|
銷售職業(yè)選擇就像打游戲選服務(wù)器。在有些服務(wù)器里，礦藏豐富，能夠刷到攻擊力+500的裝備，還有80級(jí)的高手與你并肩作戰(zhàn)。在另外的服務(wù)器里，跑遍全地圖也沒(méi)有幾個(gè)礦，裝備刷出來(lái)的都是渣，還能發(fā)現(xiàn)漫山遍野的豬隊(duì)友。 選錯(cuò)服務(wù)器就從概率上決定了你的升級(jí)潛力。 遺憾的是，絕大多數(shù)銷售人員，地圖都沒(méi)有或者拿著本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一頭跳進(jìn)了水里。很多人可能一輩子就陷進(jìn)沼澤地爬不起來(lái)了。 那么到底如何判斷銷售工作的前景呢？如下是我覺(jué)得至關(guān)重要的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
好了，在本文中你將會(huì)看到如何按照這5個(gè)準(zhǔn)則，去發(fā)現(xiàn)高潛力的銷售工作機(jī)會(huì)。但是在此之前，我們首先需要解決一個(gè)問(wèn)題：到底你有哪些行業(yè)可以選擇？到底有哪些類型的銷售工作可以選擇？ 銷售工作的行業(yè)分類 下圖是整理的一個(gè)常見(jiàn)行業(yè)分類，通常我們所從事的銷售工作，會(huì)在這些行業(yè)之中。 從上面這張圖中，我們可以看到兩個(gè)最大的分類，是按照客戶類型劃分的：B2B和B2C。所謂B2B，是指你的客戶，也就是買單的是企業(yè)。而所謂B2C，買單的客戶是個(gè)人。 努力不等于回報(bào) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，任何一個(gè)行業(yè)的存在，都是為了解決特定群體的問(wèn)題。 但客戶通常有各種各樣的問(wèn)題，這些問(wèn)題在他們心目中的優(yōu)先級(jí)也不盡相同。而客戶的資源都是有限的，自然希望能夠花錢花在刀刃上。 我認(rèn)識(shí)一位做秘書的朋友，在一家全球知名的500強(qiáng)公司。她很郁悶，因?yàn)樽龅姆浅Ｅ?，而且老板?duì)工作也非常認(rèn)可。但是加薪的時(shí)候，只加了10%，而且這還是老板額外爭(zhēng)取的。是的，她做的非常好。但是對(duì)于一家公司而言，覺(jué)得秘書的價(jià)值，也就在這里。你付出的努力多一倍，可能回報(bào)只多10%。 而對(duì)于另外一些領(lǐng)域，如果質(zhì)量和效果好1倍，回報(bào)可能會(huì)超過(guò)1倍。例如做美容美發(fā)，如果有人能夠把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客戶愿意給你4倍以上的價(jià)格。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，就是人們用價(jià)格投票，決定你的價(jià)值。不同的銷售領(lǐng)域，你用同樣的努力，所得到的回報(bào)可能差別很大。所以在一開(kāi)始的時(shí)候，如果沒(méi)有特別的理由，首先考慮人們“愿意為高效果付高報(bào)酬”的市場(chǎng)。 有銷售來(lái)信說(shuō)：“我參加工作一年多了，中間換了三家單位，都做的是銷售工作?，F(xiàn)在做配電柜外殼，都是自己在聯(lián)系客戶自己跑。每次給客戶送資料過(guò)去，客戶就說(shuō)有需要再聯(lián)系。很茫然，但是又不能不跑。每天都過(guò)得很累，但是感覺(jué)每天都在浪費(fèi)光陰。” 如果你是賣普通的配電柜外殼，質(zhì)量再好再精美，客戶大概能接受比平均價(jià)高10%，20%恐怕就頂天了。但反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果一家數(shù)學(xué)家教，別人只能幫孩子提10分，你們能夠?qū)⒑⒆犹?0分，讓家長(zhǎng)掏出3倍的價(jià)錢，恐怕人家還會(huì)排著隊(duì)求你。 這種“質(zhì)量的邊際回報(bào)”很大程度上不是由銷售人員決定，而是由客戶需求心理決定。也就存在一個(gè)選擇客戶與市場(chǎng)的問(wèn)題。 解決大問(wèn)題才能獲得大回報(bào) 通常只有對(duì)于客戶心目中的關(guān)鍵問(wèn)題，才會(huì)將“一流的質(zhì)量和效果”放在“性價(jià)比”更高的位置。 