如何規(guī)劃并購(gòu)后整合的實(shí)施方案？

lulus926 2016-02-10

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文章來(lái)源 | 艾意凱管理咨詢(xún)：陳瑋，王景燁

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成

功的并購(gòu)后整合計(jì)劃必須解決一系列問(wèn)題以達(dá)到并購(gòu)的預(yù)期效果。以下羅列了我們認(rèn)為最重要的八個(gè)方面：

1. 新組織的愿景和戰(zhàn)略具體是什么？

收購(gòu)方需要深入地了解被并購(gòu)方的愿景和戰(zhàn)略，從而使得合并后的新組織能夠達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2. 預(yù)期的協(xié)同效應(yīng)是什么？何時(shí)可以實(shí)現(xiàn)？

收購(gòu)方需要對(duì)雙方的潛在協(xié)同效應(yīng)有清晰的認(rèn)識(shí)，深入分析，以評(píng)估可量化的協(xié)同效應(yīng)，并且對(duì)實(shí)現(xiàn)這些協(xié)同效應(yīng)制定明確的計(jì)劃和時(shí)間表。

3. 應(yīng)該設(shè)定怎樣的目標(biāo)、成果和時(shí)間進(jìn)度表？

收購(gòu)方需要對(duì)整體的并購(gòu)后整合計(jì)劃訂立切實(shí)可行的目標(biāo)，分階段進(jìn)行評(píng)估，對(duì)實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)有全局的把控。

4. 并購(gòu)整合的流程應(yīng)如何組織？

收購(gòu)方需明確在整合過(guò)程中要聯(lián)系和動(dòng)員被收購(gòu)公司的哪些部門(mén)、哪些外部的資源、以及收購(gòu)方內(nèi)部的資源，并且妥善協(xié)調(diào)各方。對(duì)于核心矛盾點(diǎn)，需要重點(diǎn)分析和突破。

5. 什么是主要的風(fēng)險(xiǎn)因素？如何能降低風(fēng)險(xiǎn)？

收購(gòu)方需要請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家提前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并且讓管理團(tuán)隊(duì)提前充分知曉這些潛在風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)一些發(fā)生可能性較大的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備預(yù)案。

6. 如何在整合的同時(shí)管理日常業(yè)務(wù)？

收購(gòu)前雙方的管理流程往往存在差異，例如采購(gòu)付款審批等。收購(gòu)需要協(xié)調(diào)與被收購(gòu)方之間的流程差異，及早統(tǒng)一，從而保證被收購(gòu)公司日常運(yùn)營(yíng)的順利進(jìn)行。

7. 如何讓合并后的實(shí)體保持合并前兩者的優(yōu)勢(shì)？

保持雙方合并前的優(yōu)勢(shì)是成功的并購(gòu)后整合的重要標(biāo)準(zhǔn)。正確認(rèn)識(shí)雙方的優(yōu)勢(shì)所在極為重要，例如通常橫向并購(gòu)是為了獲得品牌與渠道，縱向并購(gòu)是為了節(jié)省成本和縮短產(chǎn)業(yè)鏈。

8. 如何向員工、客戶(hù)、供應(yīng)商和股東傳遞相關(guān)的并購(gòu)信息？

收購(gòu)方需要保證被收購(gòu)方的員工、客戶(hù)、供應(yīng)商和股東充分知曉并購(gòu)相關(guān)信息。形式可有多種多樣，例如企業(yè)年會(huì)、供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、企業(yè)內(nèi)部雜志和郵件等，以促進(jìn)并購(gòu)后的整合順利進(jìn)行。

成功的整合始于系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃

為了更好地對(duì)并購(gòu)后整合進(jìn)行管理，需要制定分階段的任務(wù)計(jì)劃表。在交易完成前，需要進(jìn)行的工作主要分為五個(gè)方面，包括協(xié)同效應(yīng)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素分析、職能規(guī)劃與執(zhí)行、組織結(jié)構(gòu)的評(píng)估、整合管理團(tuán)隊(duì)、制定變革管理及溝通計(jì)劃等。

而交易完成后的工作可分為三個(gè)階段：“第一天”實(shí)施、前一百天、第一年。在三個(gè)階段中，需要分別在這五個(gè)方面向前推進(jìn)。

并購(gòu)后整合的關(guān)鍵成功因素

艾意凱咨詢(xún)?yōu)楸姸嗥髽I(yè)提供收購(gòu)后整合的建議，在豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上，我們整理了以下的關(guān)鍵成功因素。

企業(yè)并購(gòu)后整合后需要取得：

一個(gè)高效的、與目標(biāo)契合的整合計(jì)劃，同時(shí)該計(jì)劃能夠被高效低成本地執(zhí)行；

對(duì)于核心業(yè)務(wù)，擁有一個(gè)共同愿景、一個(gè)穩(wěn)健的戰(zhàn)略和一個(gè)清晰的業(yè)務(wù)匯報(bào)體系；

