1、如何確定生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模？

答：超市的規(guī)模定位直接決定了其生鮮區(qū)的各種主要資源配置，如：生鮮區(qū)的功能、面積、設(shè)備、人員和投資等。

一般情況下超市規(guī)模和生鮮區(qū)規(guī)模配合的參考比例見下表：

　　超市類型 　　　　　　　　經(jīng)營(yíng)面積 　　　　　　生鮮區(qū)的面積比重

　　食品超市 　　　　　　　1000-1500平方米 　　　　　30% - 40%

　　大型超市 　　　　　　　3000-5000平方米 　　　　　　25%左右

超大型超市 　　　　　　8000平方米以上　　　　　　　20%左右

2、生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式有哪幾類？

答：生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式一般有三種類型：

（1）無加工生鮮經(jīng)營(yíng) 初級(jí)經(jīng)營(yíng)方式-生鮮商品全部供應(yīng)商供貨，布局中以陳列區(qū)為主

（2）現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營(yíng) 大型單店經(jīng)營(yíng)-相當(dāng)部分生鮮商品現(xiàn)場(chǎng)加工制作，加工區(qū)較大

（3）連鎖加工配送中心 連鎖超市-生鮮品在加工場(chǎng)加工，再配送到各超市，加工區(qū)相對(duì)較節(jié)省。

3、什么是生鮮加工區(qū)布局設(shè)計(jì)的工效原則？

答：根據(jù)預(yù)計(jì)的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)量，按照生鮮區(qū)原料儲(chǔ)存、生產(chǎn)加工、陳列銷售的工作流程以及設(shè)備的大小，合理安排各工作點(diǎn)（工作面、工作區(qū)域）的位置、面積和相互連接，并留有足夠的生產(chǎn)工作空間，以便達(dá)到較高的工作效率。

工效原則要求在布局設(shè)計(jì)中注意以下要點(diǎn)：

（1）符合生產(chǎn)工序流程

（2）合理設(shè)計(jì)，保持工作動(dòng)線最短

（3）原材料分類存儲(chǔ)

（4）有效利用立體空間。

4、生鮮區(qū)的位置設(shè)計(jì)有幾種選擇？

答：靠墻位置：加工區(qū)安排的需要；

　　靠近入口處：生鮮超市采用的較多，吸引顧客進(jìn)店；

　　超市的深處：集客需要、引導(dǎo)顧客走過整個(gè)超市，提高超市深處商業(yè)價(jià)值；

靠近收銀臺(tái)：鮮品保鮮、防損控制、方便顧客的需要。

5、生鮮區(qū)的設(shè)備配置依據(jù)是什么？

答：生鮮區(qū)的設(shè)備配置基本依據(jù)是商品配置，根據(jù)采購(gòu)部生鮮商品的經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)和品種配置來決定設(shè)備的基本配置。

6、選擇生鮮設(shè)備的基本要素是什么？

答：場(chǎng)地、消防、衛(wèi)生防疫、整套設(shè)備功能搭配、性能價(jià)格比、投資預(yù)算等。

7、生鮮商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)是什么？

答：生鮮商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)主要包括：

（1）新鮮感：它包括產(chǎn)品質(zhì)感和陳列創(chuàng)新兩方面。

（2）量感：貨架豐滿、有序。

（3）衛(wèi)生感：給顧客以可靠的感覺。

（4）先進(jìn)先出：出于防止損耗的考慮，要求貨架上無過期商品，商品順序陳列。

8、生鮮商品的陳列方式有哪些？

答：生鮮商品的陳列方式主要有：

（1） 常規(guī)陳列：按照確定的商品配置和陳列圖，陳列位相對(duì)固定，一般不做經(jīng)常性調(diào) 整，以表現(xiàn)穩(wěn)定、整齊、規(guī)范的形象。常規(guī)陳列是整體陳列的主體。

（2） 變化陳列：為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動(dòng)，活躍常規(guī)陳列的氣 氛，就形成了不同的變化陳列， 例如：

原位變化陳列：以常規(guī)陳列為基礎(chǔ)，陳列位置不做大的變動(dòng)，根據(jù)客流、季 節(jié)和促銷活動(dòng)作特別陳列，適當(dāng)增加陳列排面和數(shù)量，時(shí)間 一般不長(zhǎng)，原位陳列的變化需要配合POP等手段。

