眨眼2015年就要過去了，花旗銀行律所研究部門出的2016年度律所報告也在最近出爐。

這份報告綜合100多家世界頂尖律所的情況以及其他機構的重要報告，一定程度上反映全球法律行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，而不少內(nèi)容同樣適用中國的律所。

2016年報告探討的主題與往年的報告是大同小異，主要是各個主題著重點有所改變，例如律所效率、成本控制、全球化、律所文化以及新舊更替等話題變成來年的焦點。

讀完報告的感覺是，總體經(jīng)濟回歸平穩(wěn)，法律行業(yè)競爭更激烈，律所業(yè)績分層更均衡。

根據(jù)報告的數(shù)據(jù)顯示:

2009到2014期間：

認為需求增長超過5%的律所占9.7%，

認為需求增長不超過5%的律所有40%；

認為需求減少不超過5%的律所占45.5%；

認為需求減少超過5%的律所有4.8%。

到了2014到2015年，這些比例的分布開始變得均衡。

認為需求增長超過5%的律所占19.5%；

認為需求增長不超過5%的律所有31%；

認為需求減少不超過5%的律所占27.4%；

認為需求減少超過5%的律所有22.1%。

而關于需求波動的數(shù)據(jù)也反映同樣的均衡分層趨勢。

不少律所一般會用兩年作為業(yè)績評估的一個周期，需求情況一般分為四種：A：兩年都增長；B：第一年減少第二年上升；C：第一年上升第二年減少；D：兩年都持續(xù)減少。2013年9月和2015年9月這個兩年期，這幾個比例分別為37.3%，14.2%，23.9%，24.6%。

另外一個衡量律所的短期業(yè)績主要的指標是PPEP（權益合伙人平均營收 Profit Per Equity Partner），同樣出現(xiàn)這樣的均衡分層的趨勢。

這說明更多律所超越同行成功打出品牌、做出成績，但另一方面也有不少律所開始趕不上變化了。

報告中提到，100多家律所中排名靠近中間的律所在營收、需求等各方面的增長比其他律所都要顯著。小型、精品律所同樣有強勁的增長。

報告中還有以下幾個特點值得留意：

A. 國際化更有利

預計與2015年一樣，律所業(yè)務的增長大多數(shù)將會在大型交易而非訴訟；有國際活躍度（在國外設立辦事處、參與跨國業(yè)務）的律所會更容易在越來越全球化的市場獲得機會。

大型律所繼續(xù)在全球擴張。其中最明顯的就是德同的各種合并，似乎快要趕上四大會計師事務所過萬專業(yè)人員的規(guī)模了。

律所往往跟著客戶走，律所在某個區(qū)域開分機構，一般是已經(jīng)有客戶在當?shù)鼗顒?，或者有客戶準備前往當?shù)匕l(fā)展。雖然分機構的贏利并不一定十分可觀，但也方便了部分客戶。（之前文章就提到，外國律所在中國分支機構的營收約為5%。）如果在當?shù)鼗斓煤?，跨國律所一般很少考慮在當?shù)睾喜⑵渌伤环粗?，跨國律所可能會考慮合并或者橫向招聘當?shù)芈蓭煛?/p>

報告認為，不少地區(qū)市場競爭激烈，已經(jīng)有點供過于求了。所以就會看到有不少國際律所會關掉部分區(qū)域律所，或者退出某些市場。除了退出當?shù)厥袌觯鐕伤赡軙紤]合并或者橫向招聘當?shù)芈蓭煛?/p>

對于要走向世界的律所，不時關注一下全球市場動態(tài)總沒有壞處。那么全球各地法律市場是怎么樣的？

不少美國律所設在英國的分支機構過得很滋潤，而英國所的分支機構在美國發(fā)現(xiàn)市場已經(jīng)飽和了，不太好混。除了一直熱門的紐約、華盛頓以及加州，德克薩斯州會是一個新熱點。

