一、平價(jià)藥品超市的異軍突起

1、崛起

平價(jià)藥品超市（平價(jià)大藥房）起源于2001年10月27日的長(zhǎng)沙，湖南人謝子龍開(kāi)出了全國(guó)第一家真正意義上的平價(jià)藥品超市－老百姓大藥房長(zhǎng)沙湘雅店。自此，湖南成為平價(jià)藥品超市的策源地，業(yè)內(nèi)稱為藥品零售湘軍。以謝子龍、石展、劉湘岳、歐陽(yáng)勇、李建國(guó)、張輝、劉華為代表的一批敢創(chuàng)敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平價(jià)藥品超市開(kāi)到全國(guó)各地。

目前全國(guó)各地二級(jí)以上市場(chǎng)都有平價(jià)藥品超市。最保守的統(tǒng)計(jì)全國(guó)的平價(jià)藥品超市至少有2000家，以平均最保守每家投資300萬(wàn)元人民幣計(jì)算，從2001年10月至今總共投入到平價(jià)大藥房的資金至少是60億元人民幣，分為幾個(gè)脈絡(luò)。

2、發(fā)展軌跡

第一條脈絡(luò)起自2001年10月，謝子龍等人籌備資金在湖南湘雅路開(kāi)辦全國(guó)第一家平價(jià)大藥房。謝子龍成名后眾多醫(yī)藥同行前來(lái)取經(jīng)，南昌梁永強(qiáng)開(kāi)出了南昌開(kāi)心人大藥房。后梁永強(qiáng)到上海與劉俊杰合作開(kāi)辦了上海開(kāi)心人大藥房。從南昌開(kāi)心人大藥房跳出去自立門戶開(kāi)辦的大藥房，還有安徽百姓緣大藥房、廣東開(kāi)心大藥房。李建國(guó)于2003年初到南京開(kāi)辦了南京新主張大藥房，隨后李建國(guó)再度轉(zhuǎn)戰(zhàn)他鄉(xiāng)到廣州開(kāi)辦保利祝福你大藥房。

第二條脈絡(luò)是，謝子龍的一些長(zhǎng)沙行業(yè)內(nèi)朋友，則遠(yuǎn)赴新疆、甘肅、云南、貴州、四川、陜西、河南等地開(kāi)辦平價(jià)大藥房。選擇在開(kāi)平價(jià)大藥房最容易成功的地方，于是，貴陽(yáng)便有了福萬(wàn)家平價(jià)大藥房和貴陽(yáng)老百姓大藥房(不是湖南老百姓大藥房的分公司)，烏魯木齊便有了康泰東方大藥房，鄭州便有了百姓苑大藥房和健康人大藥房等等。這些地方都是湖南人首先過(guò)去開(kāi)辦大藥房。

第三條脈絡(luò)則是，專程到湖南老百姓大藥房取經(jīng)，然后自己回去開(kāi)辦平價(jià)大藥房。同時(shí)記者了解到，德威治、萬(wàn)民和金康等在兩年的時(shí)間內(nèi)也迅速擴(kuò)張了自身平價(jià)藥房的規(guī)模，萬(wàn)民大藥房總經(jīng)理程建華從老百姓大藥房學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，自開(kāi)平價(jià)大藥房?jī)赡陙?lái)，目前門店數(shù)達(dá)到14家，2004年藥品銷售總額3億多元。

第四條脈絡(luò)則歸功于湖南老百姓大藥房本身的全國(guó)征戰(zhàn)。自2001年10月至今，湖南老百姓大藥房分公司擴(kuò)張到全國(guó)十幾個(gè)省市，門店總數(shù)超過(guò)51家。

3、各家概況

A、湖南老百姓系列：門店數(shù)52家，直營(yíng)49家，加盟3家遍布13個(gè)省市。2004年銷售額18.20億元，列全國(guó)第一。

B、江西開(kāi)心人系列：門店數(shù)39家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的藥品零售市場(chǎng)銷售額超過(guò)15億元。

