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在生意場(chǎng)上，我們常見這種情形：同樣的地域，同樣的市場(chǎng)環(huán)境，同樣的產(chǎn)品，不同的人去推銷，結(jié)局迥異。有的推銷員很快把貨推銷出去了，有的卻怎么也推銷不出去，這是為什么？原因當(dāng)然較為復(fù)雜，但這在很大程度上與推銷員的弱點(diǎn)不無關(guān)系。如以下幾種特點(diǎn)的人，十有八九干不好推銷工作，他們干營(yíng)銷，往往會(huì)淪為業(yè)績(jī)不佳者，乃至成為推銷場(chǎng)上的“敗兵”。 一、不清楚推銷本質(zhì)者 一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同，觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然、不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人，抓住客戶心理巧妙成交。三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量，忽視營(yíng)銷的力量。其實(shí)沒有不合格的產(chǎn)品，只有不合格的推銷員。沒有做不好的市場(chǎng)，只有做不好市場(chǎng)的人。推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你，你推銷什么都不重要。超級(jí)推銷員要求做人的成功加做事的成功。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過硬、銷售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話，這不是推銷員，而是一個(gè)傳話筒。優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念，強(qiáng)調(diào)概念；發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，真誠的贊美；善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)，為推銷創(chuàng)造良好的條件。 二、對(duì)客戶死纏濫打者 客戶沒有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強(qiáng)勁的攻勢(shì)。早上客戶上班他上班，客戶下班他也下班。天天去磨蹭，日日去催促，一會(huì)用政策截止時(shí)間催，一會(huì)用陪送贈(zèng)品促。商人重利益沒有錯(cuò)，但是你不能給客戶帶來新思路、新方法?？蛻艚邮苣愕钠放剖强蛻敉现阕?，是客戶在幫助你，幫助你的公司，幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱，死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。 三、信息交流不對(duì)稱者 推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)，有一部分推銷員口才很不錯(cuò)，打開話匣子以后口若懸河不停頓，滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機(jī)會(huì)，更沒有提問的機(jī)會(huì)。自己講完了如釋重負(fù)，感覺很好，客戶卻說我很忙，以后需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系。推銷員還沒有緩過神來，客戶已經(jīng)走了。推銷不是唱獨(dú)角戲，客戶也不是聽眾。拜訪客戶要以客戶為中心，一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問題，雙向交流，真誠溝通。推銷員要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，用最適合的方案，組織最精煉的語言，來解釋客戶的問題。有效的溝通必須形成良好的互動(dòng)，推銷員不要忘記，不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇。誰也不愿意敗在別人手下，成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說服嗎？ 四、心理學(xué)知識(shí)欠缺者 推銷成功的關(guān)鍵，在于推銷員能否抓住顧客的心理，這就需要推銷員懂得一些心理學(xué)知識(shí)，顧客在猶豫時(shí)你得說服他購買。顧客愛好、性格各不相同，有忙碌也有閑暇的時(shí)候，有開心也有沮喪的時(shí)候。推銷員既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的購買心理情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客心理變化的推銷員是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。 五、踐諾意識(shí)淡薄者 不少營(yíng)銷員雖然能說善道，但往往把話說過了頭，昨天答應(yīng)的事，今天就忘記了，極易讓對(duì)方反感。從商者做人靠“誠”，否則人家會(huì)給你設(shè)好幾層防線?！罢\”和“信”緊密相連，沒有“誠”就建立不了“信”；沒有“信”，你的產(chǎn)品就沒有經(jīng)銷商、就沒有消費(fèi)者，這樣你的生意是做不起來的。對(duì)客戶許愿太多，吹大牛，到時(shí)候又難以兌現(xiàn)，人家往往抱怨更多。 六、對(duì)顧客關(guān)心不夠者 推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。 七、經(jīng)常半途而廢者 業(yè)績(jī)不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。不要放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。 八、脾氣容易急躁者 做推銷最易浮躁，但浮躁好比打麻將時(shí)越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講：“慎重者始若怯，終必勇；輕發(fā)者始若勇，終必怯?！彼杂龅嚼щy時(shí)，要沉得住氣，要多多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對(duì)策，不要過于急躁，任何事光靠急躁是解決不了問題的。在生意場(chǎng)上，你越是急于與客戶成交，對(duì)方往往越是猜測(cè)你心里是否“有鬼”，最后還是你失敗。 九、沒有團(tuán)隊(duì)精神者 銷售永遠(yuǎn)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你的同事先組成團(tuán)隊(duì)，才能和你的顧客成為伙伴。 十、不能隨機(jī)應(yīng)變者 應(yīng)對(duì)變化是銷售工作的一大核心。有時(shí)候是產(chǎn)品的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、有時(shí)候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧！ 不論是推銷成功還是推銷失敗，作為一個(gè)合格的推銷員，都應(yīng)該對(duì)自己負(fù)責(zé)。如果你發(fā)現(xiàn)自己對(duì)每天的工作產(chǎn)生了厭煩情緒，或者把自己業(yè)績(jī)不高的原因歸結(jié)于別人的拒絕，或者是對(duì)客戶和領(lǐng)導(dǎo)有很大的抵觸心理，開始變得不思進(jìn)取，覺得自己不是做銷售的料，那就說明你正在走向失敗。要想成為頂尖銷售，還要自己多下功夫，避免成為上述那十種推銷員。
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