互聯(lián)網(wǎng)正在以一股前所未有的力量沖擊各個(gè)行業(yè)，霎時(shí)間零售業(yè)實(shí)體店出現(xiàn)了一股追崇互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，似乎一夜之間，人們都將實(shí)體店銷售業(yè)績(jī)的下滑歸咎于網(wǎng)絡(luò)沖擊，那么確實(shí)如此嗎？實(shí)體店自身不存在任何問(wèn)題嗎？

其實(shí)，這個(gè)認(rèn)識(shí)本身已經(jīng)陷入了誤區(qū)。如果不站在顧客角度，重新認(rèn)真構(gòu)筑我們以顧客需求為導(dǎo)向的零售商業(yè)本質(zhì)，重新審視門(mén)店存在的各種內(nèi)在缺陷和不足，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的路只會(huì)越走越窄。本文摘自戶外資料網(wǎng)，剖析了當(dāng)下實(shí)體門(mén)店普遍存在的六大問(wèn)題，自行車店作為其中的一員，來(lái)看看你躺槍了嗎？

先來(lái)看一組對(duì)白

實(shí)體店：是你奪走我的愛(ài)！是你！是你！

電商：是你沒(méi)法給她幸福！

實(shí)體店：你過(guò)來(lái)，我保證不打死你！

電商：我冤哪！

實(shí)體店六大癥結(jié)

1.只看人家怎么做，不考慮我是誰(shuí)

中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門(mén)店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。

每個(gè)門(mén)店應(yīng)該以商圈的顧客需求為導(dǎo)向。店的顧客是誰(shuí)？他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買偏好怎樣？顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，別人家的孩子，別人家的公司，怎么看好像都是樣樣好的，作為自家的店，自己的娃，你還是得鑒別清楚什么樣才是好的與合適的吧？

2.只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰(shuí)

大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰(shuí)進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。為什么呢？當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。

這也是門(mén)店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)，特別是2014年以來(lái)，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢？

3.只考慮客單價(jià)，不考慮提籃數(shù)

什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)？如果你的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。

客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷售占比過(guò)高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過(guò)低，也說(shuō)明店員都在主推她們想賣的商品。客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問(wèn)題都是前者。

4.只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”

有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來(lái)做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

假如一種商品是10個(gè)點(diǎn)的毛利，是不是毛利空間就很小?但如果說(shuō)它每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以掙1000元的毛利，一年下來(lái)周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了! 同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來(lái)了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。

5.只考慮促銷方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率”

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門(mén)店的進(jìn)店率。

本土零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī)，而沒(méi)有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折，沒(méi)有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢？

6.一切都是“電商沖擊”的錯(cuò)，別人日子也不好

當(dāng)大環(huán)境不是很好，很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺(jué)就覺(jué)得很安穩(wěn)了! 用同行生意的冷淡來(lái)安慰自己，找不出生意差的自身原因，就都理解為受到了“電商沖擊”。這是典型的水煮青蛙嗎？

總體而言，目前行業(yè)實(shí)體店遭遇冰期一方面源自外部的壓力，一方面仍是車店自身的調(diào)整政策未能及時(shí)跟上時(shí)代腳步，盲目跟風(fēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，或許廣大車店老板還是要做好對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解，然后再想想“我是誰(shuí)”“顧客是誰(shuí)”“我要為誰(shuí)做”“我要做什么”等等問(wèn)題吧，電商可以作為一種配合，但要是將所有不順都?xì)w咎電商，這世上怕又要多一個(gè)竇娥了！