大量陳列：常用于銷售量很大、季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品，水果、蔬菜等。目的是 在短時(shí)間內(nèi)將某個(gè)品種或品類的銷量抬到上限。

特別促銷陳列：隨季節(jié)和節(jié)假日的變化、或有創(chuàng)意的促銷主題產(chǎn)生，商品陳 列作為重要的輔助手段，將對(duì)促銷結(jié)果產(chǎn)生很大影響。

（3） 特色陳列：針對(duì)主力商品的固定陳列進(jìn)行特別的設(shè)計(jì)安排，它要求位置穩(wěn)定，貨 位豐滿，在常規(guī)陳列中裝飾鮮明，容易被顧客所捕捉到。

9、生鮮商品的組合陳列有哪幾種方式？

答：生鮮商品的組合陳列方式是以關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的商品配合陳列，以達(dá)到促銷的目的。 商品組合主要方式：

（1）季節(jié)組合法：煲湯料、臘腸

（2）節(jié)慶組合法：情人節(jié)蛋糕和卡片、蛋糕和生日蠟燭。

（3）消費(fèi)便利組合法：調(diào)味品、廚具和肉制品。

（4）商品用途組合法：牛奶和面包

（5）主題促銷組合法：燒烤節(jié)（調(diào)味肉、料、用具）

10、如何做好生鮮商品陳列的鮮度控制？

答：生鮮商品陳列的鮮度控制的關(guān)鍵點(diǎn)是：

（1）效期檢查：定時(shí)做徹底檢查，過期商品不準(zhǔn)留在貨架上；

（2）陳列量控制：如肉類、水產(chǎn)，要保持給顧客挑選的余地，又要適當(dāng)控制陳列數(shù)量

（3）溫控檢查：溫度柜和冷藏陳列柜，定時(shí)（4-5次/天）檢查溫度值；

（4） 巡檢和整理：營(yíng)業(yè)中加強(qiáng)補(bǔ)貨時(shí)的商品整理，定時(shí)巡回檢查，及時(shí)撤下爛貨、破 包裝商品以及其他達(dá)不到售賣標(biāo)準(zhǔn)的商品。

11、生鮮商品的促銷特點(diǎn)？

答：生鮮商品的促銷特點(diǎn)包括：

（1）時(shí)令性和新鮮感；

（2）貼近生活，購(gòu)買頻率高，消費(fèi)量大；

（3）顧客對(duì)價(jià)格十分敏感；

（4）生鮮商品最容易達(dá)到刺激顧客購(gòu)買欲望的，形成沖動(dòng)購(gòu)買，特別是女士和小孩；

（5）促銷題材豐富：創(chuàng)意變化多端；

（6）損耗風(fēng)險(xiǎn)大：易損，所以一旦眼光不準(zhǔn)，把握不好會(huì)有較大損失。

12、生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)提高銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是什么？

答：生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)提高銷售業(yè)績(jī)和毛利的關(guān)鍵是自制產(chǎn)品開發(fā)，特別是加工產(chǎn)品的開發(fā)，活躍、成功的產(chǎn)品開發(fā)可以使生鮮區(qū)不斷保持集客能力、銷售業(yè)績(jī)和高毛利。

13、生鮮商品與一般超市商品的區(qū)別？

答：生鮮品與一般超市商品的不同點(diǎn)在于：

（1）生鮮品的價(jià)格變化大、批零差價(jià)大；

（2）生鮮品的品種季節(jié)性強(qiáng)；

（3）生鮮品質(zhì)量鑒別具有專業(yè)性，在質(zhì)量分級(jí)分檔定價(jià)上標(biāo)準(zhǔn)制定困難；

（4）采購(gòu)程序細(xì)節(jié)難于標(biāo)準(zhǔn)化，不確定因素多；

（5）由于保質(zhì)期短的原因，生鮮品的訂貨周期短，訂貨頻率高。

14、生鮮商品的采購(gòu)業(yè)務(wù)流程？

答：生鮮商品的采購(gòu)業(yè)務(wù)流程分為三個(gè)大部分：

（1）生鮮商品定位：消費(fèi)需求分析、超市定位、商品結(jié)構(gòu)定位；

（2）采購(gòu)分析：采購(gòu)渠道、采購(gòu)計(jì)劃分析、合同談判、商品核算、商品定價(jià)、商品配 置與陳列圖；

（3）訂貨方式：訂貨方式、質(zhì)量監(jiān)察。

15、大型超市生鮮商品的參考結(jié)構(gòu)

