近年來，企業(yè)的銷售重心都在明顯前移，終端成為廠家的必爭之地。誰掌握了終端，誰就是市場的贏家。當市場競爭日益激烈，品牌同質(zhì)日益嚴重的情況下，快速消費品爭奪戰(zhàn)，正如短兵相接，狹路相逢，勇者取勝。

一般來說，在終端開發(fā)上，我們的終端人員所需完成的具體工作大致可以分為一下幾項：

　　在終端開發(fā)中，鋪市是市場成功的關(guān)鍵，因為產(chǎn)品放在倉庫里永遠沒有展示在店面里所得到的銷售機會多。鋪市工作好可以使新產(chǎn)品快速上市，與經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動銷售的局面。鋪市前應(yīng)做好人員、贈送品、產(chǎn)品、路線等的準備。

鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹立經(jīng)銷商和零售點的信心，同時也能讓一部分消費者知悉品牌，造成買不到產(chǎn)品的局面。鋪市過程中廠家應(yīng)派銷售員與經(jīng)銷商一同進行。在鋪貨達到一定的比例時，再進行大量廣告的跟進，對售點的支持，擴大市場知名度。鋪市時間盡可能短，一般控制在一周內(nèi)完成，3個月內(nèi)可以連續(xù)三到四次鋪貨。只有保證較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷售持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。

POP廣告即售點廣告；凡是在銷售場所設(shè)置的廣告物；如商店裝飾、櫥窗陳列、貨架布置、招貼以及錄音播放等都屬于POP廣告。產(chǎn)品銷路與POP廣告關(guān)系密切；因為POP廣告會營造出良好的店內(nèi)氣氛；并且隨著消費者審美觀的提高；對音樂、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺；越來越表現(xiàn)出濃厚的興趣。好的POP廣告可以抓住消費者的心理；突出產(chǎn)品的優(yōu)勢；刺激消費者購買欲望。所以，POP廣告被人們譽為“第一推銷員”。

　　例如：綠茶口香糖由于其獨特的訴求便于表現(xiàn)出誘人生動的畫面，加上產(chǎn)品的特點屬于沖動性購買品，售點的POP廣告就顯得尤為重要，它可加強顧客認知產(chǎn)品并記住品牌、特性，加強顧客的購買動機，促使消費者產(chǎn)生購買沖動，提高零售商的銷售額，制造出輕松愉快的銷售氣氛、代替店員說明產(chǎn)品特性、使用方法等作用。

在這基礎(chǔ)上，企業(yè)需要設(shè)計一條銷售通路。一般情況下，新產(chǎn)品上市各種營銷的資源比較有限，要把產(chǎn)品全面推向市場，靠廠家的單打獨斗不僅在上市的時間會很長，而且風險也較大。選擇合適的經(jīng)銷商進行合作，利用經(jīng)銷商的資金和網(wǎng)絡(luò)可以大大縮短上市時間和減小上市的風險?！?br style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; PADDING-TOP: 0px">

　　設(shè)計渠道，分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)缺點。主要是市場的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場管理的復(fù)雜性三個方面來考慮?！?/p>

　　制定招商廣告和招商政策。要把握兩個核心點，一是建立起經(jīng)銷商的信心，與廠商利益共享、風險共擔；二是要確保經(jīng)銷商有利可圖。在制定經(jīng)銷商的政策上可以實行分級、分時間、分區(qū)域的政策，關(guān)鍵是在事前要政策透明，讓經(jīng)銷商感到按照一定的銷售量來獲得利潤。

但是新品上市一般很難找到好的經(jīng)銷商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和經(jīng)銷商合作相結(jié)合，倒過來做渠道，先用精兵強將踏踏實實地把市場做起來，讓經(jīng)銷商看到希望，再逐步把市場交給經(jīng)銷商做，并及時給予支持和指導。

正所謂“打江山容易，守江山難”，對于市場終端也是如此。而且，企業(yè)要想贏得更高的利潤，必須重視長期效益。根據(jù)美國專業(yè)銷售人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會對銷售的跟蹤工作進行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

2％的銷售是在第一次接洽后完成，3％是在第一次跟蹤后完成，5％在第二次跟蹤后完成，10％是在第三次跟蹤后完成，80％是在第四到第十一次跟蹤后完成。

　　由此可見，持之以恒，才能獲得真正的成功。所以我們的企業(yè)要想在終端中占據(jù)一席之地，必須好好維護自己的終端，硬終端和軟終端一起抓。

　　A.銷售隊伍的管理

　　終端維護是一項長期而艱巨的系統(tǒng)工程，它需要大量訓練有素的終端銷售人員，而對這些人員的管理、培訓、工作流程合理設(shè)計、過程輔導、績效考核、激勵管理等工作都 是十分重要的，只有充分調(diào)動起廣大終端銷售人員的積極性，才能真正讓你的新產(chǎn)品在市場上站得往腳。

　　B. 理順通路

　　維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路，是銷售活動順利進行的一項基本保障。

　　C.價格控制

　　一般新產(chǎn)品上市場除了其本身具有較大的利潤空間之外，廠家還會投入大量的市場開發(fā)費用，一旦產(chǎn)品被市場接受之后，各級分銷商和零售商為了提高銷量往往就會采取低價傾銷的手段，以致市場竄貨、零售價下滑，最后是渠道利潤減少、沒有了積極性。這幾乎已經(jīng)成為中國當今市場的慣性和怪圈。綠茶口香糖也要加強市場秩序的維護和價格的控制以防落入這個怪圈。

　　D.促銷，不間斷的促銷

　　產(chǎn)品被市場接受之后并不是萬事大吉了，要不間斷地進行促銷，通過一波接一波的渠道促銷、終端促銷、對消費者的促銷活動才能讓新產(chǎn)品不斷的提升銷量、擴大市場份額、加深渠道分銷商和消費者的信心，從認知、認可到認同。提高消費者的重復(fù)購買率、培養(yǎng)消費者對本產(chǎn)品的忠誠消費者習慣才算新產(chǎn)品真正獲得了成功！

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