C、2000年“寶豐”在哈爾濱開(kāi)出第一家“平價(jià)藥房 ，現(xiàn)有 “寶豐”的第69家平價(jià)“旗艦店，銷售額15億元。

D、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大藥房，僅南京就有22家。

4、盈利模式：10大盈利模式

靠批零兼營(yíng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，同時(shí)也做大了規(guī)模，對(duì)廠家可爭(zhēng)取更大的扣率優(yōu)惠。

雄厚的流動(dòng)資金現(xiàn)金進(jìn)貨使采購(gòu)價(jià)格較低，現(xiàn)金采購(gòu)扣率都很低。

采購(gòu)采取與廠家直接交易方式，環(huán)節(jié)較少降低成本；或者與大醫(yī)藥物流聯(lián)合，降低采購(gòu)成本。

配送成本低。數(shù)量少，不需要到處配送。

人力管理成本相對(duì)低，大量利用廠家駐店促銷員。

經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租金相對(duì)連鎖藥店低。大面積租用（一般在1000-2000平方米）與房產(chǎn)商聯(lián)合來(lái)降低租金。

非營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是其主要利潤(rùn)來(lái)源（類試商超的各種名目繁多的收費(fèi)）。非營(yíng)業(yè)收入不少是不開(kāi)發(fā)票的，收到的是純利潤(rùn)，有漏稅之嫌。

廠家返利大于連鎖藥店。

低價(jià)吸引客源，高價(jià)產(chǎn)品牟利。

坐堂醫(yī)生及其服務(wù)盈利。

二、連鎖藥店內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理

1、組織架構(gòu)

一般平價(jià)大藥房都設(shè)有以下部門：財(cái)務(wù)部、連鎖營(yíng)運(yùn)部（企劃、拓展、運(yùn)營(yíng)、店面廣告管理）、商品信息部（協(xié)調(diào)、采購(gòu)、配送），質(zhì)量管理部、人力資源部（店員培訓(xùn)、促銷員管理）、監(jiān)督審計(jì)部、門店等。不同的平價(jià)藥品超市可能組織架構(gòu)各有不同，但總體上大同小異。

2、運(yùn)營(yíng)模式

一家平價(jià)藥品超市日營(yíng)業(yè)額約6-20萬(wàn)元，相當(dāng)于30家左右的連鎖門店的總營(yíng)銷額。依靠比國(guó)家規(guī)定的零售價(jià)低45％來(lái)炒作，引起媒體的關(guān)注爭(zhēng)取免費(fèi)廣告，加上一些被砸被搶購(gòu)一空等事件行銷就可以搶奪眼球。日常工作的營(yíng)銷系統(tǒng)策劃是其運(yùn)營(yíng)的主要手段。

三、平價(jià)藥品超市給廠家?guī)?lái)的營(yíng)銷難題

1、平價(jià)藥品超市的超低價(jià)亂價(jià)行為

平價(jià)藥房，低價(jià)格是其一種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇，因此說(shuō)其是低價(jià)亂價(jià)行為，好象有失公允。

他們一般是拿兩種產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓價(jià)格參比明顯，價(jià)格便宜老百姓會(huì)有明顯的感覺(jué)。二是無(wú)名小廠家的普藥，價(jià)格便宜的驚人，有些甚至零利潤(rùn)銷售。

這種低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行為，擾亂了這些產(chǎn)品在連鎖藥店和社會(huì)其它藥店的普遍的零售價(jià)格體系和批發(fā)價(jià)格體系，甚至廠家和代理商的供貨價(jià)格體系，使得連鎖藥店和社會(huì)單體藥店對(duì)廠家的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理口誅筆伐。但確實(shí)把很多相關(guān)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)擠干了，沒(méi)有了操作費(fèi)用，很多產(chǎn)品就難以銷售了。

2、從大物流、異地調(diào)貨，造成串貨行為

如果廠家的當(dāng)?shù)剞k事處或者供應(yīng)商不給其供貨，平價(jià)藥品超市就會(huì)和大的醫(yī)藥物流公司如九州通等合作，總能拿到較低價(jià)格的異地貨物，造成串貨，串貨在中國(guó)又是營(yíng)銷癌癥。因?yàn)樯婕暗嚼?，使得供?yīng)商的管理協(xié)調(diào)工作很難做。