那么如何判斷客戶對(duì)問(wèn)題的重視程度呢？ 最簡(jiǎn)單而且靠譜的方法，就是看看客戶愿意為問(wèn)題付出多大的代價(jià)：愿意花多少錢、愿意花多少時(shí)間、愿意承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)、愿意給出多少資源。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，不愿意花錢的所謂重視，都是耍流氓。例大多數(shù)公司的招聘廣告都寫著"重視員工職業(yè)發(fā)展"，但在員工培訓(xùn)和發(fā)展的費(fèi)用上幾乎是零，這重視個(gè)毛啊。 如果你要選擇一個(gè)行業(yè)，分析一下目標(biāo)客戶群體： 什么是他們花重金在解決的問(wèn)題？ 什么是他們?yōu)榱速|(zhì)量和效果，愿意不惜成本解決的問(wèn)題？ 什么是讓他們徹夜難眠、輾轉(zhuǎn)反側(cè)的問(wèn)題？ 什么是可以立即激發(fā)起他們興趣的話題？ 什么是讓他們持續(xù)關(guān)注、渴望解決的問(wèn)題？ 用這樣的標(biāo)準(zhǔn)去分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)針對(duì)特定的群體，大問(wèn)題往往是很少的。例如： 1) 子女教育對(duì)于家長(zhǎng)是頭等大事，哪怕是家境一般省吃儉用的家長(zhǎng)，拿出一半積蓄甚至舉債讓子女“成績(jī)提上去”"上個(gè)好大學(xué)"也不會(huì)有多少猶豫，如果他們對(duì)結(jié)果有信心。 家長(zhǎng)對(duì)于“我家孩子成績(jī)?cè)鯓印钡脑掝}非常感興趣，頻繁跟他人討論，而且為了小孩成績(jī)問(wèn)題容易和孩子產(chǎn)生矛盾，非常煩惱。 他們甚至?xí)B覺(jué)都睡不好。 從小孩生下來(lái)，很多家長(zhǎng)就一直操心從沒(méi)改變。 2) 美麗動(dòng)人是女人永遠(yuǎn)的追求，一個(gè)月收入4000塊的小姑娘，花4000塊辦張美容卡也不是什么稀奇、難以做出的決定。 最近我認(rèn)識(shí)的的兩個(gè)女性朋友，跟說(shuō)我她們割了雙眼皮，還說(shuō)很痛。這么痛她們還花10000塊左右去做，為了美連對(duì)自己動(dòng)刀的事情都敢做，別說(shuō)花錢了。 關(guān)于如何化妝、搭配這些是永恒的熱門話題。 銷售人員在職業(yè)選項(xiàng)時(shí)，往往眼光局限于賣什么產(chǎn)品，但你解決客戶什么問(wèn)題，才是最關(guān)鍵的。如果問(wèn)題無(wú)關(guān)鍵要，恐怕你付出的努力常常也的不到對(duì)等的回報(bào)。 從這個(gè)角度，建議職場(chǎng)新人避開(kāi)問(wèn)題次要的行業(yè)，例如B2C中的快速消費(fèi)品甚至大額消費(fèi)品，B2B中的辦公室設(shè)備之類。往往客戶并不是非常在意這些問(wèn)題，只是把它們當(dāng)成不得不完成的事情，做的差不多就足夠了，缺乏對(duì)質(zhì)量和效果的深入追求。 屌絲市場(chǎng) vs 高帥富市場(chǎng) 除了生產(chǎn)力極度低下的時(shí)期，人類社會(huì)總有大眾和精英的階層。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這兩個(gè)階層有了新馬甲：屌絲與高帥富。嚴(yán)格的說(shuō)它們的含義并不完全一致，但不妨礙我們的討論。 在多個(gè)行業(yè)中，都存在面對(duì)屌絲群體的市場(chǎng)，和面對(duì)高帥富的市場(chǎng)。例如金融行業(yè)，既有針對(duì)富豪的財(cái)富管理服務(wù)，也有針對(duì)大眾群體的理財(cái)產(chǎn)品。 從銷售人員職業(yè)選擇的角度，我建議即使在同樣的領(lǐng)域，你最好把屌絲市場(chǎng)和高帥富市場(chǎng)，當(dāng)作不同的行業(yè)。這兩者之間的差異性可能非常大，以至于一個(gè)做屌絲市場(chǎng)的人，更容易轉(zhuǎn)換到其他屌絲市場(chǎng)的行業(yè)中，而不是進(jìn)入本行業(yè)服務(wù)于高帥富的領(lǐng)域。