答：請(qǐng)參看生鮮區(qū)規(guī)劃與布局欄目“基本知識(shí)”內(nèi)容。

16、生鮮商品主要有哪幾種采購(gòu)渠道？

答：直接采購(gòu)：從集貿(mào)市場(chǎng)和產(chǎn)地采購(gòu)，差價(jià)空間較大，工作十分艱苦，鮮活商品品質(zhì)難 以掌控，直接采購(gòu)人員的誠(chéng)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)度很大。 間接采購(gòu)：通過若干個(gè)批發(fā)商有選擇性供貨，進(jìn)價(jià)高，在有些地區(qū)這樣的批發(fā)商不好 找，好處是可以降低送貨成本、解決發(fā)票問題。 批發(fā)拍賣采購(gòu)：有些城市有大型農(nóng)貿(mào)拍賣批發(fā)市場(chǎng)，超市達(dá)到相當(dāng)?shù)匿N售量時(shí)，可以 采用這種方式，這是十分直接的一手采購(gòu)方式。

17、生鮮商品采購(gòu)合同的特別條款有哪些？

答：采購(gòu)價(jià)格確定方式：每天\每周尋價(jià)，定價(jià)執(zhí)行。

送貨能力：生鮮經(jīng)營(yíng)的送貨不同于其他超市商品，為了保證開門時(shí)生鮮品全部陳列到 位，供應(yīng)商能否保證。

廠家考察：對(duì)供應(yīng)商的加工現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，對(duì)產(chǎn)品的加工質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)。

退換貨保證

18、生鮮商品的定價(jià)方式有哪些？

答：生鮮商品的定價(jià)方式有固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)兩種。

19、生鮮商品的自制產(chǎn)品和供應(yīng)商產(chǎn)品的配合原則是什么？

答：自制產(chǎn)品和供應(yīng)商商品的品種配合原則為根據(jù)毛利狀況，以自制產(chǎn)品為主，供應(yīng)商產(chǎn)品為輔，并注意必要的品牌配合。

20、什么是生鮮商品的正常損耗？

答：當(dāng)生鮮商品在加工過程中，會(huì)有一些正常比例的下腳料，如：絞肉餡時(shí)會(huì)有些肉渣留在機(jī)器里，這樣的損耗就是正常損耗。

21、生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)損耗控制的主要方式有哪些？

答：減少損耗可分為控制（被動(dòng)性）和防止（主動(dòng)預(yù)防）兩方面。

　　損耗控制(被動(dòng)性)：

　?。ǎ保└鶕?jù)生產(chǎn)流程控制操作規(guī)范，減少損耗隱患及其產(chǎn)生機(jī)會(huì)；

（２）根據(jù)上述原因明確控制點(diǎn)，點(diǎn)檢和點(diǎn)控，針對(duì)原因加強(qiáng)控制。

22、生鮮區(qū)損耗控制的著眼點(diǎn)是什么？

答：生鮮區(qū)損耗控制的著眼點(diǎn)關(guān)鍵在于單品管理水平，準(zhǔn)確訂貨、控制好產(chǎn)量、注意把握銷售規(guī)律、提高保鮮標(biāo)準(zhǔn)等，切勿因損耗而降低生鮮商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這不是解決問題的辦法，要從提高管理水平和提高銷售額方面找出路，否則將付出更大的代價(jià)。

23、什么是生鮮商品的二次開發(fā)？

答：生鮮商品的二次加工，就是將部分銷售不暢的商品，在有效期內(nèi)提前回收，轉(zhuǎn)到熟食等其它部門加工成其它成品或半成品銷售，以便降低損耗。

24、蔬果陳列管理中損耗控制的關(guān)鍵點(diǎn)？

答：蔬果陳列管理中損耗控制的關(guān)鍵點(diǎn)包括四個(gè)方面：

（１）人為損傷：人為外來因素容易造成產(chǎn)品表面損傷，微生物會(huì)隨之滋生，破壞產(chǎn)品內(nèi)部 組織，同時(shí)也會(huì)影響其他貨品，并不斷蔓延，因此整理上貨時(shí)加倍小心， 并不斷挑揀爛貨十分重要。

（２）時(shí)間配合：產(chǎn)品能否保持銷售良好并且穩(wěn)定，前區(qū)和后區(qū)的商品儲(chǔ)備和加工時(shí)間配合 上十分重要，后區(qū)的商品存量和商品化，將對(duì)能否有上好的商品及時(shí)供應(yīng) 影響很大。

