通向天堂的階梯–從工程師成為世界級獵頭顧問

      2001年，我拒絕了某獵頭公司給我的一個工程總監(jiān)的offer。不久之后，那個獵頭公司的老總邀請我加入獵頭行業(yè)。在此之前，我從來沒有想過去從事獵頭工作。我成長在一個科學(xué)家的家庭，所以很自然地走著這條路，而且頗有建樹。26歲時，我就獲得了皇家香港政府頒發(fā)的發(fā)明獎，33歲時，就成為了一家OEM的亞太地區(qū)工程總監(jiān)。然而，那個老總的話打動了我，“如果你成為一個獵頭，你可以快速和直接地改善人們的生活, 能做到如此的工作并不多。”我的丈夫Tony Dickel當(dāng)時是MRI大中華區(qū)的特許經(jīng)營人，我和他商量轉(zhuǎn)做獵頭的事，Tony覺得我這輩子從沒賣過任何東西，我個性真誠、直接、講原則，善于分析和解決問題，但從未從事過商務(wù)工作，所以他認(rèn)為我不合適做獵頭。或許是因為不想我親愛的丈夫看輕我，我最后決定接受這份挑戰(zhàn)。可惜當(dāng)對方知道Tony是我丈夫--他們的競爭對手時，他們決定收回offer。最終或許Tony屈服于我的決心，2001年8月1日，我拿著之前工作三分之一的薪水，帶著“我來改善人們生活的”堅定信念加入了MRI。

      沒過多久，新挑戰(zhàn)帶來的刺激開始慢慢消逝，我開始意識到獵頭并非我想象的那樣有使命感。雖然Tony曾不斷告誡我，獵頭做的是銷售工作，然而我卻一如既往地忽視他的意見，直到事態(tài)發(fā)展到幾乎不可收拾。作為一個工程師，我的工作是把潛在的問題告訴我的內(nèi)部客戶，由于我的專業(yè)權(quán)威，內(nèi)部客戶也自然會聽取我的建議。開始做獵頭時，我依舊采用同樣的方法，把候選人的潛在問題告訴客戶，可能正因如此，讓我大大受挫。有一次我給了客戶28個候選人的簡歷，結(jié)果對方連一個面試的機(jī)會都沒有給。整整五個月過去了，我連一個單子都沒成。我?guī)缀醮蚱屏?/span>MRI所有人員的最差記錄。我的優(yōu)越感和自信心蕩然無存，唯一讓我堅持下來的是我不想讓Tony有機(jī)會說：你看，我說過你不適合這行的。

       在那個時候，我開始進(jìn)入“生存模式”，我放棄了所有捷徑開始了“科學(xué)階段”。我意識到唯有合理計劃才有可能收集到合適的信息并成為一個“知識型員工”，才有可能參與獵頭工作的不同階段，從而有機(jī)會成為把握市場的人。于是我開始合理安排每天的具體工作內(nèi)容，每天下班前安排好第二天的工作。

科學(xué)階段

在這個階段，你或許沒有很強(qiáng)的行業(yè)知識，對候選人的了解也不全面。

你很可能會采用交易或“產(chǎn)品銷售”的方法；

你感到你必須創(chuàng)造盡量多的可以讓客戶以及候選人交流的機(jī)會，盡可能多地收集相關(guān)信息，你可能感到自己像一臺機(jī)器并且感到壓力重重；

你可能會感覺你對事情的發(fā)展沒有掌控力，你對自己的能力不是很有信心，對自己服務(wù)的價值有所懷疑；

你會感覺你和客戶和候選人在進(jìn)行來來回回的乒乓球式的對話；

你可能會過度銷售，在“診斷”前就“開藥”，由于缺乏故事的積淀，你很難在談話中把握好自己的定位；

在這個階段，沒有很好的計劃就相當(dāng)于你正在計劃著走向失敗。

       雖然面臨上述一大堆的自我懷疑及客觀的瓶頸，我仍然堅持著，終于在一個月內(nèi)完成了第一單業(yè)務(wù)。我感覺好得不得了，但是由于合同簽訂欠妥，一個年薪20萬美元的職位，我卻只收到6千美元的服務(wù)費(fèi)。我在完成我的第一單的同時，也學(xué)到了另一個教訓(xùn)。

