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店鋪進(jìn)入開業(yè)階段，店鋪立地、環(huán)境、設(shè)備、陳列、演示等所有的物理條件已經(jīng)具備，影響開業(yè)成功與否最重要的因素便是：人。 在這里的人系指：包括店長在內(nèi)的管理者、店員、收款員、送貨員、安裝員、客服員，即全體店員。雖然，我一再強(qiáng)調(diào)“老人開新店，新人守老店”，但是“新人開新店”的情況普遍存在，因此，要打贏開業(yè)首戰(zhàn)，人的因素至關(guān)重要。要點則在于“心、態(tài)、術(shù)”。 心即信心：作為店長首先要樹立自己對達(dá)成門店開業(yè)目標(biāo)的信心（即便上級核定的任務(wù)極其不合理），并將之外顯出來，向全體店員傳遞積極信號。（特別注意：在上級下達(dá)目標(biāo)極其不合理的情況下，店長作為開業(yè)作戰(zhàn)的一線指揮官則應(yīng)該權(quán)衡天氣、商圈、時間、準(zhǔn)備等因素，設(shè)定富有挑戰(zhàn)的定量目標(biāo)和定性目標(biāo)。）同時，除了自己信心滿滿之外，店長還要用“關(guān)心、愛心、熱心”，利用動員會，巡店指導(dǎo)，個別約談等方式，激發(fā)店員們“首戰(zhàn)用我，用我必勝”的斗志和激情，牢固樹立屬下的信心。 態(tài)即狀態(tài)：意即店長一定要關(guān)注屬下員工開業(yè)前2天的身體、情緒狀態(tài)，核查有無生病、厭戰(zhàn)、疲勞狀態(tài)。尤其是門店裝修、出樣、布展、布置等需要店員參與的勞動作業(yè)，一定要在開店前2天完成，避免將店員們拖到開業(yè)前當(dāng)晚22點甚至更晚，次日又要求店員6點前必須到崗的情況。 術(shù)即戰(zhàn)術(shù)：作為“新人新店新開業(yè)”的指揮者，還必須在新店開業(yè)前的1-2天，組織指揮業(yè)務(wù)流程演練，鞏固店員新掌握技能。同時，還要充分發(fā)揮總部支援人員優(yōu)勢，老員工主外（顧客接待），新員工主內(nèi)（流程作業(yè)），活用“老帶新，傳幫帶戰(zhàn)術(shù)”。 所謂事，即店長還應(yīng)做好開業(yè)期間人員分工工作，明確人員職責(zé)，并基于“123” 原則（1件事2個人3分鐘內(nèi)處理完畢），建立突發(fā)事件快速響應(yīng)機(jī)制。必要時店長應(yīng)打破現(xiàn)有崗位體系，對非銷售人員分工根據(jù)開業(yè)需要進(jìn)行重新分工；同時，還應(yīng)充分發(fā)揮前來支援的成熟人才作用，做到“一人多崗，一專多能”，“人人有事做，事事有人做”。 所謂物，即店長還要做好各種開業(yè)所需的物料準(zhǔn)備，仔細(xì)核對《開業(yè)物料清單》中開業(yè)所需各類物品到位與否，及數(shù)量明細(xì)，甚至要做到連洗手間的衛(wèi)生紙數(shù)量也要與計劃絲毫無差。 意即開業(yè)前及開業(yè)期間，店長在門店銷售、服務(wù)管理應(yīng)重點跟蹤的三個方面。 所謂貨，店長除了要關(guān)注時令商品、暢銷商品、特價商品貨源外，還應(yīng)該關(guān)注常規(guī)產(chǎn)品貨源，加強(qiáng)與采購人員和物流部門的溝通，保證庫存當(dāng)量的下限應(yīng)為開業(yè)銷售計劃量的至少3倍。在同城多店的情況下，則需要總部采購部門根據(jù)新店開業(yè)、老店同慶的整體銷售目標(biāo)，合理分配各門店庫存及總倉貨源。 所謂價，即價格是把雙刃劍，殺掉的是競爭店的銷量，更是本店的利潤，因此，店長要高度關(guān)注熱銷商品價格動態(tài)，利用POS銷售、市調(diào)等手段，快速、及時、準(zhǔn)確調(diào)整開業(yè)期間競價策略。 所謂促，即店長除了要關(guān)注開業(yè)促銷方案執(zhí)行、贈品發(fā)放及存量情況、會員促銷及數(shù)量情況等自身及競爭店情報外，還要關(guān)注與銷售促進(jìn)密切相關(guān)的廠方、總部支援及派駐人員的數(shù)量、狀態(tài)及服務(wù)質(zhì)量。 某種程度上而言，將其概括為三源管理法，即：貨源、資源、信源。即：貨源為保障，資源為動力，信源為杠桿，及時調(diào)整開業(yè)期間銷售及競爭策略，確保最小代價達(dá)到最好的門店銷售服務(wù)及市場競爭效果。 ------------------------------------------- 歡迎關(guān)注“飾界奢瓷”微信號： shijiesheci 點擊“ 關(guān)注”，點擊右上角按鈕 “即可分享到您的朋友圈” 品牌網(wǎng)站：www.dijing.cc 全國免費資詢熱線：400-119-0757 佛山·瓷海國際·飾界奢瓷館 FOSHAN PAI LOU QIAN Building Materials CO.ltd |
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