四、平價(jià)藥品超市的營(yíng)銷策略

１、設(shè)立藥品KA經(jīng)理。

改革目前的營(yíng)銷管理組織架構(gòu)，按照實(shí)際的生意模式來(lái)設(shè)置營(yíng)銷管理人員，最好能增加一個(gè)專門管理藥品超市的部門。設(shè)立藥品平價(jià)超市KA經(jīng)理一職，專門負(fù)責(zé)和平價(jià)藥品超市談判，統(tǒng)管平價(jià)藥品超市業(yè)務(wù)。要知道一般的終端代表或者業(yè)務(wù)員是搞不定平價(jià)藥品超市的，他們手中的資源和談判能力和平價(jià)藥品超市不在一個(gè)水平上。大客戶就需要大客戶經(jīng)理來(lái)搞定。同時(shí)筆者認(rèn)為也應(yīng)配備專門的平價(jià)藥品超市終端人員。

2、真正從思想上重視平價(jià)藥品超市這一業(yè)態(tài)。

不少醫(yī)藥界的朋友說(shuō)，我們拒絕和平價(jià)藥品超市做生意。但請(qǐng)你去平價(jià)藥品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌產(chǎn)品，哪個(gè)平價(jià)藥品超市沒(méi)有，不因?yàn)槟悴缓退錾猓絻r(jià)藥品超市就沒(méi)有你的產(chǎn)品賣，因此這種鴕鳥(niǎo)策略應(yīng)該果斷拋棄。

可以完全肯定地說(shuō)，平價(jià)藥品超市在近幾年內(nèi)還會(huì)蓬勃發(fā)展。這是競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)，躲是躲不過(guò)的，只有認(rèn)真研究對(duì)策才是唯一正確的方法。

（1）事先介入，爭(zhēng)取主動(dòng)

等到把你的產(chǎn)品變成平價(jià)，再去調(diào)高價(jià)格就要付出較大的代價(jià)。因此各地業(yè)務(wù)員要密切關(guān)注平價(jià)藥品超市的開(kāi)業(yè)信息預(yù)告，在開(kāi)業(yè)前就去協(xié)調(diào)自己產(chǎn)品的價(jià)格，不要讓平價(jià)藥品超市拿自己的品種當(dāng)成引客品種。

因此，你可以派自己的業(yè)務(wù)員，與平價(jià)藥品超市總部所在地的總部管理部門搞好關(guān)系，隨時(shí)打探新開(kāi)業(yè)的平價(jià)超市消息，然后報(bào)告你的公司總部。公司總部安排其在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員在平價(jià)藥品超市的開(kāi)業(yè)前快速跟進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)業(yè)是需要人捧場(chǎng)的，及早切入肯定會(huì)爭(zhēng)取到較好的合作條件。

（2）簽訂價(jià)格維護(hù)建議書(shū)

你可以以書(shū)面建議書(shū)的方式，說(shuō)明自己的產(chǎn)品是治療性藥品，是有品質(zhì)的長(zhǎng)線產(chǎn)品，不是保健品。治療性藥品較少有價(jià)格需求彈性，不因?yàn)榈蛢r(jià)消費(fèi)者就會(huì)多消費(fèi)，同時(shí)消費(fèi)者有病，也不會(huì)因?yàn)橘F了就不購(gòu)買。

可以寫(xiě)出一個(gè)書(shū)面報(bào)告，說(shuō)明自己公司的促銷支持，維護(hù)其銷量，而不是降低銷售價(jià)格。比如提供禮品、促銷活動(dòng)、培訓(xùn)支持、顧問(wèn)式行銷支持，買贈(zèng)活動(dòng)等，以保持和提升你的產(chǎn)品的價(jià)格體系。同時(shí)說(shuō)明希望建立雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單的低價(jià)促銷關(guān)系。

