【導(dǎo)語】

80后716文軒，當(dāng)過兵，打過工，首次創(chuàng)業(yè)欠下百萬巨債，面對困境一度自暴自棄……偶遇良師，峰回路轉(zhuǎn)，運(yùn)用“三大”簽單900W，3個(gè)月還清外債，重獲新生，到如今不到一年的時(shí)間公司盈利已超過200萬！

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各位群友，大家好，我是文軒（QQ不鳴荊鳥 363771534），很高興能跟大家分享交流，說的不好的地方，還請大家多擔(dān)待，我們一起進(jìn)步。

一、我的經(jīng)歷。

1、自我介紹。

我是80后，從小就很頑皮，父母對我比較嚴(yán)格，因?yàn)檎{(diào)皮，我沒少被父母“教育”過。我家在農(nóng)村，離鎮(zhèn)上有40多里路，初中的時(shí)候，去上學(xué)都得走40多里。2003年，我16歲，初中畢業(yè)，再也不想讀書了，父母也無可奈何，就結(jié)束了自己的讀書生涯。

我爸托關(guān)系把我送到了部隊(duì)，相信當(dāng)兵的經(jīng)歷不用我多描述，大家也能想象到，一個(gè)字形容：累。兩個(gè)字：很累。三個(gè)字：非常累。我就不說了，說多了都是淚?。?/span>

在部隊(duì)上，我一待就是5年，5年的軍旅生活，讓我有種脫胎換骨的感覺，我變成了一個(gè)勤快、聽話、能吃苦的人了。2008年，我復(fù)員回家了，不久后，我就帶著對未來無限的憧憬踏入了社會(huì)。

2、我的工作經(jīng)歷。

2009年，我在一家汽車廠找了一份薪水不錯(cuò)的工作，每天起早貪黑，一天工作十幾個(gè)小時(shí)，過著二點(diǎn)一線的生活，想想同齡人都準(zhǔn)備當(dāng)?shù)?，我連個(gè)女朋友都沒有，工作累還是小事，關(guān)鍵是什么也學(xué)不到，我毫不猶豫地辭職了。

2010年開春，我跟村里三個(gè)小伙伴去S州找工作，我沒經(jīng)驗(yàn)沒學(xué)歷，找了半個(gè)多月都沒有找到合適的工作，為了早點(diǎn)找到滿意的工作，我們四個(gè)人把錢湊到了一起，找了一家中介公司幫忙找工作。

誰知這家中介居然是騙子，我們僅有的一點(diǎn)錢都被中介給騙走了，最后連住旅館的錢都沒了，只得淪落到在網(wǎng)吧過夜。

幸好在網(wǎng)吧認(rèn)識了幾個(gè)跟我們一樣找工作的人，大家閑來無事，就提議斗地主，經(jīng)過一夜的廝殺，我們這方贏了100多塊錢，有錢吃飯的感覺真好啊。吃完飯后我們幾個(gè)就去找工作了，這次運(yùn)氣不錯(cuò)，碰上一個(gè)機(jī)械廠招工，NND，待遇不是一般的低，40塊一天，從普工干起，但有總比沒有好，再不干活就得餓肚子了，我在被逼無奈之下進(jìn)廠了。

終于熬到了發(fā)工資，心里那個(gè)高興呀，可抽出來數(shù)數(shù)，也就一千多塊，回頭看看那些技術(shù)工，一疊厚厚的毛爺爺，至少也得四、五千吧！一個(gè)月頂我四、五個(gè)月的工資，我想技術(shù)工比較掙錢，那就玩命學(xué)技術(shù)吧。

2012年，通過我兩年的努力，我已經(jīng)熟練掌握了各種技術(shù)，老板一家人對我也贊賞有加，經(jīng)常請我到他們家里吃飯。

尤其是老板的老丈人老張，他更是把我當(dāng)親人一樣看待，每次吃飯都要喊我陪他喝上幾杯，老板如此真心待我，想想也覺得挺欣慰的，啥也不說了，只有努力工作，才對得起老板的栽培和知遇之恩。

記得有一次，在老板家吃完飯后，老板送我回宿舍，剛下車就看到廚房直冒青煙，我的第一反應(yīng)就是廚房著火了，萬一引爆液化罐，后果不堪設(shè)想。于是，我以最快的速度打開車間大門，拿出滅火器就跑進(jìn)了廚房。

當(dāng)時(shí)火勢旺盛，我拿著滅火器一頓狂噴，就在這個(gè)間隙，老板還拿了好幾罐滅火器進(jìn)來，廚房內(nèi)除了滅火器噴出的干粉，什么都看不到。

十分鐘后，火勢得到有效控制，就是最后還有一點(diǎn)明火怎么也滅不了。當(dāng)時(shí)老板打電話叫來了他的老丈人老張。

幾分鐘后，老張來了，關(guān)掉了所有電源，火源才被滅。我從廚房出來的時(shí)候，全身上下都是干粉，還咳嗽不停，當(dāng)時(shí)的我已經(jīng)面目全非了。這件事后，老板要獎(jiǎng)勵(lì)我2000塊錢，我堅(jiān)決不要，從此以后，老板一家對我更親了。

2014年，我已經(jīng)在這個(gè)廠工作了4年，年薪已經(jīng)有18萬了。

3、第一次創(chuàng)業(yè)就負(fù)債累累。

2014年7月，老板決定把廠子賣掉，我找老板聊了聊，讓他留一個(gè)客戶給我，老板同意了，給我留了一個(gè)客戶。

2014年8月，我迎來了人生第一次創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)我面臨的情況很嚴(yán)峻：

①我該怎么拿下這個(gè)客戶？

②上哪兒籌錢買設(shè)備？……

經(jīng)過三天思考，我決定先拿下客戶再說。以前老板經(jīng)常帶我去這家公司，我跟他們采購很熟悉。

現(xiàn)在突然變成我一個(gè)人，為了防止客戶不信任我，我思前想后，最后想到了一個(gè)辦法，我見到客戶直接跟他說：“老板出去旅游了，這事交給我全權(quán)負(fù)責(zé)。如果有訂單，你們直接發(fā)給我就可以了?！?/span>

