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通過這幾年的運營經(jīng)驗和一大波項目策劃經(jīng)驗，小編梳理出了12個維度的養(yǎng)老項目客群定位方法（簡稱養(yǎng)老項目客群定位模型），供大家探討（見下圖）。 一、年齡 按年齡來劃分，老年人可以細(xì)分為三個群體，分別是：青年老人（55-70歲）、中年老人（71-80歲）和老年老人（80歲以上）。 在上海、北京、長沙、鄭州、延安等一二三線城市操作項目的過程中我們同時會在當(dāng)?shù)刈龃罅康氖袌稣{(diào)研，對這些調(diào)研數(shù)據(jù)研究分析發(fā)現(xiàn)，青年老人的需求跟中年老人的需求不一樣，中年老人的需求又不同于老年老人的需求。 青年老人在文化娛樂休閑和精神慰藉方面的需求非常高，中年老人在護理照料和醫(yī)療方面的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于青年老人，而老年老人的醫(yī)療需求排在第一位，護理排在第二位。所以從年齡來看，不同年齡段的老年人對養(yǎng)老需求是完全不一樣的，這就要求養(yǎng)老社區(qū)組團和功能定位不一樣。 二、身體狀況 根據(jù)老年人的身體狀況，可以將老年人分為失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。不同身體狀況的老年人對養(yǎng)老需求是完全不一樣的。在項目所在城市以及輻射區(qū)域這幾類老年人的數(shù)量結(jié)構(gòu)對養(yǎng)老項目的服務(wù)產(chǎn)品、建筑設(shè)計和營銷渠道會有很大的影響。 另外，從更加微觀的角度來看，我們其實也可以按照老年病類型來進行客群細(xì)分。比如說，本市市區(qū)常住老年人群中，患有一種老年病的老年人有多少？同時患有兩種老年病的老年人有多少？三種以上的呢？再比如說，按照患病類型來看，患糖尿病的老年人群有多大規(guī)模？患心腦血管疾病的老年人群有多大規(guī)模？等等。將當(dāng)?shù)乩夏耆说纳眢w狀況按照不同維度來劃分，做到細(xì)分再細(xì)分，你的項目未來的客戶在哪里、是誰，這些問題自然迎刃而解。當(dāng)然，怎么去了解這些數(shù)據(jù)，是要花費一些功夫的，但是為了自己項目后續(xù)運營的更加順暢，前期多做一些功課也是值得的，你說呢？ 三、支付能力 支付能力的另外一個說法是收入水平。每個地方都有高收入群體、低收入群體和中等收入群體，從對國內(nèi)幾十個養(yǎng)老社區(qū)的綜合考察結(jié)果來看，如果僅僅定位高端或超高端，那么這個養(yǎng)老社區(qū)將來會很麻煩，如果是中端和中端偏上的養(yǎng)老社區(qū)比較容易存活盈利。比如綠城烏鎮(zhèn)雅園這個項目，不僅僅是老年人喜歡，中年人也喜歡，青年人也喜歡，因為它確確實實考慮到人文關(guān)懷和人性化服務(wù)在里面。所以目標(biāo)客群鎖定中等收入和高收入的階層，未來的養(yǎng)老社區(qū)就有可能實現(xiàn)盈利。 另外，在各地的市場調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象：退休人員被詢問每月能支付的養(yǎng)老費用有多少時，不論是離退休領(lǐng)導(dǎo)干部還是普通職工（當(dāng)然，不同職業(yè)、職位的退休人員退休金差別還是很大的），他們在說收入來源的時候往往只說自己可支配的退休金（多數(shù)情況下說出來的數(shù)字會比實際數(shù)字低一些），沒有考慮到子女孝敬的資金以及自己理財收入。所以說，不論是一線城市，還是二三三四線城市，都存在相當(dāng)一批有較強支付能力的老年人群。這部分群體對養(yǎng)老產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)有著較高的要求，在項目整體定位的過程中需要加以考慮。 四、文化程度 文化程度高的人和文化程度低的人常常不能在一起聚會，所以如何根據(jù)文化程度的不同對我們的目標(biāo)客戶群進行細(xì)分，這也是我們做項目定位很重要的維度。文化程度決定了一個人的興趣愛好、生活理念、生活態(tài)度等。 五、家庭結(jié)構(gòu) 多子女家庭和獨生子女家庭對待養(yǎng)老。家庭結(jié)構(gòu)往往與老人養(yǎng)老需求的緊迫程度有關(guān)聯(lián)。4-2-1型家庭養(yǎng)老壓力往往大于多子女家庭。但是，多子女家庭的養(yǎng)老壓力，由于每個子女可能存在不同的養(yǎng)老觀念，或者每個家庭收入水平不一，對老人的養(yǎng)老方式會產(chǎn)生影響。 六、決策人分析 30后、40后通常由子女出錢來住養(yǎng)老社區(qū)，50后、60后住養(yǎng)老社區(qū)自己出錢，所以誰來出錢、誰來決策是非常重要的維度。 七、區(qū)域 不同區(qū)域的養(yǎng)老觀念、養(yǎng)老消費方式與養(yǎng)老消費能力差異性很大，，在做客群定位的過程中，需要考慮地域因素。 八、職業(yè) 政府機構(gòu)退休領(lǐng)導(dǎo)干部、退休高級知識分子與私營企業(yè)家的父母這三類人群職業(yè)不同，對養(yǎng)老的服務(wù)需求、養(yǎng)老機構(gòu)功能配套自然有著不同的要求和想法。所以，從職業(yè)角度來看，不同的職業(yè)群體有著不同的養(yǎng)老需求。 九、業(yè)余愛好 青年老年、中年老人和老年老人關(guān)注點不同，但是有相同的地方，那就是所有的客戶最關(guān)注的是服務(wù)的可持續(xù)性，就是說不管價格怎么定，今年的服務(wù)很好，明年的服務(wù)很好，三年之后、五年之后、十年之后的服務(wù)能不能保持下去？這是大家關(guān)注的共同點。 十、民族 不同的民族喲這不同的宗教信仰、飲食習(xí)慣、民族文化，這些因素尤其是在少數(shù)民族集聚區(qū)域要嚴(yán)肅對待。 十一、合住意愿 合住意愿反映的是一個人的生活習(xí)慣，對后期的戶型設(shè)計有著極大的參考價值。 第十二、付款方式 付款方式體現(xiàn)的是一個人的消費能力，更深層次來講反映的是一個人的消費觀念和消費習(xí)慣。國內(nèi)養(yǎng)老項目的交費方式基本上有以下兩種：一次性付費和分期付費。常見的會員費付費方式屬于一次性付費，老人通過一次性繳納高額的費用可以享受到較大的優(yōu)惠，但這種方式適用于積蓄豐厚的老年人群；分期付費主要有按月（季度或年）付費、理財產(chǎn)品定期收益用于養(yǎng)老等方式。
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