也可以簽訂價(jià)格維護(hù)協(xié)議，以返利的方式促使其提高零售價(jià)。筆者用此法，在供貨協(xié)議中明確必須保持零售價(jià)的水平，不能低于某個(gè)最低零售價(jià)格，不能拿我們的產(chǎn)品作為特價(jià)產(chǎn)品，評(píng)價(jià)藥品超市為了獲得返利，就不得不遵守我的價(jià)格維護(hù)協(xié)議，因此操作效果頗佳。

（3）主動(dòng)加入其采購(gòu)大聯(lián)盟

比如2003年11月14日，老百姓大藥房在長(zhǎng)沙與國(guó)內(nèi)500多家醫(yī)藥廠商簽訂了20億元的訂單，簽訂這項(xiàng)戰(zhàn)略合作協(xié)議的目的就是為了給2004年的戰(zhàn)略擴(kuò)展做準(zhǔn)備。這樣可以保證談判的主動(dòng)性。

（4）直接供貨，防止外地低價(jià)貨物串入

可直接與平價(jià)藥品總部建立采購(gòu)關(guān)系，比如老百姓就是總部與若干廠家簽訂銷售合同（包括購(gòu)進(jìn)價(jià)格、銷售多少、年終返利、促銷資源、產(chǎn)品配套政策等），定好合作大框架，再讓各省級(jí)物流中心與廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處也簽訂一份合同。這樣，產(chǎn)品由廠家發(fā)送到自己的辦事處，再由該辦事處送到當(dāng)?shù)氐?/span>“老百姓”省級(jí)物流中心。

（5）主動(dòng)跟進(jìn)平價(jià)藥品超市的系列促銷活動(dòng)

一般的，平價(jià)藥品超市已經(jīng)學(xué)會(huì)了快速消費(fèi)品商超的做法：月月有主題、周周有活動(dòng)、天天辦促銷。節(jié)假日他們也會(huì)“炒節(jié)日，賣季節(jié)性產(chǎn)品，賣禮品”，促銷活動(dòng)在門口、店內(nèi)等舉行。作為廠家應(yīng)該主動(dòng)迎合，可以采取簽訂長(zhǎng)期合同的方法，同時(shí)管理好你的促銷人員和促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果。

（6）派駐店促銷或者雇傭兼職的駐店促銷

早派駐店促銷，你的費(fèi)用就會(huì)低，一般平價(jià)藥品超市一個(gè)駐店促銷費(fèi)用已經(jīng)到了800-2000元不等，不同地區(qū)差異性較大，但是沒(méi)有不收費(fèi)的。尤其是趁其開(kāi)業(yè)之初，看好的廠家還不是很多時(shí)，你可以簽訂一個(gè)較優(yōu)惠價(jià)格的駐店促銷，有無(wú)促銷，銷量可以翻幾番。目前駐店促銷員在平價(jià)藥品超市已經(jīng)非常普遍了，成為銷售上量的主流模式。也是終端攔截的最高境界。

如果你的產(chǎn)品劃不來(lái)自己派一個(gè)促銷員入場(chǎng)，那么就可以雇傭一個(gè)與自己沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的兼職駐店促銷員，保證你的產(chǎn)品有人幫你推薦。

（7）利用好平價(jià)藥品超市的內(nèi)部報(bào)紙

平價(jià)藥品超市都由自己的出版物，或者叫廣告報(bào)紙，免費(fèi)發(fā)給患者，傳達(dá)一些產(chǎn)品知識(shí)和促銷信息。普及醫(yī)藥知識(shí)，宣傳自己的藥店。廠家可以在上面發(fā)布廣告，一是便宜，二是受到的審查少，可以打擦邊球。

（8）搞好堆頭或者陳列

平價(jià)藥品超市面積都很大，一般經(jīng)營(yíng)的品種也有6000-7000種，一般藥店也有4000種左右。因此如何使自己的產(chǎn)品脫穎而出比較重要，平價(jià)藥品超市陳列的空間也是較大的，因此一定要爭(zhēng)取好的陳列位置，伸手可及的陳列高度。最好是花錢搞個(gè)堆頭，在堆頭還沒(méi)有商超普遍的平價(jià)藥品超市里，堆頭的效率是比較高的。

此文寫(xiě)于2003年

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