▲一、要充分了解自家產(chǎn)品，進(jìn)行形象塑造

　　我們要愛我們的產(chǎn)品。不管它是什么，在賣之前我們都要清楚該產(chǎn)品的各個方面，之后再考慮怎么賣，如何賣得更好。這才能為完美推銷做一個準(zhǔn)備。在我們小家電行業(yè)中有幾種很普通的主流商品，它們很可能來自于不同的工廠。但在買家眼里，我們要提供的是一個系列的產(chǎn)品解決方案，因此必須讓外包的加工廠按要求配置我們所需的顏色，公司先做好系列整合。

　　其實不管我們做哪一行，做機械、皮鞋或是服裝，只有自己最懂自己的產(chǎn)品。因此就需要我們認(rèn)真塑造產(chǎn)品形象。說到產(chǎn)品的特性，通常要求是七年以上的賣品，而且一定要獨特，是其他家沒有或者與之不一樣的東西，即使一樣也要說成不一樣，從營銷的角度說出不同的新賣點。當(dāng)然，在認(rèn)真推薦之前，第一要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，第二要了解對手的產(chǎn)品信息。做足了這幾門功課之后，才能開始推薦我們的產(chǎn)品。

▲二、報價單要盡可能地詳細(xì)

　　產(chǎn)品圖片方面，一個產(chǎn)品主圖配四個產(chǎn)品附圖，基本是一圖勝千言，把產(chǎn)品的特性、不同的特點展現(xiàn)在買家面前。然后對于產(chǎn)品的宣傳，就是這個產(chǎn)品到底要叫什么，我們可以參照買家的網(wǎng)站或者目錄上是怎么推薦這個產(chǎn)品的，而不能只是簡單地翻譯。另外就是產(chǎn)品認(rèn)證的問題。一般我們在做一個新產(chǎn)品推薦的時候，應(yīng)該要把認(rèn)證都申請下來以后再做推薦，而不是像很多供應(yīng)商，特別是我們國內(nèi)的很多供應(yīng)商先做了很多推薦工作，但是沒有業(yè)務(wù)的認(rèn)證，而是要買家下單后再做。

　　產(chǎn)品特性有一點需強調(diào)的是說明彩盒、外箱的凈重和毛重。當(dāng)初我在做外貿(mào)時，給很多浙江、廣東的工廠發(fā)過詢盤。我發(fā)現(xiàn)對方發(fā)過來的報價單五花八門，有的只寫外箱數(shù)據(jù)，有的寫了彩盒數(shù)據(jù)。少了這些關(guān)鍵的數(shù)字，買家就必須像擠牙膏一般不斷地追問少了的部分。為什么這個數(shù)據(jù)這么重要？因為買家核算成本的時候必須知道每一個箱子的運費、關(guān)稅，加上利潤、倉儲費用才是賣價，所以這些細(xì)節(jié)能決定成敗。如果你的競爭對手給的報價非常的詳細(xì)，你可能就會被排在參考范圍之外。

　　報價的有效期也很重要。通常寫的報價有效期都是寫三個月，我建議大家可以縮短到一個月。

▲三、鑒別三種典型的買家類型

　　早在04年我開始與一位西班牙客戶打交道，當(dāng)時發(fā)了很多封郵件對方卻一直不予回復(fù)。后來通過電話溝通，對方表示，他們公司的吸塵器超過了40款，供應(yīng)商非常穩(wěn)定，不明白我為什么還要雞蛋碰石頭，給他推薦原本就是強項的產(chǎn)品。不過后來，應(yīng)該是我當(dāng)時做外貿(mào)的熱情和想成功的欲望打動到他，他問我有沒有電烤盤，我說有。其實那個時候我連電烤盤是什么都不知道，只是推薦了吸塵器。從04年第一個訂單開始，32685塊美金，直到現(xiàn)在仍有合作。第一年只有一個柜，到現(xiàn)在已經(jīng)做了15種不同的產(chǎn)品，而他也在我們公司的幫助下，成為西班牙小家電行業(yè)里面的領(lǐng)頭羊。這位買家是屬于小家電行業(yè)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域品牌商，他會更看中產(chǎn)品的質(zhì)量以及賣家的再研發(fā)能力，而不只是在意價格。就算價格高出報價的5%——10%，他照樣可以接受，因為他的利潤空間比較高。（搜索微信公眾號名稱“外貿(mào)充電站”，永久關(guān)注匯聚全國數(shù)萬外貿(mào)精英的掌上學(xué)習(xí)平臺。）

