來(lái)源：糖酒快訊

是一邊是海水，一邊是火焰。

都是一邊是酒窖倒閉潮，一邊是進(jìn)口商更執(zhí)著于煙酒店渠道的搭建。

都是本文所指的煙酒店，是指主要是開(kāi)設(shè)的街邊、社區(qū)的面積很小的小型煙酒店，并非連鎖型酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店。這類(lèi)煙酒店長(zhǎng)期因起量太小，難以打造品牌，而不受大型進(jìn)口商待見(jiàn)。近期筆者觀察發(fā)現(xiàn)，目前有一些進(jìn)口商開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)移到這個(gè)區(qū)域，開(kāi)始直供煙酒店，有些甚至是主攻煙酒店。

路邊煙酒店，是進(jìn)口商眼中的肥肉

都是經(jīng)營(yíng)多款品牌葡萄酒的專(zhuān)業(yè)公司——深圳市南宇兄弟投資有限公司在全國(guó)多個(gè)省市都堅(jiān)持深耕煙酒店。就福建省泉州市，南宇兄弟在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售人員就服務(wù)了20家以上煙酒店。

都是據(jù)該公司泉州地區(qū)業(yè)務(wù)代表許贊濤告訴筆者：“這些煙酒店渠道的業(yè)務(wù)都相當(dāng)不錯(cuò)。銷(xiāo)量十分穩(wěn)定。每個(gè)月每家煙酒店銷(xiāo)售30-50件葡萄酒一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有?！彼嘎?，南宇兄弟的葡萄酒商品在煙酒店渠道的銷(xiāo)量，大致可以占到公司在泉州所有渠道的50%。

都是即便在以白酒為主、煙酒店生態(tài)不發(fā)達(dá)的北方市場(chǎng)，南宇兄弟在該渠道的銷(xiāo)售也出現(xiàn)了一定上揚(yáng)。

都是對(duì)于上海圣加美圖酒業(yè)有限公司而言，煙酒行已成為其最大的銷(xiāo)售渠道。

都是據(jù)總經(jīng)理張軼稱(chēng)：目前圣加美圖已在全國(guó)布局了20萬(wàn)家煙酒行，今年到9月底的銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到去年全年的銷(xiāo)量，煙酒行的銷(xiāo)售額在3000萬(wàn)左右，達(dá)到總銷(xiāo)量的50%。煙酒店的銷(xiāo)量，比餐飲、商超賣(mài)場(chǎng)等渠道都多。

都是在福建、廣東等地區(qū)，煙酒店是進(jìn)口商、品牌運(yùn)營(yíng)商極為重視的渠道。

都是據(jù)建發(fā)酒業(yè)相關(guān)人員透露，建發(fā)酒業(yè)在福建地區(qū)，不少貨品都流入到煙酒店。目前，廈門(mén)地區(qū)的煙酒店渠道已成為建發(fā)酒業(yè)內(nèi)部人盡皆知的樣板市場(chǎng)。

都是另外，廈門(mén)當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力的豐德酒業(yè)，其中許多客戶(hù)也是名煙名酒店。據(jù)豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊介紹：“在福建，幾乎每家煙酒店都會(huì)銷(xiāo)售進(jìn)口葡萄酒。進(jìn)口葡萄酒儼然成為煙酒店的標(biāo)配之一?！痹趶B門(mén)地區(qū)。許多煙酒店都有自己的渠道，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。因此，豐德酒業(yè)放緩在廈門(mén)的煙酒店渠道拓展速度。但在福建的漳州等中小型城市，豐德酒業(yè)已經(jīng)發(fā)力攻占煙酒店，已成為其重要的渠道，銷(xiāo)量占比十分高。

煙酒店的吸引力在哪?

都是這些看似不顯眼的煙酒店，為何大多也能維持多年不倒閉?秘密就在于他們掌握著不少團(tuán)購(gòu)資源。

都是許多煙酒店都有過(guò)硬的團(tuán)購(gòu)關(guān)系，譬如企事業(yè)單位，或者穩(wěn)定的“朋友圈”。據(jù)了解，縱使當(dāng)下政務(wù)消費(fèi)基本為零，但各種性質(zhì)的企業(yè)，仍會(huì)在酒水方面有所采購(gòu)需求。而煙酒店既熟悉采購(gòu)端，又熟悉企業(yè)端，可以有效地作為橋梁，還比諸多大型商超處事靈活，無(wú)疑成為這類(lèi)組織采購(gòu)酒水的重要來(lái)源。