過了幾天，客戶那邊打電話說有單子，我興高采烈地過去了，單子有好幾十萬，接到單后就得準(zhǔn)備買設(shè)備，前期由于資金不夠，我就跟賣設(shè)備的朋友聯(lián)系，交了點(diǎn)訂金，設(shè)備一到我就開工了。

創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)月盈利了，但沒拿到貨款，到第二個(gè)月就沒什么訂單了，但此時(shí)我還要付設(shè)備款，當(dāng)時(shí)我已經(jīng)身無分文，朋友幫了我很大的忙，我不能對不起朋友啊，此時(shí)的我心急如焚，只得每天騎著電動(dòng)車掃街式地找客戶。

由于我當(dāng)時(shí)不懂銷售，也不懂談判，最后一無所獲。每天早出晚歸，到了第三個(gè)月，雖然找到了幾個(gè)相關(guān)的客戶，但當(dāng)時(shí)頭腦一片混亂，顧東不顧西，顧頭不顧尾，忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，結(jié)果各方面卻毫無進(jìn)展，當(dāng)時(shí)真的愁死我了，有時(shí)整夜整夜得憂慮睡不著覺。

三個(gè)月下來，別人創(chuàng)業(yè)最多是“辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前!”我不僅僅是回到“解放前”，加上設(shè)備、房租、工資等雜七雜八的加起來我居然負(fù)債近100萬。

就在半年前，我還是一個(gè)年薪18萬的技術(shù)人員，感覺剛準(zhǔn)備沖上云霄，接著就直接跌落萬丈深淵，那種感覺，五味雜陳，無以言表。

那段日子，每天我都如行尸走肉般地生活著，家人不理解，見了我，要么沉默，要么對我抱怨數(shù)落，以前天天圍在我身邊的朋友也不見了，甚至都不敢接我電話，個(gè)個(gè)都躲著我，我開始失眠，開始變得消沉，做什么都沒興趣，更別說跑客戶了。

我自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是：

1、一定要有足夠的客戶積累再創(chuàng)業(yè)（最好帶著客戶群出來創(chuàng)業(yè)）；

2、創(chuàng)業(yè)時(shí)，銷售能力很重要，需要不斷的獲取訂單；

3、需要有一定的資金儲備，沒有現(xiàn)金流，也會(huì)拖死自己。

二、改變從遇到高手開始。

消沉了幾天，我覺得我不能這樣下去，既然不懂銷售，那就去學(xué)嘛，于是我就開始在QQ上加各種銷售群，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我進(jìn)了讀者群，群內(nèi)每天定時(shí)分享銷售案例和答疑。

群共享有YY公開課、《我把一切告訴你》電子書，我以最快的速度下載來看，連續(xù)三天都是上班看、下班看、在家看、坐車看，邊看邊做筆記。看完之后我就在想，這雨總到底是何方神圣呀？要是能跟他學(xué)上一招半招，我這廠不就有希望了嗎？

當(dāng)我看到雨總有一個(gè)“716圈子”的時(shí)候，我很興奮，也很激動(dòng)，有點(diǎn)蠢蠢欲動(dòng)，想立刻加入圈子，當(dāng)面對學(xué)費(fèi)時(shí)又有些擔(dān)心，心想這到底靠不靠譜??？

可眼下這形勢，如果再不學(xué)習(xí)，找不到高手指點(diǎn)，別說賺錢，欠下的百萬外債，我都不知道怎么還。想到這些面臨的窘境，我就果斷地加入了“716圈子”。

三、還清外債，揚(yáng)帆起航。

2014年12月31日，圈內(nèi)正式開課，聽完第一堂課后，那晚我就失眠了，心想這下廠子有救了。

716銷售招數(shù)：提問思維模式、市調(diào)

第二天，我就迫不及待地想去用用，手下還有好幾張嘴等著吃飯，容不得我半點(diǎn)懈怠。于是，我就試著運(yùn)用《提問思維模式》對自己的創(chuàng)業(yè)路展開一系列提問。

對于二個(gè)月還未拿下的客戶也做了一系列提問，根據(jù)老大所說，提問緊緊抓住自身、競品、消費(fèi)者三個(gè)方面進(jìn)行，拿不下客戶的原因是什么？

我的優(yōu)勢是什么？——技術(shù)過硬，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。

我的劣勢是什么？——銷售小白，資金問題。

競品的劣勢是什么？

客戶的要求是什么？

……

先說說我那兩個(gè)多月都沒搞定的客戶吧，在老板賣廠之前，L先生因?yàn)槭掷镉袉?，想買我們的設(shè)備，他天天來我們廠，次數(shù)多了，我就從他的聊天中知道了他的客戶，這對我來說是不是一個(gè)重要的信息呀？

我就琢磨得把L先生這個(gè)客戶挖過來，經(jīng)過一翻打聽，L先生和客戶關(guān)系非同一般，L是客戶公司總經(jīng)理的堂哥，這些訂單原本是總經(jīng)理發(fā)給自已的爸爸出來生產(chǎn)，L先生想接點(diǎn)總經(jīng)理他爸的二手單，然后自己買設(shè)備做這些訂單。

當(dāng)時(shí)也就知道這么點(diǎn)信息，咱要想搶這種單，這無疑是虎嘴里拔牙——找死嗎？各位想不想知道我是怎么把單搶過來的？想聽的請扣“1”?。。?！

當(dāng)時(shí)我剛好聽了預(yù)熱課程《正確的做事方法》，里面提到了一個(gè)“冠軍級的市調(diào)”，現(xiàn)在不是要搶單嘛，接下來怎么做？

對！市調(diào)！首先要了解競爭對手什么情況，我先從競品方面入手，總經(jīng)理老爸公司名字是什么？公司在哪兒呢？

利用《目標(biāo)細(xì)分》從這里展開，很快我就調(diào)查到總經(jīng)理老爸公司名字，接下來就好辦了，我上網(wǎng)一查，找到地址就過去看，到了現(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)他們根本沒生產(chǎn)設(shè)備，那這個(gè)活又是怎么出來的呢？