　　第二位是烏克蘭的買家。他是超市小家電品類的產(chǎn)品經(jīng)理，所以從攪拌機到水壺、電飯煲、吸塵器再到電熱加熱器，所有的品類他都會采購，就是對交貨期的要求會特別嚴(yán)格。但是他是二線的品牌商，因此連鎖的超市不是那么多，每個品類也只能采購三四百臺。實際上，很多工廠的MOP是兩千臺或者是一千五百臺，最少一個小柜。這個時候，我們要贏得這種類型買家的信賴，必須抓住幾個點：第一，必須找到能提供柔性化生產(chǎn)的小額批量工廠來配套才可以接訂單；第二，交貨期必須非常快；第三，這個買家對供應(yīng)鏈的資金要求比較大，如果你可以壓一部分的款，少5%——10%的押金，這對他們來說有非常大的吸引力。

　　第三位買家屬于采購代理商，他們通常沒辦法做出最后的決定，所有的采購指令都是由他的買家發(fā)出的，包括品牌商或是一些超市。這個買家在北非，西班牙南邊的一個群島上，07年跟我們下了15個訂單。當(dāng)時我在想，這么小的一個海島，怎么可以下這么大的訂單？我們在跟進(jìn)的過程中不斷研究這個買家，不斷配合他，不斷地與他一起去挖掘機會。想打動這類買家的心，你就必須夠?qū)I(yè)。你要先了解他的背景，如果可以的話，就按照他的交易條件或是信用證條款，附上驗貨公司的驗貨報告，諸如此類。

　　事實上，現(xiàn)在有更多的買家類型正在誕生，比如說電視購物或者郵購商，這種買家的采購能力其實非常強。另外一個就是制造商。隨著我國的人工成本不斷增加，很多國外的買家開始把供應(yīng)鏈和制造業(yè)回流到歐美。舉個例子，我們在意大利市場考察的時候發(fā)現(xiàn)有很多意大利買家本身就是制造商，很多配件、原材料都是從中國進(jìn)口，所以配件制造企業(yè)可以跟這些國外的制造商達(dá)成共識，建立友好的合作關(guān)系。

▲四、判斷買家角色，溝通要專業(yè)

　　我們做外貿(mào)的時候，經(jīng)常把與買家之間的距離想象得太遠(yuǎn)，而是講究了太多程序，沒將其當(dāng)成活生生的人看待。做內(nèi)銷的時候，一個眼神就可以判斷誰是決策者，訂單是否能成交。我覺得做外貿(mào)也一樣，萬變不離其宗，也要回歸本質(zhì)，我們都是在跟人打交道。以展會為例，我們的參展的時候，有些買家很愿意跟我們溝通，而有些買家根本不理會你，這跟參展人員的素質(zhì)其實有很大關(guān)系。有很多臺灣和香港的同行做得特別好，一開始就跟買家交流得非常順暢。這就要求我們的銷售在第一時間弄清楚對方是研發(fā)部經(jīng)理還是市場經(jīng)理，然后傳達(dá)他們所需的信息。比如對方是市場部的，你不用談技術(shù)，就說產(chǎn)品在你們區(qū)域的銷售情況；如果他是產(chǎn)品經(jīng)理，就跟他談產(chǎn)品可以帶來哪些方案，解決客戶的哪些痛苦，今后會有什么樣的幫助。而等到這些人參與決策時你會發(fā)現(xiàn)，他們都會幫你說好話。我們還要謹(jǐn)防騙子買家。如果是騙子買家，1、問題籠統(tǒng)沒重點；2、急功近利忙下單；3、與網(wǎng)站鏈接；4、沒有成衣且不付樣品費用；5、人在他鄉(xiāng)做跨國貿(mào)易；6、電話打不通，用私人郵箱；7、搜索引擎無線索；8、一來二回索要發(fā)票。

