貨物、核算虧盈，或奔波于天南海北，拍板大宗交易；頂九厘生意者，日常營(yíng)業(yè)不管，專(zhuān)決斷重大疑難。大盛魁比較特殊，沒(méi)有頂整股的，最高九厘。山西商人通過(guò)上述做法，把店員個(gè)人利益與商號(hào)利益、財(cái)東利益緊密聯(lián)系在一起。下層伙計(jì)和學(xué)徒為了登高位，多頂股份，努力為商號(hào)工作，使勞資關(guān)系得以協(xié)調(diào)。

頂身股與財(cái)股共同參與紅利分配，這是山西商人的一大創(chuàng)造與貢獻(xiàn)，表現(xiàn)了晉商的魄力與精明。這表明：不管你出身如何，只要努力奮斗，你就能成為商號(hào)的股東，就能出人頭地，成為富人。正是在這種誘惑之下，三晉俊秀子弟才要千方百計(jì)地進(jìn)入大商號(hào)，為實(shí)現(xiàn)股東之夢(mèng)而努力工作。

頂身股者死后，各商號(hào)、票號(hào)一般仍給一定優(yōu)惠，即在一定時(shí)間內(nèi)照舊參加分紅，稱(chēng)“故身股”。大致經(jīng)理故后享受八年的紅利，未任經(jīng)理者享受七年的紅利，頂身股八、九厘不足一分的享受六年紅利，頂身股六、七厘者享受五年的紅利，頂身股四、五厘者享受四年的紅利，頂身股三、四厘者享受三年的紅利，頂身股一、二厘者享受二年的紅利。對(duì)本號(hào)經(jīng)營(yíng)立有特大功績(jī)者，還可再增一、二個(gè)賬期的分紅。

股份制的實(shí)行，勞資雙方均可獲利，極大地調(diào)動(dòng)了全體員工的積極性，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中充分發(fā)揮了群體作用。這種股份制的經(jīng)營(yíng)方式，甚至引起了外國(guó)人士的密切關(guān)注。清末曾在俄駐中國(guó)領(lǐng)事館工作的尼·維·鮑弋亞夫連斯基說(shuō)：“漢族人特別喜歡聯(lián)合行事，特別喜歡各種形式的合股……有些商行掌握了整省的貿(mào)易，甚至是整個(gè)大區(qū)的貿(mào)易。其辦法就是把某一地區(qū)的所有商人都招徠入股。因此，在中國(guó)早已有了美國(guó)托拉斯式企業(yè)的成熟樣板?！?/p>

三是員工的監(jiān)督機(jī)制好

晉商有諺稱(chēng)：“家有家法，鋪有鋪規(guī)”。晉商號(hào)規(guī)極嚴(yán)，無(wú)論經(jīng)理、伙計(jì)、學(xué)徒，均須遵守。其內(nèi)容包括各號(hào)與總號(hào)之間的關(guān)系、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)原則、對(duì)工作人員的要求等。例如休假制，一般規(guī)定號(hào)內(nèi)職工從掌柜起，均為三年回家探親一次，分號(hào)路遠(yuǎn)者，如東三省、蒙古、新疆等地為五年一次。此探親假稱(chēng)為班期，住家半年，往返旅雜費(fèi)由號(hào)中供給。如遇婚喪等事，視情況予以補(bǔ)貼。號(hào)內(nèi)包括掌柜在內(nèi)，一律不準(zhǔn)攜帶家眷。

從內(nèi)容上看，票號(hào)號(hào)規(guī)由兩部分組成：一是經(jīng)營(yíng)管理的一系列措施與相應(yīng)的對(duì)策；二是票號(hào)對(duì)號(hào)內(nèi)同人的嚴(yán)格管理及提出一套工作禁律。由于大票號(hào)在全國(guó)各地都開(kāi)設(shè)了若干分號(hào)以便擴(kuò)展業(yè)務(wù)，各分號(hào)與總號(hào)、分號(hào)與分號(hào)之間的關(guān)系是很重要的，號(hào)規(guī)規(guī)定，在各分號(hào)之間，規(guī)定一般以結(jié)賬清算是否盈利來(lái)衡量分號(hào)業(yè)績(jī)?nèi)绾?，同時(shí)也要兼顧是否損害到其他分號(hào)的利益。如果只顧自己的分號(hào)獲利，不顧其他分號(hào)利益，甚至對(duì)其他分號(hào)造成損害者，則非但無(wú)功而且有過(guò)。

