我們今天主要分享美國(guó)的幾個(gè)案例。首先我介紹一下美國(guó)貨運(yùn)市場(chǎng)的基本情況。在美國(guó)，貨運(yùn)領(lǐng)域可以從4個(gè)方面來(lái)看：整車(chē)、零擔(dān)、輕資產(chǎn)、三方。

我們接下來(lái)，把橫跨在三方的羅賓遜，把整車(chē)的COYOTE，把零擔(dān)的FREIGHTQUOTE，這三個(gè)過(guò)一下。然后我們?cè)賮?lái)看一下典型的輕資產(chǎn)公司RRTS。

我們看羅賓遜的發(fā)展歷程，他從1905年開(kāi)始到現(xiàn)在2016年。所以這是一個(gè)非常老的企業(yè)。但當(dāng)然他也在不斷的創(chuàng)新。我們可以看到，他中間有不同的時(shí)期會(huì)并購(gòu)不同的企業(yè)。大家所知道他比較聞名于世的是他對(duì)系統(tǒng)的投入以及他們作為輕資產(chǎn)型的代表，能夠形成這么大的規(guī)模，是非常厲害的一家公司。

從他的供應(yīng)商和客戶(hù)的情況，他擁有6萬(wàn)6千家簽約的承運(yùn)商，建立了北美最大的合同運(yùn)力池，可用的運(yùn)力超過(guò)100萬(wàn)輛車(chē)。（84%的承運(yùn)商自有車(chē)輛規(guī)模在100輛以?xún)?nèi)。）所以，大家也可以看到，其實(shí)他簽約的是承運(yùn)商，而不是司機(jī)。這可能是跟國(guó)內(nèi)的這些車(chē)貨匹配不一樣的。當(dāng)然，這就符合我們最開(kāi)始在講的，他其實(shí)是一個(gè)三方物流類(lèi)別的輕資產(chǎn)型公司。所以，他是上接貨主，下接運(yùn)輸商。

再看他的貨主。他的貨主有4萬(wàn)6千家。其中前500家的客戶(hù)，主要集中在制造業(yè)、食品飲料、零售、化工等行業(yè)。這500家客戶(hù)帶給羅賓遜大概50%的營(yíng)收，同時(shí)，最大的單一客戶(hù)貢獻(xiàn)不足總額的2%。作為一個(gè)過(guò)百億的公司，顯然，他的客戶(hù)如果到2%，有2億美金也是相當(dāng)之大的。

他的業(yè)務(wù)模式，這放了羅賓遜和Freight Quote。羅賓遜，我們這張圖很明顯的分為了四個(gè)部分。中間是人，以人為本，人是核心。前端是我們的客戶(hù)，后端是我們的承運(yùn)商，基礎(chǔ)是我們的強(qiáng)大的信息平臺(tái)，最上端是他的客戶(hù)管理戰(zhàn)略。Freight Quote我們會(huì)在后面相對(duì)詳細(xì)的在介紹一下。

所以，他比較符合我們剛才所講的。從這個(gè)承運(yùn)商到三方，需要的是有強(qiáng)大的系統(tǒng)。然后結(jié)合輕資產(chǎn)的資源整合能力和重資產(chǎn)的客戶(hù)服務(wù)能力。最上端獲取客戶(hù)，有一套客戶(hù)管理的戰(zhàn)略體系，那是非常有必要的。

我們前面也講過(guò)，從他的信息系統(tǒng)來(lái)看，他的特色就是他是一套管理型的運(yùn)輸管理系統(tǒng)。聽(tīng)過(guò)第一次的，大家都知道我們?cè)谏洗未笾略敿?xì)介紹了下什么叫管理型的TMS。管理型的TMS的重點(diǎn)在于軟件+服務(wù)，這個(gè)服務(wù)就包括了不同的類(lèi)別。我們下面control Tower的這張圖能夠相對(duì)詳細(xì)的來(lái)介紹這一點(diǎn)。