例如你今天在證券公司給大媽開(kāi)戶，和幫助大款們打理財(cái)富，這中間相隔了十萬(wàn)八千里?；蛘吲嘤?xùn)業(yè)在社會(huì)底層火爆的成功學(xué)，這批銷售人員如果要做500強(qiáng)公司的客戶，恐怕門都摸不到。 在《戰(zhàn)國(guó)策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎與秦王有段對(duì)話： 秦王怫然怒，謂唐雎曰：“公亦嘗聞天子之怒乎？”唐雎對(duì)曰：“臣未嘗聞也?！鼻赝踉唬骸疤熳又?，伏尸百萬(wàn)，流血千里?！碧砌略唬骸按笸鯂L聞布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以頭搶地耳?！?br> 在這段對(duì)話中，秦王作為高帥富中的戰(zhàn)斗機(jī)，解釋了兩個(gè)群體的關(guān)鍵差異。屌絲遇到煩惱，往往不過(guò)是自己發(fā)泄一下就算了。而高帥富則可以調(diào)動(dòng)強(qiáng)大的資源，去搞定問(wèn)題。 換句話說(shuō)，屌絲的問(wèn)題價(jià)值低，而高帥富的問(wèn)題價(jià)值高。增廣賢文里面有句話叫做“貧居鬧市無(wú)人問(wèn)，富在深山有遠(yuǎn)親”，也是這個(gè)道理。 在道德、政治上這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該怎么看，這不是我們今天的話題。但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)能力是一個(gè)非常實(shí)在的問(wèn)題。銷售人員的時(shí)間有限，一個(gè)月能夠跟的客戶有限，如果做屌絲群體，往往更容易碰到收入的天花板：你難以在每個(gè)客戶身上挖掘到更高的價(jià)值。反過(guò)來(lái)高帥富群體的天花板就要高很多。 前一段時(shí)間，跟一位做旅游的朋友去走了她新開(kāi)發(fā)的線路，主題是上海的民國(guó)建筑與歷史游。我們一邊參觀各種建筑，一邊討論民國(guó)歷史和各種八卦，例如四大家族當(dāng)時(shí)的關(guān)系、清末到民國(guó)的社會(huì)變遷。 然后我問(wèn)她們這個(gè)旅游價(jià)格多少，她說(shuō)20元。我的第一反應(yīng)就是“納尼，你們?cè)趺匆矐?yīng)該至少加一個(gè)零吧，你們是在做公益嗎？上海吃碗面也超過(guò)20塊啊?！薄?br> 像這樣的主題游，為了保證效果，通常人數(shù)不應(yīng)該超過(guò)10個(gè)人，最好不要超過(guò)5、6位。這樣算20x10=200。這樣的價(jià)格顯然不足以支持高質(zhì)量的旅游服務(wù)。 然后她告訴我這是公司的決策，是出于打市場(chǎng)的目的，而且他們賣這個(gè)產(chǎn)品的渠道，是在攜程等地方賣團(tuán)購(gòu)，我非常的無(wú)語(yǔ)。因?yàn)檫@樣的價(jià)格和渠道，吸引來(lái)的客戶往往并不是對(duì)于歷史這些東西很感興趣而且有強(qiáng)支付能力的人，只是一些“隨便看看”的。這樣一群人即使過(guò)來(lái)了，也很難成為他們想要的做高端市場(chǎng)的目標(biāo)客戶。例如你把價(jià)格把20提到200甚至2000，這群人可能就很快跑掉了。 反過(guò)來(lái)，對(duì)于高帥富群體，容易為高端服務(wù)買單。這里面除了支付能力，還有一個(gè)重要的因素，就是整體來(lái)講，高帥富要更有眼光更懂得事物的價(jià)值。例如歷史這個(gè)東西，普通老百姓往往覺(jué)得沒(méi)啥用。但對(duì)于企業(yè)家、政治家的群體，更容易覺(jué)得這東西很重要。我朝開(kāi)國(guó)太祖，可是讀完過(guò)二十四史的。 所以我跟她說(shuō)，這個(gè)主題游可以針對(duì)企業(yè)家之類的土豪群體，或者這些高帥富家庭的子女，做成高端精品項(xiàng)目，價(jià)錢上去而且市場(chǎng)足夠了。做屌絲群體從社會(huì)價(jià)值上當(dāng)然有很強(qiáng)的教育意義，但恐怕收錢方面就困難了，甚至根本不能支持服務(wù)的成本。 有趣的是她告訴我，有客戶跟她說(shuō)：“你做這件事情真是功德無(wú)量啊”，覺(jué)得他們是在做教育社會(huì)的事情。 