外貿(mào)形勢(shì)一直在變！

眾所周知，外貿(mào)形勢(shì)一直在變，就列舉一些我們經(jīng)常能看到的吧：

工廠開始自行出口。記得我剛剛?cè)胄械臅r(shí)候，中國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易還基本上是被國(guó)營(yíng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)制后的集團(tuán)公司所壟斷的，我那時(shí)就在這樣的一家集團(tuán)公司工作。也就兩三年的時(shí)間，聽聞國(guó)家要開放進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，當(dāng)時(shí)心頭一緊：工廠都自己做外貿(mào)了，還要我們外貿(mào)公司干嘛？這么大的公司真的會(huì)瞬息之間垮掉嗎？十幾年過(guò)后才真正理解“存在即合理”這句話的含義。外貿(mào)公司繼續(xù)存在自然有它的道理，工廠自行出口如雨后春筍般崛起也是必然的。

美元大跌。記憶猶新的是2005年7月的人民幣兌美元匯率大跳水，一夜之間習(xí)慣了多年的8.26重重摔下，突變成7.15，又是一夜7.15速跌至7.10。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)。2006年又一重大事件躍入眼簾，每臺(tái)自主品牌的DVD需要支付15美元左右的專利費(fèi)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)事件前所未有地揭開大幕，隨后廣東500多家DVD生產(chǎn)企業(yè)為繼續(xù)生存迅速轉(zhuǎn)入知識(shí)產(chǎn)權(quán)門檻沒(méi)那么高的DVB行業(yè)，又更白熱化了另一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

次貸危機(jī)。2007年次貸危機(jī)開始蔓延，直到今天全球經(jīng)濟(jì)依然沒(méi)回過(guò)勁來(lái)。

盡管大環(huán)境我們無(wú)法改變，但路還是要走下去，一切的一切，只在于我們外貿(mào)人怎么變。

如此說(shuō)來(lái)，外貿(mào)人到底怎么變？

我們知道，大型外貿(mào)公司有資金、有實(shí)力、有經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也少不了政府、銀行、各種機(jī)構(gòu)的各種優(yōu)惠政策，他們依然可以大手筆。而我們眾多的中小企業(yè)，貿(mào)易公司也好，工廠也好，到底要怎么變？

這里先談一個(gè)應(yīng)變趨勢(shì)：把握小客戶！

門要當(dāng)，戶要對(duì)。大企業(yè)有大企業(yè)可以應(yīng)對(duì)的客戶，小企業(yè)也有小企業(yè)游刃有余的空間。有些自己都知道自身質(zhì)量條件不如意的供應(yīng)商，還一門心思就想和全球大型連鎖超市合作，就算僥幸過(guò)了門檻，進(jìn)了婆家的門那也是相當(dāng)?shù)募灏?。找到合適的對(duì)象，才能不那么累，才能活的自在，并且享受。

幾年前，我轉(zhuǎn)型做了外貿(mào)培訓(xùn)，在培訓(xùn)會(huì)中看到過(guò)迷茫的眼神，也看到過(guò)自信滿滿的目光。問(wèn)及傾向哪種客戶時(shí)，有學(xué)員說(shuō)他最喜歡找的客戶是島國(guó)的客戶，問(wèn)他為什么，他說(shuō)但凡給島國(guó)客戶點(diǎn)小恩小惠，也就500只圓珠筆用于產(chǎn)品促銷的，客戶就開心的不得了，忠誠(chéng)度也很容易提高。而大客戶就沒(méi)那么好伺候，吃力還不討好。我自己做外貿(mào)的時(shí)候，也喜歡小客戶。小客戶省心、對(duì)價(jià)格不敏感。

那么，小客戶到底好不好做呢？

有人覺(jué)得“小客戶也不好做，誰(shuí)說(shuō)對(duì)價(jià)格不敏感？”我個(gè)人認(rèn)為，如果你是新手，對(duì)市場(chǎng)不熟悉，對(duì)客戶不了解，報(bào)價(jià)只會(huì)使用全球統(tǒng)一價(jià)，自然覺(jué)得小客戶不好做。另外，那些已經(jīng)被我們自己做爛的市場(chǎng)也肯定不好做。

