零售的核心競(jìng)爭(zhēng)力也許很多，西普會(huì)推出六力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，甚至以后還有八力的說(shuō)法，但說(shuō)一千到一萬(wàn)，歸根結(jié)底就兩條，商品和服務(wù)，且服務(wù)是基于商品之上的，因此連鎖藥店最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是商品，連鎖藥店最核心的崗位是采購(gòu)：采購(gòu)員（保證商品供應(yīng)鏈傳統(tǒng)不斷貨）、采購(gòu)經(jīng)理（做好品類(lèi)數(shù)據(jù)分析）、采購(gòu)總監(jiān)（副總）。

那么采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)的核心能力或者說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？筆者認(rèn)為有三條：

一、品類(lèi)規(guī)劃構(gòu)建升級(jí)能力

品類(lèi)規(guī)劃能力包含四個(gè)方面的能力結(jié)構(gòu)

品類(lèi)規(guī)劃能力

首先必須全面熟悉藥店作為專(zhuān)業(yè)業(yè)態(tài)的零售店所具有的品類(lèi)結(jié)構(gòu)、品類(lèi)細(xì)分、熟悉品類(lèi)與消費(fèi)者治療、保健、康復(fù)、養(yǎng)生等需求之間的關(guān)系，熟悉聯(lián)合用藥的品類(lèi)搭配。對(duì)于每一個(gè)疾病細(xì)分領(lǐng)域，都能研究清楚，并構(gòu)建起齊全且不太雷同的品類(lèi)。

品類(lèi)預(yù)測(cè)能力

能夠緊跟疾病譜和藥品市場(chǎng)及需求發(fā)展的趨勢(shì)，思維敏銳，不墨守成規(guī)，能購(gòu)預(yù)測(cè)品類(lèi)流行趨勢(shì)、預(yù)測(cè)未來(lái)藥店會(huì)出現(xiàn)什么樣的品類(lèi)，在合適的時(shí)候引進(jìn)什么樣的品類(lèi)。比如目前流行的大健康品類(lèi)、中藥養(yǎng)生品類(lèi)、參茸平民化的品類(lèi)、可穿戴醫(yī)療監(jiān)護(hù)設(shè)備等品類(lèi)趨勢(shì)等。

基量品類(lèi)升級(jí)換代能力

藥店現(xiàn)有的治療性品類(lèi)都是基量品類(lèi)，都已基本構(gòu)建完成，但基量品類(lèi)是否構(gòu)建完了就一勞永逸萬(wàn)事大吉呢？絕非如此，基量品類(lèi)也要升級(jí)換代，可以按照筆者以前撰寫(xiě)的“替換、縮減、增加、升級(jí)、聯(lián)合用藥匹配”的五大原則進(jìn)行品類(lèi)管理與升級(jí)工作，這里不再贅述。

增量品類(lèi)引進(jìn)能力

由于各種政策對(duì)零售藥店市場(chǎng)的擠壓，使得藥店對(duì)于增量品類(lèi)的需求暴增，緊靠原來(lái)的品類(lèi)，難以擴(kuò)大銷(xiāo)售額，而增量品類(lèi)的引進(jìn)，是考驗(yàn)采購(gòu)人員核心能力的重要方面：首選要敏銳接觸各種新的增量品類(lèi)；其次把握好增量品類(lèi)趨勢(shì)；三要考慮增量品類(lèi)與自己企業(yè)整體業(yè)態(tài)與服務(wù)能力的匹配度，與關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的基量品類(lèi)的匹配度，以及自己店員接受和推廣增量品類(lèi)的能力。

增量品類(lèi)是銷(xiāo)售增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，采購(gòu)也就是連鎖藥店的發(fā)動(dòng)機(jī)。這一條對(duì)采購(gòu)人員的素質(zhì)要求是商品專(zhuān)家、品類(lèi)專(zhuān)家、消費(fèi)者需求研究專(zhuān)家、聯(lián)合用藥專(zhuān)家、零售營(yíng)運(yùn)專(zhuān)家，沒(méi)有這樣的高度，就很難做到成為一個(gè)品類(lèi)構(gòu)建專(zhuān)家。

二、供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商資源獲取能力

僅僅會(huì)壓價(jià)和會(huì)把產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去！

目前的藥店?duì)I銷(xiāo)，緊靠店員推力，已經(jīng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)很多品類(lèi)的銷(xiāo)售，高毛產(chǎn)品數(shù)量接近1/2—1/3時(shí)，高毛就成為進(jìn)場(chǎng)的標(biāo)配，僅有高毛已經(jīng)無(wú)法做到有良好的動(dòng)銷(xiāo)了。動(dòng)銷(xiāo)需要供應(yīng)商的系統(tǒng)支持。