這是它的control Tower的全球性布局，當(dāng)然現(xiàn)在不止四個(gè)，這是之前的一張圖。但我們重點(diǎn)是看，他最為control Tower的功能。他提供的服務(wù)是包含了全球化的運(yùn)輸管理軟件，也包括了強(qiáng)有力的用戶(hù)。這個(gè)用戶(hù)其實(shí)是指他自身提供了信息技術(shù)的專(zhuān)家，包括物流專(zhuān)家，包括流程的執(zhí)行。所以，在這個(gè)里面，他給客戶(hù)提供的就不僅僅是系統(tǒng)，而且包括物流的服務(wù)和流程的優(yōu)化。那還有就是流程專(zhuān)家，這些流程工程師主要是做持續(xù)的改善，做SOP的開(kāi)發(fā)，做流程的自動(dòng)化。這些都是在幫助他的客戶(hù)在利用團(tuán)隊(duì)的技術(shù)，以及專(zhuān)業(yè)能力來(lái)提升他們物流管理的水平，保障物流服務(wù)的質(zhì)量，獲取相應(yīng)空車(chē)的信息，來(lái)確定車(chē)輛的位置，并提供相應(yīng)的服務(wù)。比如，指定合理的整體運(yùn)輸計(jì)劃，怎樣降低空載率。

第三個(gè)部門(mén)，就是貨運(yùn)撮合部門(mén)。網(wǎng)上的撮合，主要通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)、EDI等各種形式。從羅賓遜的業(yè)務(wù)部門(mén)設(shè)置來(lái)看，據(jù)我所掌握的材料是他有這樣三大類(lèi)的部門(mén)。一類(lèi)是客戶(hù)服務(wù)的部門(mén)，是專(zhuān)門(mén)來(lái)與貨主和客戶(hù)，包括這些大的甲方企業(yè)，也包括大型的物流公司，來(lái)進(jìn)行溝通，接受他們業(yè)務(wù)的委托，整合這些貨運(yùn)業(yè)務(wù)，并且制定計(jì)劃。

再有就是一個(gè)車(chē)輛服務(wù)的部門(mén)，這個(gè)部門(mén)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)與貨運(yùn)企業(yè)和車(chē)輛進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。根據(jù)貨運(yùn)的計(jì)劃，前面的空車(chē)信息，把貨運(yùn)的任務(wù)和車(chē)輛撮合起來(lái)，向車(chē)輛下達(dá)這個(gè)指令，指定的車(chē)到指定的地方去裝貨。所以，我們可以看到他是一方面服務(wù)甲方，一方面組織資源。

第三個(gè)就是來(lái)把他們匹配。從業(yè)務(wù)模式上來(lái)看，他作為這個(gè)業(yè)務(wù)模式的中介方，一方面是托運(yùn)方（面向貨主，那我就是托運(yùn)方）。另外一方面他也是承運(yùn)方。所以，這兩種角色使得他可以向客戶(hù)按照比較固定的價(jià)格收費(fèi)，并且像承運(yùn)方也付費(fèi)。對(duì)于承運(yùn)方而言，他采用的是會(huì)員制。規(guī)模沒(méi)有限制，但要符合他們本地的一些認(rèn)證、備案，包括有合同。車(chē)輛，要對(duì)其進(jìn)行監(jiān)控、聯(lián)絡(luò)和溝通。所以，羅賓遜就是一種比較典型的輕資產(chǎn)型的三方公司。他的技術(shù)平臺(tái)就是Navisphere，這樣一個(gè)TMS，大家可以到他的網(wǎng)站去追蹤一下，也是有PC端的TMS系統(tǒng)加上移動(dòng)端的APP，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們前面所講的實(shí)時(shí)信息歸集。

這是被羅賓遜在2014年年底收購(gòu)的一家公司，這家公司一年大概能做6個(gè)億的營(yíng)收，凈利潤(rùn)是1.24億美元，現(xiàn)在有近1000個(gè)員工，近8萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，主要是做零擔(dān)。可以看到，這家公司是1999年成立的，到現(xiàn)在也十幾年了。十幾年的這樣一個(gè)公司，他作為一個(gè)非常典型的線(xiàn)上broker，也就是線(xiàn)上的中介，有1000個(gè)員工。我覺(jué)得這也是非常有意思的一個(gè)事情。所以，純線(xiàn)上的公司可能也是人員密集型的，并不一定很輕。我覺(jué)得這跟國(guó)內(nèi)現(xiàn)在大家所能看到的一些電商公司也是大致類(lèi)似的。