很多人本能覺(jué)得做高帥富群體要比屌絲群體困難，事實(shí)上如果你真能夠解決客戶的問(wèn)題，從銷售溝通上，往往是高帥富群體簡(jiǎn)單多了，因?yàn)樗麄兊挠懈叩囊?jiàn)識(shí)與支付能力。反而是屌絲級(jí)客戶的教育成本要高很多。 我進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)的第一個(gè)客戶是保時(shí)捷，客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人情商智商都是一流、溝通容易，還會(huì)給我的老板謝謝對(duì)我的感謝信，付錢也不含糊。共事起來(lái)很愉快。順便我還能從客戶那里學(xué)到很多東西。 很多人講客戶素質(zhì)差，往往也是因?yàn)槟惚旧砭驮趯沤z市場(chǎng)中，客戶層次不高。前面談到的做旅游的朋友，也說(shuō)她接觸下來(lái)，往往是高帥富群體溝通起來(lái)更愉快，而且懂得感謝和欣賞。相比之下，20塊團(tuán)的群體水準(zhǔn)就低很多。 所以當(dāng)有人咨詢我銷售職業(yè)選擇的問(wèn)題，我總是說(shuō)“如果沒(méi)有特殊的原因，盡量進(jìn)入服務(wù)于高帥富的市場(chǎng)”。作為銷售人員，在高帥富市場(chǎng)中你的專業(yè)和質(zhì)量更容易得到高回報(bào)。 可能有人說(shuō)哎呀我也知道高帥富市場(chǎng)好啊，但我缺乏專業(yè)性進(jìn)不去啊。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，在本文的后半部分會(huì)涉及到。 順便說(shuō)一下，有句話叫做“得屌絲者得天下”，拜托這是從生意的角度說(shuō)的。例如騰訊從我們諸多屌絲上，每個(gè)人賺一點(diǎn)錢，小馬哥也是大富翁了，但作為職業(yè)銷售人員，你是用時(shí)間在換金錢，如果沒(méi)有像QQ這樣的技術(shù)手段，提高時(shí)間的單位產(chǎn)出才是根本。 購(gòu)買決策復(fù)雜度 前面我們討論了客戶問(wèn)題的重要性，但即使是重要的問(wèn)題，也并不代表客戶一定會(huì)非常需要銷售人員。 這里就牽涉到第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：客戶是否能夠在沒(méi)有外界專業(yè)人士的幫助下，獨(dú)立做出高質(zhì)量的購(gòu)買決策。 而客戶是否能夠獨(dú)立做出高質(zhì)量購(gòu)買決策，取決于購(gòu)買決策的復(fù)雜性。這里面可以分為四種情況： 我們可以把客戶購(gòu)買決策，分為4個(gè)類型：
第一種：?jiǎn)栴}簡(jiǎn)單-解決方案簡(jiǎn)單 買冰棍是典型的問(wèn)題簡(jiǎn)單-解決方案簡(jiǎn)單，客戶很清楚自己的問(wèn)題（渴了），也知道該怎么做（買根冰棍，直接吃）。 在這種情況下，客戶并不需要外部人員的專業(yè)建議，來(lái)提升他們的決策質(zhì)量。 第二種：?jiǎn)栴}復(fù)雜-解決方案簡(jiǎn)單 據(jù)說(shuō)通用電氣有一臺(tái)設(shè)備停工了，工程師用了半天都沒(méi)有修好。要知道這種設(shè)備一旦停工每分鐘都是巨大的損失。他們請(qǐng)了一位專家。 專家過(guò)來(lái)仔細(xì)的檢查，然后在一個(gè)螺釘那個(gè)畫了個(gè)圈，說(shuō)把這個(gè)擰緊一點(diǎn)。然后機(jī)器就正常運(yùn)作了。 為此公司要付1萬(wàn)美金，工程師問(wèn)他說(shuō)：“怎么值這么多。” 專家說(shuō)：“畫個(gè)圈1美元，知道在哪里花圈9999美元?！?br> 面對(duì)問(wèn)題復(fù)雜-解決方案簡(jiǎn)單的場(chǎng)景，真正有價(jià)值的部分其實(shí)是問(wèn)題的診斷，從商業(yè)模式上，應(yīng)該針對(duì)診斷部分進(jìn)行收費(fèi)。否則，很可能陷入“免費(fèi)咨詢”陷阱。就是你辛辛苦苦幫助客戶把問(wèn)題發(fā)現(xiàn)得差不多了，對(duì)方最后沒(méi)有選擇你，而是擼起袖子自己干，或者選了別的公司。 第三種：?jiǎn)栴}簡(jiǎn)單-解決方案復(fù)雜 例如客戶決定移民美國(guó)，但是對(duì)于如何操作摸不清頭腦。 在這種情況下，為了做出高質(zhì)量的購(gòu)買決策，客戶需要銷售人員的幫助，讓他們理解什么是適合他們的移民方法。