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采編/嬴瀟

真正的銷售，是永遠(yuǎn)都不會(huì)結(jié)束的！不要認(rèn)為顧客購買了你的商品，銷售就結(jié)束了，其實(shí)這才是真正的開始。

原一平曾這樣說過：“銷售前的再多奉承，也不如銷售后的周到服務(wù)，這是獲得永久客戶的法門?！闭嬲匿N售，是永遠(yuǎn)都不會(huì)結(jié)束的！不要認(rèn)為顧客購買了你的商品，銷售就結(jié)束了。其實(shí)這才是真正的開始，良好的售后服務(wù)不僅能讓推銷員得到以后的客戶推薦，還能為建立自己的客戶關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

很多推銷員根本不具備售后服務(wù)意識，他們認(rèn)為契約簽好了，交易也就隨之結(jié)束了，不如盡快去拜訪下一位客戶，說了幾句應(yīng)酬的話后就馬上離開了，而這位客人多半不會(huì)再去購買他推銷的產(chǎn)品了。因?yàn)榭蛻魰?huì)想：“我簽完了約，付完了錢，推銷員馬上就走了，是不是遇到了騙子？”產(chǎn)生了這種想法后，他還能有再買產(chǎn)品的想法嗎？

其實(shí)，推銷員想讓客戶100%滿意，交易后的談話是非常必要的。這么做不僅讓客戶有心理上的滿足感，還能提高與之進(jìn)行下一次交易的可能性。例如，推銷員可以這樣說：“如果您對產(chǎn)品有不滿意的地方，可以立刻和我們聯(lián)系，我保證盡力為您服務(wù)?！?/span>

當(dāng)客戶聽完推銷員的話后，自然會(huì)感到非常愉快，對下一次的合作產(chǎn)生期待。當(dāng)然，推銷員對客戶的承諾也不是隨便應(yīng)付就可以。如果推銷員做出了承諾卻沒兌現(xiàn)，即便是那些原本對他感到滿意的客戶，也會(huì)因此產(chǎn)生后悔的情緒，推銷員這時(shí)就會(huì)失去很多不應(yīng)失去的生意，因?yàn)樗麄兗庇谡袛埿碌目蛻?，沒有適當(dāng)?shù)奶幚沓山缓蟮募?xì)節(jié)問題。當(dāng)然，最后吃虧的只是推銷員而已。

對于新客戶來說，如果推銷員沒有做好售后服務(wù)，如忘了打回訪電話，沒有及時(shí)發(fā)貨等，都會(huì)讓客戶不高興，甚至客戶會(huì)一怒之下取消訂單。

其實(shí)，推銷員無論推銷什么產(chǎn)品，售后服務(wù)都是必須注意的。一個(gè)電話，一兩次回訪，一封感謝信，都是很必要的。即便是與產(chǎn)品相關(guān)的一些負(fù)面消息，也應(yīng)該讓客戶知道，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的客戶都是通情達(dá)理的，他們知道有很多事情并不是一位推銷員可以決定的。所以，他們會(huì)從心底里對推銷員的消息產(chǎn)生感激，繼而與推銷員親密的往來。

推銷員如何才能更好地完成售后服務(wù)呢？原一平提出了三點(diǎn)建議：

首先，推銷員要懂得問候，即便是簡單的電話問候和幾句感謝的言語，也可以加深自己與客戶之間的感情。很多推銷員因?yàn)闆]等銷售結(jié)束，就表現(xiàn)出對客戶的關(guān)心，從而只接了一個(gè)訂單。此后，該客戶就消失的無影無蹤了。

其次，推銷員要正確對待客戶的抱怨，要告訴自己，客戶總是對的。全世界的推銷經(jīng)驗(yàn)都可以證明，大多數(shù)新生意都來自于老客戶。所以，如何留住老客戶的心，良好的售后服務(wù)是關(guān)鍵所在。很多客戶都會(huì)抱怨產(chǎn)品或服務(wù)出了問題，推銷員面對這些不滿時(shí)，必須要從內(nèi)心深處發(fā)出這樣的感嘆：“客戶不是在無理取鬧，他們是對的。”而且，抱怨能成為增進(jìn)客戶與推銷員之間友誼的橋梁。一旦客戶有了抱怨，推銷員必須馬上采取補(bǔ)救的措施。推銷員一定要讓客戶了解他所購買產(chǎn)品的一切相關(guān)信息。比如，當(dāng)貨品寄出時(shí)，推銷員要立刻用電話或者其他方式對客戶進(jìn)行通知。一般情況下，客戶都喜歡推銷員這種服務(wù)和關(guān)切的態(tài)度。對這樣的推銷員，他們總是非常信任，并且會(huì)長期的合作下去。

最后，推銷員要懂得如何稱贊。有人認(rèn)為，推銷員的稱贊都是為了自己的利益而說的。事實(shí)上，很多推銷員都是這樣想的。原一平認(rèn)為，這樣做是無可厚非的。如果要做好銷售，就必須這樣做。相反，當(dāng)交易達(dá)成后，推銷員對客戶如果不再上心，也不再說一些贊揚(yáng)的話來肯定客戶的購買行為，客戶就會(huì)產(chǎn)生不舒服的感覺，他會(huì)認(rèn)為推銷員要么是騙子，要么產(chǎn)品不是暢銷貨。其實(shí)，沒有客戶不喜歡被稱贊的。所以，推銷員一定不要猶豫，要清清楚楚的告訴客戶，他們買自己的產(chǎn)品是多么明智的一件事。同時(shí)，這也肯定了客戶的購買行為。不但會(huì)讓他們高興起來，還增強(qiáng)了他們的信心。

成交后就與客戶立即握手，并向他們表示祝賀，這都是推銷員應(yīng)該做的。因?yàn)樾袆?dòng)永遠(yuǎn)勝過言辭，當(dāng)客戶握住了推銷員的手，就表示他已經(jīng)確立了成交。即便他隨后有些反悔，也不好意思改變主意。所以，從心理學(xué)上來講，當(dāng)客戶握住了推銷員的手，就表示他是不會(huì)反悔的。

有人說：“推銷是不停的循環(huán)，這個(gè)循環(huán)轉(zhuǎn)動(dòng)的輪子就是售后服務(wù)，忽視售后服務(wù)無異于拆毀循環(huán)的輪子?！贝_實(shí)，推銷員的業(yè)績來自于這個(gè)循環(huán)，推銷員的事業(yè)來自于這個(gè)循環(huán)，推銷員的推銷生涯來自于這個(gè)循環(huán)。做好售后服務(wù)，這是一個(gè)推銷員業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。原一平告誡廣大推銷員，雖然交易結(jié)束了，但卻不能將客戶扔在一邊不管，因?yàn)閮?yōu)秀的售后服務(wù)可以使推銷員贏得更多的客戶。

總之，售后服務(wù)不是一個(gè)走過場的、形式化的環(huán)節(jié)，而是推銷員擴(kuò)大市場的一次良好而重要的機(jī)會(huì)。

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2002～2016，15年

15年，不間斷的深度挖掘；

15年，偏執(zhí)狂的獨(dú)特視角；

15年，多產(chǎn)業(yè)的全面覆蓋；