一個(gè)清晰的路線圖，以此來(lái)利用合并后新平臺(tái)產(chǎn)生新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，包括交叉銷(xiāo)售、品牌延伸、采購(gòu)戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新。

為了取得這些成果，并購(gòu)后整合需要：

順暢的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和所有權(quán)的管理，并由一個(gè)全身心投入的、完備的咨詢(xún)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)給予支持；

在位于中國(guó)和澳大利亞的團(tuán)隊(duì)之間實(shí)現(xiàn)高效的溝通與合作；

對(duì)假設(shè)和計(jì)劃的不斷地測(cè)試、苛求和挑戰(zhàn)；

建立一個(gè)配置合理的指導(dǎo)委員會(huì)和項(xiàng)目管理辦公室(PMO)；

能夠高效地管理計(jì)劃并提供具體措施的工具和模板。

具體工作方案

如前所述，成功的收購(gòu)后整合需要經(jīng)歷三個(gè)階段。其中階段一與階段二為交易完成前，階段三為交易完成后。

第一階段：診斷并評(píng)估協(xié)同效應(yīng)。在該階段，收購(gòu)方需要了解目標(biāo)公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)，以便明確、量化和驗(yàn)證并購(gòu)后的協(xié)同效應(yīng)和潛在機(jī)會(huì)；

第二階段：過(guò)渡規(guī)劃。在該階段，收購(gòu)方需要制定過(guò)渡計(jì)劃，考慮與整合工作相關(guān)的各個(gè)職能領(lǐng)域的需求、時(shí)間進(jìn)度和可能出現(xiàn)的問(wèn)題；

第三階段：實(shí)施支持。在該階段，收購(gòu)方需要通過(guò)識(shí)別、管理和解決關(guān)鍵問(wèn)題，尤其是跨職能領(lǐng)域問(wèn)題，指導(dǎo)并監(jiān)督整合項(xiàng)目的具體實(shí)施。

我們的方法包括了五個(gè)模塊的工作：動(dòng)員和熟悉、職能和流程評(píng)估、整合計(jì)劃和路線圖、增長(zhǎng)計(jì)劃和協(xié)同效應(yīng)初步評(píng)估、以及新的增長(zhǎng)行動(dòng)方案。

模塊一：動(dòng)員和熟悉

模塊一的主要目標(biāo)是啟動(dòng)和介紹并購(gòu)后整合項(xiàng)目，雙方團(tuán)隊(duì)相互熟悉并融合，同時(shí)和管理層團(tuán)隊(duì)取得協(xié)調(diào)一致。

結(jié)果和產(chǎn)出包括初步工作的總結(jié)、更完善的工作計(jì)劃（尤其是側(cè)重于后續(xù)評(píng)估階段）、一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)（清楚地知道并購(gòu)后整合將如何進(jìn)行以及會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響）。

主要任務(wù)如下：

準(zhǔn)備并召開(kāi)收購(gòu)方負(fù)責(zé)人和被收購(gòu)方高管的項(xiàng)目啟動(dòng)討論會(huì)，討論項(xiàng)目的目標(biāo)、時(shí)間、管理以及如何實(shí)現(xiàn)一個(gè)有效的合作；

對(duì)現(xiàn)有的計(jì)劃和戰(zhàn)略文檔的收集和消化；

建立項(xiàng)目管理辦公室(PMO)的模板和規(guī)章制度。

模塊二：職能和流程評(píng)估

模塊二的目標(biāo)是明確需要完善、整合和開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)、匯報(bào)和管理流程。

制定詳細(xì)計(jì)劃的特定整合任務(wù)的清單、制定整合計(jì)劃工作所對(duì)應(yīng)的權(quán)利和職責(zé)分工。

主要任務(wù)如下：

收購(gòu)方與被收購(gòu)方的各個(gè)職能部門(mén)的負(fù)責(zé)人和管理層進(jìn)行一對(duì)一的會(huì)談；

選擇需要整合的關(guān)鍵職能部門(mén)、流程和系統(tǒng)（例如IT和財(cái)務(wù)等）；

從現(xiàn)有的基礎(chǔ)出發(fā)，建立新的匯報(bào)框架和模板；

分配職責(zé)以領(lǐng)導(dǎo)整合計(jì)劃的制定。

模塊三：增長(zhǎng)計(jì)劃和協(xié)同效應(yīng)初步預(yù)估

模塊三的目標(biāo)包括：

1）評(píng)估并測(cè)試被投資公司的發(fā)展計(jì)劃，確保為今后的業(yè)務(wù)發(fā)展建立起一套完整的、相互認(rèn)可的發(fā)展目標(biāo)；

2）尋找潛在的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方案并進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，這些方案將在“過(guò)渡規(guī)劃”階段被進(jìn)一步檢驗(yàn)。