Freight Quote他就分成3步，整個(gè)網(wǎng)站可以去看一看，也比較簡(jiǎn)潔。就是詢(xún)價(jià)、預(yù)定、追蹤。這三步對(duì)于每一個(gè)企業(yè)來(lái)講，大家去采購(gòu)運(yùn)力也就基本是這樣。所以，他是一個(gè)非常典型的，以零擔(dān)為主的這樣一個(gè)線(xiàn)上broker的平臺(tái)。

那為什么說(shuō)以零擔(dān)為主呢？我們?cè)诖蜷_(kāi)他的結(jié)構(gòu)可以再看一下。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)典型的零擔(dān)交易平臺(tái)，零擔(dān)市場(chǎng)我們前面看到結(jié)構(gòu)，非常有意思的是整個(gè)市場(chǎng)里面，大概前十名就占到了70%，這樣就意味這一個(gè)零擔(dān)交易平臺(tái)，如果能連十家零擔(dān)承運(yùn)商，那他基本上就夠服務(wù)所有的客戶(hù)了，因?yàn)樗麄兪袌?chǎng)占有率太高了。而且傳統(tǒng)的中介，對(duì)于零擔(dān)的市場(chǎng)并不是那么的感興趣。因?yàn)樗募卸群芨?，所以貨主選擇性也不大。而且，零擔(dān)本身貨物結(jié)構(gòu)又復(fù)雜，價(jià)格變化也比整車(chē)復(fù)雜，單票的貨越來(lái)越少，訂單的頻率又越來(lái)越多。

我們前面也講了一個(gè)零擔(dān)為了發(fā)展多維度的定價(jià)，動(dòng)態(tài)的定價(jià)，實(shí)時(shí)的信息歸集來(lái)支撐一個(gè)網(wǎng)絡(luò)型的服務(wù)，所以?xún)r(jià)格就是非常重要的一點(diǎn)。所以，對(duì)于零擔(dān)價(jià)格的復(fù)雜性，其實(shí)對(duì)于Freight Quote來(lái)講，這個(gè)費(fèi)率難以界定，使得大家有比較多的盈利空間。當(dāng)然，也有壞處。這個(gè)費(fèi)率比較混亂，這種混亂就使得你的交易無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化。而且，美國(guó)的法律不像中國(guó)，他的每個(gè)州政府都有相應(yīng)的法律，所以這就導(dǎo)致了他不同地區(qū)的公司，他的運(yùn)作體系是不一樣的。這就使得同一個(gè)運(yùn)營(yíng)流程下，每一家這個(gè)公司都希望用自己的定價(jià)體系。比如說(shuō)，前十家的公司，現(xiàn)在占了70%的市場(chǎng)，但其實(shí)前十家公司他的定價(jià)體系都不一樣。那你作為一個(gè)交易的平臺(tái)，怎么能夠?qū)舆@些公司的定價(jià)體系。

反過(guò)來(lái)講，如果在中國(guó)做一個(gè)這樣的東西呢？做一個(gè)零擔(dān)交易的平臺(tái)，這是多么復(fù)雜的一個(gè)事情。因?yàn)槟銓?duì)接的可能不是十家的定價(jià)體系，你可能要對(duì)接幾百家的定價(jià)體系，才能夠構(gòu)建一張覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。而且，最大的那幾家可能都不跟你玩，因?yàn)樗麄冇X(jué)得我自己就夠了，我干嘛要跟你一個(gè)中介再玩呢？當(dāng)然我們看到，國(guó)內(nèi)最大的這幾家零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)型的公司，也開(kāi)始做加盟，做合伙人。大家的心態(tài)也逐漸在放平和，也逐漸愿意用合作的方式來(lái)做。所以我覺(jué)得非常有意思的一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)有可能出現(xiàn)類(lèi)似Freight Quote這樣公司，他們來(lái)對(duì)接比較大的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)公司和快遞公司。因?yàn)檫@些公司一定程度上能夠提供一個(gè)大致覆蓋全國(guó)的這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)。