這個(gè)過(guò)程往往還牽涉到個(gè)性化的方案設(shè)計(jì)。通常客戶在了解到“適合我的方案全貌”之后，才能夠放心的做出決策。 第四種：?jiǎn)栴}復(fù)雜-解決方案復(fù)雜 在這種場(chǎng)景中，客戶自己通常是寸步難行，甚至連問(wèn)題的原因、影響都搞不清楚，無(wú)法獨(dú)立做出購(gòu)買決策。 我的一位朋友最近忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，問(wèn)他為什么這么忙。告訴我他們要統(tǒng)計(jì)不少報(bào)表，從各地分公司的人員那里要數(shù)據(jù)，一塌糊涂。 我就問(wèn)他：“這件事情不是一般管理軟件會(huì)自動(dòng)的出來(lái)的嗎？” 他告訴我，當(dāng)時(shí)公司要上管理軟件的時(shí)候，有好幾家供應(yīng)商。他們感覺(jué)其中一家不錯(cuò)，但老板覺(jué)得都差不多，選了便宜的一家。他們也很難舉出可信的理由來(lái)說(shuō)服老板。結(jié)果上線后發(fā)現(xiàn)很多都做不了，反而給自己增加不少工作量。而供應(yīng)商也幫不了什么，一涉及到實(shí)際問(wèn)題就要加錢，還懷疑他們能否搞定。 企業(yè)管理問(wèn)題是典型的復(fù)雜問(wèn)題?？蛻裘媾R一大堆的問(wèn)題，例如工作效率低、溝通不暢、執(zhí)行力差，也搞不清楚到底“上管理系統(tǒng)對(duì)工作有什么影響”。所以拍著腦袋選、比著價(jià)格選甚至按照回扣選，就成了經(jīng)常的事情。 還有個(gè)超級(jí)普遍而頭疼的問(wèn)題，一旦采用新的管理系統(tǒng)，不可避免的涉及到部門、人員的責(zé)任、權(quán)力、利益的調(diào)整，也就是說(shuō)有“受益者”和“利益受損者”。在這種情況下，如何有效推動(dòng)變革也是一種很有技巧的問(wèn)題。還不用談本身IT系統(tǒng)方面的技術(shù)復(fù)雜性。 在這種情況下，客戶對(duì)于供應(yīng)商與銷售人員的專業(yè)性，就有了強(qiáng)烈的需求，因?yàn)樗麄冏约焊悴欢ā?br> 在個(gè)人產(chǎn)品領(lǐng)域，也有高復(fù)雜度的購(gòu)買決策場(chǎng)景，例如家教。 作為家長(zhǎng)，通常既搞不清楚“我家小孩每天學(xué)習(xí)也挺辛苦的啊，還請(qǐng)過(guò)幾個(gè)家教，為什么數(shù)學(xué)還是這么差”，更不用談“如何將孩子的成績(jī)有效提高?！焙茏匀坏乃麄儠?huì)想“找專業(yè)的老師咨詢一下”。 購(gòu)買決策復(fù)雜度與銷售前景 前面我們談到了4類場(chǎng)景。從生意的角度，可能每一類都是有利可圖的，但從職業(yè)銷售人員的角度，卻大不相同。 當(dāng)面臨問(wèn)題簡(jiǎn)單-解決方案簡(jiǎn)單的情況時(shí)，客戶并不需要銷售人員的幫助，來(lái)作出高質(zhì)量的購(gòu)買決策。他們這時(shí)候的關(guān)注點(diǎn)，通常只落在了產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上。和銷售溝通對(duì)于客戶來(lái)講更多的是一種成本而很難帶來(lái)多少附加價(jià)值。 這種場(chǎng)景的發(fā)展方向，是交易的自動(dòng)化，完全砍掉銷售人員或者僅提供最基本的服務(wù)，從而降低成本。例如前面說(shuō)到的配電柜銷售人員，應(yīng)該就屬于這種?？蛻粲X(jué)得跟銷售沒(méi)什么好談的，你質(zhì)量有保證價(jià)格更低就好啦。 建議各位千萬(wàn)避開(kāi)這種領(lǐng)域，如果已經(jīng)在里面的請(qǐng)盡早脫身?？蛻舳疾恍枰悖阋簿秃茈y搗鼓出什么動(dòng)靜。 有一個(gè)名詞叫做"功能型供應(yīng)商"，指的是企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的需求從功能規(guī)格到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都非常的清楚，唯一需要做的事情是找滿足要求的供應(yīng)商。