2016-1-11   晴

下面對話是我前幾天和一個朋友的交流。

他：“我剛做銷售不久，每次去拜訪客戶，客戶都直接讓我報價，當我報價之后，這個客戶基本都黃了，這種情況該怎么辦？”

我：“你銷售第一步就錯了，不黃才怪?！?/span>

他：“客戶問我價格，我不可能不說啊，不報他會認為我不實誠?！?/span>

我：“做銷售都像你這么實誠，都可以喝西北風去了。”

他：“我錯在哪里??？”

我：“無論如何，第一步都不能報價，只要你報價，只有兩種結(jié)果：要么報高了，要么報低了，無論是報高報低，后面都沒辦法玩下去了?！?/span>

他：“哎呀，我怎么就沒想到？報高了別人會認為我不實在，會認為我忽悠。如果報低了，對方還會拼命殺價，后面連回旋的余地都沒有了?！?/span>

我：“他找你報價，你第一句就問：你采購的核心是不是只看價格？這個時候你要立即自言自語回答：我相信肯定不是，采購的核心是‘物美價廉’，只有物美才能談價格，如果物都不美，即便是白送給你，你也覺得是多余和浪費?！?/span>

他：“你一句話就化解了這個危機，我想了好久都沒想明白。”

我：“你接著說：你開口就讓我報價，這一點我能理解，說明你是這方面的高手和專家，可以看得出來，你是那種簡單、直接、豪爽的人，我很喜歡跟這種人合作，大家有話直說，不需要拐彎抹角，合作起來就會輕松、高效、互利共贏。”

他：“可惜我沒早點認識你?！?/span>

我：“接著說：我和你一樣，只要是合作，就一定秉承著互利共贏的原則，我都是希望對方先贏，因為只有這樣，我們的合作才會穩(wěn)固、持久。所以，我就很真誠的希望你能，對我們的公司、產(chǎn)品等都有個深入、全面、細致的了解，看看公司產(chǎn)品是否符合你的采購標準和需求?！?/span>

他：“我發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，無論你說什么，只要張嘴都在為別人著想，這一點能做到的人實在太少了，大部分人都在為自己著想。”

我：“接著說：如果我們有機緣合作的話，做生意做一單是不賺錢的，只有靠持久和量大才能獲利，只要你覺得我們公司產(chǎn)品符合你的采購標準，價格方面你放心，我肯定會想盡一切辦法給你爭取最大的折扣和優(yōu)惠?！?/span>

他：“如果是這樣回答的話，這個問題就圓滿化解了，這種說服術太厲害了，怎么才能學會這種說服術？”

我：“前幾天，我回答一個讀者的問題，客戶就想選擇一般的，他硬是給客戶強行灌輸一個觀念：要選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。因為他們公司產(chǎn)品挺優(yōu)質(zhì)的?！?/span>

他：“這個問題我也遇到過，但不知道怎么化解？”

我：“客戶有客戶的價值觀，你有你的價值觀，你不能把自己的價值觀強加給客戶，這是強勢推銷，要是客戶脾氣大一點，直接會把你轟出門外?！?/span>

他：“我曾經(jīng)因為價值觀不同，和客戶差點吵起來了，不知道怎么去說服客戶？”

我：“千萬別想著去說服客戶！”

他：“不說服怎么成交客戶?。俊?/span>

我：“銷售不是說服，最多算是交流和溝通，或者說是展示、說明、引導，溝通最好的效果是復制一個人的思想，而不是領導一個人的思想，沒有人喜歡被領導，但都喜歡被影響?！?/span>

他：“我終于明白過去為什么客戶會排斥我了?！?/span>

我：“我們無法說服任何人，你就思考一個問題：客戶是被誰說服？”

他：“業(yè)務員。”

我：“你知道客戶是怎么被成交的嗎？”

他：“不知道?！?/span>

我：“成交過程是通過展示完成的，而非說服或推銷完成的。”

他：“展示指的是？”

我：“在研究清楚對方深層次的需求上，用分享的形式一步一步展示給他想要的。

在展示的過程中，要做到“只描述，不判斷”，用語言輕輕的、悄悄的帶對方走進他未來的生活，這種生活恰好是他渴望已久、夢寐以求的?！?/span>

他：“是不是你說的對比選擇和前景展示？”

我：“記?。鹤尶蛻舨扇⌒袆拥挠肋h不是我們，而是未來的理想和畫面釋放出的美好、甜美的感覺，這種感覺會激發(fā)客戶對未來生活的渴望，是這種渴望讓他采取了一個簡單、明確、具體的行動?！?/span>

他：“我們只是一個客戶和產(chǎn)品的連接者?！?/span>

我：“只不過是，這個行動是在我們的引導下完成的。其實，是客戶自己承認了自己，說服了自己。銷售的根本作用在于“引導”，類似一個導游，只是起一個引導的作用，美麗的風景都是客戶自己欣賞的。”

他：“這次我終于明白了，發(fā)現(xiàn)過去錯得有點離譜?！?/span>

我：“你記得自己就是客戶的一個小助手，相當于客戶的一個管家，你和客戶永遠是一體的，你幫客戶準備一些資料，以清晰、簡單、直白的方式呈現(xiàn)給客戶。比如，你可以提煉出客戶購買產(chǎn)品的三大好處和不購買的五大損失。”

他：“每次我和客戶聊得差不多的時候，客戶就說，需要的時候再聯(lián)系我。”

我：“你知道這句話什么意思嗎？”

他：“現(xiàn)在不需要，有需要再聯(lián)系。”

我：“這些客戶后面聯(lián)系過你嗎？”

他：“沒有?！?/span>

我：“這句話的意思：你可以走了！說得再難聽點，你可以滾蛋了。代表客戶忍你很久了，這種客戶多是脾氣好的，給你留了點面子，脾氣不好的直接會把你轟出來?！?/span>

他：“原來是這樣??？我每次去拜訪客戶的時候，總是不知道說些什么?！?/span>

我：“如果不準備就是準備失敗，拜訪客戶前要做三件事：第一，充分準備；第二，錘煉話術；第三，反復練習話術?！?/span>

他：“需要做哪些準備？”

我：“主要分三個方面：A、對自己：充分了解自身、產(chǎn)品、公司等的優(yōu)勢和劣勢；B、對競品：充分市調(diào)競品，找到競品的劣勢，競品的劣勢很有可能就是你的優(yōu)勢；C、對客戶：主要了解客戶的需求及現(xiàn)在所處的狀況?！?/span>

他：“之前我也市調(diào)過，但還是不知道怎么說?！?/span>

我：“對競品、客戶、自己市調(diào)后，通過歸納分析，提煉客戶購買你產(chǎn)品的無可辯駁的理由，起碼需要三條，市調(diào)固然重要，但如果市調(diào)出資料，沒進行科學的提煉，有這些資料也是一堆廢紙?！?/span>

他：“我過去就是這樣，該怎么錘煉話術？”

我：“如果你還不是銷售高手，你先寫一套話術，先獨自練習，熟練后請主管或比較熟悉的人聽，請他們聽完給你意見，如果你的話術能說服主管和旁人，這代表你的話術勉強合格。”

他：“這才算合格??？”

我：“你要反復練習，只到那些話術可以脫口而出，就像從內(nèi)心深處發(fā)出來的，這個時候你還要去實踐，在實踐過程中反復修改，你的話術不管能不能說服別人，但一定要說服自己，只有先說服自己，才有機會說服別人?！?/span>

他：“謝謝你，我知道該怎么做了！”

好的，今天我們就交流到這里，明天繼續(xù)。