后2014時(shí)代全世界最好的商業(yè)模式

轉(zhuǎn)自參閱《北大商道智慧EMBA產(chǎn)融整合》+大愚@完善

Apple產(chǎn)品是高值、高貴的產(chǎn)品，而高貴就意味高價(jià)格、高利潤(rùn)。

企業(yè)要適當(dāng)制造饑渴。顧客追高不追低，越漲價(jià)他就越買。

第一步驟戰(zhàn)略選擇

一、商業(yè)模式：即掙大錢的方法。

1、人不是有能力就掙多少錢，而是有什么樣的模式就能掙多少錢。

企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略就是選擇。“選擇比努力更重要”
2、企業(yè)家就是管未來的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。

二、世界最好商業(yè)模式 “媽咪-小姐”規(guī)模尋租模式：

小姐不需媽咪工資，是客人給。小姐收500元，媽咪抽走100元。100個(gè)小姐，媽咪就掙1萬元。
三、企業(yè)目前的三種模式：

1.概念：

OEM: Original Equipment Manufacturing，接受客戶完全指定，按原圖設(shè)計(jì)代工制造。
ODM: Original Design Manufacturing，為客戶提供設(shè)計(jì)、制造代工的服務(wù)。
EMS: Electronics Manufacturing Service，提供經(jīng)濟(jì)規(guī)模及全球各地的電子專業(yè)代工制造服務(wù)。
CMMS: Component Module Move Service，是郭臺(tái)銘首創(chuàng)的代工模服務(wù)模式。分別為JDVM（Join DeVelopment Manufacture）共同設(shè)計(jì)開發(fā)制造與JDSM（Join DeSign Manufacture）共同設(shè)計(jì)服務(wù)制造。

ODM與OEM的不同，在於增加了設(shè)計(jì)（Design）概念。EMS與OEM的不同，在於，EMS提供了全球運(yùn)籌通路與全球組裝工廠。而JDVM跟EMS的不同，在於，JDVM提供了客戶維護(hù)與全球維修，最後呢!JDSM又比JDVM多了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的部分。

2.模式：

A、OEM模式：永遠(yuǎn)利潤(rùn)最低。

“華南2014前SMT行業(yè)最普遍模式”

B、ODM模式：=OEM+出設(shè)計(jì)，但沒自己品牌：OEM+方案公司=“SMT手機(jī)成功模式”

C、OBM模式：品牌運(yùn)營模式。中華酷聯(lián)à小米/Meizu/BBK/TCL公司=“手機(jī)終極模式”

四、 OBM模式：

品牌為中心，以“贏利”和產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值“創(chuàng)新”為基本點(diǎn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終極競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。21世紀(jì)最后的機(jī)會(huì)就是OBM模式。10年內(nèi)，2025年包括SMT在內(nèi)的OEM在中國就會(huì)消失。有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)人不再希望中國大量發(fā)展這種低增長(zhǎng)型的產(chǎn)業(yè)：1.對(duì)環(huán)境的破壞大；2.國際形象差；3.OEM可轉(zhuǎn)移到其他國家。如果你做的就是單純OEM SMT加工，想辦法與產(chǎn)品公司戰(zhàn)略合資聯(lián)營；無專業(yè)團(tuán)隊(duì)、無協(xié)作戰(zhàn)略高端客戶，不能縮小規(guī)模增加個(gè)人產(chǎn)出，最終選擇賣掉、關(guān)張，再開一個(gè)企業(yè)。

第二步驟：戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作

一、電子業(yè)加工廠OEM/ODM/EMS模式：

存在狀態(tài):

不同狀態(tài)生存空間:

3.后2014SMT等加工業(yè)出路:溝通能力至上

二、OBM或品牌實(shí)體模式：A.市場(chǎng)調(diào)研

一、觀點(diǎn)：

1、關(guān)注對(duì)手-全世界好企業(yè)都是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。企業(yè)家第一思想應(yīng)該是戰(zhàn)爭(zhēng)思想：知己知彼，情報(bào)最重要!有情報(bào)就可以勝利，沒情報(bào)就會(huì)失敗。
2、企業(yè)目標(biāo)-不能是“超出客戶期望”。因?yàn)轭櫩褪菦]有辦法滿足的。顧客永不滿足，這就是人性。今天你做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務(wù)，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬里長(zhǎng)征。進(jìn)步要持續(xù)進(jìn)步，你不管怎么做，顧客永遠(yuǎn)抱怨。不要進(jìn)步速度太快，否則顧客對(duì)你的要求就更高了。

3、顧客對(duì)比-沒有對(duì)比你就沒有價(jià)值。顧客的忠誠來自他對(duì)比后無其他選擇。營銷本質(zhì)就是永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。不需要好一百步。否則你會(huì)很痛苦，因?yàn)槟悴荒艹掷m(xù)提供客戶新的滿足感。

4、合作互補(bǔ)-合作背后的本質(zhì)問題是互補(bǔ)。產(chǎn)業(yè)鏈互補(bǔ)的才能合作，同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對(duì)手沒有合作!合作永遠(yuǎn)建立在能力互補(bǔ)的基礎(chǔ)上。資源、能力不互補(bǔ)，只有競(jìng)爭(zhēng)，要競(jìng)爭(zhēng)就要有情報(bào)。

5、商業(yè)模式-與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的利器。沒有競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)有好的商業(yè)模式。企業(yè)成功在滿足顧客需求，失敗在忽略了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

6、復(fù)制創(chuàng)新-復(fù)制好企業(yè)：跟隨、模仿，復(fù)制的成功率44%；主動(dòng)創(chuàng)新只有11%。集中所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)于一身，把自己變成強(qiáng)者。如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。

二、市場(chǎng)調(diào)研措施：

1、成立情報(bào)部：每月提供一份最新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研報(bào)告。理由：固步自封，閉門造車是不可能進(jìn)步的。商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)是個(gè)“零和游戲”：市場(chǎng)容量有一定規(guī)模的。如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了。所以打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很重要。OBM時(shí)代只有前三名或前五名才能存活下來。

2、調(diào)研對(duì)手渠道：(1)對(duì)手網(wǎng)站(2)媒體的報(bào)導(dǎo) (3)對(duì)手的員工(特別是辭職的)(4)當(dāng)成顧客去對(duì)手處體驗(yàn)(5)對(duì)手的顧客 (6)對(duì)手的上、下游供應(yīng)商(7)行業(yè)協(xié)會(huì)(8)市場(chǎng)調(diào)研公司 (9)律師事務(wù)所 (10)對(duì)手熟人或親屬(11)廠家博覽會(huì)或展會(huì)(可以最快的速度了解所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況)

3、調(diào)研內(nèi)容：(1)客戶資源(2)產(chǎn)品系列 (3) 績(jī)效管理手段 (4)定價(jià)(5)銷售渠道(6)核心技術(shù) (7) 營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) (8)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)(9)品牌價(jià)值(10)核心人才資源(核心團(tuán)隊(duì))

4、反調(diào)研管理：做的越好，對(duì)手就會(huì)越來越關(guān)注你，調(diào)研你。

B.客戶定位與管理

一、觀念觀點(diǎn)：

1、改變思維：“多少能力干多少事是沒受過教育的農(nóng)民思想”。正確的觀念是：“能掙更多的錢，我就做”。價(jià)值觀的體系要以客戶為導(dǎo)向!不要從自己出發(fā)，要從客戶出發(fā)!
2、未來10年中國中產(chǎn)階級(jí)的容量會(huì)越來越大，未來中高端市場(chǎng)會(huì)有無數(shù)的品牌產(chǎn)生。

二、客戶定位：

1、做任何行業(yè)，要選擇有溢價(jià)能力的行業(yè)。顧客如股票追高不追低；能夠溢價(jià)的行業(yè)才能創(chuàng)造奇跡。

2、一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向，鎖定中高端顧客,腹部以下減肥。任何企業(yè)持續(xù)成功一定是切中端或中高端或高端。除非你為制造大王，擁有極龐大的OEM體系。有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場(chǎng)上，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營業(yè)額。

3、不看生意好不好，要看利潤(rùn)好不好。是利潤(rùn)大還是營業(yè)額大?