也就是說(shuō)，這時(shí)候客戶購(gòu)買決策的復(fù)雜度，通常處于問(wèn)題簡(jiǎn)單-解決方案簡(jiǎn)單的狀態(tài)。 需要說(shuō)明的是，所謂的簡(jiǎn)單、復(fù)雜，并不是最終實(shí)現(xiàn)方式的簡(jiǎn)單復(fù)雜，而是從客戶的角度，是不是能夠理解問(wèn)題和解決方案的關(guān)鍵因素和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。例如可能一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)是非常復(fù)雜的，但客戶具備了足夠的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)他們來(lái)講依然容易獨(dú)立做出高質(zhì)量的購(gòu)買決策。 例如在很多生產(chǎn)制造領(lǐng)域，盡管本身的技術(shù)非常復(fù)雜，但整個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，企業(yè)對(duì)于自己采購(gòu)的需求、市場(chǎng)上的供應(yīng)商非常理解，這時(shí)候?qū)蛻魜?lái)講，依然屬于問(wèn)題簡(jiǎn)單-解決方案簡(jiǎn)單的范疇。 做這樣的客戶，銷售往往就很尷尬。客戶可能將產(chǎn)品功能規(guī)格、服務(wù)水準(zhǔn)要求、供應(yīng)商利潤(rùn)空間規(guī)定的清清楚楚，你要做的就是在保證質(zhì)量下更低的價(jià)格。從生意的角度當(dāng)然可能還是有利可圖的，但銷售人員的發(fā)揮余地很小很小。 這里我建議大家在選擇一份銷售工作前，看一下，你的客戶群體中是誰(shuí)在參與與主導(dǎo)購(gòu)買決策？如果決策權(quán)已經(jīng)基本下放到了采購(gòu)部門手中，通常這意味著這類購(gòu)買對(duì)于企業(yè)已經(jīng)是輕車熟路屬于日常事務(wù)了(還有種情況是采購(gòu)項(xiàng)目不重要)。 前面講過(guò)，這種類型的購(gòu)買，客戶的關(guān)注點(diǎn)就是降低成本，與銷售人員的溝通也是一種成本，可能的話越低越好。自動(dòng)化的交易/電子商務(wù)，就是這類采購(gòu)的發(fā)展方向。事實(shí)上，現(xiàn)在在企業(yè)中即使是一些金額比較大的設(shè)備和服務(wù)的購(gòu)買，因?yàn)樵谶@個(gè)范疇，也在電商化和自動(dòng)化了。 客戶把什么都摸清楚了，銷售也就很難有用武之地。 而在另外一頭，也就是問(wèn)題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜的場(chǎng)景中，客戶很難獨(dú)立做出高質(zhì)量的購(gòu)買決策，所以這時(shí)候會(huì)期望銷售人員提供咨詢的價(jià)值。而這種情況下的銷售，有很大的機(jī)會(huì)去影響、改變客戶購(gòu)買的決策標(biāo)準(zhǔn)，從而提高成交率與利潤(rùn)。 有句話叫做"一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)賣技術(shù)、三流企業(yè)賣服務(wù)、四流企業(yè)賣產(chǎn)品、末流企業(yè)賣苦力"。大家看一下站在行業(yè)頂端的企業(yè)，或者站在社會(huì)生態(tài)鏈上方的階層，他們往往是掌控了標(biāo)準(zhǔn)，例如法律就是一種標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于銷售人員也是這樣，你影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的能力，往往決定了你的檔次。 舉個(gè)例子，我畢業(yè)后第一份工作，是在一家管理軟件公司，公司的產(chǎn)品，都是跑在微軟SQL Server（數(shù)據(jù)庫(kù)軟件）上的。有一天聽(tīng)到同事說(shuō)，他們?nèi)ゴ騿?，客戶的招?biāo)要求中，包含了一條：考慮到數(shù)據(jù)的擴(kuò)展性，數(shù)據(jù)庫(kù)將來(lái)必須能夠放到小型機(jī)上。 因?yàn)槲④汼QL Server只能安裝在PC服務(wù)器上，這一條如果執(zhí)行，其實(shí)就等于判了我們公司的死刑。