2015年是淘寶政策大變革的一年，PC端的流量越來越少不說，更有品牌商和KA店鋪兩座大山橫亙在廣大中小賣家眼前。PC端中小賣家舉步維艱，無線端趁勢大起，個性化搜索加強。可以說今年不僅僅是無線年，更是個性搜索年，中小賣家如何應(yīng)對這些看似突如其來實則是大勢所趨的變化，使自己的店鋪在這個風(fēng)口浪尖乘風(fēng)破浪？個性化搜索怎么玩？今天就以理論加實操案例兩部分教大家如何玩轉(zhuǎn)個性化搜索。

第一部分：如何玩轉(zhuǎn)個性化搜索

進入2015年，淘寶賣家普遍有以下四個痛點：

1.PC端完全沒流量

2.無線端流量搶不到

3.螺旋完全沒效果

4.流量來了轉(zhuǎn)化低

其實這些問題很普遍，并不只是出現(xiàn)在一個賣家身上。甚至可以這么說，200個賣家中就有190買家出現(xiàn)這幾個問題。既然大家都遇到這個問題，如果我們能夠明白為什么出現(xiàn)這個問題，并且找出解決這個問題的方法，反倒能夠變成發(fā)展的一個很好的機會。

以往的操作手法不行了，不知道怎么玩了

究其原因，最主要的是因為搜索在變。這個變化主要體現(xiàn)在三個方面：

1.PC端的搜索流量絕大部分都給了品牌商以及所謂的KA賣家。

2.無線搜索個性化增強。根據(jù)我得到的內(nèi)部消息，從6月份開始，無線搜索的個性化還會繼續(xù)增強。

3.廣告流量和買家體驗權(quán)重加大。比如直通車帶來的訪客量、瀏覽量、收藏、加購、轉(zhuǎn)化會直接提升自然搜索的權(quán)重。

那么PC端是不是完全沒有機會了呢？不是的，PC端我們還可以繼續(xù)做，只是要把重頭戲放到無線端。

PC端搜索夾縫中求生存

首先來明確一下PC端流量權(quán)重的分配：店鋪權(quán)重和單品權(quán)重

（一）店鋪權(quán)重：

1.店鋪動銷率

2.店鋪服務(wù)指標(biāo)

包括：退款糾紛率、退款完結(jié)率、退款速度、C店好評率、退款糾紛、買家喜愛度

這里說一下，買家喜愛度最主要的就是買家對店鋪的收藏率和分享率。

3.店鋪銷售業(yè)績

4.成交客單價

5.DSR動態(tài)評分

PS：

1.C店的好評率最基礎(chǔ)達到99%才能夠去搶PC端。

2.今年如果要做PC端要更注重店鋪權(quán)重。

因為即使你單品權(quán)重很高，但只要你店鋪權(quán)重不高，流量還是不高的。

（二）單品權(quán)重

1.轉(zhuǎn)化率

今年為什么要做個性化搜索？個性化搜索的主要目的就是提高轉(zhuǎn)化率。本身個性化搜索已經(jīng)把最精準(zhǔn)的客戶給到你的店鋪了，所以接下來要做的就一定要提高自己的轉(zhuǎn)化率。

2.坑位的產(chǎn)出

如果淘寶把第十個坑位給你，但是你的成交量還不如第十一個坑位的產(chǎn)出，那么淘寶憑什么把這個坑位給你呢？所以你有這個坑位，你就要做到這個坑位的產(chǎn)出，否則權(quán)重就會下降。

3.客單價

成交金額相似或相同的情況下，成交數(shù)量少的產(chǎn)品權(quán)重大于成交數(shù)量多的寶貝。

4.收藏率

給你100個訪客有幾個人收藏了你的這個寶貝。

5點擊率和跳失率

小總結(jié)：不管搜索怎么變，點擊率和轉(zhuǎn)化率永遠是兩個最重要的指標(biāo)。

PC端該怎么做

我們已經(jīng)知道了PC端的權(quán)重維度，之后應(yīng)該怎么進行操作呢？

針對店鋪權(quán)重：

1.店鋪動銷率

下架或刪除過季且最近30天無銷量產(chǎn)品。比如現(xiàn)在上15年夏裝你的店鋪還有14年的冬裝銷售并且一直無人問津，這就會影響你的店鋪動銷率進而影響你的店鋪權(quán)重，這樣就得不償失了。所以該下架或者刪除的產(chǎn)品不要猶豫。