肯定是外協(xié)加工，我就想提問：有哪些廠在加工？只有找到加工廠才能獲得一些有用的消息，于是又開始了一輪的市調(diào)，從哪里入手呢？

當(dāng)時(shí)我也挺麻爪，S州這么大，同行這么多，上哪去找這個(gè)加工廠呢？

想來想去，辦法有了，該訂單產(chǎn)品表面需要電鍍。于是，我又有了方向，從電鍍廠入手，因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域只有一家電鍍廠，電鍍廠老板跟我關(guān)系不錯(cuò)，通過電鍍廠老板提供消息，我不費(fèi)什么勁就找到了加工廠。

通過對加工產(chǎn)的市調(diào)，我發(fā)現(xiàn)了兩點(diǎn)非常有價(jià)值的信息：第一，加工廠利潤被總經(jīng)理老爸算死了，做起來沒動(dòng)力；第二，貨款拿不到，加工廠被拖住了。綜合上述這兩點(diǎn)，可以肯定的是，做出來的產(chǎn)品質(zhì)量不一定有保證。

接著，我開始反思并提問：之前兩個(gè)多月沒搞定客戶，問題到底出在哪？通過歸納總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)主要是缺少一個(gè)明確有效的攻克客戶方案。

沒有針對客戶公司某一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)做細(xì)分研究，只想到搞定這家公司拿到訂單，卻沒摸清采購流程，更別說把每個(gè)流程搞清楚，最重要的是，沒搞清楚誰是決定這個(gè)訂單的關(guān)鍵人物？

運(yùn)用學(xué)習(xí)訓(xùn)練的《三大思維模式》，我找到了沒拿到訂單的主要問題。如何破解這一問題呢？運(yùn)用《目標(biāo)細(xì)分》的各個(gè)擊破找到問題的癥結(jié)，這個(gè)事情瞬間就變得容易多了。

如果只是知道《目標(biāo)細(xì)分》這個(gè)課程，沒有訓(xùn)練過，那也是白搭。在部隊(duì)上，我們天天講究的都是訓(xùn)練，天天接受的是“平時(shí)多練兵，急時(shí)方能戰(zhàn) ”、“平時(shí)刻苦多練兵， 關(guān)鍵時(shí)刻顯身手”、“平時(shí)多流汗，戰(zhàn)場少流血”。

當(dāng)初為什么我果斷加入716圈子？就是因?yàn)?16圈內(nèi)有學(xué)習(xí)訓(xùn)練、有輔導(dǎo)員監(jiān)督，當(dāng)時(shí)聽完這些，我就覺得這不是和我當(dāng)兵的訓(xùn)練法一樣嘛？我很多好習(xí)慣都是通過在部隊(duì)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練養(yǎng)成的。

因?yàn)橛羞@些經(jīng)歷，我對雨總的課程效果更加深信不疑。當(dāng)我真正在圈內(nèi)練習(xí)時(shí)，也正如分享中的一樣，比如學(xué)習(xí)訓(xùn)練《目標(biāo)細(xì)分》時(shí)，我們要把《目標(biāo)細(xì)分》音頻文件切割成30段5-10分鐘的音頻文件，前后反復(fù)聽了不下30次，每次聽5分鐘，沒有數(shù)量級支持，哪能深度理解？

接著我把PPT打印出來，不斷重復(fù)關(guān)鍵詞，看到關(guān)鍵詞腦海里就出現(xiàn)內(nèi)容，出現(xiàn)內(nèi)容瞬間抓住關(guān)鍵詞，逐漸形成條件發(fā)射。這是數(shù)量級重復(fù)，這樣學(xué)習(xí)就會(huì)量變產(chǎn)生質(zhì)變，最終做到融會(huì)貫通、舉一反三、靈活妙用。

通過前期市調(diào)，我了解了競品的情況，想要搞定客戶還得市調(diào)，市調(diào)客戶是通過老張（前老板的老丈人）進(jìn)行的。

有次在飯店吃飯遇到老張，吃飯時(shí)我就跟老張說了我的現(xiàn)況，老張說這事兒包在他身上，繼續(xù)與老張交談，我發(fā)現(xiàn)他和我客戶公司的老板趙總是同事。

過了兩天，我去找老張，想讓老張幫我引薦一下趙總，老張當(dāng)時(shí)就給趙總打電話，他們打電話說什么我也不知道，因?yàn)樗麄冋f的是S州本地方言，我壓根聽不懂。

電話打完之后，老張就帶著我去趙總的公司。見到趙總后，我簡單介紹了幾句，然后趙總就和老張聊了起來。這個(gè)時(shí)侯我注意到，趙總的辦公桌上放了一瓶鐵觀音，辦公桌后面掛了一面國旗。

他們講的是本地話，我聽不懂只能在一邊陪笑，聊了大概半個(gè)小時(shí)，看樣子他倆聊得挺開心。老張接了個(gè)電話就走了，這時(shí)侯我留下來了。單獨(dú)和大老板待在一起，當(dāng)時(shí)我心里很緊張，準(zhǔn)備好的一套說辭，在這個(gè)時(shí)侯忘記了，NND，關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子！

趙總開口說話了，主要問我的生產(chǎn)能力、品質(zhì)管理等各方面的事情，趙總開口說話，咱得回答吧？“做銷售就是要時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)”，這句話天天反復(fù)聽，都聽起繭子了。我想一直這樣被對方問，豈不是很被動(dòng)？再說，學(xué)習(xí)時(shí)說過要“模糊銷售主張”。

客戶知道你想干什么，你越模糊客戶越清晰。談了幾分鐘產(chǎn)品，是不是得談點(diǎn)別的呢？于是，我開始發(fā)問，跟趙總聊起了其他的話題。

我：“趙總，C總跟你應(yīng)該說了我的情況，我就不多說了。聽說趙總很少在國內(nèi)，但趙總辦公桌后有一面國旗，足以看出趙總對我們國家的熱愛呀！”

趙總一笑說：“在國旗下工作，心里有一種榮譽(yù)感，也代表著一個(gè)企業(yè)對國家的忠誠?！?/span>

（旁白：由于之前準(zhǔn)備工作不到位，我意識到到這話題太大，沒法繼續(xù)深入下去，所以得再轉(zhuǎn)移話題。）

我：“趙總，您看上去應(yīng)該48、49的樣子，從年齡上講的話，跟我爸差不多大?！?/span>

趙總：“我都54了呀，創(chuàng)辦這個(gè)公司20多年了，也算是吃了不少苦的人?！?/span>

我：“趙總今年54，看上去還是那么年輕，這應(yīng)該是趙總心態(tài)年輕的原因吧？創(chuàng)辦一家公司多不容易啊，肯定經(jīng)歷了不少事，吃了不少苦，肯定也積累了不少的人生經(jīng)驗(yàn)和智慧，今天正好我有一些困惑還希望趙總不吝賜教，多給我一些指點(diǎn)。”