三、切中高端客戶原理：

1、高端客戶對(duì)價(jià)格不敏感，對(duì)價(jià)值很敏感。低端顧客對(duì)價(jià)格超敏感，對(duì)價(jià)值不敏感。公司95%是低端顧客，能力再好也要倒閉。
2、宇宙能量是輻射擴(kuò)散的。高端客戶轉(zhuǎn)介紹也是高端客戶，低端客戶轉(zhuǎn)介紹也是低端客戶。跟什么樣的人一起就會(huì)吸引什么人的能量!你就會(huì)變成什么樣的人!

3、生意為什么累?因公司低端客戶太多，切低端切久了形象很難改變的，這就是切低端付出的代價(jià)。

4、不同客戶有不同的利潤(rùn)。掙老板的錢才最容易。對(duì)于高端客戶，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)。

5、全世界企業(yè)都在升級(jí)，從低走向高端。搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤(rùn)。

四、客戶如何管理?

1、客戶只有被區(qū)別對(duì)待才會(huì)有不同的利潤(rùn)。公司缺少了對(duì)顧客區(qū)別對(duì)待措施，就會(huì)失去高端客戶。
2、操作：把客戶分為四個(gè)級(jí)別，

(1)鉑金客戶：留下。(2)鉆石客戶：留下。(3)黃金客戶：提升。(4)木頭客戶：砍掉。

總結(jié)：砍掉木頭客戶，提升黃金客戶，留下鉆石和鉑金客戶。

3、人們只愿去這樣的地方消費(fèi)：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。

C. 產(chǎn)品價(jià)值整體創(chuàng)新

一、什么是產(chǎn)品?

1、正常功能只占1/5。到了品牌戰(zhàn)略的地步，功能可能只占1/10了。2、服務(wù)也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務(wù)看作產(chǎn)品的一部分了。3、包裝；4、產(chǎn)品賣點(diǎn)；5、產(chǎn)品名字；6、產(chǎn)品文化：文化會(huì)成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略。

觀點(diǎn)：最辛苦的永遠(yuǎn)是最窮。天天在工廠生產(chǎn)的東西是最不值錢的。
例：星巴克既無好服務(wù)，又無好裝修，也不比別的咖啡好喝，價(jià)格也不便宜，它賣的是品牌文化，賣的是它的核心價(jià)值觀：“小資生活”

二、產(chǎn)品的功能：

1、傳統(tǒng)企業(yè)家鉆到功能里去了，認(rèn)為功能很重要：注重研發(fā)、生產(chǎn)。

結(jié)果你會(huì)很生氣：“我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比我差，卻賣得比我好。”
2、功能滿足基本需要就可以了。21世紀(jì)企業(yè)家，須從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向精神需求思維。

3、時(shí)代在變、需求在變、價(jià)值觀在變。盡管很難但必須去理解另一個(gè)時(shí)代的人。與時(shí)俱變，任何人無法改變，遵從才會(huì)成功。

4、明星買衣服：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨(dú)特性，視覺沖擊力。

三、包裝：

1、中小OBM企業(yè)，應(yīng)把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，所有資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場(chǎng)開發(fā)上。開始復(fù)制就可以。有錢了再開研發(fā)部。例：三星無研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA，一年600億銷售，也不搞研發(fā)。

2、包裝要放在戰(zhàn)略高度：如果你沒錢做品牌，就先做包裝。“當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生視覺效果的時(shí)候，你就產(chǎn)生購買欲望。”“產(chǎn)品的包裝價(jià)值永遠(yuǎn)超過它的功能價(jià)值。”

3、功能、質(zhì)量和服務(wù)是買后才知，包裝直接產(chǎn)生殺傷力--購買行為。

4、“個(gè)人成功要看有多少人喜歡你。喜歡人越多，成功速度越快。”一個(gè)人要獲一見鐘情要懂包裝。個(gè)人機(jī)會(huì)靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價(jià)值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。

四、名字：

1、好名字成功一半。能在第一時(shí)間搶占客戶的心智資源，降低傳播成本。
2、成功的公司大多是兩個(gè)字的。品牌超過4個(gè)字傳播成本就太高。例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，一聽就以為是美國的牌子。成龍?jiān)惛凵?/span>;劉德華原名劉福榮......