對(duì)方的銷售人員，介入得早，已經(jīng)給客戶做了教育：“小型機(jī)等于高性能”。盡管他們的實(shí)際狀況，其實(shí)根本不存在這個(gè)問(wèn)題。 那么好了，如果你不能逆轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)案例中，連上場(chǎng)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 影響客戶標(biāo)準(zhǔn)是一種能力，但是首先，你要落在客戶自己難以搞定購(gòu)買決策的地方，這里面發(fā)揮的空間才大。同時(shí)從客戶的角度，這個(gè)領(lǐng)域也是他們希望專業(yè)化銷售人員，能夠幫助自己理清問(wèn)題和解決方案、提供咨詢價(jià)值的地方。 在大多數(shù)人心目中，銷售人員往往是來(lái)自社會(huì)底層，教育程度低、平均收入低。但是在像高技術(shù)、高端金融服務(wù)領(lǐng)域，銷售常常是高學(xué)歷背景、素質(zhì)和能力出色，即使普通銷售人員收入也很高。而他們從事的領(lǐng)域，常常是技術(shù)含量高，問(wèn)題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜之處。 在風(fēng)口上，豬都會(huì)飛 雷軍講過(guò)一句話“在風(fēng)口上，豬都會(huì)飛”。 我大學(xué)學(xué)的是建筑相關(guān)專業(yè)，畢業(yè)后做了軟件開(kāi)發(fā)。當(dāng)時(shí)其實(shí)能力也不算強(qiáng)，但是找工作還是容易，因?yàn)槟菚r(shí)候正趕上軟件行業(yè)大發(fā)展，企業(yè)人才短缺，一個(gè)不知名的公司，校招也有幾十上百人的名額。 在一個(gè)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)中，無(wú)論是產(chǎn)品還是人才，往往需求都容易大于供應(yīng)。于是你可以更容易的切入這個(gè)行業(yè)，企業(yè)可以更容易的獲得客戶。反過(guò)來(lái)，如果行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到非常成熟甚至下滑階段，市場(chǎng)容量下降，客戶也已經(jīng)門門清了，這時(shí)候拼的往往就是成本控制，你進(jìn)去也往往是陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。 還有一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)有很多老人了，他們的經(jīng)驗(yàn)在那里，人脈在那里，作為一個(gè)職場(chǎng)新人，你拿什么跟這些人去拼？位都被卡的死死的根本沒(méi)有多少超車的機(jī)會(huì)。 幾年前，我的一位朋友，本身是在一家頂級(jí)的快消品公司做招聘，后來(lái)跳出去做獵頭，卻選擇了奢侈品行業(yè)。大概一年的時(shí)候，在上海就在這個(gè)行業(yè)打出了知名度，成為了公司的金牌獵頭。他說(shuō)如果選擇自己熟悉的快消品行業(yè)，恐怕收入只有現(xiàn)在的一半。因?yàn)榭煜芬呀?jīng)發(fā)展多年，市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，而且每家公司基本上都有了合作多年的供應(yīng)商。反過(guò)來(lái)當(dāng)年奢侈品行業(yè)在中國(guó)快速發(fā)展，各大品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)或者大開(kāi)門店，對(duì)招聘有迫切的需求，而行業(yè)里面專業(yè)的獵頭反而基本沒(méi)有。 同時(shí)，當(dāng)時(shí)他去做的時(shí)候，這塊業(yè)務(wù)只有自己一個(gè)人。而市場(chǎng)發(fā)展快，要擴(kuò)大人員規(guī)模，很自然的從一個(gè)人變成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而他順理成章的成為了團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。