……

就這樣聊了一個(gè)多小時(shí)，最后趙總有事，我就先撤了。雖然見到趙總第一面沒太多收獲，可也在趙總那里混了個(gè)臉熟，這算不算是“登門檻”啊？先混個(gè)臉熟，后面再說嘛。晚上回到家里，我總結(jié)了一下當(dāng)天的聊天，基本沒談單子的事兒，因?yàn)槔蠌垘臀艺f過了。

和趙總認(rèn)識之后，我就在考慮：找什么理由和趙總再次見面呢？

我又開始想辦法制造下次見面的機(jī)會(huì)。這次我托朋友從福建買回上好的鐵觀音，提著準(zhǔn)備的禮品再次會(huì)趙總。

上次交談中趙總說年內(nèi)不會(huì)出國，每天都會(huì)來公司。什么時(shí)間去趙總一定在呢？不可能我每次去，趙總恰好就在。

幸虧我早有準(zhǔn)備，上次見趙總臨走前記下了他的車牌號，這次進(jìn)去先看車在不在，進(jìn)去發(fā)現(xiàn)車不在，那怎么辦呢？

《正確做事方法》中蔡合城拜訪客戶也遇到類似的情況，他是怎么辦的？等吧，笨辦法往往就是最好的辦法。我等了一個(gè)多小時(shí)，9點(diǎn)多的時(shí)候趙總來了，等趙總剛到辦公室，我也到了，打了聲招呼后，我就把帶來的鐵觀音放在了趙總的辦公桌上。

我：”趙總，我福建那邊的朋友給我?guī)Я艘缓兴麄兗业奶禺a(chǎn)，今天拿來想讓趙總嘗嘗?！?/span>

趙總笑著問：“你是怎么知道我愛喝鐵觀音的？”

我：“前天來的時(shí)侯，趙總還給我泡了一杯，那個(gè)茶聞起來就特別香，喝了一次就喜歡上了這個(gè)味道，這不，我朋友從福建老家過來，我讓他帶了點(diǎn)，也請趙總嘗嘗?！?/span>

趙總：“好，嘗嘗看?！?/span>

716銷售招數(shù)：人情做透、市調(diào)

看來趙總很隨和，雖說是大老板，但也沒什么架子。我連忙去倒水，這次從鐵觀音聊起，前期我對鐵觀音進(jìn)行了數(shù)量級的市調(diào)，接著我就跟趙總聊起了“鐵觀音”的故事。

我：“相傳， 1720年前后，安溪堯陽松巖村有個(gè)老茶農(nóng)魏蔭，勤于種茶，又篤信佛教，敬奉觀音。每天早晚一定在觀音佛前敬奉一杯清茶，二十年如一日，從未間斷。

有一天晚上，他睡熟了，朦朧中夢見自己扛著鋤頭走出家門，他來到一條溪澗旁邊，在石縫中忽然發(fā)現(xiàn)一株茶樹，枝壯葉茂，芳香誘人，跟自己所見過的茶樹不同……

第二天早晨，他順著昨夜夢中的道路尋找，果然在觀音侖打石坑的石隙問，找到夢中的茶樹。

仔細(xì)觀看，只見茶葉橢圓，葉肉肥厚，嫩芽紫紅，青翠欲滴：魏蔭十分高興，將這株茶樹挖回種在家小一口鐵鼎里，悉心培育。因這茶是觀音托夢得到的，取名‘鐵觀音’?！?/span>

期間我看到趙總的表情，那叫一個(gè)專注啊，耳朵都豎起來了，看來，這愛茶之人也愛聽茶故事，趙總的每一個(gè)笑容都表示對我的贊同，講到茶種類的時(shí)侯，在我的感召下，趙總也緩緩拿起了茶杯，先是輕輕一聞，而后泯上一小口。

我相信那濃濃的茶香，早已從鼻孔慢慢滲到肺里了吧！聊完茶，我手機(jī)響了，廠里有點(diǎn)事，我就先告辭了，這次和趙總聊天，還是沒提單子的事。

隨后的拜訪，我和趙總的交談越來越順，心里也不再緊張了，我常常請教趙總一些問題，每次都有不少的收獲。

時(shí)間一長，我才發(fā)現(xiàn)趙總這人很好相處，真心想再送點(diǎn)東西給趙總，有了鐵觀音，哥幾個(gè)說說，這次該送啥呢？

對，茶具，趙總這人愛喝茶，要是有套茶具，那不是錦上添花了嗎？細(xì)細(xì)一想，春節(jié)過后，說不定趙總哪天就出國了，現(xiàn)在得讓趙總記住我。

買一套茶具送過去放在趙總辦公室，只要趙總一來，看到茶具，就可以想起我。對，就這么干，送茶具去那天，剛好遇到一個(gè)要債的，正和趙總談著貨款的問題，我到了就沖趙總打了聲招呼，因?yàn)榕纶w總不收我送的茶具，趕緊就在旁邊把送去的茶具安裝起來。

不知道的人，還以為我是趙總公司員工，安裝好后，他倆話也談得差不多了，隨后那人就走了，等趙總喝口水后，我說：“趙總，您看這茶具放這兒可好？”

趙總笑著說：“你這小子，我說要你安裝了嗎？”

我：“趙總，這不能等你說了我才開始安啊，您日理萬機(jī)，年底要帳的人又多，也挺煩的，像這種瑣碎的雜事，還是讓我來吧！”

呵呵，聽了這話，哥幾個(gè)想想，別人都是來要帳，我卻是來送溫暖加干活，這叫什么？“一切成交都是因?yàn)閻邸?。裝完茶具，一切整理好就快到中午了，到了吃飯的時(shí)侯，我就想請趙總吃個(gè)飯啥的，順便了解下趙總飲食習(xí)慣等問題。