在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，嚴(yán)禁投機(jī)倒把，買(mǎi)空賣(mài)空，也不準(zhǔn)把號(hào)款私下借與親友使用。由于金融業(yè)中資本流通活動(dòng)十分便利快捷，因而也極容易出差錯(cuò)。如果號(hào)內(nèi)中人參與其中作弊，后果不堪設(shè)想，往往會(huì)導(dǎo)致票號(hào)因資金空虛或周轉(zhuǎn)不靈而破產(chǎn)倒閉，所以他們對(duì)此極為重視。

票號(hào)中有“上下班”的說(shuō)法，伙計(jì)被派往分號(hào)謂之上班，回總號(hào)謂之下班，班期一般為三年，后期減為兩年半。其間無(wú)特殊原因者禁止私自回家。為了防止伙計(jì)利用“上下班”機(jī)會(huì)作弊挾私，號(hào)規(guī)規(guī)定上班伙計(jì)臨行前必須將自己隨身所帶衣物交總號(hào)人員檢查登記?；镉?jì)在外所購(gòu)置的衣物，也必須隨時(shí)申報(bào)核實(shí)，留下記錄。下班之時(shí)，不能私自先回家，而必須先在總號(hào)報(bào)到，核實(shí)所攜衣物有無(wú)出入。如有差錯(cuò)不符之處，即按違反號(hào)規(guī)處理。另外，分號(hào)伙計(jì)如要往家中匯款或寄物，必須經(jīng)過(guò)總號(hào)轉(zhuǎn)手，不準(zhǔn)私自匯寄家中，以免有挾私犯科之嫌。號(hào)外，號(hào)規(guī)還嚴(yán)格規(guī)定了票號(hào)中人必須遵守的禁律，以防策杜漸，不因小失大。如不準(zhǔn)接眷外出、不準(zhǔn)在外娶小納妾、不準(zhǔn)宿娼賭博、不準(zhǔn)染習(xí)不良嗜好。對(duì)于違規(guī)者，無(wú)論經(jīng)理還是伙計(jì)，都要嚴(yán)加處理，直到開(kāi)除出號(hào)。

張石麟是“蔚字五聯(lián)號(hào)”中蔚泰厚厚票號(hào)的分莊經(jīng)理，業(yè)績(jī)卓著，他在擔(dān)任福建分號(hào)經(jīng)理時(shí)，交游甚廣，在當(dāng)?shù)厣探绾凸賵?chǎng)中都是風(fēng)頭極勁，生意興隆，前后獲利達(dá)60多萬(wàn)兩，名列各分號(hào)前茅。但他在交際場(chǎng)合中，不知不覺(jué)地染上了賭博的惡心，而且積重難返，成為賭場(chǎng)上的?？汀Ｓ幸荒陱埵胍騿誓富丶?，總經(jīng)理毛鴻翰當(dāng)面嚴(yán)厲斥責(zé)他違反號(hào)規(guī)，沾染賭習(xí)，理應(yīng)出號(hào)。張石麟提出要按其頂身股份額將他為票號(hào)營(yíng)利部分分給他，以此要挾，但毛鴻翰爽快答應(yīng)。結(jié)果張石麟被炒了魷魚(yú)。

由此可見(jiàn)，山西票號(hào)之所以能稱(chēng)雄商界100多年，就在于它制定的票號(hào)號(hào)規(guī)極為嚴(yán)密全面，杜絕了票號(hào)中人可能會(huì)造成的疏漏或損害，也盡可能地堵住了形形色色的金融詐騙活動(dòng)的發(fā)生，把金融業(yè)務(wù)納入了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的軌道。再加上頂自股的誘惑，票號(hào)中人一般都能?chē)?yán)格遵循號(hào)規(guī)行事。

至于票號(hào)對(duì)經(jīng)理的選撥與任用，下篇文章再說(shuō)。