格萊珉銀行(Grameen Bank),又稱鄉(xiāng)村銀行

格萊珉銀行的創(chuàng)建

　　（注：孟加拉語中，“格萊珉”意為鄉(xiāng)村的，所以也有人稱其為“孟加拉鄉(xiāng)村銀行”。）

　　1972年，留學(xué)美國并獲經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位的穆罕曼德·尤努斯(Muhammad Yunus)回孟加拉國后，任教于吉大港大學(xué)經(jīng)濟系。他面對無法用經(jīng)濟學(xué)理論向?qū)W生解釋的貧窮現(xiàn)實，決定重新做一名學(xué)生，拋棄理論教科書，以村民為老師，去研究揭示每天都在窮苦人現(xiàn)實生活中出現(xiàn)的經(jīng)濟學(xué)問題。

“窮人銀行家”穆罕默德·尤努斯(Muhammad Yunus)

　　27美元貸給42個人

　　一天，尤努斯教授在學(xué)校附近的喬布拉村，看到一個農(nóng)婦在制作竹凳。他問：做一個能賺多少錢？農(nóng)婦回答：資金是高利貸者的，加工一個竹凳只能賺0.5塔卡，收入極其微薄。他又問：如果你自己有錢，加工一個竹凳能賺多少錢?農(nóng)婦說可以賺3-5塔卡，這等于為高利貸者加工收入的6-10倍。第二天，他組織學(xué)生調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這種情況很普遍，村里還有42個同樣的人，他們共借了865塔卡，合27美元。這使他震驚、惱怒，這42戶人家的苦，難道就差這27美元嗎？于是，他拿出27美元，讓學(xué)生借給那42個人，讓她們還給放貸人，等產(chǎn)品出售后再還自己錢，講好不要利息。結(jié)果農(nóng)婦們很守信用，實現(xiàn)了諾言。

　　此事使尤努斯教授很有感觸。他找到地方銀行的管理者說明情況，請他們向貧窮農(nóng)婦放貸。得到的回答是：窮人是不值得信任的，連飯都吃不上，借了錢是不會還的；如果真要借錢，要有抵押和擔(dān)保；而窮人家里沒什么可以抵押，也找不到擔(dān)保，所以不能借錢給他們。

　　在尋求貸款的過程中，他發(fā)現(xiàn)了世界基本的銀行原理，即：“你越有錢，越能貸到更多的款?！狈粗叭绻銢]有錢，你就貸不到款?！?/p>

　　后來，尤努斯教授以自己的名義從銀行借出錢，組織自己的學(xué)生先后在吉大港近郊以及孟加拉國的東、西、南、北、中五個地區(qū)農(nóng)村，把錢再借給窮人。結(jié)果，窮人用這些為數(shù)不多的借款，精打細(xì)算，精心經(jīng)營，普遍增加了收入，而且按要求還了借款，并能夠歸還高于商業(yè)銀行的利息。于是，一套專門針對窮人貸款的方法和創(chuàng)辦“鄉(xiāng)村銀行”的設(shè)想產(chǎn)生了。

　　尤努斯教授經(jīng)過多方奔走游說和八年的艱苦努力，到1983年，他創(chuàng)辦的專為窮人貸款的“鄉(xiāng)村銀行”終于得到政府批準(zhǔn)。

　　尤努斯教授認(rèn)為：貸款是人們擺脫貧困的方法之一。“鄉(xiāng)村銀行”為那些想做些事的窮人們提供少許的種子式的資金，去實現(xiàn)自我雇用。創(chuàng)造就業(yè)，消滅貧困，全世界都一致同意這個論點。但是，經(jīng)濟學(xué)家們卻只承認(rèn)一種就業(yè)——拿工資的就業(yè)。于是，我們年輕時努力學(xué)習(xí)，為吸引潛在的業(yè)主作準(zhǔn)備，當(dāng)一切就緒后，我們到勞動力市場去尋找工作。我們的祖先降生在地球這個星球上時，他們沒有勞動力市場可以找工作。他們自己支配自己的命運，自己創(chuàng)造自己的工作，成為獵人、莊稼人、后來成為農(nóng)民，他們都是自我雇用的就業(yè)者。