五、服務(wù)：

1、21世紀(jì)產(chǎn)品過剩，服務(wù)不足。服務(wù)在同質(zhì)化時(shí)代是最大差異化。產(chǎn)品很難做戰(zhàn)略/很難做文化/很難溢價(jià)/很難創(chuàng)造精神享受，那只能在服務(wù)上下功夫。海底撈靠服務(wù)的精神享受溢價(jià)，讓客戶產(chǎn)生持續(xù)忠誠。
六、產(chǎn)品的賣點(diǎn)：

1、賣點(diǎn)是給顧客更高價(jià)格的理由。沒有理由，顧客只能選擇低價(jià)。例：蒙牛：“每天一杯奶，強(qiáng)壯中國人”健康就是它的賣點(diǎn)。

2、初級(jí)階段：通常把產(chǎn)品的賣點(diǎn)做做成廣告語。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價(jià)值觀做成廣告語。

D. 定價(jià)

一、“薄利多銷”錯(cuò)誤的觀念。

因顧客根本不知道產(chǎn)品的成本。賣多便宜顧客都認(rèn)為你掙錢，得不到承認(rèn)。越把成本告訴顧客，顧客越說你是假的，絕對(duì)不會(huì)相信。這叫：氣死人。老板的思想觀念直接導(dǎo)致結(jié)果是正確的還是錯(cuò)誤的。
二、在商場(chǎng)上有兩個(gè)傻瓜。一個(gè)叫定價(jià)過低，一個(gè)叫降價(jià)自殺。

1、無數(shù)人都是以價(jià)格確定商品價(jià)值的。定價(jià)過低，就是自信過低，是對(duì)自己的品質(zhì)不認(rèn)可的表現(xiàn)。
2、降價(jià)會(huì)讓顧客失去對(duì)你公司信心，認(rèn)為不行了才降價(jià)。如果真的賣不動(dòng)，把舊產(chǎn)品換個(gè)商標(biāo)，推出新產(chǎn)品平價(jià)。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價(jià)。

三、定價(jià)方法：

第一：高開低走定價(jià)法：
(1)如一開始定低價(jià)，以后就很難漲了。建議高定價(jià)，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺得占便宜，以后漲價(jià)顧客也可以接受。記?。?/span>“顧客不是買便宜，顧客是占便宜”。

(2)定價(jià)--利潤(rùn)最大杠桿。真正懂得定價(jià)的企業(yè)家是優(yōu)秀的企業(yè)家。例：定價(jià)10元-成本8元=利潤(rùn)2元。定價(jià)11元-成本8元=利潤(rùn)3元。此公式可見：定價(jià)只漲了10%，但利潤(rùn)增加了50%.任何一個(gè)企業(yè)成本基本都是固定的。漲價(jià)漲一點(diǎn)點(diǎn)，后面杠桿的力量是非常巨大的。

(3)有道德的企業(yè)家想把最便宜的東西賣給顧客，你一定會(huì)先倒閉的。因?yàn)?，你一?qǐng)不起好的人才;二建立不起好的服務(wù);三你沒錢搞研發(fā)。“薄利的企業(yè)沒有人才、服務(wù)跟技術(shù)，所以企業(yè)要有競(jìng)爭(zhēng)力，必須要有錢。”企業(yè)家不掙錢就是犯罪，先把企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)起來，再承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

(4)消費(fèi)心理學(xué)：高價(jià)=高值;低價(jià)=低值。一個(gè)不懂心理學(xué)的人是做不好管理和營銷的。

(5)饑餓心理學(xué)：顧客認(rèn)為稀有的產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價(jià)。所以企業(yè)要適當(dāng)制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價(jià)他就越買。你越降價(jià)他就越不買。顧客根本不了解產(chǎn)品的內(nèi)在，只會(huì)以價(jià)格看產(chǎn)品的價(jià)值。

(6)你千萬不要期望顧客同情你。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)同情弱者，他只會(huì)支持強(qiáng)者。我越強(qiáng)，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開我!