（３）先進(jìn)先出（FIFO）：要保持高水準(zhǔn)的先進(jìn)先出標(biāo)準(zhǔn)，大量的工作在于整理庫(kù)存。

（４）檢查溫度：檢查冷藏庫(kù)和陳列柜的溫度，一方面是檢查設(shè)備的工作狀況；另一方面， 注意溫度調(diào)節(jié)，生、熟產(chǎn)品的保存溫度是不同的。

25、為什么要保持合理的損耗率？

答：在生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)管理中，應(yīng)根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)，保持合理的損耗比率，過高的損耗率說明管理需要調(diào)整提高，而過低的損耗率也不正常，說明超市關(guān)門前有斷貨現(xiàn)象，有銷售額損失。

26、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)發(fā)達(dá)，面向居民區(qū)的超市，商品結(jié)構(gòu)怎么做？

答：生鮮商品的毛利來源主要依靠加工制品，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的地區(qū)，超市經(jīng)營(yíng)重心可多考慮生鮮加工制品的開發(fā)，同時(shí)要特別注意店內(nèi)生鮮區(qū)衛(wèi)生、陳列等管理標(biāo)準(zhǔn)，給顧客以衛(wèi)生安全的可靠的感覺。

27、200-600平方的連鎖店，生鮮經(jīng)營(yíng)怎么運(yùn)作？

答：由于受經(jīng)營(yíng)面積的限制，小規(guī)模的連鎖便利店兼營(yíng)生鮮區(qū)的難度較大，但可以考慮采用兩種方式：

一是無現(xiàn)場(chǎng)加工的生鮮經(jīng)營(yíng)模式；

二是將超市整體定位于連鎖的生鮮便利店。具體的方式選擇可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況而定。

28、在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的市場(chǎng)環(huán)境下，生鮮經(jīng)營(yíng)還能有什么其他辦法？

答：一是加強(qiáng)自制生鮮商品的品種開發(fā)，發(fā)展自有產(chǎn)品和自有品牌；二是強(qiáng)化采購(gòu)成本控制和經(jīng)營(yíng)中的損耗控制，以便使生鮮的毛利空間擴(kuò)大。

29、外租式生鮮經(jīng)營(yíng)方式，如何搞好生鮮經(jīng)營(yíng)？

答：外租式生鮮經(jīng)營(yíng)具有節(jié)省固定資產(chǎn)投資和降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，但生鮮區(qū)的整體經(jīng)營(yíng)能力弱化和生鮮區(qū)的整體形象將是企業(yè)所面臨主要難題，管理很難統(tǒng)一，經(jīng)營(yíng)狀況也常會(huì)逐步下滑。 企業(yè)的生鮮區(qū)雖然是外包經(jīng)營(yíng)，但企業(yè)也一定要有生鮮區(qū)的管理能力，一方面要嚴(yán)格衛(wèi)生和賣場(chǎng)形象的統(tǒng)一管理力度；二是可以考慮培養(yǎng)自身的生鮮產(chǎn)品開發(fā)和管理指導(dǎo)能力，強(qiáng)化對(duì)外租經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，以達(dá)到互相支持共同發(fā)展的目的。

30、生鮮經(jīng)營(yíng)是否必須有蔬果經(jīng)營(yíng)，損耗控制和價(jià)格上難與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)抗衡？

答：蔬果的批發(fā)價(jià)格和零售市場(chǎng)的價(jià)格之差隨季節(jié)不同而起伏，但通常差價(jià)都會(huì)超過30%，有時(shí)可達(dá)100%，因此是有經(jīng)營(yíng)的毛利空間的。但在有些地區(qū)的蔬果經(jīng)營(yíng)難度很大，這種難度同時(shí)反映在損耗和采購(gòu)價(jià)格方面，問題需要對(duì)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀做出客觀分析，再做出相應(yīng)的決策，有以下方法可選擇：一是調(diào)整采購(gòu)方式降低進(jìn)貨成本；二是為整體經(jīng)營(yíng)形象而堅(jiān)持低毛利或負(fù)毛利經(jīng)營(yíng)，以達(dá)到集客效果；三是外租經(jīng)營(yíng)；四是取消蔬果經(jīng)營(yíng)。