可一想，人一大老板，和我也就見那么幾面，能不能約到趙總還兩說了，這時(shí)侯咋辦？靈機(jī)一動(dòng)，我給老張發(fā)了條信息，要他打電話給趙總，咱中午一起吃個(gè)飯，通過老張的電話邀請，加上我的當(dāng)面邀請，趙總?cè)チ孙埖辏缘胶髞?，我就跟趙總說了一些競品的情況。

老張也馬上插話：“你親家這樣做不行啊，你們公司質(zhì)量要求那么高，萬一他給你做出的質(zhì)量有問題不就麻煩了嗎？”

不枉我和老張那么多年關(guān)系，此時(shí)他的一句話頂我百句，我馬上搶過話說：“趙總，這還真是個(gè)問題！”

聽完我和老張說完，趙總當(dāng)時(shí)就掏出手機(jī)給總經(jīng)理打電話：“你把你爸那單子收回來，給C總他們，你老爸要是缺錢，找他們拿點(diǎn)香煙錢就是了，早都聽說你爸沒生產(chǎn)設(shè)備，讓別人做還不給錢。”

聽完這話，哥們這心里也不是滋味，總經(jīng)理肯定不會(huì)被我牽著鼻子走，老板壓著他，他就會(huì)把單子給我？我估計(jì)，老板越壓他，我就越?jīng)]戲，趙總的命令壓下來，總經(jīng)理心里服嗎？吃完飯后回來仔細(xì)一想：如果不把總經(jīng)理搞定，即便是有大老板撐腰也不行啊！

總經(jīng)理隨便一個(gè)小動(dòng)作，我不就沒得做了嗎？那怎么才能搞定他呢？讓他把單子給我不給他老爸？這真的是要命，明擺著的關(guān)系，哥幾個(gè)說說我該怎么辦？想不想聽我是怎么運(yùn)用學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的內(nèi)容搞定總經(jīng)理的？想聽的請扣“1”！

716銷售招數(shù)：人情做透

過了一段時(shí)間，我繼續(xù)去找趙總，這次也沒空手去，茶和茶具都送了，咱還有一樣沒送，這可是個(gè)好東西，也是福建送“鐵觀音”那哥們給我?guī)Щ貋淼?，這寶貝叫做“茶寵金蟾”。

關(guān)于“茶寵之金蟾”，并非普通的蟾蜍，它擁有三只腳。傳說它本是妖精，后被劉海仙人收服，改邪歸正，四處幫貧人，吐錢給人們，所以后來被人們當(dāng)作旺財(cái)瑞獸。金蟾所到之處，金錢集聚之地。

金蟾是金錢的諧音，“旺財(cái)金蟾”身上背著的是“錢串子”，就是金錢一串一串地進(jìn)家門的意思。金蟾嘴巴上的銅錢是可以轉(zhuǎn)動(dòng)的，你用手去轉(zhuǎn)錢，諧音就是“賺錢”。

三只腳的蟾蜍有使人賺錢轉(zhuǎn)富的能力，所以后人在屋里擺放三只腳的蟾蜍，把蟾蜍作為旺財(cái)?shù)纳瘾F。擇其時(shí)日，選準(zhǔn)方位，其效果靈驗(yàn)無比。

但這個(gè)金蟾怎樣開光呢？朋友告訴我，把新買的金蟾放在陽臺上白天太陽光，夜間月光最容易照射到的位置，擺放16天，金蟾便自然開光，此種方法開光的金蟾吸取日月之精華，擁有極強(qiáng)的招財(cái)能力。

這套東西想必趙總肯定喜歡，但這次去不能光想著趙總啊，總經(jīng)理那邊要不要也得表示一下意思？于是，我又印了幾百份日歷，日歷上面印了一些生活小妙招、笑話、備忘錄等，最底下印著我的電話、QQ等聯(lián)系方式，去的時(shí)侯帶了幾本。

總經(jīng)理在一個(gè)大的辦公室，里面20多人，每人送了一本，挨個(gè)打完招呼后，我就去了趙總辦公室，跟趙總聊完金蟾的故事，又講了養(yǎng)金蟾的方法，還特意把我給金蟾開光的故事講給了趙總聽，趙總這次是真開心了，隨后幾次拜訪都相聊甚歡，就這么一來二去趙總成了趙叔。

以后我就稱呼趙總叫趙叔了，還有啥話不能當(dāng)趙總面說？可如果總經(jīng)理這關(guān)過不了，單子還是拿不到，怎樣才能搞定總經(jīng)理？

之前送了日歷，指望這日歷就讓總經(jīng)理發(fā)單給我？不現(xiàn)實(shí)吧！過了兩天，我又去了，這次我只跟趙叔打了聲招呼，接著我就去找了總經(jīng)理。

自從加入“716圈子”后，無論到哪里，我都隨身帶著“家伙”，就是筆記本，筆記本封面上印著我的聯(lián)系方式。翻開后就是笑話和備忘錄，又是辦公室里每人一本。

這次總經(jīng)理對我還是愛理不理的，這個(gè)我也理解，但我的目的還沒達(dá)到，沒辦法只能繼續(xù)去，過了幾天，我又去了，這次連辦公室都進(jìn)不了。

他們的辦公室門是鋼化玻璃門，電子感應(yīng)開關(guān)，難道要白跑一趟？如果以后一直這樣呢？哼，這不是咱716的風(fēng)格，大家猜猜我用的是什么辦法？還是前面用的笨辦法——等，我就不信你不出來，等了幾個(gè)小時(shí)，總經(jīng)理出來了。

我迅速跑上前直擊他痛點(diǎn)：“你們公司去年那么多輛轎車出問題，這件事我想總經(jīng)理沒有忘記吧？據(jù)說，這不是你們公司生產(chǎn)出的問題，而是供應(yīng)商原材料的問題，你爸那邊沒有生產(chǎn)設(shè)備，全靠外協(xié)，你爸也不在現(xiàn)場監(jiān)督，質(zhì)量根本不能保證，不知總經(jīng)理對這件事怎么看？”

他們轎車的問題是，裝配好的車檢測出駕駛室甲醛超標(biāo)，總經(jīng)理扔給我一句話：“你放心，我老爸送來的貨，質(zhì)量絕對有保證?！蔽揖桶咽姓{(diào)了解到的情況跟他講了一遍，此時(shí)總經(jīng)理不吭聲了。

