銷售目標(biāo)無疑是零售從業(yè)人員最為關(guān)注的詞匯之一，在門店業(yè)績管理中，銷售目標(biāo)代表著每年、每月、每日直至每個(gè)時(shí)間段中的每一個(gè)員工都有一個(gè)具體的數(shù)字作為沖刺的方向。同時(shí)，這個(gè)數(shù)字的實(shí)現(xiàn)與否也反映了我們品牌的發(fā)展預(yù)期與門店的運(yùn)營管理效率。但是在實(shí)際的零售管理工作過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)門店往往是定目標(biāo)容易，達(dá)成難；改目標(biāo)容易，平衡難。那我們?nèi)绾尾拍茏屇繕?biāo)管理真正發(fā)揮效力，推動(dòng)店鋪的業(yè)績?cè)鲩L呢？

隨著近年零售品牌管理能力日趨完善與成熟，銷售目標(biāo)的制定原則大家已經(jīng)非常清晰了，我們通常都會(huì)依據(jù)店鋪的級(jí)別、店鋪面積、所處商圈、商品類別（產(chǎn)品線）、促銷活動(dòng)等因素結(jié)合店鋪成熟度及銷售預(yù)期為店鋪制定銷售目標(biāo)。作為店長，則更需要把一個(gè)大的銷售目標(biāo)通過店鋪的實(shí)際情況，有針性地分解成多個(gè)更具體的小目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)有效的目標(biāo)過程管理。同時(shí)，不斷設(shè)立的小目標(biāo)可以讓店鋪的銷售團(tuán)隊(duì)更加清晰地集中發(fā)力，減少員工對(duì)大目標(biāo)的抵觸情緒，而每個(gè)小目標(biāo)的不斷完成，更能夠增加店鋪工作的樂趣，有效樹立團(tuán)隊(duì)的銷售信心和店長管理威信。在此，將給讀者一些不同店鋪情況下的目標(biāo)制定小技巧：

一、銷售系數(shù)目標(biāo)法

銷售系數(shù)目標(biāo)法是店鋪業(yè)績目標(biāo)制定后應(yīng)用比較普遍的目標(biāo)分解制定方法，適合以往目標(biāo)設(shè)定單一，店長剛開始接觸店鋪銷售數(shù)據(jù)管理的店鋪。眾所周知，店鋪當(dāng)日的成交數(shù)量和客單價(jià)（件數(shù)、單價(jià)）的變化決定了銷售流水的高與低，店長通過對(duì)同店班次間、同一區(qū)域店鋪或同一類型店鋪的銷售數(shù)據(jù)比較，結(jié)合店鋪員工的實(shí)際表現(xiàn)，可以清晰判斷自己店鋪在某個(gè)銷售系數(shù)上的落差，這也就是目前店鋪的銷售短板了，所以將這個(gè)系數(shù)提煉出來制定明確的目標(biāo)，提高店鋪所有人員對(duì)這個(gè)能力的關(guān)注與提升，是店鋪快速改善業(yè)績水平的突破口。具體分析及制定方法如下：

二、階段沖刺目標(biāo)法

階段沖刺目標(biāo)法是提升店長目標(biāo)管理意識(shí)的有效方法，適合有一定管理經(jīng)驗(yàn)的店長，同時(shí)店鋪也進(jìn)行了有效的數(shù)據(jù)積累，可以提供相應(yīng)數(shù)據(jù)支持的店鋪。因?yàn)榈赇伒匿N售士氣，是店長領(lǐng)導(dǎo)力的體現(xiàn)，也是員工凝聚力及銷售信心的體現(xiàn)，店長在日常管理過程中，一定要借助店慶、大型促銷、季末清貨等時(shí)機(jī)，制定短期的店鋪沖刺目標(biāo)，以保證在生意機(jī)會(huì)（客流大、商品價(jià)格優(yōu)惠等）大幅上升的情況下，能夠讓店鋪業(yè)績有爆發(fā)式的增長，也有針對(duì)性的強(qiáng)化了每個(gè)員工的銷售技能。此類目標(biāo)在制定后，一定要分解到個(gè)人、時(shí)間段或者各個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)時(shí)間段進(jìn)行通報(bào)和跟進(jìn)，鼓勵(lì)達(dá)成，并根據(jù)差距及時(shí)給到相應(yīng)解決方法或支持，推動(dòng)個(gè)體和店鋪目標(biāo)的達(dá)成。這個(gè)過程也同時(shí)幫助店長養(yǎng)成目標(biāo)跟進(jìn)的工作習(xí)慣，明顯提高店長對(duì)店鋪的掌控能力?？芍付A段沖刺目標(biāo)包括：

⊙銷售金額目標(biāo)：分解至每天、每個(gè)時(shí)間段、每個(gè)銷售區(qū)域

⊙銷售件數(shù)目標(biāo)：針對(duì)重點(diǎn)品類、高價(jià)值商品、季節(jié)性商品、廣告商品等

⊙同比增長目標(biāo)：銷售同期比、同等活動(dòng)力度比、參加活動(dòng)的商品范圍（品類）比

⊙競品PK目標(biāo)：商場(chǎng)排名的名次、與競品的銷售差。

⊙活動(dòng)占比目標(biāo)：贈(zèng)品數(shù)量、促銷活動(dòng)的生意占比、促銷商品件數(shù)、員工每人的活動(dòng)數(shù)量或業(yè)績占比。

⊙員工提升目標(biāo)：根據(jù)每個(gè)員工的銷售能力差異，在整體目標(biāo)的前提下，針對(duì)不同員工制定個(gè)人針對(duì)成交數(shù)量、連帶率、商品單價(jià)、個(gè)人業(yè)績環(huán)比增長值、個(gè)人銷售排名目標(biāo)等。