Freight Quote他提供的服務(wù)是什么呢？他以零擔(dān)為起點(diǎn)，現(xiàn)在其實(shí)也不僅僅是零擔(dān)了，也已經(jīng)覆蓋了多式聯(lián)運(yùn)、拼箱、報(bào)關(guān)、整車(chē)這些業(yè)務(wù)?？蛻?hù)去那邊，可以選擇是整車(chē)還是零擔(dān)。他的收入模式也很簡(jiǎn)單，就是賺輸運(yùn)的差價(jià)。而且他有一個(gè)功能，是比價(jià)。就是客戶(hù)可以把自己的合同給到平臺(tái)，平臺(tái)根據(jù)自己的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行比價(jià)。這個(gè)就是非常有意思的。因?yàn)楫?dāng)你的后端連接了幾家定價(jià)體系，那這中間肯定有很有意思的事情。一個(gè)平臺(tái)，可以把同樣的幾票貨物通過(guò)不同的承運(yùn)商來(lái)承接，最終獲得一個(gè)較優(yōu)的價(jià)格組合。

他最早起步的客戶(hù)，大家可能沒(méi)有想到，其實(shí)是EBAy，所以電商公司是他比較早的客戶(hù)。電商公司作為包裹型的業(yè)務(wù)，最開(kāi)始是依靠快遞，但是后續(xù)隨著重貨越來(lái)越多，而且其實(shí)當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的零擔(dān)集中度到這么高的時(shí)候，就可以想象這些零擔(dān)公司，他們的服務(wù)體系也已經(jīng)比較完備了。所以很多電商，如果不像國(guó)內(nèi)這么變態(tài)，要求時(shí)間的話(huà)，那很可能會(huì)希望走他們比較完善的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)體系。所以，這樣的平臺(tái)，給客戶(hù)提供的是什么呢？提供的是他根據(jù)他的體系內(nèi)，把那么有質(zhì)量的，覆蓋全網(wǎng)絡(luò)的承運(yùn)商都對(duì)接上，然后提供一個(gè)比價(jià)服務(wù)。第二個(gè)，是提供發(fā)運(yùn)的一站式服務(wù)。所謂發(fā)運(yùn)的一站式服務(wù)，我們看到他的流程。詢(xún)價(jià)、預(yù)定、追蹤，也就意味著說(shuō)，他從發(fā)貨到追蹤甚至到后面的回單，他都能夠完成。那這樣的一個(gè)平臺(tái)，對(duì)他來(lái)講，就既適合發(fā)零擔(dān)的，也適合那些三方公司把零擔(dān)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)接給他。而且，帶來(lái)了一個(gè)非常大的變化，就是一個(gè)入口，多種選擇。也就是，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)有零擔(dān)業(yè)務(wù)要發(fā)的時(shí)候，他通過(guò)這一個(gè)客戶(hù)端，就能夠連接很多的承運(yùn)商，那就支持客戶(hù)與多個(gè)承運(yùn)商的連接，這就擴(kuò)大了發(fā)貨人，他在找承運(yùn)商的時(shí)候，他的選擇權(quán)以及選擇能力。這有點(diǎn)像電商里面的比價(jià)平臺(tái)，當(dāng)然比比價(jià)平臺(tái)好的是，他不光比，比了還幫你選。而且他還有增值服務(wù)，能夠幫你裝，還能夠幫你提供打包的建議。這些增值服務(wù)也使得他在一定程度上不僅僅是一個(gè)中介，已經(jīng)有一些三方的功能了。

那對(duì)于這些承運(yùn)商而言，他的價(jià)值又是什么呢？一方面，他是承運(yùn)商的sales source。其實(shí)也就是說(shuō)，這些承運(yùn)商可以在他的平臺(tái)上來(lái)管理非常多的用戶(hù)，當(dāng)然本身這些承運(yùn)商也有自己的系統(tǒng)可以來(lái)管，但是作為一個(gè)這樣的平臺(tái)的，他是面對(duì)多個(gè)承運(yùn)商提供了一個(gè)銷(xiāo)售管理的服務(wù)能力，而且使得這些承運(yùn)商更加接近客戶(hù)群。大家可以想象，這些承運(yùn)商如果依靠自己的網(wǎng)點(diǎn)的話(huà)也能夠覆蓋客戶(hù)，但是有些地方，一家去覆蓋網(wǎng)點(diǎn)總是會(huì)虧的，尤其是越到末端這個(gè)農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。大家其實(shí)更應(yīng)該通過(guò)這樣的入口，來(lái)集合貨量，然后讓客戶(hù)擁有選擇權(quán)來(lái)進(jìn)行。