緊接著我又說：“現(xiàn)在有一個(gè)辦法可以讓你老爸那邊不出質(zhì)量問題。”

總經(jīng)理就問：“什么辦法？”

我：“你可以把你老爸那個(gè)產(chǎn)品發(fā)一部分給我，我們兩家相互制約，可以拿產(chǎn)品質(zhì)量做比較，我就充當(dāng)你爸的磨刀石，要求不高，只做十分之一，這樣的話，你也好做，萬一出了質(zhì)量問題，你可以把責(zé)任推到我身上，總經(jīng)理你看呢？”

那時(shí)侯還沒學(xué)到“損失厭惡”，現(xiàn)在讓我說，肯定急死他，呵呵，總經(jīng)理聽后跟我說：“我考慮下?！?/span>

要的就是讓你考慮，這句話一出來，就說明總經(jīng)理在他爸生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題上，其實(shí)心里是沒底的。

幾天過去了，總經(jīng)理那邊還是沒動(dòng)靜。這點(diǎn)我早就料到了，要拿下訂單真不是那么容易的，這時(shí)侯或許總經(jīng)理正在猶豫，或許壓根就沒考慮我這邊，咱現(xiàn)在是不是該趁熱打鐵？

總經(jīng)理那痛點(diǎn)不足，咱得深挖呀，上次聽趙叔給總經(jīng)理打電話那語氣我還記得，看樣子，趙叔有點(diǎn)看不起他這女婿，到底是什么原因讓趙叔看不起他女婿的呢？

接著，我就從趙總看不起總經(jīng)理這點(diǎn)入手，尋找突破的機(jī)會(huì)，這次我又去找了老張。

我：“趙總為什么看不起他女婿??？”

老張：“他們結(jié)婚好幾年還沒小孩，趙總也想早點(diǎn)抱孫子呀，這話我和趙總喝酒時(shí)聽他說過?！?/span>

我：“他倆到底誰有問題??？沒去檢查過嗎？”

老張：“趙總上次說是女婿有問題?！?/span>

我心想，這是個(gè)機(jī)會(huì)呀，因?yàn)槲矣幸桓鐐円灿羞@問題，結(jié)婚多年沒生，通過治療，沒過多久老婆就懷上了，是不是覺得我很幸運(yùn)？拿這個(gè)單子的時(shí)候總有人幫忙？

呵呵，我覺得也有點(diǎn)幸運(yùn)。抄起電話就給我哥們打，我就直言不諱的問他們那個(gè)情況是在哪家醫(yī)院看好的。

716銷售招數(shù)：市調(diào)、人情做透

哥們告訴我后，我趕緊找了個(gè)時(shí)間去了那醫(yī)院一趟，又是一輪市調(diào)，先是去了不育?？?，看了下大夫資料，然后又詢問排隊(duì)等侯的患者。

最后，我聽說下個(gè)星期有個(gè)專家從北京過來，該專家是國內(nèi)該領(lǐng)域知名度很高的大V。于是，我二話不說直接就搶了個(gè)專家號，確定好時(shí)間之后我才回來。

男人的這個(gè)問題不能直說，我就想：怎么樣才能既顧及到總經(jīng)理的面子，又能把掛號單送給他？于是，我又想了個(gè)辦法，我把掛的這個(gè)號，加上一封手寫信，用快遞的方式郵遞給了總經(jīng)理。為什么用手寫信？是不是說明咱們很用心??？

那段時(shí)間，我雖沒給總經(jīng)理打電話，但心里一直掛念著總經(jīng)理，我就在想是不是他收到掛號沒去就診，或者收到后看都沒看就扔掉了。

反正我心里一直放不下，那怎么辦呢？涼拌！想那么多有毛用?。≡墼贋榭偨?jīng)理寄上一次保鍵品，再附上一封書信，這次寄保健品也是為了試探。

第一次就算沒收到我給你掛的號，這次保健品你不可能還沒收到吧？加上周末愉快短信繼續(xù)伺候。

到了2月份，總經(jīng)理讓我做樣品。我按照極致的要求，做了三種樣品給總經(jīng)理送了過去。直到現(xiàn)在，我才算是進(jìn)入了客戶的采購序列。下一步就是干掉競品。怎么干掉競品才能讓總經(jīng)理心服口服呢？

僅僅靠極致的產(chǎn)品質(zhì)量還不行吧？還是回到總經(jīng)理這邊，通過這一來二去的交往，我和總經(jīng)理關(guān)系也算近了一步，現(xiàn)在是一起聊聊天加深感情的時(shí)候了。

這時(shí)我就想，能不能給總經(jīng)理出出招，讓趙叔喜歡上他，想了很久，男人的問題還是要喝酒才好解決。于是，我又去找趙叔說：“趙叔啊，今晚出去我陪趙叔喝一杯，怎么樣啊？”

趙叔笑著答應(yīng)了，這時(shí)我接著說：“我想叫總經(jīng)理和我們一起喝點(diǎn)兒?！?/span>

這話一出，趙叔臉色稍微沉了一下，我接著說：“趙叔不說話，就算答應(yīng)了哈，為了侄子的訂單，還望趙叔幫忙啊，你們家的事兒我也知道了，總經(jīng)理現(xiàn)在找到了一個(gè)好醫(yī)院，不久您就可以抱上孫子啦！”

趙叔聽后呵呵一笑，說：“好吧，給他打個(gè)電話，晚上一起出去吃飯！”一頓飯下來，其樂融融，總經(jīng)理對我也是兄弟相稱，此時(shí)還用再說競品嗎？

畢竟，我?guī)退鉀Q了，讓他最為難堪，也最令他抬不起頭的事，這份真誠和用心，除了經(jīng)過在圈內(nèi)學(xué)習(xí)的同學(xué)能做到。試問：哪個(gè)競品能把人情做到如此地步？