　　失業(yè)是現(xiàn)代社會的災(zāi)害，工業(yè)化的國家不能保證每個人都有工作。消滅貧困所必須的政策一定比僅僅解決就業(yè)的政策更廣闊也更深刻。只有當(dāng)人們能夠支配自己的命運時，消滅貧困才真正開始。自我雇用指出了擺脫依賴救濟的出路，不必成為工資的奴隸，可以自己開設(shè)并經(jīng)營百貨店或從事制造業(yè)。它既能幫助有工作但仍貧窮的人，又能為失業(yè)者提供精神支持并重新開始做生意而不必沮喪和感到孤獨。需要強調(diào)，創(chuàng)造自我雇用的平均成本比創(chuàng)造正規(guī)就業(yè)的成本低10倍、20倍或數(shù)百倍。

　　每年在孟加拉國，都舉辦4次關(guān)于鄉(xiāng)村銀行實質(zhì)的國際對話節(jié)目，向想要復(fù)制的熱心者作詳盡介紹。眾多的復(fù)制者們準(zhǔn)確地把握了復(fù)制的含義，就是在不同的國家努力去“再塑根本形象”，這實際是革新和創(chuàng)新。孟加拉的“16項決定”并不是根本的，復(fù)制者們可以根據(jù)本國的需求去創(chuàng)造自己的“16項決定”。全球復(fù)制的事實正在無可辯駁地印證著尤努斯的話：我們深信能夠創(chuàng)造出沒有貧困的世界。這不是癡人說夢的結(jié)論，而是他在孟加拉鄉(xiāng)村銀行工作經(jīng)歷的很具體的結(jié)論。

　　尤努斯主義給全世界的貧困者帶來幸福的信息，他們正在或即將分享脫貧致富后的喜悅。為窮人服務(wù)的銀行家——尤努斯的聲望緣何與日俱增，這主要在于他的杰出貢獻。

鄉(xiāng)村銀行系統(tǒng)的運作原則

　　完整的鄉(xiāng)村銀行系統(tǒng)的運作原則：1、人們不應(yīng)該到銀行來，相反，而是銀行應(yīng)該到民眾中去。銀行職員的工作不是坐辦公室，而是與民眾溶為一體。妥善安排辦公時間，在辦公室里管錢和記賬。相反,傳統(tǒng)銀行要求職員都要到辦公室上班，而對窮人來說，辦公室讓他們畏懼，疏遠(yuǎn)了和銀行的距離。

　　2、利率大大低于高利貸者，但略高于傳統(tǒng)銀行，有效防止了富裕者套貸。

　　3、還款模式。整借零還，按周還貸。大大優(yōu)于傳統(tǒng)銀行的“整借整還，到期還本付息”。

　　4、家庭住房即工廠。婦女們可以邊工作邊照看孩子，一年四季都能在舒適的環(huán)境下工作，對創(chuàng)造經(jīng)濟效益有直接幫助；以家庭為基礎(chǔ)的生產(chǎn)能夠產(chǎn)生和任何工廠都一樣的規(guī)模效應(yīng)——原因很簡單，自我雇用不在單一的車間進行，也沒有工資基礎(chǔ)。

　　參與機制。每5人組成一個貸款小組,每6個小組建立一個中心。采用2—2—1順序放貸，小組長最后得到貸款，體現(xiàn)“先人后己、為人服務(wù)”精神，貸款者參與中心活動，定期開會。最有意義的是，這是一種社會構(gòu)思，人們以彼此的社會和經(jīng)濟責(zé)任感參與其中。這是一種人民的運動，如“16項決定”可稱為鄉(xiāng)村銀行的社會發(fā)展憲法，是于1984年4月在joydevpur達(dá)卡以北100名婦女中心主任的全國討論會上明確地提出的，所有的鄉(xiāng)村銀行成員都需牢記和執(zhí)行這些決定。

　　5、如果我們能夠消除鄉(xiāng)下的苦難，就會減輕使窮苦人四處奔波涌入城市的壓力。

　　6、鄉(xiāng)村銀行不僅僅是把錢借給這些窮人，而且這家銀行還由這些借貸的窮人擁有。他們每人買一個價值3美元的股份而成為銀行的股東。

　　通過鄉(xiāng)村銀行正在做的，創(chuàng)造自我就業(yè)機會，你就能讓成百萬小手工勞動者從事上百種活動，創(chuàng)造全新的經(jīng)濟環(huán)境。當(dāng)你發(fā)展了自我就業(yè)，婦女就能很容易地成為創(chuàng)收者，并展示她們的經(jīng)濟天賦。當(dāng)很小很小的事情出現(xiàn)上百萬次，它就會變成一件大事。它能打下一個很大的經(jīng)濟基礎(chǔ)。