2.單品動銷率

合理填寫單品SKU庫存數(shù)（保證不售完下架）。有些賣家對這個設(shè)置很不上心，想到多少就設(shè)置多少。這樣其實也會影響你的單品動銷量。賣家在填寫的時候可以充分分析自己這款寶貝的銷量，比如寶貝預(yù)期能夠售出10件，那么庫存可以設(shè)置10+或者20+，不要太多也不能太少。這就要求賣家時刻關(guān)注自己寶貝的數(shù)據(jù)變化。

3.改善售后服務(wù)指標(biāo)技巧

如果遇到優(yōu)質(zhì)老客戶退款，一看到物流信息要立即同意退款。同意退款后可以去詢問原因什么的都是可以的，但是退款信息不要延遲處理。

4.讓店鋪產(chǎn)品都賣起來，提高店鋪銷售業(yè)績

不要讓任何一款產(chǎn)品出現(xiàn)零銷售額，整個店鋪的產(chǎn)品都要讓它流動起來。當(dāng)然這個具體操作還是要具體到賣家的手上。這里只能給出一些建議。賣家的執(zhí)行力也很重要。

針對單品權(quán)重

科學(xué)分產(chǎn)品下架時間

比如店鋪有42個產(chǎn)品，那么每天可以分配42/7=6個產(chǎn)品下架，主推產(chǎn)品安排比較好的下架時間。之所以是除以7，是因為寶貝的上下架輪播周期是7天。那么什么時間算是比較好的下架時間呢？給出我的數(shù)據(jù)分析結(jié)果：

第一個高峰期：晚上8點到11點，尤其是手機端流量變多以后，這個時間段刷手機淘寶的人尤其多，是一天中流量的最高峰。

第二個高峰期：上午的10點到12點

第三個高峰期：下午3點到5點

具體怎么選擇這三個高峰期還要結(jié)合你的競爭對手的寶貝的上下架時間，避免劣勢競爭。

個性化搜索

上面已經(jīng)講過，個性化搜索就是給淘寶賣家提供精準(zhǔn)的客戶。這個時候我們就要對我們的買家進行定位，也就是給買家打標(biāo)簽。個性化搜索同樣有兩個維度：

（一）買家標(biāo)簽：

1.買家性別、年齡

2.買家上網(wǎng)的習(xí)慣、買家的消費習(xí)慣（瀏覽什么網(wǎng)頁、購物偏好）

3.買家消費能力

4.買家地域

5.手機可以利用GPS/GPS ONE/LBS技術(shù)更精準(zhǔn)定位買家標(biāo)簽

（二）精準(zhǔn)推送：

1.購買過的店鋪

2.加入購物車的店鋪

3.收藏過的店鋪

4.瀏覽過的店鋪

5.相似店鋪的訪客（根據(jù)買家標(biāo)簽推送相似店鋪）

個性化搜索怎么做

以上已經(jīng)了解了個性化搜索的兩個維度，也對個性化搜索的重要性有了一定的了解，那么針對買家標(biāo)簽和精準(zhǔn)推送我們應(yīng)該如何優(yōu)化呢？

(一)買家標(biāo)簽優(yōu)化

1.直通車、鉆展投放：爭取點擊過的用戶及相似買家標(biāo)簽用戶下次搜索的展現(xiàn)機會。

2.淘寶試用中心：爭取報試用中心，試用中心的訪客量很大，上一次試用中心你至少能得到10000個UV，下一次這10000個客戶進行搜索時你的產(chǎn)品就能優(yōu)先推送。

個人試用中心技巧：每次貨值夠標(biāo)準(zhǔn)就好，頻繁報活動中心，爭取大量展現(xiàn)機會。

3.直通車開啟搜索人群特別是自定義人群的推廣：這個建議一定要做起來，因為這個定位精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率很高。

