新年好，我是姍姍，相信大家的元旦小長假模式已經(jīng)開啟，幾家航空公司卻拋出了一枚重磅炸彈：南航和海航突然宣布暫停與去哪兒的合作，下線他們在去哪兒上的旗艦店。

4:10航空公司和去哪兒開戰(zhàn)了來自第一財經(jīng)資訊

這事兒在航空旅游業(yè)內(nèi)可是大事，要知道，航空公司和去哪兒、攜程等在線銷售平臺一直是博弈關(guān)系，既需要OTA對客戶的銷售，也希望更多客戶到自己的官網(wǎng)來訂票。

這么說對于普通消費者的你來說是不是有點遙遠，那我就換個問法，當(dāng)你購買機票時，你都是在哪個渠道買？網(wǎng)上？電話？票代？還是航空公司？今天，就讓我們來聊一聊機票銷售里的秘密。

首先說一下目前的機票銷售渠道，各個航空公司的機票并非主要由航空公司直接銷售，而是依靠大大小小的代理。

比如說大家都知道的攜程，傳統(tǒng)意義上其實就是大代理，你在攜程平臺上每買一張機票，攜程就能從航空公司獲得一定的傭金，其他那些沒有名氣的機票代理賺錢的方式也同樣如此。

最近幾年來，航空公司也一直為“提直降代”(指提高直銷比例，降低代理銷售)進行努力，比如傳統(tǒng)的代理銷售機票獲得的傭金，也從最高的10%以上降到了現(xiàn)在的零。

但是，頻頻降代理費傭金到底便宜了誰?中小型代理商能夠拿到的傭金的確變少了，但話語權(quán)更大些的大代理，則通過與航空公司談判增加后返獎勵，彌補了代理傭金減少的損失。

而一些大代理為沖業(yè)務(wù)量賺取更多后返獎勵，甚至?xí)尷N售，將原本屬于自己的傭金補貼到票價中返利給消費者，所以就會出現(xiàn)這樣的情況，你在機票代理那里買到的機票，比航空公司的直銷價格還要便宜。

再來說說去哪兒，它跟攜程等機票代理的模式還不一樣，而是一開始就在“搭平臺”，先是聚集了越來越多的機票代理在平臺上進行銷售，之后，海航、南航、東航等航空公司也開始陸續(xù)進駐“去哪兒”網(wǎng)站及移動端，以“旗艦店”的形式銷售機票。

所以你在去哪兒的平臺上既能看到各種代理賣的各個航空公司的機票，也能看到航空公司“旗艦店”形式銷售的機票。

而即使都以旗艦店的形式入駐，各家航空公司與去哪兒網(wǎng)的合作模式也不一樣。比如有的航空公司不向去哪兒網(wǎng)繳納任何費用，只將高艙位的機票通過平臺銷售，有的則以繳納千分之幾的“技術(shù)服務(wù)費”的形式，艦店鏈接到本公司的官網(wǎng)，銷售政策與官網(wǎng)相同。

不同的合作模式，其實反映了不同公司對待平臺的態(tài)度和話語權(quán)傾斜程度。有的重視銷售結(jié)果、完全開放，有的則擔(dān)心未來的銷售渠道被控制，合作也是亦步亦趨。

此后興起的阿里旅行的去阿其實也是類似的模式。對于去哪兒、去啊等平臺來說，與獲得一兩個點的代理費傭金相比，從各種票代、航空公司處獲得更優(yōu)惠的價格政策和更多豐富的產(chǎn)品，以增加客戶黏性，獲得更多流量和入口話語權(quán)，似乎是他們更想要的，即使現(xiàn)在看起來是在“賠錢為他人作嫁衣”。

但是這樣的模式下問題又來了，由于平臺是開放的，各種魚龍混雜的機票代理也開始鉆平臺的空子。近年來，消費者從去哪兒等平臺上購買到無法報銷的假機票、高于全價票的機票，支付遠高于航空公司改簽規(guī)定的退改簽費用的投訴時有發(fā)生，而受騙后往往將責(zé)任怪罪于航空公司身上，這令航空公司很頭疼，而去哪兒等平臺也稱一直在努力改善監(jiān)管方式，但還是很難從根本上杜絕。

這也是南航、海航所指的中止與去哪兒合作的導(dǎo)火索。不過，即使撤出了旗艦店，消費者的確還可以從去哪兒網(wǎng)買到代理銷售的南航和海航機票，不過，是否是“黑票代”銷售的機票，可要擦亮眼睛了。

至于南航和海航未來是否會與去哪兒恢復(fù)合作，還是有更多的航空公司效仿南航和海航，仍就是個博弈的過程，畢竟，去哪兒與攜程在一起后，已經(jīng)占據(jù)了機票銷售市場65%以上的份額，完全擺脫這樣的銷售渠道，也是不太現(xiàn)實的事，如何對機票銷售的違規(guī)行為，在全行業(yè)各產(chǎn)業(yè)鏈一起規(guī)范，也許才會有雙贏的結(jié)果。

再次祝大家新年快樂。