尤努斯：鄉(xiāng)村銀行的營銷智慧

　　2006年，諾貝爾和平獎史無前例地頒給了一位商業(yè)人士——孟加拉鄉(xiāng)村銀行的創(chuàng)建者尤努斯。理由是表彰他從社會底層推動經(jīng)濟和社會發(fā)展的努力。僅30年的時間，尤努斯就已經(jīng)在孟加拉46620個村莊中建立了1277家銀行，服務(wù)639萬借款人的成績。如此巨大成功的奧秘在哪里？這個奇跡般的成長背后到底隱藏著怎樣的營銷智慧？

　　當(dāng)諾貝爾和平獎委員會宣布，孟加拉國銀行家穆罕默德·尤努斯及其創(chuàng)辦的孟加拉格萊珉銀行（又稱鄉(xiāng)村銀行）獲得2006年諾貝爾和平獎，這位普通的“窮人的銀行家”開始引起人們的廣泛關(guān)注。通過無抵押小額信貸，格萊珉銀行已使孟加拉639萬窮人受益，為人類解決貧困難題提供了一個可行的辦法。在眾多的經(jīng)濟學(xué)者、金融學(xué)者和銀行界人士熱烈地研究探討這一嶄新的銀行信貸模式，希望可以將此模式復(fù)制到其他類似的地區(qū)，為人類提供一個擺脫貧困的途徑的同時，我們站在營銷的角度，剖析這個理念的誕生以及發(fā)展的整個過程，享受了一次完美的營銷體驗。

　　需求為王

　　敏銳地把握市場的需求是成功營銷的前提。從某種程度上說，洞察到一個有效需求就等于營銷已經(jīng)成功了一半。對于商品房來說，無論多大規(guī)模廣告狂轟濫炸，營銷手段層出不窮，也無法制造出像經(jīng)濟適用房那樣剛推出便引起成千上萬購房者連夜排隊排號的壯觀景象。究其原因就是它抓住了有效的市場需求。格萊珉農(nóng)村銀行的創(chuàng)辦者尤努斯小額信貸理念的誕生，就是有效的市場需求創(chuàng)造成功營銷的最好詮釋。

　　1974年蔓延孟加拉的大饑荒致使成千上萬人因饑餓而死。尤努斯感到震撼的同時，開始以極大的熱情投入到對貧困與饑餓的研究中。1976年尤努斯開始走訪喬布拉村中一些最貧困的家庭。一個名叫蘇菲亞的生有3個孩子的21歲的年輕農(nóng)婦，每天從高利貸者手中獲得5塔卡（相當(dāng)于22美分）的貸款用于購買竹子，編織好竹凳交給高利貸者還貸，每天只能獲得50波沙（約2美分）的收入。蘇菲亞每天微薄的2美分收入，使她和她的孩子陷入一種難以擺脫的貧困循環(huán)。

　　震撼之余，尤努斯發(fā)現(xiàn)竟沒有一種適合窮人的信貸。一方面，傳統(tǒng)的銀行家只是將眼光盯住規(guī)模大實力強的企業(yè)家，而不屑于與那些小額貸款需求者打交道，在他們看來，小額貸款需求者的貸款數(shù)額小，耗費的貸款成本與未來預(yù)期收益不成比例，只能使銀行虧損。另一方面，傳統(tǒng)的金融體系也正在用各種方式設(shè)置窮人接近正規(guī)信貸的障礙；保守的銀行家們堅持一套他們認(rèn)為行之有效的、流傳了幾百年的信貸哲學(xué)——向銀行貸款需要接受貸款者提供必要和足夠的抵押擔(dān)保，而窮人幾乎沒有什么抵押擔(dān)保品，這也就意味著只有有錢人才能合法地借到錢，對于窮人來說從銀行借到錢是不可能的。

　　差異化策略

　　營銷的對象是產(chǎn)品，要想在最短的時間花最少的成本拓展最大的市場，一個好的，換句話說，一種與眾不同的產(chǎn)品至關(guān)重要。對于銀行業(yè)來說這個差異化法則同樣適用，唯一的不同就是銀行推銷的是一種服務(wù)。