而且實(shí)現(xiàn)了操作功能的自動(dòng)化。也就是這些承運(yùn)商其實(shí)很簡(jiǎn)單，我把系統(tǒng)跟你的前端一對(duì)接，然后你那邊有客戶(hù)就直接導(dǎo)到我這邊來(lái)了。就實(shí)現(xiàn)了操作功能的自動(dòng)化。大家通過(guò)系統(tǒng)連接的方式，使得承運(yùn)商那邊也非常簡(jiǎn)單，一票到底。不管是從哪來(lái)的，反正都是用了Freight Quote的格式，這個(gè)格式又是和我的系統(tǒng)完全對(duì)接起來(lái)的。就跟國(guó)內(nèi)這種超長(zhǎng)鏈的社會(huì)化的連接更簡(jiǎn)單一些，更容易實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。而且在這樣一個(gè)平臺(tái)上，發(fā)貨人和承運(yùn)商其實(shí)是互動(dòng)的，因?yàn)檫@里面大家有詢(xún)價(jià)，有價(jià)格的回應(yīng)。這樣的互動(dòng)，就使得承運(yùn)商在一個(gè)線(xiàn)上的平臺(tái)能夠感受到客戶(hù)他的不同的需求，不管是對(duì)價(jià)格有需求，他還會(huì)把他的增值服務(wù)需求也提上來(lái)。這樣，他能在平臺(tái)上對(duì)接到不同類(lèi)型的客戶(hù)，而且客戶(hù)經(jīng)過(guò)選擇之后，選擇他或者離開(kāi)他，讓他知道自己跟其他的承運(yùn)商比，我成了多少單，丟了多少單。然后這個(gè)原因可能對(duì)他來(lái)講是非常有價(jià)值的。

大家也可以聽(tīng)到這，了解到像羅賓遜更多的是作為一個(gè)三方，他承接了大型的很多貨主的不同類(lèi)別的業(yè)務(wù)。從Freight Quote他的營(yíng)業(yè)額來(lái)看，他應(yīng)該是服務(wù)了很多小區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)化的零擔(dān)服務(wù)需求的這樣的企業(yè)。羅賓遜把它并購(gòu)之后，就更加豐滿(mǎn)了他原先線(xiàn)上經(jīng)紀(jì)人這樣一個(gè)領(lǐng)域相對(duì)短缺的地方。當(dāng)然，羅賓遜這樣的一個(gè)模式是不是完全具有引領(lǐng)性。大家可以看一下胡珉老師所做的這篇文章。從財(cái)務(wù)角度來(lái)看羅賓遜并沒(méi)有取得超越大盤(pán)的這樣一個(gè)股價(jià)的上升，而且他的盈利性也并不是很強(qiáng)。但是我覺(jué)得這不妨礙，他作為一個(gè)有價(jià)值的案例，作為一個(gè)輕資產(chǎn)型的三方的代表，包括他收購(gòu)的Freight Quote作為線(xiàn)上broker的代表來(lái)作為研究的對(duì)象。

談到危機(jī)和機(jī)會(huì)，有這樣幾個(gè)方面：

第一：對(duì)這些業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響的就是現(xiàn)在的這些車(chē)貨匹配平臺(tái)，他們真正到了車(chē)，比如貨車(chē)幫40%的業(yè)務(wù)都是農(nóng)產(chǎn)品，可想而知這些農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)該都是整車(chē)的，所以加速了三方以及零散的整車(chē)業(yè)務(wù)集中到這些平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

第二：就是在不同的大宗商品領(lǐng)域，大宗商品領(lǐng)域陸續(xù)出來(lái)了電商模式，木材、礦、鋼材等等，都有一些平臺(tái)在做，物流都會(huì)被他們的貿(mào)易所涵蓋，所以我覺(jué)得這些都是危機(jī)，也都是機(jī)會(huì)。