2016，中小企業(yè)如何做強做大？（深度好文）

薇草堂 2016-01-27

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明朝開國皇帝朱元璋，出身貧民，父母早亡，從小給地主放牛，僅讀過幾個月私塾。沿街乞討三年多，飽償人間艱辛，窮困潦倒下，最終投靠了農民起義軍郭子興的隊伍，憑著作戰(zhàn)勇猛，機智靈活，一路東征西討。來在安徽老家秀才朱升的策劃下，牢記并踐行“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的九字箴言。最終得到江山社稷，并延續(xù)了276年的明朝。

李自成呢？

與朱元璋出身一樣，也是家徒四壁，幼年時靠給地主放羊為生。后為生活所迫，加入高迎祥的起義軍，同樣的作戰(zhàn)勇猛，身先士卒。經過千難萬險，終在西安成立了大順政權，最后直取北京，迫使崇禎皇帝在煤山上吊自殺。

遺憾的是，李自成雖和明太祖朱元璋一樣出身貧民，卻沒有成為人人敬仰的當朝天子，在北京僅僅四十多天就不得不退出京城，被迫在山海關與吳三桂部和清兵聯(lián)軍的一場惡戰(zhàn)中損兵折將，使大順軍損失殆盡。最終死于九宮山下，造成千古遺憾，讓人嘆息不已。

究其原因，李自成作為闖王英勇無比，所向披靡，但意識中缺乏宏大抱負。如若朱元璋一般，能有一個像秀才朱升的人能對一路攻城掠地的李自成予以提醒、警示或告誡，放遠眼光，在凱歌高奏中能時刻樹立危機意識，清醒認識到當前的形勢和今后的任務，落實并執(zhí)行，就不會落到如此下場了。

朱元璋和李自成，相同的出身，不同的命運。

不是造物主作弄人，而是前者根據(jù)不同的戰(zhàn)爭環(huán)境，審時度勢，清醒冷靜的看到自身的不足，于是借助外腦幫助，制定了“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的戰(zhàn)略方針，從而達到以少勝多，以弱勝強，最終扭轉了戰(zhàn)爭局勢，開啟了大明王朝。

這里所謂的“高筑墻”就是要加強軍事防守，鞏固后方。“廣積糧”意指為了支撐戰(zhàn)爭的消耗，做好后勤供給?！熬彿Q王”指起義軍領導稱王，一定要等到天時、地利、人和有相當條件時進行。否則，過早反而適得其反，事實上，當時的長江中游，陳友諒，張士誠等紛紛稱王，只有朱元璋遲遲沒有稱王，暗中卻在運籌帷幄，積蓄能量，整合各種資源，不斷壯大自身實力，鞏固自己地位。

可以說，正是因為有了“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的戰(zhàn)略決策為朱元璋建立明朝統(tǒng)治政權打下了堅實的基礎。因此，從某種意義上來說，朱元璋是個有勇有謀的人物。反觀李自成，一路勇往直前，魄力與堅韌可嘉，但是缺乏謀略，尤其是進入北京后，缺乏管理的部下開始享樂，意志渙散，最終招致了失敗。

李自成的失敗，從某種角度講對我們來說也是一個深刻的反思過程。

屈指數(shù)來，當今企業(yè)的營銷，雖然歷經風雨，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運行脈絡基本上是按照下面3個階段進行的：

第一階段

以適應需求、激發(fā)需求為主

產品推廣更多的是在生產層面技術層面上做文章，具體的表現(xiàn)方式就是突出性能和強調功效，往往在宣傳中有意無意地把產品說得神乎其神、天花亂墜、其遭受的質疑和由此產生的誠信危機使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈。

第二階段

以滿足需求、實現(xiàn)需求為主

產品推廣也是突出技巧，具體的表現(xiàn)方式是廣告造勢明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飛廣告，地下鋪管道”數(shù)量式假、大、空的故弄玄虛。由于缺乏現(xiàn)實的專業(yè)技術的支撐，絕大部分產品往往就像一陣陣流行風一樣過去了。

第三階段

以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主

產品推廣以個性化解決方案為主，需要突出和諧、人文、生態(tài)的理念，必須強調理性和專業(yè)。具體的表現(xiàn)方式是強調以人為本，以服務的精細化和手段的差異化來疊現(xiàn)產品的價值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風暴引發(fā)的所謂虛幻靈感。它更注重營銷上的務實和策略上的嚴謹，要充分展現(xiàn)產品所能給予消費者的希望，以延續(xù)其對產品長期的認知、認同心理渴望，實質上就是對消費者深層需求的細致關注。如海底撈的“變態(tài)服務”、格力的“經營用戶”、“淡季返利”等。

