新老餐飲人區(qū)別

　　老餐飲人：過去到處看模式，看產(chǎn)品，跟著流行不停地?fù)Q，本質(zhì)上還是缺乏對目標(biāo)人群的深度洞察。

　　新餐飲人：一開始就精準(zhǔn)聚焦人群、細(xì)分市場、研究打動(dòng)目標(biāo)人群的產(chǎn)品、場景、體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)建立社群，經(jīng)營人群的多維度盈利模式。

　　如何經(jīng)營人群？

　　1、細(xì)分人群

　　在細(xì)分人群里最大的兩個(gè)概念莫過于：白領(lǐng)，80后，這樣似是而非的細(xì)分。白領(lǐng)，80后這樣的物理指標(biāo)，在今天的市場競爭中根本算不上是細(xì)分。

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，真正的細(xì)分是以不同的價(jià)值觀、生活方式、不同的興趣愛好來給人群畫像，每一個(gè)消費(fèi)者都帶著不同屬性的標(biāo)簽。

　　比如：90后，愛韓劇，在寫字樓工作，工作年限1-3年，月收入5000以內(nèi)，外地移民，交通工具主要是公共交通，月打車費(fèi)用不超過200元，用國產(chǎn)手機(jī)，每月至少看一場電影。淘寶為主要購物渠道。這才叫做細(xì)分人群。

　　要知道白領(lǐng)與白領(lǐng)也不同，90后也有很大差異。只有我們詳細(xì)地把人群描述精準(zhǔn)，貼上恰當(dāng)?shù)臉?biāo)簽，我們才算知道我們要服務(wù)的人是誰？

　　2、聚焦人群

　　當(dāng)我們細(xì)分完人群之后，最重要的莫過于取舍，也就是聚焦誰？我們常說你要服務(wù)誰？你能服務(wù)誰？這就是我們不可能討好所有人，我們只能服務(wù)好一類人。

　　例如：黃太吉就是聚焦中國一線城市在核心CBD工作的，對快餐消費(fèi)有高頻消費(fèi)需求的用戶；而莫奈花園就是服務(wù)武漢地區(qū)，85后高顏值、愛自拍、愛逛街、對審美有偏好的女孩子。

　　同樣是烤串：

　　木屋燒烤：對性價(jià)比有較高要求的年輕人。

　　很久以前：85后愛熱鬧、荷爾蒙分泌旺盛的夜游神。

　　串庭：愛熱鬧，喜歡小資情調(diào)，夜生活豐富，社交活動(dòng)頻繁的女神。

　　豐茂盛：80左右的小康家庭，不愛熱鬧的大叔。

　　以上只是透過觀察，簡單地給幾個(gè)品牌的用戶貼上標(biāo)簽，真正需要給人群畫像，這是一個(gè)專業(yè)。

　　只是聚焦什么樣的人群，就會(huì)有不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，就會(huì)有不同的業(yè)態(tài)選擇。

　　而對于餐飲，我們來看不同的用戶其實(shí)有不同的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場景、消費(fèi)心理。

　　今天的餐飲消費(fèi)其實(shí)早已不只是一日三餐，也更不是為了飽口腹之欲，如果我們還僅僅粗淺地認(rèn)為消費(fèi)者就是為了好吃、吃飽、劃算，那么我們對用戶的一切就了解太少。那又憑什么獲得她的芳心呢？

　　只有透過深度滴洞察，才能發(fā)現(xiàn)當(dāng)下目標(biāo)用戶的不滿、不安、不便，才能有的放矢地針對他們的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)做出產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、體驗(yàn)創(chuàng)新。

　　我們來看：人人湘這樣一個(gè)號稱去收銀員、服務(wù)員、廚師、采購員的新一代餐廳，為什么會(huì)被一個(gè)從沒做過餐飲的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出來，而不是被有經(jīng)驗(yàn)的老餐飲人創(chuàng)造，就是老餐飲人對用戶的痛點(diǎn)缺乏深度觀察，對服務(wù)員的劣質(zhì)服務(wù)只知道一味地靠洗腦或者高壓管理來完成。

　　而人人湘創(chuàng)始人從洞察消費(fèi)者，挖掘用戶痛點(diǎn)，餐廳痛點(diǎn)，然后用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重構(gòu)了消費(fèi)場景和服務(wù)場景，一個(gè)無人餐廳的新品類就此誕生。

　　一切創(chuàng)新都來源于消費(fèi)者洞察，偉大的喬布斯可以說是消費(fèi)者洞察的頂尖高手。他說他從不做市場調(diào)研，問卷調(diào)查，那是因?yàn)樗幸粋€(gè)敏銳洞察的眼光。

　　3、吸引人群

　　先有顧客再開店，這是當(dāng)下餐飲初創(chuàng)業(yè)者以及新創(chuàng)品牌必須的流程。

　　過去我們開一家餐廳最重要的是位置，因?yàn)槲恢脹Q定了客流，決定了人群。

　　而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，我們完全可以透過運(yùn)用微信、微博等各種社交平臺和工具先找到我們需要找到的人。并與他們一開始就進(jìn)行交流、溝通，一起打磨和測試產(chǎn)品。

