| 中國第一視覺營銷平臺 |

如果說櫥窗的陳列主要是起到吸引顧客進店率的作用，那么賣場內(nèi)部的陳列主要應(yīng)該起到提升購買欲望、延長顧客停留時間、影響顧客行走路線以及提升試穿率和客單價的效果。

一、賣場內(nèi)部陳列的思路和步驟

賣場陳列其實是一項研究顧客心理的工作。所以賣場陳列的思路和步驟就是迎合顧客產(chǎn)生購買欲望并達到銷售的思路和步驟。

1） 整體色系區(qū)域劃分。

我們以按色系陳列為例。顧客首先是通過漂亮的櫥窗和門頭選擇進店的，進店以后，他們首先看到的是店鋪整體的陳列效果。所以，我們首先需要把店鋪整體色系區(qū)域劃分好。也就是說，在我們還沒有做出陳列之前，我們已經(jīng)知道做完以后的店鋪效果了。

2） 每個色系區(qū)域的色彩組合。

當我們根據(jù)店鋪布局，把色系區(qū)域分為A、B、C……以后，再確定每一個色系區(qū)域里由哪幾個顏色組成。

3） 每個色系區(qū)域的組合。

當確定好每一個色系區(qū)的顏色以后，就開始動手進行組合了。由于不同的品牌其陳列規(guī)則有所區(qū)別，所以應(yīng)按照其規(guī)則來進行。比如有些品牌按類別分牛仔區(qū)、外套區(qū)等，而有些品牌又需要把不同類別、面料、款型組合陳列。

4） 整體觀察并調(diào)整。

把所有的色系區(qū)域全部陳列完以后，再把整體效果觀察一遍，看看整體之間的色彩組合等是否合理，一直調(diào)整到最佳。

二、賣場內(nèi)部陳列的四大原則

1）平衡

賣場內(nèi)部最主要的陳列區(qū)域是靠墻貨架，這些區(qū)域就像是商場的邊廳一樣，更加吸引顧客的眼球。賣場內(nèi)部陳列的平衡是指件數(shù)、色彩、款型和面料上的平衡。

◆ 件數(shù)平衡：在相同陳列面積（如相同長度的側(cè)掛桿），保持件數(shù)的一致性；

◆ 色彩平衡：色彩在視覺反應(yīng)后會有輕重（如白色顯得輕，黑色顯得重），要保持整個店鋪各區(qū)域色彩的平衡感覺；

◆ 款型平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個掛桿和每一組陳列區(qū)域保持款型的多元化與平衡；

◆ 面料平衡：除特殊風(fēng)格以外，每一個掛桿和每一組陳列區(qū)域保持面料的多元化與平衡。

很多陳列人員把認為最不好的商品放在角落里或者中島貨架上，從某種意義上來講，就是一種陳列的不平衡。顧客進店后首先注意到的是整體的店鋪效果，而不是局部，所以首先需要注意到整個店鋪的整體平衡效果。在整個店鋪陳列工作做完以后，需要觀察整體賣場的組與組之間、色系與色系區(qū)域之間在件數(shù)、色彩、款型和面料等方面的平衡感。

2）層次
層次的一種概念是在相同陳列手法上的主次感的體現(xiàn)。比如在一組側(cè)掛中，中間是非常亮的紅色，兩側(cè)是比較淺的素色，這個紅色系的產(chǎn)品就突顯出來了；在面料、款型等方面也可以體現(xiàn)出這種效果。

層次的另一種概念是指將不同陳列組進行劃分，從而使顧客能夠迅速找到自己想要的目標。比如高檔商品與一般商品、時尚商品與暢銷商品、單件商品與系列商品……通過陳列的層次感，可以體現(xiàn)出商品的主次分明、分類清晰。

3）焦點

焦點是指重點款式的塑造。焦點在店鋪陳列當中非常重要，除了奢侈品牌和個限限量款式的特殊風(fēng)格店鋪以外，都需要多運用焦點陳列原則。比如在一次學(xué)術(shù)論壇當中，有五位專家分別發(fā)言了，那么這五位專家將被所有的人所熟悉，而其他幾百人雖然都坐在這里，但被人認識的卻并不多。這并不表示這些沒有發(fā)言的人都沒有水平，只是沒有被'展示'出來，而那已經(jīng)發(fā)言的五位專家都被重點'展示'出來了，這就叫焦點。焦點陳列原則最簡單的講就是重復(fù)陳列。

在實際的店鋪運用中：

首先要選擇訂貨量較大的款式來做焦點款。

在不同的色系陳列區(qū)域當中，都把該款放在較為重點的區(qū)域進行展示。當顧客在店鋪內(nèi)走動時，看到最多的就是這些焦點款。這樣，不但因為增加了展示頻率而加深顧客的印象，還會讓顧客認為這款一定是店鋪的暢消款才這樣去陳列的。

其次，要注意與這些焦點款的搭配效果。

一般來講，這些焦點款在陳列時會有非常多的搭配效果（如模特、正掛等陳列方式），在選擇與之相搭配的款式時，首先應(yīng)考慮與其搭配的效果，然后再考慮與其搭配的款式的庫存數(shù)量。因為這些搭配款是起到輔助作用的，如果搭配效果不好，只會起到反作用。

再次，焦點款不宜多。

很多人認為店鋪里重點展示的款式越多其機會就會越大，其實恰恰相反。全都是焦點的時候就沒有了焦點，焦點越少其效果就會越大。一般來講，一家100平方左右的店鋪同時擁有3-5個焦點款就足夠了。

最后，焦點款需要經(jīng)常更換。

經(jīng)常更換會給顧客帶來新意，提升購買機會。

4）造型
與櫥窗模特的造型人性化相同，店鋪內(nèi)部的陳列也需要做好造型。賣場內(nèi)部的造型首先體現(xiàn)在整潔和整齊上，比如褲子一般都有兩個側(cè)縫，將側(cè)縫平衡的放在兩側(cè)的掛在衣架上的時候，顧客拿到手上是最漂亮的；

其次是衣服的紐扣、拉鏈等，同樣要做到'人性化'，特別是顧客試穿后掛回去的衣服一定要注意；再次是吊牌一般都放在衣服的里面；還有疊裝，一般的品牌都有自己的要求的方法。某些特殊風(fēng)格（如時尚個性風(fēng)格）的店鋪陳列，其造型更是非常能體現(xiàn)出其風(fēng)格特點，從而能夠更好的吸引其目標消費群體。

三、賣場內(nèi)部陳列需注意的一些細節(jié)

1） 顏色由淺到深；

2） 袖長由短到長；

3） 面料由薄到厚；

4） 領(lǐng)口由低到高；
（以上四點是指同一組陳列桿中，前后間隔款式或色彩的過渡順序，而不是整體的過渡順序，否則就失去了平衡感）

5） 每一組陳列桿或色系區(qū)域中，講求面料和款型的多元化（特殊風(fēng)格或特殊要求除外）；

6） 衣架統(tǒng)一朝向顧客流向；

7） 側(cè)掛的第一件衣服一般是上衣類；

8） 衣褲架LOGO面朝向衣服的前方（門襟）；

9） 吊牌放在衣服里面；

10） 時刻保持衣褲架的間距。

官方微信：chenliegonghe