綜合案例之以酒為通關(guān)的商業(yè)合縱連橫局

——選自紫欽天《設(shè)局本變引》之三局合一

讀者：

“我是一家酒業(yè)公司的會(huì)計(jì)，手上有公司酒類的資源，想做一番事業(yè)出來(lái)，旁邊有一個(gè)準(zhǔn)備新開的飯店，老板和我關(guān)系比較好，我想跟他合作。我辦公室樓下有超市，茶樓，理發(fā)店，美甲店，24小時(shí)便利店，KTV，都是病怏怏的，沒(méi)啥生意，我想跑去和那個(gè)新開飯店的老說(shuō)說(shuō)我的資源，但是我怕被拒絕，又怕不賺錢而且虧本，假如失敗后，每天從他店鋪經(jīng)過(guò)，會(huì)不會(huì)被鄙視，但是我又很想做這事，好糾結(jié)的心?！?/span>

筆者：

首先使用還原基本法，對(duì)他的問(wèn)題進(jìn)行情景還原，地段的人流，居民的多少，店鋪裝修的情況等都是不清晰，根據(jù)讀者提供的信息，重要一點(diǎn)是周邊生意很冷清。這個(gè)就有問(wèn)題了，如果是一個(gè)區(qū)域都沒(méi)有人，大家消費(fèi)水平都很低，普通的策略，并不會(huì)帶給這個(gè)飯店帶來(lái)太大的改觀，除非你的策略能改變周圍的消費(fèi)文化。比如現(xiàn)在很多人都要新的手機(jī)，而你則賣二手手機(jī)，由于競(jìng)爭(zhēng)少的原因，你可能求得一時(shí)生存，但是在大形勢(shì)的作用下，最后這個(gè)市場(chǎng)始終會(huì)覆滅的。

如果是地域性的問(wèn)題，良策可以是：

（1）突破制約，跨地域性銷售，比如能夠網(wǎng)上進(jìn)行的可以網(wǎng)上進(jìn)行；

（2）營(yíng)造區(qū)域性差異優(yōu)勢(shì)，比如聯(lián)合區(qū)域商家發(fā)展特產(chǎn)商品，比如這個(gè)區(qū)域一條街都是賣特產(chǎn)的，那么其他區(qū)域的人也容易遠(yuǎn)道而來(lái)進(jìn)行針對(duì)性消費(fèi)與關(guān)聯(lián)消費(fèi)。

這兩點(diǎn)只是本局思路，再更細(xì)的方向，筆者就不談了，留作讀者根據(jù)實(shí)際情況去思考。

那么假如不存在地域性的問(wèn)題，則相當(dāng)于將客戶集中在這家飯店上。形象如下圖：

要實(shí)現(xiàn)這樣的一個(gè)格局，這家飯店必須有較強(qiáng)的引向力，比如：

（1）特色菜，其他地方你是吃不到，那么就可以帶來(lái)這個(gè)格局；

（2）環(huán)境非常獨(dú)特，適合特定情況下去吃飯；

（3）客戶感覺(jué)能占到便宜，比如免費(fèi)的菜品，打特價(jià)；

切合持有酒這個(gè)資源的情況，可以按第二點(diǎn)作為切局點(diǎn)，對(duì)商家施行合縱連橫之策。

1.設(shè)局整體思路

（1）本局：

虛：把公司的酒賣出去，獲取提成。

實(shí)：與其他商店進(jìn)行聯(lián)合，共同把酒賣出去，一方面合作商家獲利，自己也能獲利。

（2）引局

虛：酒能達(dá)到牽橋搭線的作用。

實(shí)：免費(fèi)提供1000瓶提供給別人。首先必須保證酒不比同類的差，最好能有特色。

（3）變局

虛：各種情況不明朗；

實(shí)：引向力不夠，商家不信任，合作意愿不大……

當(dāng)三局虛實(shí)出來(lái)了，那么你的整體思路就具備了，此時(shí)只需要不斷細(xì)化，可操作性就越強(qiáng)。

2.切局點(diǎn)