(二)精準(zhǔn)推送優(yōu)化

1.引導(dǎo)用戶收藏寶貝，收藏店鋪，加入購物車，尤其是前期提高寶貝權(quán)重的時候。

2.C點賣家引導(dǎo)用戶分享

3.引導(dǎo)用戶旺旺咨詢提高轉(zhuǎn)化率

PS：

這里尤其要提醒買家的是，個性化搜索影響的絕對不是一個客戶。假設(shè)一個買家瀏覽過你的店鋪，購買過你的寶貝或者收藏過你的店鋪，那么和這個買家有相似標(biāo)簽的買家在購買寶貝的時候你的寶貝都能夠優(yōu)先展示。所以個性化搜索就是能夠通過一個客戶來為你帶來千千萬萬的客戶。所以必須要很重視。

黃鉆買家、回購買家權(quán)重高

利用微信維護優(yōu)質(zhì)買家

1.淘寶賣貨、微信做CRM是新的機會

2.客戶分級

可以以客戶成交金額或者回購次數(shù)分為幾個等級，如VIP1、VIP2等：專門設(shè)置微信CRM崗位或部門；建立優(yōu)質(zhì)老客戶微信群，不同層級客戶分開微信群，活躍微信群氣氛，比如問題搶答送紅包、VIP客戶生日搶紅包/送禮品、營銷話題送紅包/禮品朋友圈傳播。（最佳婆媳關(guān)系）

要珍惜每一個和老客戶互動的機會，微信群一定要活躍起來，讓這些老客戶尤其還VIP客戶體驗到會員專享的特殊服務(wù)，他們才能對你的店鋪更加死心塌地。

無線端搜索

手機端搜索特點

既然今年是手機搜索年，行顛都說今年流量的70% 是手機端的。我們就要先來熟悉一下手機搜索的特點：

流量大、客單價低、點擊率高、轉(zhuǎn)化率低。

如何搶占手機端搜索流量

1.專為手機端布局產(chǎn)品

布局前要充分分析同行的價格、面料，甚至可以通過購買同行的產(chǎn)品進行研究。詳情頁一定要重新設(shè)計。不要PC端自動生成。以640的像素重新設(shè)計。

對于手機端來說，用戶在瀏覽時加載是很困難的，所以五張主圖很可能直接決定了你的點擊有沒有轉(zhuǎn)化。五張主圖要嚴(yán)格按照平時做詳情頁的邏輯來：第一張白底圖，第二張模特圖，第三張細節(jié)圖，第四張場景圖，第五張生活應(yīng)用模特圖。對于主圖一定要高度重視。詳情頁的重要性沒有五張主圖的重要。五張主圖直接決定了是否轉(zhuǎn)化。

2.加大手機端的廣告投入

設(shè)計手機端專享價，手機直通車折扣價要拉高

3.搶占手機端銷量排名入口

手機端的排序方式主要是兩個，一個是按綜合來排名，另一個是按銷量來排名。按銷量來瀏覽的超過45%以上。所以要特別注意搶占銷量端口。

PS：

1.手機詳情頁單獨設(shè)計，保證速度快，高度合理。（最好不要超過6屏，手機端最重要就是那五張圖片）

2.設(shè)置手機專享價，引導(dǎo)用戶到手機下單付款，還可以引導(dǎo)用戶手機下單有返現(xiàn)等。

3.引導(dǎo)手機端用戶加購，加收藏

4.針對手機端做標(biāo)題優(yōu)化

根據(jù)手機端下拉框詞、標(biāo)簽詞組合做

5.手機直通車?yán)哒劭邸?/p>

關(guān)鍵詞階段性搶占手機銷量排名入口

第一階段搶占標(biāo)簽詞銷量入口

第二階段搶占下拉框詞銷量入口

第三階段搶占核心詞銷量入口

舉個簡單的關(guān)鍵詞階段性搶占手機銷量排名入口的例子：

我做了一款定位為女學(xué)生短褲的產(chǎn)品，按照短褲女這個關(guān)鍵詞來搜索：

觀察搜索結(jié)果：出現(xiàn)的頁面第一個寶貝銷量為2萬人，最后一個銷量是1.4萬人。銷量競爭非常激烈，對于一個新品來說根本沒有可能擠進去。接下來我按照“學(xué)生短褲女夏”這個關(guān)鍵詞來搜索。