都是行業(yè)觀察家、深圳市智德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司總經(jīng)理王德惠則指出，煙酒店可以屹立不倒，其原因還在于優(yōu)質(zhì)的社群消費(fèi)維系。

都是“如今中國(guó)所處的消費(fèi)時(shí)代，有情有義才能銷(xiāo)售。在這樣的大環(huán)境下，這些煙酒店輻射的范圍可能并不太廣，服務(wù)的客戶(hù)也不多。但購(gòu)買(mǎi)者往往都是回頭客。如此來(lái)，他們可以更好地為這些回頭客提供良好的服務(wù)，他們也更容易去進(jìn)行社群化營(yíng)銷(xiāo)。譬如折扣、送貨等靈活經(jīng)營(yíng)。”

都是成都一家名為九度連鎖的煙酒店老板李軍告訴筆者：據(jù)他所知，行業(yè)內(nèi)大部分小型煙酒店雖說(shuō)團(tuán)購(gòu)、批發(fā)、零售都多多少少有一點(diǎn)，但企業(yè)的團(tuán)購(gòu)仍是大頭。

都是另外，煙酒店的靈活程度，也比商超高很多。許多酒類(lèi)連鎖所有的送貨等功能，煙酒店也基本具備。

都是“煙酒店還有個(gè)好處，基本可以一手交錢(qián)一手交貨。商超的賬期太長(zhǎng)，從供貨到貨款出來(lái)，要90-120天。而餐飲店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用太高，不僅成本高，也推高了商品價(jià)格。而且物流成本也相當(dāng)之高!”南宇兄弟泉州市業(yè)務(wù)代表許贊濤講道。

進(jìn)口商如何布局煙酒店渠道?

都是在一個(gè)城市，大大小小的煙酒店不計(jì)其數(shù)，進(jìn)口商在做煙酒店渠道時(shí)，應(yīng)該如何操作呢?

想辦法讓煙酒店老板的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)說(shuō)好

都是筆者走訪(fǎng)了成都、廣州、鄭州等地的煙酒店，和老板交流時(shí)，他們幾乎都持相同的觀點(diǎn)，那就是要讓他們的客戶(hù)說(shuō)好，他們才會(huì)認(rèn)可這款葡萄酒。

都是“你給我10倍利潤(rùn)都沒(méi)用，如果這瓶酒賣(mài)不出去;但是如果這瓶酒好賣(mài)，每天都有消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)，利潤(rùn)少一些也無(wú)所謂。”一位專(zhuān)賣(mài)店老板稱(chēng)。

那么，如何讓煙酒店的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品叫好呢?

都是其實(shí)根據(jù)筆者調(diào)查所知，口感和價(jià)格最為關(guān)鍵，口感濃郁、回味甜美、適合干杯的葡萄酒，大部分能贏得所謂團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的心。價(jià)格也不能虛高，零售價(jià)在60-100元和150-200元兩個(gè)價(jià)格段最受歡迎。

都是其次，要想辦法給他們更多的關(guān)于酒的訊息，不用太復(fù)雜，但讓他們能在聚會(huì)時(shí)講講關(guān)于這瓶酒的故事。

找準(zhǔn)煙酒店的痛點(diǎn)，也是消費(fèi)者的痛點(diǎn)

都是圣加美圖總經(jīng)理張軼提出，許多人認(rèn)為煙酒店渠道是個(gè)夕陽(yáng)渠道，不好鋪貨，實(shí)際上是他們沒(méi)找到足夠的賣(mài)點(diǎn)，導(dǎo)致煙酒店不愿接貨。圣加美圖第一是提供保真措施，第二則是推品牌化商品。兩手準(zhǔn)備保證煙酒店愿意接貨，也好賣(mài)。

都是“圣加美圖每一瓶酒都讓中國(guó)人保進(jìn)行承保，保證每一瓶酒都是原瓶進(jìn)口。這對(duì)煙酒店十分重要?！睆堓W說(shuō)道，“更重要的則是品牌度。我們往煙酒店主推的是樂(lè)菲系列，這是全國(guó)銷(xiāo)量排在前幾位、全年銷(xiāo)量達(dá)300萬(wàn)瓶以上的單品。因?yàn)闊熅频暌氖侵雀?，更具流通性的產(chǎn)品?！?/p>

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