接下來(lái)就是通過(guò)引局作為切局點(diǎn)：

引向連結(jié)節(jié)點(diǎn)與節(jié)點(diǎn)，因此若要把酒作為誘點(diǎn)以產(chǎn)生引向力，必須找到第一個(gè)節(jié)點(diǎn)，也就是以誰(shuí)作為平臺(tái)比較好呢？誰(shuí)與酒相關(guān)性高，使用頻率高就連結(jié)誰(shuí)，所以選擇餐飲類比較好，但是因?yàn)榭紤]變局上問(wèn)題，因?yàn)榫撇灰欢ㄖ?，所以貿(mào)然找氣勢(shì)比較大的茶樓和酒店合作，很多時(shí)候，是會(huì)被拒絕的，所以退而求其次，弱弱聯(lián)合，找飯店合作。這點(diǎn)剛好案例對(duì)頭。

而在游說(shuō)中，要說(shuō)服對(duì)方合作，必須讓對(duì)方得到利益，比如：

（1）有銷售提成；

（2）增加飯店競(jìng)爭(zhēng)力，為客流帶來(lái)較大的增加；

……

要去指導(dǎo)飯店的菜品，不太現(xiàn)實(shí)，所以容易做的是“免費(fèi)”，結(jié)合上面說(shuō)的，有如下引向圖譜：

比如跟飯店老板說(shuō)，“我這邊提供酒給你，客人來(lái)店平常消費(fèi)，即可贈(zèng)送一瓶原價(jià)288元的紅酒?！?/span>

當(dāng)然這個(gè)價(jià)格是虛的，酒的成本很低，而市場(chǎng)上標(biāo)識(shí)的價(jià)格都是有著較高的利潤(rùn)，在這里故意把價(jià)格標(biāo)識(shí)出來(lái)，是為了形成強(qiáng)大的時(shí)空差，加大引向力。而至于贈(zèng)送門檻不能太高，應(yīng)該以比正常高一點(diǎn)點(diǎn)為適宜，假如一個(gè)人平常中午吃飯20元消費(fèi)，你就設(shè)定為22元贈(zèng)送，這個(gè)時(shí)空差比較少，能一方面促進(jìn)客人在飯店的額外消費(fèi)，也構(gòu)成“2元買288元紅酒”或免費(fèi)的錯(cuò)覺(jué)！

3.形局構(gòu)建

這一環(huán)構(gòu)建起來(lái)，因?yàn)橛姓T惑力，客流樂(lè)觀估計(jì)會(huì)增加不少，所以飯店老板容易接受合作的要求。

此時(shí)變局有三：

（1）老板不愿意合作。此點(diǎn)只能視乎具體原因才能做出應(yīng)變對(duì)策；

（2）客流沒(méi)什么變化。應(yīng)檢查廣告是否做到位，客人的意見(jiàn)評(píng)價(jià)如何；

（3）酒畢竟是免費(fèi)的，贈(zèng)送完怎么辦？

——所以這是明顯虧本的生意，必須進(jìn)行乾坤大挪移，即通過(guò)構(gòu)建更大的局，放更長(zhǎng)的線去以在未來(lái)中贏利，才能彌補(bǔ)現(xiàn)在虧損的狀態(tài)。

聯(lián)合誰(shuí)，又通過(guò)什么方式去連結(jié)？

同樣要回到引局的設(shè)計(jì)，這個(gè)誘點(diǎn)必須也要足夠大，客人才能最大機(jī)會(huì)按照設(shè)局的方向去走。因?yàn)榇税咐?，贏利的來(lái)源就是酒，所以最終必須要回到賣酒這個(gè)環(huán)節(jié)上，如果有其他產(chǎn)品布局則不同，比如騰訊在一個(gè)產(chǎn)品上可以虧本，但是其他產(chǎn)品可以贏利，則不需要制造“客戶必須購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品”這個(gè)環(huán)節(jié)。

