文/叫我xh

做電商如果思路沒有理清，永遠(yuǎn)都是在摸黑前行。我看到太多的人執(zhí)迷于直通車質(zhì)量得分的高低或者鉆展CPC的高低，而不懂得如何利用它們把免費(fèi)流量帶起來(lái)，更不懂如何讓店鋪長(zhǎng)久地發(fā)展。他們總是寄望于靠一個(gè)兩個(gè)推廣工具，就想把店鋪?zhàn)銎饋?lái)，而無(wú)視了其他更多重要的東西。

這是一篇運(yùn)營(yíng)序曲，但里面提到的一些思路卻是非常重要的。后面我會(huì)把與運(yùn)營(yíng)有關(guān)的一系列知識(shí)寫完，從各個(gè)方面幫大家理清思路，弄明白一個(gè)正常的店鋪原來(lái)是這樣做的。

直通車鉆展怎么用

關(guān)于如何引入搜索流量可以看我前面寫的SEO系列，很多人問直通車和鉆展如何配合著使用，我拿最近操作的一個(gè)店鋪來(lái)進(jìn)行解說(shuō)吧。這個(gè)店鋪是做母嬰產(chǎn)品的，前期靠直通車（后期每天2000元預(yù)算）和搜索帶起的全店流量，前面一切還順利，在5月18日店鋪流量升到2.1萬(wàn)訪客后，但半個(gè)多月后的6月5日，店鋪訪客數(shù)還是2.1萬(wàn)，流量停滯不前，銷售額也在三萬(wàn)上下徘徊。為了改變現(xiàn)狀，決定從6月6日起嘗試用鉆展來(lái)打開一條路，然后你可以看到鉆展如果利用的好，可以非常強(qiáng)大。

這種情況，如何投放就變得很重要了，我講一個(gè)最核心的要點(diǎn)：讓推廣預(yù)算漸進(jìn)式增長(zhǎng)，比如鉆展預(yù)算3000元一天，不要第二天直接就投3000元，而且應(yīng)該從第一天300元起投，每天增加10%，第10天開始穩(wěn)定3000元一天，后續(xù)通過優(yōu)化，在推廣預(yù)算不再增加的時(shí)候，通過原有數(shù)據(jù)的優(yōu)化合理降低CPC提升流量，這樣可以使全店的付費(fèi)流量在20天左右的時(shí)間內(nèi)都是持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)的，也就是全店的人氣穩(wěn)定增長(zhǎng)，正常情況下你都可以看到免費(fèi)流量也在同步更快速地增長(zhǎng)。

（6月20日前后那10來(lái)天流量有所下滑是因?yàn)閯偤门錾狭伺b年中大促，經(jīng)歷過的都懂，那段時(shí)間非大賣家搜索流量都在下滑，付費(fèi)推廣成本升高，全店流量不可避免地下滑。）

上面只是用鉆展做例子，用直通車也是一樣的，這個(gè)店鋪直通車和鉆展都有投放，在這二者的結(jié)合下，還沒到第10天，只用一個(gè)星期就讓流量發(fā)生顯著的變化。6月12日起日訪客從之前的2.1萬(wàn)升到3.2萬(wàn)以上，鉆展帶來(lái)訪客日均4000左右，更多的是因合理投放鉆展快速帶動(dòng)起來(lái)的免費(fèi)流量。付費(fèi)流量占比從7.7%變成17%左右，但全店流量增長(zhǎng)了近70%。

流量增長(zhǎng)的同時(shí)，銷量也在同步增長(zhǎng)，從投鉆展前的平均2.9萬(wàn)元一天，增長(zhǎng)到5萬(wàn)左右一天，一天成交700件左右，本以為可以快速達(dá)成1000件每天的目標(biāo)，卻在6月30日天貓抽檢結(jié)果中，因?yàn)椴馁|(zhì)描述不符，被扣6分，寶貝被刪，停止投放直通車和鉆展一個(gè)星期。流量第二的寶貝被刪，當(dāng)天就少了五千左右訪客，加上付費(fèi)推廣被停，6月30日從前一天的3.5萬(wàn)訪客掉到2.4萬(wàn)，受此影響，幾天后日訪客掉到了1.7萬(wàn)左右，日銷售額從原來(lái)的5.1萬(wàn)元掉到2.1萬(wàn)元。