       對于許多獵頭來說，如果沒有行業(yè)經(jīng)驗，“科學(xué)階段”是必經(jīng)之路。如果你有足夠的精力、饑渴、靈活性、獲勝的欲望、不走捷徑的精神，你可以在9 到12個月內(nèi)完成“科學(xué)階段”的累積，進(jìn)入“過渡階段”。花9到12個月成為一個“知識型員工”，要比其他任何一個職業(yè)花的時間要短得多，但別忘了我們做的事情和其他職業(yè)一樣有價值，同時，作為獵頭，收入回報巨大。

       2003年是我踏入獵頭的第三年。SARS導(dǎo)致銀行、金融的大腕顧問遭到了重挫。由于我專注的是工業(yè)、生產(chǎn)領(lǐng)域，影響沒有那么大。在我的不斷努力下，加上一些運(yùn)氣，我成為了MRI亞太區(qū)業(yè)績排名第一的顧問，這也是一個亞洲人首次獲得這樣的成績！我也因此榮幸受邀參加了MRI在夏威夷舉辦的全球業(yè)績前200名顧問的大會。在夏威夷，我感到自己在行業(yè)里還是個新手。聽著身邊眾多年百萬美元業(yè)績同僚們分享的竅門、技巧、策略，我覺得應(yīng)該還能再上一層樓。

過渡階段

在這個階段，你會有如下感覺：

你渴望更多的知識，你的興趣開始轉(zhuǎn)向偏專業(yè)化的行業(yè)內(nèi)情。你開始以一個值得信任的顧問的角色開始和客戶以及候選人建立真誠的關(guān)系。你在和他們交談時，能夠很有技巧地對很多事情切中要點（不同于“生存階段”的乒乓球式的對話）；

你變得更有服務(wù)意識。在受到客戶挑戰(zhàn)時，你仍然保持冷靜。同時，你和客戶的關(guān)系已經(jīng)不僅僅是生意往來，而是更深的合作關(guān)系；

你已經(jīng)不需要去預(yù)先準(zhǔn)備說辭，相反，你心中的目標(biāo)很清晰，你的交談變得行云流水，開始形成自己獨特的風(fēng)格；

當(dāng)然，你始終需要準(zhǔn)備一個電話銷售計劃，并且把你的目標(biāo)清楚地列出來；

在整個搜尋過程中，你能了解客戶和候選人的真實需求，你不會去揣摩他們該怎么想，相反，在大多數(shù)情況下，你完全有能力預(yù)計他們的情緒變化或者可能出現(xiàn)的言行；

將時間有效地分配給眾多客戶，為他們提供優(yōu)質(zhì)的候選人；這個時候，就會開始出現(xiàn)不必花多少力氣就能賺到錢的情況；

此時，在“科學(xué)階段”打的陌生拜訪電話(cold call)如果處理得體就會變成“溫暖”拜訪電話；

仍要根據(jù)你個人的目標(biāo)堅持有計劃的工作。

       我堅持著這樣的工作方法，也連續(xù)五年名列亞太地區(qū)個人業(yè)績前三名。那五年里，我作為一個獨立的顧問，過著簡單的生活，拿著豐厚的報酬。然而，我開始覺得少了點什么，特別是當(dāng)我看到其他同事犯著我以前相同的錯誤的時候，我開始想我能如何幫助他們。