對(duì)于產(chǎn)品研究的廣度、深度和專(zhuān)業(yè)度方面，作為產(chǎn)品所有者的供應(yīng)商，永遠(yuǎn)是比零售商更加專(zhuān)業(yè)和更加了解消費(fèi)者需求的，因?yàn)楣?yīng)商在研發(fā)產(chǎn)品階段就做了大量市場(chǎng)調(diào)研；供應(yīng)商有專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)專(zhuān)門(mén)研究產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、賣(mài)給誰(shuí)、用什么方法賣(mài)，會(huì)配合系列的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；供應(yīng)商還有系列的推廣、促銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)配合藥店?duì)I銷(xiāo)自己的產(chǎn)品；供應(yīng)商為了配合推廣，還有系列終端推廣、促銷(xiāo)的物料配合。因此能否爭(zhēng)取到供應(yīng)商的促銷(xiāo)資源投入，就成為衡量一個(gè)采購(gòu)人員的核心能力之一。

首先要改變門(mén)難進(jìn)、臉難看、事難辦的局面，廣交供應(yīng)商朋友，了解供應(yīng)商的需求和心聲，了解供應(yīng)商有哪些資源、了解不同供應(yīng)商的不同運(yùn)作模式和各自的資源優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)人員必須了解這一點(diǎn)。一味壓價(jià)的采購(gòu)已經(jīng)不是合格的采購(gòu)了，尋找性?xún)r(jià)比最高的供應(yīng)商才是把銷(xiāo)量做起來(lái)的保證，尋找協(xié)銷(xiāo)能力最強(qiáng)的供應(yīng)商才是采購(gòu)人員核心工作！這點(diǎn)需要連鎖藥店以毛利總額實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向考核采購(gòu)，而不是以毛利率高低考核采購(gòu)！

采購(gòu)總監(jiān)、副總要與供應(yīng)商的副總、老總熟悉并成為朋友，采購(gòu)經(jīng)理要和供應(yīng)商的大區(qū)經(jīng)理成為朋友，同樣采購(gòu)員要和供應(yīng)商的省級(jí)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理成為朋友。

在資源爭(zhēng)取方面也有很多注意事項(xiàng)：首先要有同理心和同情心，供應(yīng)商提供的資源，要想清楚在自己的門(mén)店投入了有無(wú)產(chǎn)出，自己的門(mén)店有無(wú)能力把提供的活動(dòng)、資源利用好、執(zhí)行好！保證有好的產(chǎn)出，沒(méi)有產(chǎn)出的投入，有再一再二、不會(huì)有再三再四了，這是常識(shí)；其次要注意有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系品類(lèi)的戰(zhàn)略合作供應(yīng)商只選一家，保證戰(zhàn)略合作者的投入有產(chǎn)出；第三要注意供應(yīng)商是否有地面團(tuán)隊(duì)跟蹤服務(wù)，可以肯定的說(shuō)，沒(méi)有地面團(tuán)隊(duì)跟蹤服務(wù)，供應(yīng)商承諾的推廣大多兌現(xiàn)不了，因?yàn)榧词褂袌F(tuán)隊(duì)也還不能保證推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行到位呢；第四是選擇的企業(yè)和產(chǎn)品品質(zhì)必須有保證，這是回頭客和自己門(mén)店信譽(yù)的保證。

做到這些對(duì)采購(gòu)人員的溝通能力、整體對(duì)零售的了解水平、視野高度和為人的情商和是否以公司利益為導(dǎo)向都是考驗(yàn)。

三、內(nèi)部協(xié)調(diào)、溝通、執(zhí)行能力

基本上以采購(gòu)為主導(dǎo)的連鎖藥店，一般來(lái)說(shuō)都是效率較高，執(zhí)行有力的連鎖。采購(gòu)人員的情商必須較高，不但能從供應(yīng)商處得到資源，而且能協(xié)調(diào)指導(dǎo)營(yíng)運(yùn)部把爭(zhēng)取到的資源用足用好！即使是采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)部相對(duì)獨(dú)立的，采購(gòu)也必須學(xué)會(huì)各種協(xié)調(diào)、溝通技巧，把供應(yīng)商洽談好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案布置下去，把供應(yīng)商的資源監(jiān)督、使用好，以便產(chǎn)生最佳的效果。

采購(gòu)無(wú)權(quán)或者不能協(xié)調(diào)好營(yíng)運(yùn)，就會(huì)使?fàn)幦〉焦?yīng)商的資源不能持續(xù)、有效、充分發(fā)揮作用，造成效果欠佳，以后供應(yīng)商的投入就會(huì)減少。

因此采購(gòu)人員的溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行能力是關(guān)鍵。當(dāng)然也可在體制上規(guī)定由采購(gòu)部門(mén)下達(dá)任務(wù)、匹配資源、考核營(yíng)運(yùn)、這意味著采購(gòu)也是以動(dòng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售額為導(dǎo)向。但畢竟采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)工作性質(zhì)不同，抱怨、投訴營(yíng)運(yùn)部門(mén)是沒(méi)有用的。

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