第二：目標(biāo)客戶定價(jià)法：

(1)目標(biāo)想賣給什么樣的人就定什么樣的價(jià)：老頭老太：低價(jià);高端：高價(jià)。

(2)新的營銷理論：一切從顧客角度定價(jià)，考慮顧客能夠承受的最大價(jià)位。而非傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的：“成本利潤(rùn)”定價(jià)。

(3)只有以顧客為中心的營銷才是真正成功的營銷。例：LV定價(jià)：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買價(jià)格。”

第三：差異化定價(jià)法：能找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時(shí)候，就可以定不同的價(jià)，找到利潤(rùn)的更大源泉。例：根據(jù)包裝的材質(zhì)不同，大小不同可定價(jià)不同;理發(fā)店可根據(jù)技師水平不同定不同價(jià)。

第四、小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法：99.8比100元定價(jià)更合適。顧客的心理承受能力就增強(qiáng)了：沒超過100元。匯聚定價(jià)：12800，9800同此例。

第五：價(jià)值定價(jià)法：用你的產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品的綜合價(jià)值定價(jià)。對(duì)企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)有利。

四、調(diào)價(jià)時(shí)期：

1、新產(chǎn)品調(diào)價(jià)。2、老產(chǎn)品改良。

E. 贏利模式

一、免費(fèi)模式：開始給顧客免費(fèi)體驗(yàn)，降低顧客進(jìn)入門檻?；蚴冀K有一些免費(fèi)的項(xiàng)目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。

1)顧客不買產(chǎn)品，不是因?yàn)樗麄儾幌胭I，而是他們不夠了解你、信任你，因?yàn)殚T檻太高了。先讓他免費(fèi)進(jìn)入，了解，認(rèn)同，才能購買、成交。

(2)開始免費(fèi)，后來收費(fèi)!讓人一步/一步/一步走進(jìn)去，再也走不出來。

二、復(fù)制模式：文化層次低的企業(yè)復(fù)制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復(fù)制產(chǎn)品的戰(zhàn)略和營銷模式。例：ZARA既無工廠，又無設(shè)計(jì)師，一年600億營業(yè)額，成功在復(fù)制。

1、復(fù)制一線品牌的方式：(1)面料(2)設(shè)計(jì) (3)銷售模式(如LV制造產(chǎn)品短缺的饑餓銷售法)(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開在LV邊上)

2、復(fù)制中端產(chǎn)品：(1)工具化制造：一線手工制造太貴。采用中端便宜的工業(yè)化制造。(2)中端產(chǎn)品的價(jià)格。終上，ZRAR不是簡(jiǎn)單的復(fù)制，它是一線品牌與中端品牌復(fù)制的雜交品。

3、中小企業(yè)就是靠復(fù)制的。大企業(yè)才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最好把生產(chǎn)也消滅掉。這兩者的利潤(rùn)永遠(yuǎn)是最低的。例：美特斯邦威把生產(chǎn)、設(shè)計(jì)全去掉了。買設(shè)計(jì)。中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營銷上，集中所有資源打殲滅戰(zhàn)，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報(bào)。例：蒙牛起步時(shí)設(shè)備租賃，營業(yè)額做大了，還是租賃設(shè)備。牛根生說：要把所有的資金聚焦在品牌營銷上。

三、第三方支付模式：由顧客以外的第三方來支付顧客的運(yùn)營費(fèi)用，而顧客是免費(fèi)的。例：觀眾看電視劇免費(fèi)，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。例：谷歌、百度：所有上網(wǎng)、搜索都是免費(fèi)的，誰來支付這個(gè)錢呢?企業(yè)、廣告商。例：家樂福超市價(jià)格最低，超市并不掙錢，戰(zhàn)略是用低價(jià)擴(kuò)大人流量。家樂福的利潤(rùn)來自由超市帶動(dòng)的周邊商鋪、房屋出租的利潤(rùn)。