       正好那個時候（2007年年底），我的一個同事從大陸轉(zhuǎn)到了香港，兩個香港公司的顧問因為他們的老板被開除而面臨被“放棄”的危險。他們?nèi)齻€人一起邀請我?guī)麄?。于是，我接受了帶領(lǐng)團(tuán)隊的挑戰(zhàn)，從三人團(tuán)隊開始了我獵頭管理者的生涯。現(xiàn)在看來這是我在MRI所做的最好的決定。我開始學(xué)習(xí)成為一個能干的管理人、培訓(xùn)者、引導(dǎo)者、教練。通過我和我的團(tuán)隊的相互尊重和理解，我們互相學(xué)習(xí)到了許多東西，我也腳踏實地增強(qiáng)了我的領(lǐng)導(dǎo)力知識。就這樣，這個由“孤兒”們組成的團(tuán)隊成為了2008年亞太區(qū)業(yè)績第一的團(tuán)隊，我的每個隊員都成為了他們所在工業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先者。我開始體會到當(dāng)我看到別人成長時我是多么的快樂；我意識到有時候給予比索取能獲得更多的快樂。這個時候我也開啟了身兼獵頭和領(lǐng)導(dǎo)者的新的階段——藝術(shù)階段。

藝術(shù)階段：市場專家、領(lǐng)導(dǎo)者

你有很好的自我認(rèn)知，你以本色展現(xiàn)自己，你了解自己的優(yōu)勢和弱勢，你知道如何計劃好各種工作內(nèi)容。你渴望來自各方面（老板、同僚、下屬、客戶、候選人）的反饋并開始建立團(tuán)隊；

你開始懂得如何管理自我以及如何自律，從而更好地培育你和你團(tuán)隊的情緒平衡。你知道只要你已經(jīng)盡你所能，事情自會發(fā)展到其應(yīng)有的階段，所以你不會總是擔(dān)心結(jié)果。你不再想著什么時候可以獲得什么，你只知道因為已經(jīng)有了付出，回報遲早會來的；

你可以選擇專注服務(wù)費(fèi)較高或更有潛力的項目，因為你的客戶和候選人希望你參與，在他們看來，你是項目成功的關(guān)鍵因素之一；

你不需要花精力去爭取你在項目里的分紅。你知道如何將利潤最大化，如何利用各種資源。你積極地獲取培訓(xùn)、教練、輔導(dǎo)資源，同時你不斷地培訓(xùn)、教練、輔導(dǎo)其他人，使得團(tuán)隊充滿凝聚力；

你在你的服務(wù)領(lǐng)域是個專家，你把客戶和候選人的利益放在自己的利益之上，你是雙方值得信賴的顧問。你能為客戶量身定制靈活的方案，讓客戶理解你的服務(wù)，可以達(dá)成滿意的結(jié)果；

客戶會在項目很早期就請你參與，你也會成為客戶雇主品牌的推廣者，甚至擁護(hù)者；

你不僅在你的領(lǐng)域是個專家，同時你建立團(tuán)隊并協(xié)助他們成長，成為一個真正的領(lǐng)導(dǎo)者。

       2008年，為了更好、更系統(tǒng)地支持我的團(tuán)隊、同僚、客戶、候選人，我開始學(xué)習(xí)高管教練，領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展和引導(dǎo)技能。2010年，我成為了一個認(rèn)證的教練和引導(dǎo)師。在做教練時，入職教練是我擅長的領(lǐng)域之一。一個職場人士很需要在職業(yè)過渡期獲得支持，我?guī)椭蜻x人排除入職階段時碰到的不確定感，從而加速入職過程。這對客戶、候選人、獵頭公司都是一個增值的服務(wù)。

      在我12年的高端獵頭職業(yè)生涯里，我不止一次經(jīng)歷過上述三個階段的循環(huán)歷練。在這個飛速發(fā)展的環(huán)境下，不管你多么優(yōu)秀，你都不可能長期處在“藝術(shù)階段”，很有可能你需要回到“過渡階段”甚至“科學(xué)階段”并再次達(dá)到“藝術(shù)階段”。你需要不斷地盯著你的“奶酪”，不斷地自我提升。實際上，你知道的越多，你會發(fā)現(xiàn)你所不知道的領(lǐng)域就越廣闊。終身學(xué)習(xí)是我們不斷成長所需要堅持的。

我不會忘記當(dāng)初吸引我加入獵頭行業(yè)的那句話，“我們的工作正向地改變?nèi)藗兊纳?。”這是個有榮耀感的工作，沒有幾個其他行業(yè)能像獵頭那樣給人們的生活帶來這么大的改變。讓我們終身學(xué)習(xí)，給更多人創(chuàng)造更美好的未來！