導(dǎo)讀

銷售過(guò)程中話術(shù)是必定要用到的工具。話術(shù)是否正確會(huì)影響到銷售是否成功。

一、銷售實(shí)例對(duì)白

1、顧客：你們是什么品牌？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大嬰童用品品牌之一xxxx，您一定知道，是嗎？

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：xx牌）

2、顧客：是哪里產(chǎn)的？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)嬰童用品生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一 xx有限公司在廣東廣州。

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：廣東）

3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這款產(chǎn)品是按照國(guó)際最高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)絕對(duì)環(huán)保請(qǐng)看這里有最新的證書。

（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的）

4、顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：我們的銷售排在全國(guó)最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)。

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心一定沒(méi)問(wèn)題）

5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢您說(shuō)是嗎？其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認(rèn)為呢？

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜?。?/span>

6、顧客：這套產(chǎn)品適合我嗎？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：像您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您，現(xiàn)在全國(guó)有很多像您這樣的成功人士都選擇了這樣的產(chǎn)品。并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看99%的顧客都很滿意，所以對(duì)于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎？

（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合）

二、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧

+1、“價(jià)格分解”成交法

1、“價(jià)格分解”成交法

假設(shè)顧客看好標(biāo)價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價(jià)是600元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是800元了而是200元了。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧？

顧客：差不多吧。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對(duì)嗎？

顧客：是的。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資1.6元左右（停頓）。王先生您算算每天只需要多投資多少？

顧客：是5分多。

（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5分多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了。）

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的產(chǎn)品是不是非常值得呢？

+2、“一分錢一分貨”成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？

顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢一分貨很有道理？

顧客：是的，有道理。

（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的。）

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您更低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。

顧客：哦？是嗎？

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：是的，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買不完全是正確的。投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了、因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？

+3、“別家可能更便宜”成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨是這樣的嗎？

顧客：當(dāng)然。

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的。您說(shuō)對(duì)嗎？

顧客：是的。

+4、假設(shè)成交法

“假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”

“您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨?！?/span>

“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧。”

+5、選擇成交法

“您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨？”

'我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒。'

“您是交定金還是付全款？”

“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套？”

+6、機(jī)會(huì)成交法

“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！?/span>

“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)?！?/span>

“現(xiàn)在確定下來(lái)的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧。”

+7、大膽成交法

“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。”

“這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧?！?/span>

“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套”

+8、三問(wèn)成交法

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？

顧客：好啊

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢？

顧客：可以考慮。