　　為了區(qū)別于其他傳統(tǒng)的銀行服務(wù)，同時使窮人真正地獲得貸款，尤努斯首創(chuàng)了無抵押貸款模式。這一模式可以說是前無古人，完全同傳統(tǒng)的銀行運作區(qū)別開來。無抵押無疑增加了銀行的信貸風(fēng)險，沒有哪個銀行愿意越此雷池一步。因此，無抵押就成了格萊珉銀行吸引眼球的最大亮點。

　　 在人們把目光聚焦在無抵押這個全新理念時，其實人們還忽視了尤努斯的另一個成功的差異化策略——小額信貸。也許是考慮到對無抵押貸款的風(fēng)險控制，也許是為充分地滿足窮人的需求——因為窮人們借錢不是要辦企業(yè)開公司，無須也不可能成千萬地貸款——總之，尤努斯開創(chuàng)了小額信貸的先河。畢竟在這之前或在其他的銀行，窮人是絕對找不到可以貸幾十美元甚至是幾美元的金融機構(gòu)，正如上面所說，這樣的小額貸款所耗費的貸款成本與未來預(yù)期收益不成比例，還不夠給傳統(tǒng)的大銀行“找麻煩”的。因此，小額信貸無疑又是一個了不起的差異化策略。

　　渠道制勝

　　營銷界人士從來對渠道這個詞都是敬畏有加。抓住了渠道就等于抓住了營銷的咽喉，這也就是為什么家電連鎖巨頭國美并購永樂以及“美蘇”大戰(zhàn)等可以在電器制造商中引起不安的原因。

　　在銀行渠道建設(shè)和維護上，尤努斯的格萊珉銀行也值得我們品評一二。通過三十多年的努力，尤努斯已經(jīng)在孟加拉46620個村莊中建立了1277個格萊珉分行。這樣的一個渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋了幾乎整個孟加拉有這信貸需求的人群。只要有需求，窮人們可以很方便地獲得服務(wù)，這樣就保證了渠道覆蓋的完整性。

　　 同時我們注意到格萊珉銀行的還貸率是98％，比有抵押擔(dān)保借款人的情況還要好。我們不可能把這樣的一個高還貸率僅歸結(jié)為當(dāng)?shù)厝说牧己玫赖潞驼\信，其實更深層次的研究之后，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的渠道建設(shè)維護和控制在幫助降低還貸風(fēng)險方面起了至關(guān)重要的作用。尤努斯創(chuàng)立了“支持小組模式”。每個貸款申請人都必須加入一個由相同經(jīng)濟與社會背景、具有相似目的的人組成的支持小組。貸款支持小組舒緩了單個成員不穩(wěn)定的行為方式，使每一個貸款人在這一過程中更為可靠，各支持小組形成更大的聯(lián)盟即“中心”，每周按時在約定的地點與銀行的工作人員開會。這樣一種模式在降低風(fēng)險的同時，也加強了銀行和貸款者之間的溝通，各方面信息也可以得到有效及時的反饋。最重要的是使每一個貸款者都成為了這個巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點，使銀行和貸款者緊緊地聯(lián)系在一起，從而打造出一個牢固的渠道。

　　貼心服務(wù)，錦上添花

　　隨著商品從功能到品質(zhì)越來越同質(zhì)化，更出色服務(wù)就成了脫穎而出的營銷利器。隨著銀行業(yè)的競爭日趨加劇，商業(yè)銀行們在創(chuàng)造個性化服務(wù)上著實下足了功夫。除去裝修華麗氣派的銀行大堂不說，就是現(xiàn)在采用的排隊機系統(tǒng)使客戶無需長時間的排隊而是可以悠閑地坐在沙發(fā)上等待就是一個最好的例證。

　　那么，尤努斯是如何使自己的服務(wù)獨樹一幟呢？你也許想不到，尤努斯的做法就是讓他的員工挨家挨戶上門服務(wù)。雖然有出于降低銀行風(fēng)險，促進還貸的考慮，但是這種上門服務(wù)無疑是前所未有的，比我們看到的排隊服務(wù)又進了一步。同時這個貼心服務(wù)也解決了農(nóng)村銀行的另一問題，那就是很多窮人對富麗堂皇的銀行是望而卻步，他們沒有膽量跨入豪華銀行的高門檻。于是，無論從心理還是實際的便利上，這一服務(wù)都得到了廣大窮人客戶的認(rèn)可。所以不論是出于何種考慮，尤努斯又一次把他的同行遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。