31、大和小店的規(guī)模不同，采購(gòu)部的商品配置和陳列圖怎么做？

答： 大店和小店的商品配置和陳列圖制作標(biāo)準(zhǔn)和要求是不同的，應(yīng)根據(jù)不同的規(guī)模和立地分別制定相應(yīng)地配置和陳列。 為了使連鎖超市企業(yè)快速發(fā)展，在發(fā)展原則上要保持連鎖店相近的超市規(guī)模，以便快速?gòu)?fù)制，采購(gòu)和營(yíng)業(yè)管理才能長(zhǎng)期穩(wěn)定地關(guān)注同一模式的超市銷售管理，否則企業(yè)的管理難度和工作量會(huì)成倍增加，效果卻事倍功半。

32、營(yíng)業(yè)部門的促銷計(jì)劃都能自由執(zhí)行嗎？審批程序？占地和費(fèi)用上如何協(xié)調(diào)？

答：首先，營(yíng)業(yè)部門的促銷計(jì)劃是應(yīng)該得到鼓勵(lì)和支持的。其次在手續(xù)上，營(yíng)業(yè)部門的促銷計(jì)劃需要經(jīng)過審批，對(duì)比之后在占地和費(fèi)用上進(jìn)行一定的協(xié)調(diào)，目的是確保促銷計(jì)劃的成功率和項(xiàng)目?jī)?yōu)選。

33、生鮮區(qū)的陳列圖是否要細(xì)到單品位置和陳列量？促銷位是否需要陳列圖？

答：生鮮區(qū)的陳列圖是要求細(xì)到單品位置和陳列量，促銷位一般不需要做陳列圖。但促銷位的品種會(huì)以兩周的周期進(jìn)行促銷品種調(diào)整，促銷位安排應(yīng)在促銷計(jì)劃中反映出來。

34、隨季節(jié)變化，生鮮區(qū)的陳列圖應(yīng)多長(zhǎng)時(shí)間更換一次？

答：隨季節(jié)變化陳列圖會(huì)在進(jìn)行較大調(diào)整時(shí)，定期按月或雙月進(jìn)行方案調(diào)整；但促銷位的品種一般會(huì)以兩周為周期進(jìn)行促銷品種調(diào)整。

35、生鮮區(qū)能否推行單品管理？

答：生鮮區(qū)能夠也應(yīng)該推行單品管理，這是有效地減少和控制損耗的基本辦法。其關(guān)鍵點(diǎn)在于：成本和毛利核算、銷量統(tǒng)計(jì)、銷售分析、數(shù)量（產(chǎn)量、訂貨量）控制方法、事故總結(jié)回顧和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。相關(guān)具體方法實(shí)際指導(dǎo)可聯(lián)絡(luò)華運(yùn)商業(yè)策劃工作室。

36、生鮮經(jīng)營(yíng)能否做到進(jìn)價(jià)核算？

答：能夠做到進(jìn)價(jià)核算。雖然會(huì)在變價(jià)的靈活性和盤點(diǎn)的準(zhǔn)確性方面有很大的困難，但通過周期性變價(jià)和原因分析，可以使誤差控制在允許的范圍內(nèi)。

37、毛利實(shí)際達(dá)不到這么高，生鮮區(qū)的損耗如何控制？

答：生鮮區(qū)的毛利目標(biāo)定位于近30%，不等于實(shí)際能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，目前最好的實(shí)際平均毛利率只有23-24%左右。損耗控制的關(guān)鍵是單品管理的水平。

38、生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)投資量大，以現(xiàn)有的管理和投資回報(bào)率，是否有必要經(jīng)營(yíng)生鮮區(qū)？

答：生鮮區(qū)是超市滿足顧客'一次購(gòu)足'不可缺少的一部分，也是目前超市集客力很強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，因此我們說生鮮區(qū)經(jīng)營(yíng)是超市不可逾越的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。 生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)投入大小是可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，制定不同投資方案，量力而行。

39、采購(gòu)部下達(dá)的商品配置和陳列圖，分店能否確保執(zhí)行嗎？如何溝通協(xié)調(diào)？

答：對(duì)于營(yíng)業(yè)目標(biāo)，采購(gòu)和營(yíng)業(yè)管理共同負(fù)有相關(guān)責(zé)任，采購(gòu)部的商品配置和陳列圖分店必須配合執(zhí)行，如有異議可以一定的溝通方式書面或會(huì)議溝通，這是基本工作。

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