所以客人拿到免費(fèi)的酒之后，使用什么方法使客人有購(gòu)買酒的欲望呢？

——可以按照接近免費(fèi)的模式作為誘點(diǎn)，但是此時(shí)不能用自己的酒作為誘點(diǎn)，必須要用別人的產(chǎn)品。

比如購(gòu)買288元的酒返188元下次購(gòu)買的代金卷（裂變模式）+原價(jià)300元的理發(fā)代金卷+100元的KTV會(huì)所代金卷+40元洗車代金卷。就相當(dāng)于花100元購(gòu)買一瓶酒即贈(zèng)送628元的超級(jí)禮品。

為什么要聯(lián)合理發(fā)店，KTV，跟洗車店，是因?yàn)檫@些行業(yè)屬于暴利行業(yè)，有著很大的利潤(rùn)空間，就算30元理個(gè)發(fā)，染個(gè)發(fā)也未必會(huì)虧本。

這是一個(gè)果，進(jìn)行逆向思考，這些代金卷如何得來(lái)？也就是說(shuō)，他們?yōu)槭裁匆尷o你的客戶？他們也可以把代金卷直接給客戶呀。

所以必須要有一個(gè)籌碼！

——最大的籌碼就是你有著大量的客戶，通過(guò)你，就可以將這些客戶引導(dǎo)到他們那里進(jìn)行消費(fèi)。

當(dāng)然如此大的讓利，可以告知對(duì)方再贏利的方式，無(wú)非是時(shí)空分拆組合。

而此時(shí)變局則是老板不愿意合作，此點(diǎn)只能視乎具體原因才能做應(yīng)變對(duì)策，比如老板不相信你有大量的客戶。

所以應(yīng)該做足功課，比如賣酒的時(shí)候設(shè)置會(huì)員卡，登記會(huì)員信息，簽名或拍照合影等。

通過(guò)取得信任，合作之后，代金卷最好不以他們行業(yè)主題為準(zhǔn)，必須以酒產(chǎn)品為主題。

比如客戶買了酒，登記了會(huì)員信息，獲得一張會(huì)員卡，會(huì)員卡正面是關(guān)于酒的，而背面則寫著：

“持卡前往

（1）***店消費(fèi)可抵***元一次；

（2）***店消費(fèi)可抵***元一次；

（3）***店消費(fèi)可抵***元一次；

……

買酒一瓶，抵用次數(shù)增加?！?/span>

此種方式是營(yíng)造一種圍向，避免多個(gè)代金卷的零散性帶來(lái)對(duì)“酒”形意上的沖擊，在后續(xù)中，客戶消費(fèi)的數(shù)據(jù)得與合作商家保持互通，以免出現(xiàn)變局。

也就是現(xiàn)在形局則變成：

4.閉環(huán)構(gòu)建

以上形局已經(jīng)具備贏利的潛力，但是要迅速發(fā)展開來(lái)，必須要構(gòu)建閉環(huán)的流轉(zhuǎn)模式。通常是發(fā)展代理，或者返利作為引向去進(jìn)行。

所以最終形局最好是：

5.應(yīng)驗(yàn)方程

選擇玄易方面的知識(shí)查看最佳切入點(diǎn)時(shí)間，以及存在的變局，得知后，在策略上再作調(diào)整。比如筆者以寫作時(shí)刻起一卦舉例，而如何真正運(yùn)用，將在培訓(xùn)班上與大家一起探討：

信息：

（1）找合作商家，容易找不到真正的老板，所以在策略上得有準(zhǔn)備和調(diào)整，原來(lái)想找的商家，最好多花點(diǎn)時(shí)間再找一些作為后備。

（2）洽淡人態(tài)度上不太友好，最好追加一個(gè)策略：先鎖定合作商家對(duì)接人，然后找到其身邊人進(jìn)行側(cè)面交往，以求得一次性成功（失敗了第一次之后，第二次見(jiàn)面成功就更難）。

（3）最佳時(shí)間在酉月酉日，或酉月內(nèi)的某一日酉/未時(shí)，又或酉日的未時(shí)。

6.時(shí)空?qǐng)D譜

所以時(shí)空?qǐng)D譜應(yīng)是：

7.借力打力

讀者生活中的其他想法可以進(jìn)行類象，仿此進(jìn)行設(shè)局。