第一個寶貝仍然有2.2萬人付款，但是最后一個只有3144人付款了，這里的競爭就大大減小了。最后我用“學(xué)生短褲女夏可愛”這個關(guān)鍵詞去搜索。

第一個寶貝有2413個人付款，最后一個只有395個人付款。到這里競爭已經(jīng)小了很多。

所以我們先搶占標(biāo)簽詞，隨后熱詞最后核心詞，縮小自己的競爭范圍，盡量避免沒有優(yōu)勢的競爭，在實操過程中根據(jù)自己的銷售定位隨時調(diào)整自己的戰(zhàn)略。

下面是兩張我平時做數(shù)據(jù)分析用的表格，大家也可以參考記錄。

不要刷單

刷單是14年賣家的最常見玩法，進入15年，刷單卻越刷越?jīng)]有流量，越刷越死？

為什么不要刷單？

個性化搜索規(guī)則之下，刷單會導(dǎo)致寶貝標(biāo)簽錯位，所以越刷越?jīng)]有流量。

1.刷單賬號無序購買（數(shù)據(jù)魔方觀察刷單產(chǎn)品可以看出）

2.刷單賬號幾乎無在線活躍度（見血必封喉）

3.刷單賬號標(biāo)簽影響系統(tǒng)無法定位寶貝標(biāo)簽

第二部分 案例分析

爆款實操步驟

以上是該店鋪4月和5月的數(shù)據(jù)。

推廣前的整改建議

1.停止刷單

2.定位店鋪產(chǎn)品只做學(xué)生群體

3.根據(jù)學(xué)生群體消費能力店鋪產(chǎn)品定價在60~100之間

4.找最優(yōu)秀的貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量并且有足夠的利潤空間

5.在老客戶中征集200名鐵桿粉絲

直通車測款

1.通過內(nèi)部會議選出6款作為測試寶貝

2.沒兩天輪流測試2款，6天測試完畢

3.選兩個與寶貝屬性最匹配的關(guān)鍵詞加進推廣計劃，直接卡到前3位，根據(jù)我的經(jīng)驗PC第一頁第三位點擊率是最高的。這兩個關(guān)鍵詞的展現(xiàn)指數(shù)分別要達到20000以上

4.測款結(jié)束后選出2款作為主推款

主推款數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)

1.點擊率大于等于1%

2.收藏率大于5%

3.停留時間大于70秒

4.跳失率低于75%

主推款銷量破零

1.破零要求：100以上

2.頗令來源：親戚、朋友、同學(xué)、老客戶

3.針對老客戶：建議培養(yǎng)至少100個老客戶粉絲，用微信維護。老客戶如果低成本可以直接送，高成本可以送與店鋪產(chǎn)品相關(guān)的禮品，但質(zhì)量一定要好，要送就送最好的。

4.破零銷量時間：7天內(nèi)

促轉(zhuǎn)化提權(quán)重

1.至少50個評價

2.15個曬圖，保持第一頁評價都是曬圖評價

3.至少5個追評

4.評價內(nèi)容20字以上，評價關(guān)鍵詞最好包含寶貝標(biāo)題中的核心關(guān)鍵詞

5.評價最好做到短時間內(nèi)產(chǎn)生大家印象或大家都寫到的標(biāo)簽，如：質(zhì)量不錯、很漂亮、做工好等。

直通車引流成交提升自然流量

1.保持直通車每天嚴(yán)寬引流1000UV以上

2.保持直通車每天成交10單以上，也就是說要高于1%的轉(zhuǎn)化率，不管是免單，還是找朋友來成交或是老客戶成交。

PS：直通車快速提高質(zhì)量得分技巧

1.刷直通車點擊率，不超過8%

2.刷直通車收藏率和加購率，不超過12%

3.一定要有轉(zhuǎn)化率，能達到3%是最理想

重點維護評價

1.帶追評的評價（對天貓評價影響很大）

2.點擊“有用”的人數(shù)越來越優(yōu)先展示（適合C店）

3.評價中有帶寶貝關(guān)鍵詞的有限展示

4.評價中含有“大家印象”（天貓是“大家都寫到”）標(biāo)簽詞的優(yōu)先展示或標(biāo)簽詞意義相近，比如標(biāo)簽詞中有“很舒適”而評論中有寫到“穿著很涼快”的優(yōu)先展示

5.評價字?jǐn)?shù)多優(yōu)先展示

6.曬圖評價優(yōu)先展示

7.淘寶賬號等級高優(yōu)先展示

8.評價時間越近優(yōu)先展示