轉(zhuǎn)眼就過年了，年后不久，總經(jīng)理發(fā)了條信息給我，說我很用心，沒讓別人知道他的事，如果老婆能懷上，會(huì)介紹更多的訂單給我。

就這樣，我和他們公司順利簽訂了常年合作合同，每月固定量，一年產(chǎn)值500來萬，凈利潤90多萬。

最后，提煉一下我在這次開單的過程中，使用的716銷售招數(shù)：

1、市調(diào)：市調(diào)競品、醫(yī)院；

2、人情做透：

①給大老板趙總送鐵觀音、茶具、金蟾；

②給總經(jīng)理辦公室人員送日歷、筆記本；

③給總經(jīng)理送醫(yī)院掛單號、保健品。

這就是我開第一單的故事，故事很簡單，幾乎把《提問思維模式》用到了每個(gè)問題的角落。其實(shí)，銷售有時(shí)候真的不復(fù)雜。如果你認(rèn)為復(fù)雜，那是因?yàn)檫€沒看清楚整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，如果抓住關(guān)鍵點(diǎn)，有針對性的使用一些銷售動(dòng)作，自然會(huì)水到渠成。

也許我說的有點(diǎn)簡單，大家也看到了，我都是直接套用課程中的一些銷售動(dòng)作，效果用立竿見影形容我想一點(diǎn)不為過。

我還只是學(xué)到“三大思維模式”的一點(diǎn)皮毛，就可讓我年入百萬，過去我一直發(fā)愁的外債，通過這一個(gè)合作基本可以還清了，我突然發(fā)現(xiàn)，籠罩在我頭頂許久的烏云開始散去。

首戰(zhàn)告捷,還清外債后是無債一身輕,生活又回到正常的軌道，經(jīng)過這段經(jīng)歷我做了個(gè)總結(jié)：心態(tài)是成功的第一要素。那么我們該如何管控自己的心態(tài)呢？先分享個(gè)小故事給大家。

在美國，有一對孿生兄弟，他們出生在一個(gè)貧窮的家庭，母親是一個(gè)酒鬼，喝醉酒之后往往控制不住情緒；父親是個(gè)賭徒，而且脾氣非常暴躁。他們家非常糟糕。后來這兩個(gè)兄弟走了不一樣的道路。弟弟無惡不作，鋃鐺入獄。

在監(jiān)獄里有記者去采訪弟弟：“你今天為什么會(huì)是這樣的結(jié)果呢？”

弟弟說：“因?yàn)槲业募彝ィ驗(yàn)槲业母改?。?/span>

同時(shí)記者又去采訪孿生兄弟的哥哥，這個(gè)時(shí)候哥哥是一個(gè)很成功的企業(yè)家，而且還競選上議員。

記者問：“你為什么今天會(huì)有這么大的成就呢？”

哥哥同樣也回答說：“因?yàn)槲业募彝?，因?yàn)槲业母改??！?/span>

故事中可以看出，同樣的家庭背景，不同的心態(tài)決定了不同的人生, 同樣的在銷售中，經(jīng)常遇到被客戶拒絕的情況，從事銷售工作，每天早上都要信心滿滿的走出去，晚上回來疲憊不堪，還可能一單都沒成交。

特別是做項(xiàng)目銷售的，周期比較長，有時(shí)甚至需要4、5個(gè)月時(shí)間，一定要保持一個(gè)積極的心態(tài)，雨總曾說：“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。客戶的每一次拒絕，我們都當(dāng)做是一次邀請?！?/span>

如果去拜訪客戶，客戶拒絕正常，客戶接受就是福氣，所有的事都按照這個(gè)思路，你的心態(tài)就達(dá)到了積極的一面。

我做的是傳統(tǒng)加工制造業(yè)，目前處于創(chuàng)業(yè)初期，面臨的客戶群是機(jī)電設(shè)備、注塑廠家、汽車配件，大家都知道，如今的實(shí)業(yè)市場行情都不太好，同行業(yè)很多公司都面臨無單可做的境遇，甚至有不少小廠家已經(jīng)瀕臨倒閉的邊緣。

我剛剛還清外債，又面臨這樣的市場行情，在圈內(nèi)學(xué)習(xí)時(shí)雨總一直強(qiáng)調(diào)：開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的8倍。結(jié)合現(xiàn)在自身情況來看，最終我選擇是維護(hù)老客戶，在過去我可能會(huì)認(rèn)為維護(hù)老客戶價(jià)值不大，肯定會(huì)選擇開發(fā)新客戶，最終不僅讓自己精疲力盡還沒結(jié)果，還給公司帶來危機(jī)。

我選擇了一家最大的客戶，用學(xué)到的知識去用心維護(hù)老客戶，皇天不負(fù)有心人，客戶那邊接了一款新產(chǎn)品，需要研發(fā)做樣品，我順理成章地加入了研發(fā)隊(duì)伍。

這個(gè)客戶屬于大公司，各方面要求都非常嚴(yán)格，在研發(fā)期間，我跟愛迪生發(fā)明燈泡似的一遍遍地改動(dòng)，專注把每次樣品都做到極致，并以最快的速度給客戶送過去。終于，客戶對我的做事態(tài)度及效率，還有樣品都非常滿意，直接拍板，一次性下了900萬的訂單。

訂單有了，可問題又來了，我一個(gè)剛開始創(chuàng)業(yè)的人，哪有資金往里面墊??？合同也簽了，怎么辦？這時(shí)我又該如何調(diào)整策略呢？去銀行貸款？時(shí)間來不及。這時(shí)我用在圈內(nèi)學(xué)到的《提問思維模式》開始提問并寫寫畫畫。

最終，我的解決方案是借力——找同行代加工，因?yàn)橥卸疾幻?，這樣不僅可以緩解自己的壓力，還能把同行從“水深火熱”之中解救出來，他們感謝我還來不及。當(dāng)然，這里面也會(huì)存在問題，讓同行代加工，我該如何管控質(zhì)量呢？該如何保證交貨期呢？

針對這幾個(gè)問題，我又開始寫寫畫畫分析，最終決定每天去給客戶送貨，這樣既可管控好質(zhì)量，又可以保證交貨期。這樣做的好處有四點(diǎn)：

1、維護(hù)客情?？赡艽蠹視?huì)有疑問，這樣天天去客戶那邊，客戶不會(huì)煩嗎？我也想到了解決方案，我不是天天去同一個(gè)部門，今天去采購部，明天我可能就去工程部了，連倉庫、生產(chǎn)車間我都會(huì)去，目的就是讓大家都認(rèn)識我，熟悉了遇到什么問題就好處理了。