在歐洲大陸，德國的增長較為明顯，西班牙和意大利都不怎么樣。

油價影響一些國家。例如俄羅斯的市場由于油價而變得不穩(wěn)；澳大利亞、加拿大等也受到影響，英美律所進入意愿不大。相比之下，同樣對油氣有所依賴的中東地區(qū)特別是阿聯(lián)酋的市場業(yè)務需求卻出現(xiàn)增長。

對于中國市場，報告形容是“對外國律所充滿挑戰(zhàn)”，但仍“樂觀”觀望。一方面，中國法律行業(yè)有向外國律所開放的風聲，另外就是，中國律所也積極協(xié)助中國公司走出去。

新加坡經(jīng)濟發(fā)展不錯，也比較歡迎外國律所，吸引不少地區(qū)以及國際律所。值得注意的一點是，由于印度本身限制國外律師執(zhí)業(yè)，不少外國律所會選擇新加坡作為印度業(yè)務的基地。

非洲、拉丁美洲繼續(xù)吸引越來越多英美所目光，已經(jīng)有不少律所到當?shù)睾喜?、?lián)營。當?shù)芈伤g也有合并。在墨西哥，歐華律師事務所就在2014年底合并一家當?shù)芈伤?。報告預計，2016年有更多國際律所進入拉丁美洲。

此外還有多個地方值得留意，例如以色列、韓國、東南亞地區(qū)等。在上述這么多地區(qū)，中國律所似乎對哪里都很感興趣。因為很多中國公司都在走出去，話語權也大了，中國律所的話語權也大。

B. 律所的法律服務工作外流。

低成本的法律服務供應商開始取代傳統(tǒng)律所，包攬常規(guī)的、可重復的法律工作。因為不少客戶公司的法務部門都開始嘗試更有效的降低成本。而這部分供應商也會慢慢拓展法律工作服務的范圍。

另外，企業(yè)會將更多法律工作分配到法務部門內(nèi)部，以控制成本。盡管如此，有人認為將來法律服務還是會從法務部門流回律所：因為法務部門擴大后，人力成本會增加，更多會考慮將一些常規(guī)工作外包給一些法律服務供應商或者一些叫價較低的律所。美國就一直流行LPO(法律工作外包)，美國的公司或者律所就會把一些基本的工作外包到印度，因為兩地語言皆為英語，而且印度人力成本低而且科技強。

另外，以四大為首的會計師事務所繼續(xù)在美國以外的不少地區(qū)與傳統(tǒng)律所競爭。

C. 律所競價壓力增加，

由于企業(yè)法務更注重成本與性價比，同時外部競爭加劇，不少律所會面臨降價的壓力。

在價格壓力之下，律所也開始采用非主流收費安排（Alternative Fee Arrangement）或者預先商定折扣價(Pre-negotiated Discount)。

但是非主流收費安排并沒有如往年不少人預測的那樣會上升，事實上變化并不大，但是也是主要的營收構成。而預先商定折扣價這個方式相比2014年也變化不大，是最主要的營收構成。

看來，無論以何種方式帶來收入，提高效率才是王道。

D. 項目管理部門的興起，律所投入更多去提供效率。

為了更好進行預算，律所開始考慮控制各個項目的成本，并運用項目管理人員來控制成本并維持贏利。

此外，項目管理還要考慮項目中合伙人與律師的構成比例，可能會讓更多價格相對低的律師進行工作。

項目管理更多考慮項目的特點、客戶要求、贏利的可能性。因此，律師可能只挑選部分項目，并根據(jù)交易特點采取更好的收費與管理方式。

E. 塑造品牌價值也越來越重要。

雖然注重成本，但企業(yè)法務對于他們所認為的“高價值”法律服務就很慷慨。律所就很有必要塑造比其他競爭者更有優(yōu)勢的法律服務品牌。

很多時候，價值越高，市場需求反而更大，客戶也更愿意接受。

所以，這時就考驗法律團隊有多么專精。

F. 并購仍是重點，訴訟繼續(xù)低調(diào)。

在業(yè)務領域來看，在2015年前10個月，房地產(chǎn)和公司業(yè)務是歐美律所唯一較2014年增長的領域。訴訟一如既往的疲軟。

全球性的大型并購依然活躍，100億美元規(guī)模的并購交易在數(shù)量上是史上最多的。其中醫(yī)療、科技以及金融行業(yè)的并購增長很快，跨境交易也在增加。

