小羅問家人：“怎么蓋房子啊？”

爸爸說：“用磚”

爺爺說：“用水泥”

奶奶說：“用鋼筋和水”

小羅郁悶了！其實大家說得都沒錯，但是這些都是手段，要想把房子蓋好，只知道這些是不行的！如何做好銷售工作？沒有一個好的思維方式是肯定不行的！其實這個問題在讀小學的時候老師就已經(jīng)告訴我們——要寫一篇好的作文，一定要先列提綱！

這個問題從小大家都知道，但是實際上在寫作文之前會列提綱人太少太少，大部分人都是想到哪寫到哪，就像一片葉子在茫茫大海里漂泊，漂到哪算哪，沒有方向。為什么列提綱的好處這么多呢？因為有了提綱，就像蓋房子有了設計圖，有了設計方案，根據(jù)圖和方案，你可以分配人手，該填磚的地方填磚，該打地基的地方打地基。

列提綱就是為了合理的規(guī)劃你的文章，把中心思想分類然后合理的表達。一樣，我們?nèi)绾巫龊娩N售工作？千萬別漫無目的的看文章，先要做好合理的規(guī)劃，規(guī)劃可以分為三大類：

一：關于自身

二：關于客戶

三：關于銷售手段

如圖所示：

想知道如何做好銷售工作，必須從這三方面著手，看任何文章或者技巧的時候先歸于這幾類中的一個然后再學，有了合理的知識分類，再進行有計劃的學習！銷售技巧的提高，不是一朝一夕的事，而是一個長久的學習過程，是一個對自身提高的過程！下面我來列舉這三個分類常見的需要需要提升的地方，今后大家接受了新的知識，記得一定要先歸類，再進行學習提升！

一：關于自身

面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？如何做好銷售工作？我們自身的素質(zhì)很重要，“磨刀不誤砍柴工”，一個銷售一輩子接觸到的客戶是有限的，500？1000？10000？提高自身的各項素質(zhì)，能有效提升你的轉(zhuǎn)化率，比如你現(xiàn)在接觸10個客戶可以讓1個客戶變成有效客戶，而你提升口才兩個月之后接觸10個客戶或許可以讓3個客戶變成有效客戶，

比較基礎的自身素質(zhì)有：

1、“為成功而打扮，為勝利而穿著”——謹記這句話！

規(guī)范自己的形象，包括儀容儀表和談吐舉止，你不一定非要是帥哥沒美女，我們平時看到的銷售冠軍排行榜中有美女嗎？似乎我們?nèi)粘？吹降呐判邪窭锢铮瑳]有標準意義上的美女?？墒桥判邪竦母鞣N人物的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細心。沒有這些而片面強調(diào)外表的美麗與否如何做銷售？是會誤事而且可能危險的。有了這些特征，不一定你要多美麗，但是一定要干凈，整潔！

2、銷售的基本知識需要了解，擴展自己的思維，比如銷售的定義和營銷的定義要明白，營銷與銷售的區(qū)別要認真體會，有好的學習態(tài)度會讓你終身受益。

3、積極擴大社交范圍和朋友圈。有句話說得好：“銷售業(yè)績不好，往往就是認識的人太少！”圈子越大，相應的機會也就越多，能認識的客戶也就越多，不一定非要去最求每認識一個人都是客戶，大部分時候，你朋友給你推薦的產(chǎn)品更容易贏得你的信任。

4、對自己的產(chǎn)品要有充分的了解并對自己的產(chǎn)品充分自信，一定要清楚這點：在產(chǎn)品與客戶之間銷售員本身是最重要的橋梁。如果你對自己的產(chǎn)品都不了解，很難建立信任。

5、學會揣摩人的心理，心思要細膩，你每天在回家的路上，仔細注意你身邊走過的每個人，觀察他們的行為、語言，你會收獲不小。

6、性格開朗，如果你是一個內(nèi)向的人，我告訴你一個好方法，平時在路上、地鐵里會經(jīng)常遇到有的人拿著很重的行李在走臺階或者坐扶梯，你不用說任何話，只要幫他（她）搭把手就行，他們會非常感激，你也不用說話，你只需要微笑就行，慢慢的你就會消除與人說話拘束的心理，心情會非常舒暢！再遇到這樣的事情就可以嘗試與他建立關系，久而久之你的笑容會自信，能感染你身邊的人。再看看卡耐基關于口才與交際的書，你會受益匪淺的。

7、要有專業(yè)精神！或者說專業(yè)性！什么是專業(yè)？穿西裝打領帶是否就是專業(yè)性？做介紹拿臺筆記本電腦放PPT是否就是專業(yè)？下面這個例子來闡述什么是專業(yè)。“榮登亞洲《時代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長談他做外科大夫的心得，除了醫(yī)務上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時間里應付突發(fā)事件的反應速度，所以他堅持馬拉松訓練，參加跳傘、熱氣球等冒險類活動，這些綜合素質(zhì)堆積起來，才能使他成為一個優(yōu)秀的外科醫(yī)生。”從這里面體會，專業(yè)性不僅僅是外在，而是內(nèi)在的核心。