　　這就是我講的先有粉絲、再有產(chǎn)品、同步再開店。

與其說是種能力，不如說是一種思維方式。而思維方式的競爭才是最高境界的競爭。

　　4、留住人群

　　一切回歸到本質(zhì)，餐飲留住顧客還是：產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)。只是在這個(gè)時(shí)代，我們需要對這三要素有不同的理解。

　　首先產(chǎn)品不僅僅是餐品，包括名字、門頭、菜單、餐具裝盤等都算是產(chǎn)品。只要是能被消費(fèi)者拍照的都應(yīng)該算是產(chǎn)品。這就是所謂的一切產(chǎn)品皆內(nèi)容，一切內(nèi)容皆產(chǎn)品。

　　這一點(diǎn)不得不又提到黃太吉，無論是“黃太吉”這個(gè)名字，店鋪裝修，店內(nèi)陳列，還是煎餅的包裝、甚至送外賣小哥的服裝、電動(dòng)車，一切都被做成可被消費(fèi)者拍照和分享的內(nèi)容。

　　這不僅僅實(shí)現(xiàn)了品牌傳播，更重要是增加了用戶社交資本，滿足了用戶我的審美跟你不一樣的優(yōu)越感。

　　環(huán)境：這里的環(huán)境也不僅僅是裝修裝飾，還包括以空間經(jīng)營所創(chuàng)造的場景。餐廳的空間不單純是一個(gè)吃飯的地方，還是人們線下社交的場所。在不同的社交場景下，消費(fèi)者其實(shí)是有不同的需求，可惜這個(gè)在過去完全是被經(jīng)營者忽略了。

　　燈光、音樂、香味，這些都構(gòu)成了消費(fèi)者對餐廳的感知。視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，才成為餐廳環(huán)境構(gòu)成的核心元素。這才是一個(gè)完整的環(huán)境概念。

　　服務(wù)：過去的服務(wù)只是微笑，周到。而今天的服務(wù)其實(shí)早就有了不同的定義。一切不能讓消費(fèi)者感動(dòng)、讓消費(fèi)者驚喜、讓消費(fèi)者死心塌地，主動(dòng)瘋狂滴分享的服務(wù)都不算服務(wù)。

　　當(dāng)我們明白一個(gè)顧客背后有200個(gè)左右的顧客時(shí)，我們就知道服務(wù)就等于營銷，甚至是最大的營銷！

　　餐飲是世界上最難做也是最好做的生意。最難做當(dāng)然是他的鏈條很長，需要有各種人才。好做是因?yàn)樗鼊傂?、高頻、強(qiáng)關(guān)系。

　　吃飯不是為了填飽肚子，而是社交活動(dòng)（快餐除外）。因此，既然剛需就意味著人人需要，高頻意味著不斷消費(fèi)，強(qiáng)關(guān)系就是基本上都是朋友圈里的人一起吃飯。

　　因此，當(dāng)用戶第一次消費(fèi)很滿意，就決定了他會(huì)不會(huì)來第二次，并且會(huì)不會(huì)帶人來。如果我們想明白這個(gè)道理，就絕不會(huì)整天在街上發(fā)傳單，在團(tuán)購網(wǎng)站上拉新了。

　　我們所有的精力都應(yīng)該放在如何提升用戶滿意，超出客戶期望值，讓他不斷滴來，帶人來，這樣的餐廳怎么會(huì)留不住人，怎么會(huì)缺生意。

　　5、經(jīng)營人群

　　每一家餐廳都應(yīng)該有一張表兩條線。

　　一張表：是指顧客的一年消費(fèi)價(jià)值表，也就是你預(yù)計(jì)讓你的到店消費(fèi)用戶一年來幾次，每次桌均消費(fèi)多少？你就可以算出一個(gè)顧客值多少錢？

　　假設(shè)：一個(gè)快餐用戶每次消費(fèi)15元，一周來消費(fèi)兩次，一年就是100次左右，一個(gè)顧客就會(huì)給你帶來1500元的年價(jià)值。

　　一個(gè)餐廳用戶每次消費(fèi)200元，一月兩次計(jì)算，全年24次，這個(gè)客戶的年價(jià)值就是4800元。

　　把這張表刻在心里，我們就不敢輕視和忽略每一個(gè)進(jìn)店用戶了。因?yàn)樗皇浅砸煌?5元的面，而是1500元的面。

　　那什么是兩條線呢？

　　會(huì)員線是以利益、以生意為經(jīng)營主線；粉絲線是以情感、價(jià)值觀、興趣愛好，以關(guān)系為經(jīng)營主線。

　　會(huì)員線：講到會(huì)員，從開業(yè)第一天就應(yīng)該有自己的會(huì)員管理系統(tǒng)。尤其是今天基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、微信點(diǎn)餐系統(tǒng)已經(jīng)成本越來越低，一家餐廳沒有自己的會(huì)員系統(tǒng)簡直就是把自己辛辛苦苦得來的顧客隨隨便便就丟失了。

　　記住：產(chǎn)品只是入口，顧客才是資產(chǎn)。而且是最重要的資產(chǎn)。