未來一年，交易數(shù)量會有所下降，特別擅長跨境交易的律所依然會得益，而其他律所會由于總數(shù)的下降而有所影響。

由于全球化的影響，跨境交易增加，關于監(jiān)管合規(guī)、國際調(diào)查、網(wǎng)絡安全以及風險管理的事務也將會增加。其中網(wǎng)絡安全與數(shù)據(jù)信息保護業(yè)務增長顯著。很多律所本身也面臨網(wǎng)絡安全的問題。（國內(nèi)在這一塊由于監(jiān)管環(huán)境不一樣，在網(wǎng)絡安全以及數(shù)據(jù)保護還沒有這樣的增長。）

由于大型訴訟案件的成本不斷增長，客戶企業(yè)也更少會運用訴訟。

正如上面提到，企業(yè)的法律工作開始分配給法律服務供應商、企業(yè)內(nèi)部法務部門，傳統(tǒng)律所的訴訟業(yè)務受到影響。

但是這就形成一個惡性循環(huán)。一些律所只好不停的壓低價錢，企業(yè)也出于成本考慮，使用更高性價比的律所或者供應商。也有律所開始運用科技（往往是第三方供應商）去完成工作，不然，業(yè)務還是會流到第三方供應商那里。

不過，目前各類法律供應商所獲得的業(yè)務量還只是占市場的一小部分。

雖然訴訟業(yè)務總體上將會繼續(xù)“低調(diào)”，金融、銀行相關訴訟還是不錯的；知識產(chǎn)權訴訟業(yè)務也一如既往地保持強勁。

在訴訟相關領域，訴訟融資（Litigation Funding）也吸引越來越多的注意。訴訟融資提供了傳統(tǒng)銀行融資之外的一個選擇。投資人投入資金支持進行訴訟案件，最終從獲得的賠款或者補償費中分成。這吸引著企業(yè)法務去降低企業(yè)訴訟成本，也吸引律所去降低在大型訴訟的風險。

G. 網(wǎng)絡安全問題日漸變得重要。

網(wǎng)絡安全成為律所的一個增長業(yè)務領域。

但不少律所也面臨各種各樣的網(wǎng)絡安全與信息保護問題，特別是對于大型的律所。這方面的成本也預計會增加。

因此，律所對科技應用的投入也在增加，例如提升管理系統(tǒng)，特別是網(wǎng)絡安全方面。由于監(jiān)管環(huán)境差異，網(wǎng)絡安全與律所發(fā)展這個問題在中國的探討還不多。

H. 人才與新老更替問題凸顯。

律所支出主要來自人員的薪酬福利。調(diào)查顯示，律師人數(shù)從2014年第四季度到2015第三季度之間增長1%。

而且律所的整體人員架構也變得“更高級”（就是高級人員如非權益合伙人、高級顧問等高級人員的比例增多），這也增加了各種成本。因此，律所對于權益合伙人的比例控制更嚴謹，該比例只有0.4%增長。

報告認為，律師人數(shù)增長率超過了實際需求，律師的產(chǎn)出也下降了0.5%，而2014年的律師的產(chǎn)出較2013年上升了1.0%。

前面提到，律所收入差異分層明顯，這會引發(fā)一部分律所的優(yōu)秀律師跳槽。 對于短期的差異與波動，如果律所可以實現(xiàn)合伙人的營收目標，一般可以作出調(diào)整。否則，如果律所還是趕不上變化，PPEP長期無法達標，業(yè)績好的律師就會跳槽，這些律所就變成同等對手“挖角”或者“合并”的首選對象。其中挖角更多是指橫向招聘（Lateral hiring）。