觀點(diǎn)：沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢做自己的事情，才是高手。

四、直銷模式：

1、方式：電話、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)紙、會(huì)議營銷、人海戰(zhàn)略(安利、雅芳等)、電視直銷
2、未來10年，70%的中端全部會(huì)被直銷所消滅。未來20年，80%-90%的中端全部會(huì)被消滅。

3、安利公司：人海戰(zhàn)略，“媽咪-小姐”模式。經(jīng)理就是媽咪，業(yè)務(wù)員就是小姐。“小姐”沒有工資。但是這種企業(yè)的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。

4、會(huì)議營銷：所有的行業(yè)都可以用。只要你敢用，保管業(yè)績(jī)猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個(gè)人簽單，就有一種帶動(dòng)性，其他人就會(huì)跟上?，F(xiàn)場(chǎng)的磁場(chǎng)來推動(dòng)你，你不得不報(bào)名。

5、網(wǎng)絡(luò)：殺傷力最強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)會(huì)取消中端。什么東西都可以在網(wǎng)上賣。它是未來的趨勢(shì)。(電話銷售極難管理，建議不采用)

6、另一個(gè)趨勢(shì)：很多超市、專賣店、商場(chǎng)正在往寫字樓搬。甚至?xí)岬叫^(qū)里。因?yàn)榻煌?、物流的成本太大?/span>

7、凡客襯衫成功的原因是因?yàn)橐r衫可以標(biāo)準(zhǔn)化，其他服裝很難標(biāo)準(zhǔn)化。無法標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如在網(wǎng)絡(luò)銷售可在線下建體驗(yàn)中心。

五、渠道模式：

1、企業(yè)有三個(gè)無形資產(chǎn)：人、品牌、渠道。渠道就是現(xiàn)金流，就是利潤(rùn)?？梢圆幌蜚y行貸款，但不要忘了向渠道融資,它有無限的融資功能。例：農(nóng)夫山泉的品牌營銷戰(zhàn)略絕對(duì)是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它與供應(yīng)商形成了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領(lǐng)顧客的心智，但是中間商就是不賣你。

2、渠道招商方法：

(1)先做樣板市場(chǎng)(2)廣告造勢(shì)(3)參加廣交會(huì)(4)邀請(qǐng)優(yōu)質(zhì)客戶(5)舉辦招商大會(huì)(6)制造大品牌形象

3、借渠道方法：

借另外一個(gè)公司的渠道合作，代銷自己公司的產(chǎn)品。越是客戶端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。

F. 品牌戰(zhàn)略

觀點(diǎn)：1、企業(yè)終極競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。世上沒有百年工廠，只有100年品牌。2、不成熟的市場(chǎng)容易做品牌，成熟就沒機(jī)會(huì)。越亂越有機(jī)會(huì)，越成熟越?jīng)]有機(jī)會(huì)。3、品牌跟質(zhì)量?質(zhì)量一般就可以品牌行銷，如果等到做的很好再去行銷，已經(jīng)來不及了。

一、品牌的商標(biāo)戰(zhàn)略：

1、單一品牌商標(biāo)：根據(jù)客戶端的不同類，產(chǎn)品細(xì)分成很多商標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個(gè)公司出產(chǎn)，也感覺是不同的公司。你不買這個(gè)也買那個(gè)，一網(wǎng)全部打盡。競(jìng)爭(zhēng)到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰(zhàn)略。
例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。例：百麗：十來個(gè)品牌的鞋全部都是百麗的。反例：保時(shí)捷品牌的衣服，沒人愛買。怎么穿都感覺很硬。