在7月7日付費(fèi)推廣解禁后，經(jīng)過一系列操作，7月13日起訪客數(shù)恢復(fù)到三萬(wàn)以上，付費(fèi)流量控制在20%左右，店鋪日銷售額升到4.4萬(wàn)元左右，近期還在穩(wěn)步上漲中，若不是來(lái)天貓抽檢這一出，日銷售額早已突破六七萬(wàn)一天，進(jìn)入二百萬(wàn)元級(jí)別店鋪了。幸好我們沒有一蹶不振，而是很快又要追上之前最高峰，并繼續(xù)突破了。 

這也是2015年上半年，我親手送上百萬(wàn)元級(jí)別的第四個(gè)店鋪。

全店操作流程

一般來(lái)說(shuō)，我接手一個(gè)店鋪都會(huì)有一個(gè)操作流程，把這些梳理一遍，一個(gè)店鋪的方向也就清晰了：

1．先分析店鋪，有足夠的把握才接手；

2．正式操作前要與店主有足夠多的溝通，把可能存在的問題先提出來(lái)并商量好解決的方案；

3．確定好店鋪的裝修風(fēng)格，拍攝，價(jià)位和目標(biāo)人群；

4．進(jìn)行全店產(chǎn)品布局，制定上新計(jì)劃；

5．分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)心中有數(shù)；

6．要求控制產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)，可以從之前的評(píng)價(jià)得到存在的售后問題；了解供應(yīng)鏈；

7．優(yōu)化淘寶首頁(yè)，無(wú)線首頁(yè)，各個(gè)二級(jí)頁(yè)和分類；

8．選款，測(cè)款；

9．深入優(yōu)化主推款的PC和無(wú)線端詳情頁(yè)，重新核定價(jià)格，提取營(yíng)銷賣點(diǎn)；

10．優(yōu)化任何影響權(quán)重的因素，像手機(jī)專享價(jià)，淘金幣，折扣率，主圖，賣點(diǎn)等；

11．對(duì)過去的中差評(píng)進(jìn)行解釋，天貓店的話對(duì)不好的評(píng)價(jià)進(jìn)行解釋，對(duì)好的進(jìn)行感謝；

12．建議品類關(guān)鍵詞詞庫(kù)，進(jìn)行全店關(guān)鍵詞布局和上下架時(shí)間調(diào)整；

13．寶貝屬性的調(diào)整和完善；

14．淘寶客后臺(tái)調(diào)整；

15．直通車和鉆展的投放，按預(yù)算遞增去投放，后續(xù)通過優(yōu)化維持遞增一段時(shí)間；

16．如需刷單，在一定時(shí)期內(nèi)維持銷量環(huán)比增長(zhǎng)；

17．操控評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)已經(jīng)成為影響轉(zhuǎn)化率最重要的因素；若無(wú)刷單，前期好評(píng)返現(xiàn)或讓利給老客戶；

18．多個(gè)小爆款的操作；

19．標(biāo)題優(yōu)化是個(gè)長(zhǎng)期的工作；

20．有老客戶的，在流量增長(zhǎng)期，對(duì)老客戶分批逐步喚醒；

21．對(duì)客服的培訓(xùn)，讓他們明白自己的重要性，想辦法提升詢單轉(zhuǎn)化率；

22．消滅滯銷款，提升全店動(dòng)銷率；

23．合理地清倉(cāng)，始終讓店鋪有一定比例的清倉(cāng)款。

24．如有條件，報(bào)名參加官方活動(dòng)；

25．建立一套老客戶維護(hù)的體系，如會(huì)員折扣，Q群，微信等。

每一點(diǎn)都是有意義的，可能有些同樣很重要的暫時(shí)被我遺漏了，以后會(huì)把每一點(diǎn)解釋清楚。就是靠著完善這一系列的操作，在這半年內(nèi)我已親手把四個(gè)店鋪送上了百萬(wàn)級(jí)別，每個(gè)店鋪都用時(shí)不到三個(gè)月。

共同特征

這幾個(gè)月，我通過對(duì)幾十個(gè)店鋪的數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)狀況的分析，特別是對(duì)十多個(gè)流量和銷量一直在上漲的店鋪的分析，總結(jié)出它們所共有的特征，如果你想做好淘寶，就應(yīng)該盡量往這些特征靠近：