經(jīng)常我會(huì)問(wèn)一個(gè)學(xué)員們問(wèn)題：“您知道您打交道的這個(gè)國(guó)家人口有多少嗎？”基本上沒(méi)有人能回答上來(lái)我這個(gè)問(wèn)題。并不是說(shuō)人多銷量就一定大，但比如像塞浦路斯這樣的小國(guó)家，就幾十萬(wàn)人口，有客戶每年能固定給我下兩個(gè)小柜的摩托車的單，也就40-50臺(tái)，我就認(rèn)為他是好客戶。以前出DVB產(chǎn)品的時(shí)候，出中東1000PCS只是個(gè)M.O.Q.，對(duì)有些南美小國(guó)家的客戶那簡(jiǎn)直就是天文數(shù)字，怎么談也談不攏，人家一年也不可能銷掉1000PCS。M.O.Q.縮小10倍，利潤(rùn)翻10倍有難度，翻個(gè)2倍還是有可能的吧。所以可不可以考慮換個(gè)思路？

有人會(huì)說(shuō)我們工廠只做接單生產(chǎn)。那么，能不能跟老板去爭(zhēng)取到一些支持。我以前有些供應(yīng)商是不為小客戶每次單獨(dú)生產(chǎn)的，而是在工廠內(nèi)部保持適量的庫(kù)存。因?yàn)樾】蛻粝鄬?duì)于在產(chǎn)品上能夠貼有自己的品牌，關(guān)心的更多的可能是你什么時(shí)候能把貨如期交給我。他也想像大客戶一樣當(dāng)KING，但這個(gè)KING可以跟你有商有量。

物流解決方案來(lái)贏定小客戶也不錯(cuò)！

先問(wèn)問(wèn)大家一個(gè)看似題外的話題：全球四大家快遞公司是哪四家？哪家要收購(gòu)哪家？

很多人都能回答得出來(lái)，這也算是今年的重磅消息，但實(shí)際上UPS要收購(gòu)TNT并非新聞，而是有十年之久，我在寫這篇文章的時(shí)候此項(xiàng)并購(gòu)仍未完成。UPS董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官斯科特·戴維斯表示：“此項(xiàng)并購(gòu)之后，UPS和TNT將顯著提高公司滿足客戶復(fù)雜的全球性物流需求的能力。整合之后的業(yè)務(wù)地位與遍布全球的網(wǎng)絡(luò)，將促進(jìn)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和全球化進(jìn)程。”

有人說(shuō)這跟我有什么關(guān)系？關(guān)系一定有，就看你怎么想?，F(xiàn)在我們還有什么可以快速壓縮成本的高招嗎？技術(shù)更新、產(chǎn)品換代快得了嗎？目前我們最方便、最快捷加以利用的可能就是物流。尤其是小客戶。

我?guī)啄昵翱吹揭粋€(gè)視頻后，對(duì)UPS的新物流解決方案的印象一直非常深刻。國(guó)外的小賣家因?yàn)椴欢隹谑掷m(xù)，所以依賴買方或第三方提供PACKAGE SOLUTION，他只需要負(fù)責(zé)生產(chǎn)就好。反過(guò)來(lái)想一想，國(guó)外的小買家，也就是你的小客戶，是不是很多對(duì)進(jìn)口也不精通？他只需要想他要什么，我們就能給他送到家門口，他是不是更愿意跟你合作？

因?yàn)閁PS網(wǎng)站一直在不斷更新，已經(jīng)看不到以前的視頻了，有興趣的朋友可以上其官網(wǎng)找找SOLUTION版塊的視頻，看看能否為與小客戶深度合作找到合適的新方法。比如你想做好歐洲市場(chǎng)，直面歐洲市場(chǎng)的小客戶，如果能利用好第三方提供的物流解決方案可能就是你的優(yōu)勢(shì)所在。

你的公司可以不在國(guó)外，但可以通過(guò)第三方提供的更經(jīng)濟(jì)、快捷的物流來(lái)讓客戶感受到你的公司就在他眼前。并非推薦哪一家的服務(wù)，而是愿大家時(shí)時(shí)擁有新的理念，世界在變，我們也得跟著變。有些事可以現(xiàn)在不做，但卻是未來(lái)可以選擇的方向。至少我們先要知道哪些方向是存在的。

國(guó)家這兩年的政策也在不斷傾向中小企業(yè)、小微企業(yè)，在我看來(lái)最實(shí)用的一個(gè)政策來(lái)自信用保險(xiǎn)，花小錢來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。不過(guò)很遺憾的是，在培訓(xùn)會(huì)上發(fā)現(xiàn)只有不到20%的企業(yè)知道相關(guān)的政策，更少的企業(yè)會(huì)用投保的方式來(lái)保障自身的利益。

最后，借用武俠里一句名言來(lái)結(jié)束我的嘮嘮叨叨：天下武功，唯快不破。外貿(mào)人，你必須把自己武裝成變形金剛，還得是個(gè)很有速度的變形金剛！