2、了解產(chǎn)品質(zhì)量?？梢缘谝粫r(shí)間掌握客戶的產(chǎn)品使用情況。

3、了解產(chǎn)品銷售情況。為什么要了解銷售情況呢？哈哈，這樣我就可以隨時(shí)掌握有沒有新的訂單追加，自然就能提前做好準(zhǔn)備了。

4、掌控代工廠的情況。既然要天天送貨，代工廠那邊我也要天天去，而且是不定時(shí)去，這樣可以隨機(jī)抽查產(chǎn)品質(zhì)量，沒有訂單的廠家太多了，如果一旦發(fā)現(xiàn)他做不好，我就直接找別人去做了，這樣代工廠也有一定的危機(jī)感，不敢掉以輕心。

雨總訓(xùn)練時(shí)要求同學(xué)把每件事都做到極致，大家覺得我做到極致了嗎？當(dāng)然沒有！我該怎么提升呢？我每周再做一次樣品，爭取這次產(chǎn)品效果比上次好，無論從外觀還是其他方面，每次一個(gè)提升，再拿著新樣品送到客戶那邊檢測，檢測得出結(jié)論后再送到代工廠那邊提要求。

現(xiàn)在一切都在順利進(jìn)行，一切都會(huì)朝著美好的方向發(fā)展，就像向日葵一樣，永遠(yuǎn)朝著太陽。如果沒參加在圈內(nèi)的學(xué)習(xí)，我根本無法在這么短的時(shí)間內(nèi)還清外債，更不可能在市場不景氣的情況下收獲900萬的訂單。

我現(xiàn)在每天都很忙碌，一天要接十幾個(gè)老板的電話，在現(xiàn)在的形勢下，很多工廠都無單可做，而我卻要控制接單量，因?yàn)榻?jīng)過在團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)，我要把每一件事都做到極致，要保證產(chǎn)品質(zhì)量。截止到11月份，我今年的純收入在200多萬左右，我現(xiàn)在正在考慮，要不要擴(kuò)大生產(chǎn)，等到有新的戰(zhàn)績時(shí)，再來跟大家分享。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，每天要面臨的問題很多，在逆境中把消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)尤其重要，如果不是認(rèn)識雨總，我在創(chuàng)業(yè)失敗、負(fù)債的情況下不可能來一次完美的逆襲，所以，真心感謝團(tuán)隊(duì)，感謝老大。

最后，我分享一個(gè)故事給大家，希望大家喜歡。

上世紀(jì)40年代末的一天，日本經(jīng)濟(jì)新聞社的一位記者來到豐田汽車公司采訪。在工廠車間里，這位記者發(fā)現(xiàn)，每位工人的腰間都系有一條看起來非常高檔的真皮工具帶。

經(jīng)過詢問得知，每個(gè)工具帶的價(jià)格約20美元，而且每年都要更換一次，豐田公司每年要為此花費(fèi)約10萬美元，這在當(dāng)時(shí)是筆不小的開支。

在接下來采訪豐田創(chuàng)始人及總裁豐田喜一郎先生時(shí)，這位記者不禁詢問起了關(guān)于真皮工具帶的事：“如果不給他們配備那么昂貴的工具帶，不是可以節(jié)省一大筆錢嗎？您不覺得這樣做，有些浪費(fèi)嗎？”

豐田喜一郎微微一笑，說道：“不，我敢說，這是截止到目前，豐田最明智的一個(gè)決定！”

見記者一臉疑惑，豐田喜一郎解釋說：“我們曾做過專業(yè)的統(tǒng)計(jì)，工人們沒有工具帶時(shí)，按照每個(gè)人一天掉一次螺絲刀或扳手等工具來計(jì)算，他們每彎腰去撿一次，就會(huì)花去兩三秒的時(shí)間。一年累計(jì)下來，整個(gè)公司要為此浪費(fèi)掉巨大時(shí)間。”

“您能猜到這個(gè)價(jià)值有多大嗎？”豐田喜一郎話鋒一轉(zhuǎn)，突然問道。

“跟在皮帶上的投入相當(dāng)——10萬美元？”記者不確定地猜測。

“再猜一次，大膽點(diǎn)！”豐田喜一郎鼓勵(lì)道。

“難道是100萬美元？不可能吧?！庇浾吆萘撕菪膯柕?。

“錯(cuò)，正確的答案是1.15億美元?！必S田喜一郎淡定地說道，

“而如果在工人們的腰間上配備上工具帶，他們就可以把工具隨時(shí)歸位，完全不用浪費(fèi)時(shí)間去四處尋找了。”

記者在吃驚的同時(shí)又不解地繼續(xù)問道：“那為什么非要每年換一次呢？”

“如果工具帶太舊，同樣也會(huì)將放入其中的工具弄亂，這會(huì)讓工人們的心情很糟，心情一糟，就不能開心地工作，那么也就無法制造出好的汽車來。”

記者恍然大悟，原來豐田每年看似浪費(fèi)的10萬美元工具帶投入，是為了將1億多美元的天文隱形浪費(fèi)給杜絕掉！而這一切都是通過專業(yè)計(jì)算出來的，遠(yuǎn)不是一眼就能得出，一動(dòng)腦就能想出來的。想當(dāng)然，往往是這個(gè)世上最不靠譜的一件事。

回想自己，我覺得這次學(xué)習(xí)也是一次投資?，F(xiàn)在算算我的回報(bào)，豈止超過1000倍？并且這個(gè)回報(bào)還在穩(wěn)健、持續(xù)不斷的擴(kuò)大，各位朋友覺得我投資值嗎？

直到今天，我都覺得自己幸運(yùn)，慶幸自己能抓住這個(gè)跟高手學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在不到1年的時(shí)間里，完成了一次常規(guī)情況下難以想象的逆轉(zhuǎn)。在這里，我要再次感謝老大，感謝團(tuán)隊(duì)，感謝圈內(nèi)同學(xué)的幫助和提攜。

今天的分享就到這里結(jié)束了，說的不好的地方，還請大家多擔(dān)待，我們一起進(jìn)步。