1．定位非常清晰，客戶群明確，比如一個(gè)店可能只賣上衣，只賣條紋上衣，只賣寬松條紋上衣；除了產(chǎn)品風(fēng)格統(tǒng)一外，拍攝也是非常有特色，基本上讓人多看幾次就能記住店鋪；

2．定期上新，今年以來(lái)系統(tǒng)對(duì)上新頻繁的店鋪照顧有加；

3．注重質(zhì)量和售后服務(wù)，特別是現(xiàn)在售后評(píng)分對(duì)搜索權(quán)重的影響更加明顯；

4．多個(gè)小爆款操作，現(xiàn)在還想著單一爆款拯救店鋪的想法是行不通了。

以下為非必備，但至少要有其中一點(diǎn)：

5．持續(xù)參與官方活動(dòng)，主要是聚劃算，淘搶購(gòu)這類對(duì)全店流量影響比較大的；

6．付費(fèi)推廣做的不差，投放量不小，付費(fèi)推廣投一萬(wàn)賣一萬(wàn)是虧還是賺，這個(gè)真不是簡(jiǎn)單的問題；

7．自主開發(fā)或拍攝產(chǎn)品，避免同款，這個(gè)可以有效避開無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)。

與上面任何一點(diǎn)都不沾邊的店鋪，流量和銷量也一直在漲的店鋪肯定也是有的，若你一定要去糾結(jié)這5%的店鋪，而無(wú)視另外95%的店鋪所具有的共同特征，那你永遠(yuǎn)處于迷茫中。

最后的店鋪

下面這個(gè)店鋪也就是SEO1里提到的店鋪，6月30日上完最后一天班，我選擇出來(lái)自己做了。不管怎么說(shuō)，我對(duì)它也曾盡心盡力，特別是從0開始到百萬(wàn)級(jí)別，再到二百萬(wàn)級(jí)別。在我最后離開的時(shí)候已把它送上第七層級(jí)，超越了99%的天貓女裝賣家。

剛接手的時(shí)候，一天只有幾百訪客，如果把直通車和鉆展關(guān)了，一天只有一二百訪客，之后上的新款也與之前的風(fēng)格和價(jià)位完全不同，真正的從0開始。在最終風(fēng)格定下來(lái)后，開始迎來(lái)飛躍式發(fā)展，雖然還是有很多原因拖住了后腿，但在我走的時(shí)候，我已經(jīng)讓它成為一個(gè)日訪客10萬(wàn)上下的店鋪（付費(fèi)流量占比一般在25%至35%之間），有時(shí)候一天免費(fèi)流量就接近9萬(wàn)。

去年年底剛來(lái)到這個(gè)公司時(shí)，店鋪已深陷泥潭，依然記得去年12月21日那天，就賣了一件。好在12月24日開始上春裝，在經(jīng)歷了近20天的嘗試之后，特別是1月15日起我對(duì)店鋪所做的一切調(diào)整，店鋪迎來(lái)了持續(xù)半年的上升期（春節(jié)期間隨著大盤起伏除外）。春節(jié)后，3月上旬穩(wěn)定在三四萬(wàn)元一天，成為百萬(wàn)元級(jí)別的店鋪，4月上旬穩(wěn)定在六七萬(wàn)一天，成為二百萬(wàn)元級(jí)別的店鋪，5月份銷售額350萬(wàn)，6月份429萬(wàn)，再之后我選擇了離開，出來(lái)做自己想做的事。

留存這些數(shù)據(jù)是為了讓時(shí)間記得，這里有個(gè)店鋪我曾努力過。

這個(gè)是運(yùn)營(yíng)序曲，是為后面的整個(gè)系列作鋪墊，要想把店鋪從0做起到百萬(wàn)級(jí)別，肯定涉及到多方面的知識(shí)，以后我會(huì)一個(gè)個(gè)展開來(lái)講，所以整個(gè)系列會(huì)很長(zhǎng)，至少十篇以上，只要是與做好店鋪相關(guān)的內(nèi)容都會(huì)提及。我會(huì)盡量早日完結(jié)它，讓有心想做好電商的人能早日看清自己的店鋪和要走的路。