二：關于客戶

對于客戶，最基本的常識是一定要針對客戶的各種特質(zhì)，對客戶進行“分類”，基于客戶的分類，制定不同的營銷方案，這樣對如何做好銷售工作很有幫助。

1、我們在銷售過程中售出的是什么？

是觀念！觀：價值觀，對于客戶來說，代表重要還是不重要的需求；念：信念，客戶認為的事實。你覺得賣自己想賣的東西比較容易，還是賣客戶想買的東西比較容易？你認為是改變客戶的觀念容易，還是配合客戶的觀念容易呢？這點十分重要！所以在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，多與客戶進行有效溝通，了解客戶真實的需求，了解他們的觀念，再找到合適的角度配合他！如果客戶的觀念和我們的產(chǎn)品或者服務有沖突或者不符，那就先改變客戶的觀念，再進行銷售，不然很難成功！

2、“話不投機半句多”——這句話可以從很多角度來理解，從自身素質(zhì)上可以了解成要有好的口才，從客戶角度來說要打動一個客戶，而對他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。所以一般好的銷售必然具備某個行業(yè)廣泛而細致的知識。

3、建立完整詳細的客戶檔案，初期可以只記錄名字，性別，電話，慢慢的要了解客戶，知道他更多的信息來完善你的檔案，通過這種積累，不但讓你更了解客戶從而找到更好的角度去銷售產(chǎn)品，客戶對你也會更有好感。如何使你的檔案庫越來越豐滿呢？那就需要“與客戶深入接觸”，物以類聚、人以群分，人的分類有時候和名片無關，因為名片是隨時可以改變的東西，就好像一句話調(diào)侃名片的作用“明著片別人”！人與人直接的吸引往往是因為素質(zhì)和靈魂上東西，所以要把握客戶的思維，多做思想上的溝通，對其真正用心的把握，并且要經(jīng)常與客戶溝通想法和建議，而且對新老客戶要定期電話回訪。

4、與客戶建立“長期客戶關系”，要明白羅馬不是一天建成的，銷售冠軍也不是一年培養(yǎng)成的，他們是如何做好銷售工作的？業(yè)內(nèi)人事在第一次見到同行無法根據(jù)他對事情的反映判斷他水平的時候，往往看他有多少長期客戶關系，是判斷他的段位的重要參數(shù)，這點上就能體現(xiàn)建立完整詳細的客戶檔案的重要性了！如果你能做到上述幾點，不積累長期的客戶關系那真是長江水倒流了！如果你有很強的理論和應變才能，卻沒有長期穩(wěn)定的客戶關系，那需要好好檢討一下；

5、清楚的了解市場需要會讓對待客戶的時候更得心應手！了解市場需要的手段有很多，比如可以做一份市場調(diào)查“做為消費者，你會為什么樣的產(chǎn)品所吸引”；

6、“開發(fā)新客戶，留住老客戶”——圍繞銷售人員的核心就是這句話，你60%以上的時間和精力都主要用在這方面；

7、積極作好售后服務工作！售后不一定就是售后部的事情，賣了就不管了很難留住客戶，記住銷售只是一個開始，在銷售之后必然遇到的有對客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，平時有空的時候問問客戶對產(chǎn)品的使用體會，這樣會給你帶來想不到的好處，良好的售后服務能夠帶來更多的定單！并且仔細耐心的傾聽客戶的反饋意見，切記不要與客戶爭吵、爭辯！ 許多銷售人員簽好合同后就此不聞不問，對客戶的各種反應盡量推卸，然后到時候就拿著單子去收尾款的時候往往會遇到一堆問題。

8、正確的增值意識——與老客戶的交往過程中會有很多能夠為客戶提供更多價值和服務的機會，學會借助現(xiàn)有合作機會，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機會，這不是炒冷飯，而是能建立長期關系，增進了解，會讓你往成功更進一步。

三：關于銷售手段

銷售的手段各種各樣，這篇文章肯定是說不全，但是我給大家說幾點我認為最重要的。

1、“多學習前輩與競爭對手，站在巨人的肩膀上”——這往往是讓你快速入行的一個好的營銷技巧，比你自己瞎子摸象容易得多！

2、好的銷售技巧最重要的是我們要有自己的銷售原則，就像“道”和“術”的辨證一樣，一切銷售信息都有共通之處，但是在細節(jié)上的表現(xiàn)卻又千差萬別。每個人對待同樣的銷售機會處理方式都不同，比如以什么思路向客戶進行溝通？用什么口氣？作為銷售人員有沒有好的銷售原則去對待這一切的“變數(shù)”，那如何做好銷售工作？應該做到不論客戶表面上提出的是多簡單的需求，給客戶提供的永遠是一個方案！

舉例說明：

贛州的包子鋪賣包子，永遠是“2塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”；而肯德基賣漢堡包，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個薯條嗎”、“試試我們的優(yōu)惠套餐方案嗎”、“請慢用”。雖然包子鋪和肯德基同是做每單50元以下的零售生意，但是他們的不同所有人都可以感受到。

3、了解“五條金律”：

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話；

第二：同意客戶的感受；

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述；

第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問；

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機。

4、產(chǎn)品與銷售渠道、市場定位、目標客戶一定要定位清楚。做好嚴密細致的市場調(diào)查和同類產(chǎn)品（竟品）的市場調(diào)研，之后制定可靠的市場開發(fā)計劃和銷售計劃！但是切記銷售計劃過高或過低均對銷售不利！銷售計劃制定完后，必須嚴格的落實！有獎懲措施，否則只能是空談！

5、每一個公司行為都是團隊行為。如何能夠有效的調(diào)用公司的內(nèi)部資源是你能否做一個好的銷售員的一個重要因素！