一、流程設(shè)計背景 項目特性、客戶特性及競爭行為決定了項目銷售流程賦予個性化的內(nèi)涵。 
二、流程設(shè)計目標(biāo) 
三、萬科流程目標(biāo)實現(xiàn)機制 
萬科4P支撐體系 
四、流程設(shè)計目標(biāo)分解 
五、客戶接待流程設(shè)計 
案例分享 
電話接聽崗流程設(shè)計要點 
紅線外崗?fù)ち鞒淘O(shè)計要點 
大門崗流程設(shè)計要點 
客戶經(jīng)理崗流程設(shè)計要點
區(qū)域模型區(qū)流程設(shè)計要點
區(qū)域模型話術(shù)要點
園林展示區(qū)流程設(shè)計要點
樣板房話術(shù)要點 三代人： 祖父、爸爸、孩子（男主人是一個穩(wěn)重的成功商務(wù)人士，9歲女孩比較文靜、15歲男孩非?？?，喜歡時尚運動） 一層： 私家獨享電梯、6.6米層高大橫廳； 1、尺度遠遠超過目前市場上的常規(guī)別墅配置 ① 同樣也是400多平米的高層，一定沒有我們這種空間感受的客廳，因為我們是2層通高； ② 哪怕同樣是別墅，估計800平米以上的別墅也未必有我們這么舒適的大橫廳； 2、目前市場上唯一兩側(cè)采光、面寬11米、進深7米的客廳 超大露臺，空間與視覺的雙重體驗（手工制作木屋頂，品質(zhì)感十足）、豪華闊氣老人房 二層： 次主臥 1、提升二代家居品質(zhì)及家庭地位 2、套房設(shè)計，帶獨立衛(wèi)生間、大衣帽間 兒女學(xué)習(xí)房 1、專為有小孩的家庭設(shè)計 2、女兒可以在這里練琴、男孩可以在對面玩電玩、游戲機，互不干擾 3、學(xué)習(xí)、娛樂與休息完全分開，臥室成為小孩絕對私密的休息空間 三層： 140平米整層私享主臥空間（主人獨享、完全私密性） 超大開放式書房（開闊大氣書房，匹配家族統(tǒng)領(lǐng)身份） 大尺度衛(wèi)生間（雙衛(wèi)浴系統(tǒng)，滿足個性化需求） 陽光衣帽間，通風(fēng)防潮 副首層： 1、足夠大的院落空間，做園林、泳池隨心所欲 2、保證副首層足夠的陽光和空氣 3、1：4車位，目前市場上最高車位比的配置 4、私家籃球場，全市罕有，提供日常的一個鍛煉身體的場所
工法樣板房流程設(shè)計要點
物業(yè)展示區(qū)流程設(shè)計要點
項目模型區(qū)流程設(shè)計要點
項目模型話術(shù)要點 一、項目溯源 美國最富有的小鎮(zhèn)，比爾·蓋茨、文萊蘇丹都在此置業(yè)； 美國蘭喬圣菲小鎮(zhèn)的托斯卡納和安達盧西亞風(fēng)格經(jīng)典建筑； 蘭喬圣菲小鎮(zhèn)原班設(shè)計人馬親自操刀，獲得國際設(shè)計大獎； 二、品牌價值 萬科TOP1系最高端產(chǎn)品，萬科集團品牌戰(zhàn)略中最重要的項目； 攜手美國原班設(shè)計團隊，打造原味臻品； 三、設(shè)計理念 美國南加州風(fēng)格原味再現(xiàn)； 稀缺地段，中心區(qū)唯一純別墅項目，產(chǎn)品純粹； 中心區(qū)，唯一家族別墅第一居所； 外立面精裝修，7種涂料顏色、8款立面造型； 小區(qū)整體抬高3.2米，營造高臺府邸感覺； 深圳唯一別墅人車分流體系，更高端、更安全、更私密； 私家園林最大化，贈送附加值最大化 四、項目指標(biāo) 占地72500平米，容積率0.6（中心區(qū)唯一低密度），規(guī)劃94戶，390平米和440平米戶型，外圍雙拼，內(nèi)核獨棟； 五、產(chǎn)品價值 5套房4車位； 6.6米雙層通高大橫廳； 雙標(biāo)配衛(wèi)浴系統(tǒng)； 陽光地下室； 200%贈送附加值。 六、分期開發(fā)及銷售進度介紹 一期38套，08年11月推出，未正式開盤即售罄； 推出17套，全部售罄 M區(qū)迫于無房銷售壓力，5.1樣板房展示開放前提前銷售 最后一批預(yù)計在5.1后推出
客戶分級接待流程設(shè)計要點
1、客戶分級接待目標(biāo) 全員營銷，對上門客戶進行篩選和甄別，確保誠意客戶被分配到具備逼定能力的銷售代表手上，避免因接待非誠意客戶浪費有限的精英資源，緩解銷售代表接客壓力，并對高誠意實行銷售逼定的分級接待，確保意向客戶的成交幾率。 2、分級接待流程設(shè)計關(guān)鍵指標(biāo) t具備較強逼定技巧的銷售人員 t具備專業(yè)項目講解能力的支援人員（策劃支援、開發(fā)商支援、其它支援） t具備汽車/奢侈品鑒別能力的門衛(wèi) t具備較強運籌能力的大堂經(jīng)理 3、分級接待流程
4、流程設(shè)計要點提示 p高端項目目標(biāo)客戶身份鑒別須嚴(yán)格結(jié)合項目自身特點，形成獨有的鑒別標(biāo)準(zhǔn)； p實行分級接待過程中，須有統(tǒng)一的話術(shù)配合，避免客戶疑慮；
萬科客戶分級接待模式
萬科案場服務(wù)崗績效管理
1、目的 通過系統(tǒng)的考核方式及科學(xué)的激勵措施，規(guī)范 高端項目銷售案場服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升案場物業(yè)服 務(wù)品質(zhì)，并保證標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)規(guī)范能長期有效執(zhí)行。 2、服務(wù)崗位績效考核 1）銷售服務(wù)崗 從項目經(jīng)理，客戶及開發(fā)商項目組三個層面月度考核現(xiàn)場銷售服務(wù)，綜合打分最終選出“銷售服務(wù)之星”，頒發(fā)證書和現(xiàn)金獎勵，并張貼公示： A、分值最高者，評為“銷售服務(wù)之星”，獎勵現(xiàn)金若干； B、分值低于80分，按30元/分進行罰款處理，低于70分做調(diào)盤處理； 2）物業(yè)服務(wù)崗 從現(xiàn)場銷售，客戶及物業(yè)三個層面月度考核物業(yè)服務(wù)，綜合打分最終選出“物業(yè)服務(wù)之星”，做相應(yīng)獎勵，現(xiàn)場張貼公示欄： A、分值最高者，評為“物業(yè)服務(wù)之星”，獎勵現(xiàn)金若干； B、分值低于80分，按20元/分進行罰款處理，低于70分做調(diào)盤處理；
|