二、品牌的文化戰(zhàn)略：

1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因?yàn)槿硕枷矚g聽故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。
2、品牌文化：就是品牌的核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值就是品牌傳播的核心價(jià)值觀。它通過顧客為什么買這個(gè)產(chǎn)品，通過顧客的需求來判斷，提煉。例：百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;油煙機(jī)找賣點(diǎn)：讓女性健康起來;匯聚培訓(xùn)的價(jià)值觀：拒絕理論，注重實(shí)戰(zhàn)，幫助客戶提升利潤(rùn)。如賣礦泉水：首選賣健康。如你的對(duì)手已經(jīng)賣健康了，你可賣激情。

3、一個(gè)人為什么會(huì)有朋友?兩個(gè)條件：

一是自己有核心價(jià)值觀;二是朋友認(rèn)同和支持他的核心價(jià)值觀。否則這個(gè)人就沒有知已。品牌為什么沒有消費(fèi)者?沒有粉絲?沒有支持者?就是因?yàn)槟銢]有個(gè)性，沒有核心價(jià)值觀。有了就會(huì)吸引和你有同樣價(jià)值觀的人。支持你核心價(jià)值觀的人的越多，品牌營銷的速度就越快。

三、品牌的高度戰(zhàn)略：

通過文化戰(zhàn)略：語言、文字表達(dá)搶占客戶的心智高度。讓顧客在第一時(shí)間對(duì)你們公司產(chǎn)生尊重感，高度戰(zhàn)略的三種表達(dá)方式：

1、規(guī)模表達(dá)：規(guī)模代表實(shí)力，實(shí)力代表信任。“顧客總是認(rèn)為規(guī)模越大的公司就是越好的公司”。一個(gè)很懂行銷的人一定會(huì)在第一時(shí)間介紹規(guī)模先搶占客戶心智。注意：介紹結(jié)果去搶占：不要先談歷史，先談成果!

A：從員工數(shù)量表達(dá) B：從營業(yè)額表達(dá) C：公司數(shù)量表達(dá) D:廠房規(guī)模

2、速度表達(dá)：沒有規(guī)模就表達(dá)速度。顧客和員工永遠(yuǎn)都選擇支持強(qiáng)者。銀行永遠(yuǎn)都是嫌貧愛富。速度致勝導(dǎo)致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應(yīng)商;四可以吸引政府。在顧客心里面，它認(rèn)為速度快的就是最好的。中小企業(yè)惟一的發(fā)展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。

3、領(lǐng)導(dǎo)地位表達(dá)：不斷地告訴你的顧客我是領(lǐng)導(dǎo)品牌?；蛘吒嬖V你的顧客我就是第一品牌。(如果前兩者都沒有，還有這招。)消費(fèi)者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒有第一也要造出個(gè)第一。

例：“中國門業(yè)二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實(shí)不是第一，那就找差異化。如“中國榆木門業(yè)第一名”

例：匯聚：不是中國培訓(xùn)業(yè)第一品牌。但可定位“中國培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一品牌”。

例：利郎西服：商務(wù)西服第一。(只有你一個(gè)，很可能第一也是你，倒數(shù)第一也是你)

例：也可不用第一，轉(zhuǎn)個(gè)方式，表達(dá)第一。如：“世界名牌，波斯登”， “匯聚，中國培訓(xùn)業(yè)的勞斯萊斯”

以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個(gè)時(shí)候，人越老實(shí)，吃虧越大。適當(dāng)?shù)陌b和修飾是企業(yè)家水平?？刹荒苤苯痈嬖V顧客：“我是七、八名吧!”

四、差異化戰(zhàn)略：

1、釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點(diǎn)，聚焦到極致，然后塑造價(jià)值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣出不同。我們無法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對(duì)產(chǎn)品的看法?？吹降慕嵌炔煌?，結(jié)果就完全不同。
例：盲人摸象：每個(gè)人對(duì)大象的理解完全不一樣，因?yàn)樗麄兛吹降狞c(diǎn)不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。

2、世界上根本沒有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)，塑造它的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)家，營銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致。

3、三大打法：

(1)聚焦差異：固化放大差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)。當(dāng)差異被重復(fù)到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點(diǎn)。例：奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全又不速度，找出“安全”舒膚佳聚焦：“殺菌”