▲五、做生意也要講求“門當(dāng)戶對”

　　我們做外貿(mào)也好，外貿(mào)工廠也罷，都必須搞清楚產(chǎn)品適合哪一類型的買家。是適合國外的分銷商，還是品牌商，或者是代理、進(jìn)口商，這個特別重要。另外就是要分辨核心買家。一項產(chǎn)品對于大公司來講，可能是它的暢銷品，對于小公司來說就可能是戰(zhàn)略性產(chǎn)品，所以大小是相對而言的。舉例而言，我們04年開始合作的西班牙買家，從一個柜開始做到15個柜，變成我們的戰(zhàn)略型買家；之前也有過一些歐洲超市，一次性下了20萬美金的訂單，但之后再也不采購了。

▲六、成交無力要找出問題所在

　　買家不下單可能有以下幾種原因：第一，樣品根本就沒有通過測試；第二，終端的市場沒有確認(rèn)；第三，已經(jīng)向競爭對手下單；第四，在等你降價，或者是等你提供最優(yōu)惠的條款（這邊涉及到報價單的有效期，假設(shè)今天是1月16號，報價在2月16號過期，那么你在這一個月中是否有給買家提示表明報價已經(jīng)快過期）；第五，對于買家而言是可買可不買的產(chǎn)品；第六，在經(jīng)濟不穩(wěn)定或是經(jīng)濟危機到來時買家公司破產(chǎn)了；第七，決策者判斷上失誤。

▲七、要跟買家談策略

　　有很多人都喜歡做大定量。歲末年終，很多買家做季節(jié)或是年度的規(guī)劃，這個時候你可以主動給買家發(fā)一些郵件進(jìn)行溝通，“如果您愿意下一年或是半年的訂單，我會跟公司申請各項條件”諸如此類。主動跟買家提可能讓你的訂單數(shù)量從1變5甚至是10。

　　另外，與買家溝通時，要勇于說“不”。不要買家說什么都可以，到最后其實都是問題。很多時候我們說“不”是為了更好的表達(dá)。其實我們可以告訴買家，這個訂單已經(jīng)超越了我的生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，真的沒法做。所以在整個貿(mào)易過程中，我們其實是在給買家提供更好的服務(wù)，因此要通過溝通讓對方更加尊重我們，讀懂我們，而不是一味地壓低價格，跟我們做不平等的交易。

▲八、管理好自己的時間

　　我們的每一個小時都是有成本的，學(xué)會做時間的主人，你一年賺了多少錢，一個月多少工資，一個月出多少訂單，一個月出幾個樣品，聯(lián)系幾個買家，從而倒推出來每個小時的值多少錢，你每小時的單價越高，說明每天做的事情越多。

　　推薦兩個方法，建立銷售漏斗，DCBA從上往下，C是潛在客戶，B是寄樣品的，A是成交客戶，把所有的客戶做一個整理，用表格的方式呈現(xiàn)出來，做一個表格的管理，告訴自己客戶的分層，雖然非常簡單，但是很多人沒有做。然后用一個方法告訴自己，今天我和我的團隊，這周本個月本季度找到幾個潛客戶，給幾個人報價，給幾個買家做了合同，送了多少的樣品，有幾個買家成交了訂單。

　　還有“三一法則”，同一段時間內(nèi)，同一類型，同一市場的買家推薦了哪一類型的同一產(chǎn)品，持續(xù)推薦三個月或者六個月，就可以很好的打造你的銷售爆款。

　　管理好自己的時間，就可以管理好我們的生意、生活。