結(jié)果和產(chǎn)出包括對(duì)核心業(yè)務(wù)的共同愿景、穩(wěn)健的戰(zhàn)略和清晰的業(yè)務(wù)匯報(bào)框架；一整套潛在的新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)行動(dòng)方案，旨在能夠利用整合的平臺(tái)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。

主要任務(wù)如下：

評(píng)估管理層現(xiàn)有的戰(zhàn)略目標(biāo)、預(yù)測(cè)和計(jì)劃；

明確業(yè)務(wù)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)背后的關(guān)鍵假設(shè)，并進(jìn)行驗(yàn)證；

組織高管討論會(huì)就原有的業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)進(jìn)行討論并取得共識(shí)；

組織業(yè)務(wù)管理層討論會(huì)進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”式討論會(huì)，尋找能夠利用合并后的新平臺(tái)的潛在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方案（例如交叉銷(xiāo)售、品牌延伸、采購(gòu)戰(zhàn)略以及新產(chǎn)品研發(fā)和革新等)；

分配職責(zé)，明確各方在后繼階段中制定業(yè)務(wù)增長(zhǎng)行動(dòng)方案的職能和責(zé)任。

模塊四：增長(zhǎng)計(jì)劃和協(xié)同效應(yīng)初步預(yù)估

模塊四的目標(biāo)是為整合涉及的職能部門(mén)制定相應(yīng)的整合和執(zhí)行計(jì)劃。

結(jié)果和產(chǎn)出主要是整合項(xiàng)目的詳細(xì)的計(jì)劃和路線圖。

主要任務(wù)如下：

通過(guò)項(xiàng)目管理辦公室(PMO)來(lái)協(xié)調(diào)特定行動(dòng)計(jì)劃的制定；

若有需要，為計(jì)劃制定的領(lǐng)導(dǎo)者提供分析支持；

用統(tǒng)一的模板建立執(zhí)行計(jì)劃文檔；

為執(zhí)行的行動(dòng)方案制定相應(yīng)的實(shí)施次序。

模塊五：新的增長(zhǎng)行動(dòng)方案

模塊五的目標(biāo)包括：

1）對(duì)每個(gè)被選中的行動(dòng)方案制定具體的實(shí)施計(jì)劃，包括（在需要時(shí)）對(duì)可能的效益作進(jìn)一步評(píng)估；

2）對(duì)整體的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)行動(dòng)方案作出具體的、務(wù)實(shí)的執(zhí)行路線圖。

結(jié)果和產(chǎn)出包括：

1）對(duì)每個(gè)新的增長(zhǎng)行動(dòng)方案的設(shè)計(jì)的建議；

2）每個(gè)方案的具體的執(zhí)行計(jì)劃；

3）利用新的整合平臺(tái)所能達(dá)到的增長(zhǎng)目標(biāo)，并達(dá)成共識(shí)。

主要任務(wù)如下：

對(duì)每個(gè)行動(dòng)方案根據(jù)復(fù)雜性和所需時(shí)間進(jìn)行分類(lèi)，并且對(duì)每個(gè)方案制定出具體工作計(jì)劃；

通過(guò)研究和分析得到的假設(shè)來(lái)量化可能的收益增量，為行動(dòng)方案的負(fù)責(zé)人提供支持。根據(jù)方案的要求，這些內(nèi)容可能包括：分析公司和市場(chǎng)的歷史數(shù)據(jù)、與相關(guān)職員的溝通來(lái)明確獲益和需要控制的風(fēng)險(xiǎn)、與外部專(zhuān)家的有針對(duì)性的訪談等；

對(duì)每個(gè)行動(dòng)方案的執(zhí)行計(jì)劃提供支持，包括職責(zé)、主要的工作步驟、所需時(shí)間、最優(yōu)目標(biāo)（按階段）以及主要的風(fēng)險(xiǎn)和敏感性分析；

對(duì)方案的執(zhí)行的邏輯順序取得一致。

最后，為促進(jìn)并購(gòu)后整合中的各項(xiàng)方案順利實(shí)施并盡可能達(dá)到理想效果，收購(gòu)方需要對(duì)每個(gè)方案的計(jì)劃和實(shí)施情況進(jìn)行記錄。圖4為艾意凱咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)的方案模板。收購(gòu)方可借用此模板，推進(jìn)和引導(dǎo)方案在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的執(zhí)行。

小結(jié)

成功的并購(gòu)后整合需要有遠(yuǎn)見(jiàn)的戰(zhàn)略思考、全面而周密的全局計(jì)劃、以及可操作可評(píng)估的具體工作方案。具備以上這些條件，結(jié)合收購(gòu)方融合內(nèi)外部資源的能力、強(qiáng)大的執(zhí)行能力，將為成功的并購(gòu)后整合奠定基礎(chǔ)。▲

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