如果律所在營收出現(xiàn)波動，就要在文化、溝通以及營收管理上做足工作留住人才。

美國律所也面臨人才供應問題，不少有能力的律師甚至法學畢業(yè)生可能會跳去其他行業(yè)。另外，報告提到，現(xiàn)在的法學生數(shù)量不夠，而且總體素質(zhì)不如從前的畢業(yè)生。

不過，這種情況可能會提高律師的薪酬。

同時，不少律所還要考慮合伙人老齡化以及新老更替的問題。這不只是領域或者部門的事情，更是整個律所層面的大問題。

1. 增加營收

說到底，專注收入的成長還是根本目的。報告提到幾個方面：打造專屬品牌、投入更多到業(yè)務拓展、與客戶多溝通、橫向招聘以及各種合并合作。此外，大多數(shù)律所都將會提高合伙人營收的指標，并限制律所的借貸。

以下說說增加營收的幾個方面：

A. 打造專精品牌最重要

報告提到，“最賺錢的律所都是有強勁的品牌的”。

一般的策略是：重點突出一個或幾個執(zhí)業(yè)領域（如仲裁、并購）作為律所的“招牌領域”，然后兼顧其他領域作為招牌業(yè)務的支撐。

有不少律所已經(jīng)開始做出改變，重新打造律所的招牌業(yè)務（特別是在合并或者人員變動之后）。例如，國際律所更傾向于強調(diào)其在某一領域的活躍度以及全球的布局。

B. 市場營銷以及業(yè)務拓展部門的投入。

聘請專業(yè)的人去做市場營銷以及業(yè)務拓展。如果合伙人擅長這一塊工作就更好，但也有很多合伙人根本搞不懂、或者不去理會。

預計不少律所將會投入更多去讓合伙人也了解這些技能。

而根據(jù)報告的年度調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，從2012到2014年間，各個律所對市場營銷人員的一般開銷投入上升17%，用來拓展團隊以及給律師提供市場營銷培訓。

現(xiàn)實中，不少律所都開始將這部分工作外包，或者采用“內(nèi)部營銷團隊+外部公關公司”的組合，更好的控制成本。

C. 客戶團隊棒棒噠

有律所管理合伙人透露，在客戶團隊服務下，客戶企業(yè)交給律所的業(yè)務增加了30%。

很多律所已經(jīng)開始組建客戶團隊，去更好地了解客戶需要，以了解在不同領域以及不同辦公室給客戶提供服務的可能性。

一句話，客戶團隊就是要盡可能開發(fā)客戶的需求并將其轉(zhuǎn)化為律所業(yè)務。

D. 通過橫向招聘以及律所合并來增加營收

這兩個是提高律所營收成績單的快捷方式。

不少律所都在瘋狂進行橫向招聘，無論是在地域還是領域方面。而現(xiàn)在經(jīng)常會看到合伙人“集體跳槽”的情況。

而合并方面，有報告指出，在2015年前三季度，英美律所中大約有68項律所合并。

雖然很多合并計劃都是經(jīng)過認真考慮，但合并之后還是會面臨整合的各種問題。一項合并是否成功就要等待一段時間進行觀察。

2. 提高效率

提高效率的地方包括項目管理，重新思考合伙人與律師比，思考其他人員構成，控制辦公室成本。這些效果就要看實際應用，有些可能還會短期內(nèi)增加開支（例如搬辦公室）。下面來逐項說說：

A. 設立項目事務管理部門

越來越多律所設立項目管理部門（Project Mnagement Office）或者聘用專業(yè)定價員，協(xié)助合伙人確定項目中必須投入的資源、維持預算以及防止項目范圍超出估計范圍。