不難看出，前兩個階段往往容易引發(fā)跟風、追隨和模仿。很明顯，這是一塊血腥競爭的“紅?！薄６谌齻€階段正是當今所熱捧的、需要業(yè)界重新認識的“藍海”領域。

真正的藍海戰(zhàn)略應該包括兩個方面：

一是對企業(yè)外部包括渠道、客戶、服務等的協(xié)調；

二是對企業(yè)內部包括產品、組織結構以及業(yè)務拓展的協(xié)調。

一個好的藍海戰(zhàn)略是一個完整地呈現(xiàn)給顧客的商業(yè)運作過程，是以一種系統(tǒng)的方式去開創(chuàng)、占領可能屬于自己的市場。它不僅需要創(chuàng)造，更需要執(zhí)行，因為只有這樣，才不容易被模仿和跟進。

這其實就是一種生活形態(tài)營銷。

所謂生活形態(tài)營銷，實質內涵就是突出以人為本，以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維正轉向企業(yè)與消費者共同創(chuàng)造價值的思維。

在此理念的基礎上，在“品質、品牌、品德”的結構性多元價值系統(tǒng)中融合進情感導向型的人文合理因素，讓產品價值鏈與企業(yè)、社會的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化、長期化的運營之中；

同時，在市場推廣的每個環(huán)節(jié)強調完善的服務，通過激發(fā)需求，滿足需求，打破依附于消費知識信息不對稱和近于盲目的感性消費才產生銷售的營銷體系，以創(chuàng)造價值鏈上的具體利益成分為根本的目標。

某品牌化妝品企業(yè)就通過開客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會員營銷九贏真經”完成了市場的穩(wěn)步快速發(fā)展。

很顯然，生活形態(tài)營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費者對品牌的忠誠度。品牌忠誠度應包括兩方面的內容：行為忠誠度和情感忠誠度。

行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續(xù)購買某一品牌的產品，這種行為的產生可能源于消費者對這種品牌內在的好感，也可能是由于購買沖動、促銷活動、消費慣性、轉換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關的因素促成的。

情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，消費者對該品牌已產生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為。

那么，如何做好生活形態(tài)營銷呢？

抓住消費者痛點很重要!

這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅。

所以說，做市場需要的痛點，其實質關鍵是要及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務內涵，憑借感情的力量打動消費者，激發(fā)其潛在的消費欲望，最終實現(xiàn)占領消費市場的目的。同時還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場。

“互聯(lián)網+”是個偉大變革，正在以創(chuàng)新、開放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代。中小企業(yè)要把原有生產或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經濟升級到信任經濟的目標。

因此，用戶主導企業(yè)經營已勢在必行。供不應求時期，企業(yè)以產品為王；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王；產能過剩較大時期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經營最重大的轉變。

用戶為中心

經營企業(yè)要以用戶為中心，互聯(lián)網是實現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網上企業(yè)與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。

以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯(lián)網解決從“IT”向 “TI”的轉變。

經營用戶

企業(yè)經營產品與經營用戶孰先孰后，在互聯(lián)網時代應將經營用戶放在經營產品之前，首先要將用戶經營好，全心全意為用戶創(chuàng)造價值。經營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：

用戶定位。定位用戶是企業(yè)經營的首要問題，應在細分市場中明確定位好企業(yè)的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群，構建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”。

與用戶互動。企業(yè)通過與用戶互動，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務。

用戶創(chuàng)造價值。用戶要參與產品的價值創(chuàng)造，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產品研發(fā)設計和生產經營，以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。

員工自主經營。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工，企業(yè)要變革經營組織，建立員工自主經營體，直接經營用戶，為用戶創(chuàng)造價值。

具體說來：生活形態(tài)營銷的精髓在于企業(yè)經營需要實現(xiàn)從信息經濟升級到信任經濟，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務品質，讓產品通過一系列定制化創(chuàng)新服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而提升產品附加值和消費者的忠誠度，服務的核心不是產品，而是售前售中售后，這些服務必須形成一個嚴密的鏈接，才能達從到產品到服務的升級，它意味著完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果，用售中服務確保顧客不流失，用售后服務提高顧客的忠誠度等等。

因為，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。