觀點(diǎn)：不斷地塑造它的差異化，搶占心智，假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識(shí)的力量。潛意識(shí)不會(huì)分辯真假。

觀點(diǎn)：在品牌的世界里，根本沒有真正品牌，只有顧客對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。什么是品牌?品牌就是顧客認(rèn)知。例：“怕上火喝王老吉”

觀點(diǎn)：顧客為什么覺得你的產(chǎn)品貴?因?yàn)槟銢]有給顧客賦予它更高價(jià)值的理由。

九種操作秘決：

A：原材料的角度差異：強(qiáng)調(diào)原材料的品質(zhì)能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品。

B：生產(chǎn)制作的角度差異：制作方法心理學(xué)：顧客認(rèn)為制作的過程越復(fù)雜，產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例：98道工序，48次洗刷。

C：產(chǎn)品功能差異化：任何一個(gè)產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個(gè)功能，能收到事半功倍的效果。找出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的功能優(yōu)勢(shì)，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實(shí)戰(zhàn)，提升利潤(rùn)”。

D：從歷史故事的角度差異：在人的思想體系里，會(huì)有**產(chǎn)品是哪個(gè)國家做的最好，最個(gè)歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內(nèi)是最貴的，定位高，賣的不好不是它能力的問題，而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了。歷史印象已經(jīng)把它打敗了。傳統(tǒng)心理學(xué)顧客永遠(yuǎn)從過去的歷史來判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì)。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要，但是你的注冊(cè)地、商標(biāo)地非常重要。

E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強(qiáng)調(diào)感性能增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任感。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!”

F：從成功的角度來差異：找不到訴求點(diǎn)，就用“用我的產(chǎn)品就成功!”如：“中國CEO會(huì)所”“中國總裁轎車”。給人感覺這樣的產(chǎn)品代表成功形象，越用越成功。

G：從環(huán)保的角度來差異：與顧客直接接觸的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異。
H：從專家明星的角度差異：“**公司，**方面的專家”

總結(jié)：成功由差異造就，而非完美造就。在顧客心里面，你這一點(diǎn)做好了，他會(huì)認(rèn)為你所有的都做好了。統(tǒng)稱：“光環(huán)效應(yīng)”

(2)、市場(chǎng)創(chuàng)新：改變顧客認(rèn)知如何改變：改名字;改數(shù)量;改包裝;改使用方法。如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。

(3)全球思想：觀點(diǎn)：一個(gè)人成功不成功，跟他的能力沒有很大關(guān)系，跟他的思維有很大關(guān)系。

觀點(diǎn)：前瞻從未來看現(xiàn)在才能成功。要掌握超前的資訊。

觀點(diǎn)：見識(shí)從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬云在美國接觸了互聯(lián)網(wǎng)，才有以后的阿里巴巴。企業(yè)家應(yīng)該有全球化思維，應(yīng)該站在世界看中國。

觀點(diǎn)：很多產(chǎn)業(yè)在中國切高端根本切不進(jìn)去的。因?yàn)橹袊瞬徽J(rèn)!在中國注冊(cè)品牌想成為LV根本不行。如果做服裝，你應(yīng)該把商標(biāo)注冊(cè)在意大利，把設(shè)計(jì)師搞到意大利，然后由國外的公司授權(quán)中國生產(chǎn)。

觀點(diǎn)：看一個(gè)企業(yè)是不是中國企業(yè)不能看它在哪里注冊(cè)，要看這個(gè)企業(yè)的掌舵人是不是中國國籍。

觀點(diǎn)：英雄跟著時(shí)勢(shì)走。這個(gè)世界上只有時(shí)勢(shì)造英雄。英雄永遠(yuǎn)要尋求規(guī)律。在規(guī)律面前任何人都是渺小的，不低頭都不行。戰(zhàn)略型企業(yè)家就是按照規(guī)律辦事的人。

關(guān)注大愚： U13823180123;

關(guān)注SMT設(shè)備:SMT9888

轉(zhuǎn)自《北大商道智慧EMBA產(chǎn)融整合》