這樣，合伙人就可以清楚了解項目成本，做出更好的定價安排上。

B. 知識管理以及人工智能

律所將會對知識管理越加重視。一方面，律所要協(xié)助客戶保密，一方面還要將實用技能、知識、經(jīng)驗作為內(nèi)部分享，促進律所的工作營收。但這就給要求適當?shù)闹R管理工作。

而對于人工智能，這些年說了那么多，目前應用還很早，不過了解一下總沒壞處。

C. 更多元化的律師架構與人員構成

不少大型交易都會涉及同一個律所的不同部門的不少律師，如何管理分配以提高效率就成了問題。

一些律所的架構走向是，“更高級”：越來越少律師，越來越多高級人士（授薪合伙人或者顧問）。而且律師更多是高級律師。這里有幾個原因：律師分組一般人數(shù)不多，要成為合伙人往往要很長時間，橫向招聘多數(shù)招聘授薪合伙人而不是權益合伙人??

但是，越高級的人員構成，成本也越高。

在很多律所，高級的人員如授薪合伙人的付出往往還不如高級律師多。在一些情況下，授薪合伙人所產(chǎn)生的營收還不趕不上律所給他們的薪酬。

根據(jù)調(diào)查，授薪合伙人對律所凈收入的貢獻還不如顧問和高級律師。

所以，報告預計，在未來幾年，只有少數(shù)律所會增加授薪合伙人，多數(shù)律所會增加律師數(shù)量。

此外，更多律所開始運用更低成本的非合伙人發(fā)展方向的律師（Non-partner track lawyers）以及合同制律師。

這樣成本更低，操作更靈活。

律所的工作分配也會變成以下這樣：原本授薪合伙人的工作將會由顧問和高級律師來完成；初級律師的工作將會由非合伙人發(fā)展方向律師以及合同制律師來完成。

同時，非律師工作人員與律師的比例也會變化：非律師工作人員比例減少。這個比例從2007年的1.06降到0.90。其中“律師助理”、“秘書”等明顯減少。

但律所對行政、技術、市場的投入沒有縮水。律所對高質(zhì)量的資金管理、人力資源、技術、知識管理的投入并不少。此外，律所也將一部分市場等工作外包。國內(nèi)也有不少律所把微信營銷等工作外包給技術公司。

也有一些全球性的律所設立全球性的運營中心去控制成本。中小型律所可能就會通過其他類似方法（如組成聯(lián)盟）去降低成本。

D. 有效利用辦公空間

辦公室費用在律所開支中僅次于人員費用，成了不少律所的一個頭痛的問題。律所開始更注重辦公室的空間利用，甚至減少辦公室數(shù)量，有律所就一直努力降低“每平方米的律師數(shù)量”。最近一直也有律所對辦公室進行煩翻新，以更好利用空間。

同時也出現(xiàn)一些新的想法，例如虛擬律所。律所會取消辦公室，將律師帶到工作站，這樣不但省空間，還可以提高律師間合作；另外就是給律師發(fā)放輕便的手提設備，讓律師可以隨時隨地工作而不需要辦公室。這些想法更適合一些新生代律師。

E. 讓律所文化適應市場發(fā)展。

說了那么多，可能首要的難點是讓多數(shù)合伙人改變他們對律所文化的舊有想法，讓他們接受平面化的架構、更加公司化，任何人之間都可以平等商量，為律所發(fā)展提供意見。這就意味著，不再是一言堂，弱化個人崇拜（律所動態(tài)不再是某主任的個人日程表，而是整個律所的發(fā)展）。合伙人應該理解律師構成的新模式以及接受新科技，也要理解合伙人營收的變化。

豐富律所人員的多元化構成。例如，現(xiàn)在80后、90后工作人員可以促進律所應用新科技、嘗試新媒體，同時也會為法律服務工作帶來新的想法