也就是說(shuō)，在快速發(fā)展的市場(chǎng)上，你更容易和市場(chǎng)一塊成長(zhǎng)。 但在成熟的業(yè)務(wù)中，事情就是兩樣了。以前我在微軟的服務(wù)部門時(shí)，我的老板曾經(jīng)說(shuō)：“你們有機(jī)會(huì)也要看看外面的世界，我們這里的業(yè)務(wù)已經(jīng)很成熟了，所以上升的機(jī)會(huì)有限。哪怕我做的再好，我的老板不走我就沒(méi)有機(jī)會(huì)；反過(guò)來(lái)哪怕你們做的再好，如果我不走你們可能也沒(méi)有機(jī)會(huì)?！?br> 很少有老板把這話說(shuō)出來(lái)，但道理很實(shí)在。前面我們說(shuō)過(guò)，努力和回報(bào)不是對(duì)等的，很多時(shí)候市場(chǎng)需求已經(jīng)決定了回報(bào)的程度。 上周跟一位在智能硬件業(yè)的學(xué)員聊天，分析智能硬件市場(chǎng)。這兩年由于技術(shù)的發(fā)展，很多傳統(tǒng)行業(yè)都在考慮將自己的產(chǎn)品加上智能化特性，或者做出新的智能產(chǎn)品。但到底該怎么做，從老板到實(shí)際運(yùn)作的員工，都有很大的困惑，畢竟都是大姑娘上轎頭一遭。所以客戶也期望有專業(yè)化的人來(lái)幫助他們。這樣一來(lái)，在這個(gè)行業(yè)有很多機(jī)會(huì)去教育客戶，影響他們的決策標(biāo)準(zhǔn)，也容易獲得更高的利潤(rùn)率。如果是成熟行業(yè)，就很難了。 時(shí)勢(shì)造英雄，順著時(shí)代的潮流成事就容易很多。但很多人求職基本上是機(jī)會(huì)主義，看看有什么公司招聘就去投，最后拿到什么機(jī)會(huì)就從中選一個(gè)，結(jié)果也就是聽(tīng)天由命。 代表先進(jìn)生產(chǎn)力 共產(chǎn)黨提出過(guò)"三個(gè)代表"的綱領(lǐng)，其中有一個(gè)是"代表先進(jìn)的生產(chǎn)力"。 為什么要代表先進(jìn)生產(chǎn)力呢？在電影中，通常大家會(huì)發(fā)現(xiàn)往往是正義戰(zhàn)勝邪惡。但現(xiàn)實(shí)和歷史無(wú)數(shù)故事告訴我們：落后就要挨打。先進(jìn)生產(chǎn)力會(huì)吊打落后生產(chǎn)力。當(dāng)初蒙古滅掉南宋，他們并不是正義一方，但當(dāng)時(shí)，卻代表了先進(jìn)的軍事生產(chǎn)力。 前兩天看了雷軍一個(gè)演講，其中說(shuō)到他們現(xiàn)在一共7500人，其中研發(fā)人員2500，但是卻創(chuàng)造了幾百億的產(chǎn)值，可以說(shuō)是全球效率最高的公司之一。大家看到小米最近在多個(gè)行業(yè)攻城略地，這背后他們兇殘的生產(chǎn)力，是一個(gè)關(guān)鍵的因素。 今天我們看到一個(gè)現(xiàn)象，傳統(tǒng)行業(yè)中的巨頭體量很大、資源雄厚，但是對(duì)于未來(lái)卻充滿了焦慮感。一方面是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展顛覆了市場(chǎng)環(huán)境，另外也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的生產(chǎn)力，而傳統(tǒng)公司盡管看到了這個(gè)方法，但船大難掉頭。就像當(dāng)初清朝也看到了西方的先進(jìn)制度和技術(shù)，但卻難以從根本上實(shí)現(xiàn)升級(jí)。 那么如何判斷生產(chǎn)力的先進(jìn)性呢？所謂先進(jìn)生產(chǎn)力，就是用同樣的資源產(chǎn)生更高的產(chǎn)出。 如果從人力資源的利用這個(gè)維度，一個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)，就是員工人均創(chuàng)造的利潤(rùn)。 兩年前我讓學(xué)員做過(guò)一個(gè)練習(xí)題，就是分析500強(qiáng)公司的員工人均創(chuàng)造利潤(rùn)。算出來(lái)最高的是蘋果(大概40萬(wàn)美金/人)、Google(30萬(wàn))、微軟(27萬(wàn))。這些數(shù)字憑記憶有偏差，但量級(jí)就是這樣了。對(duì)于小米這樣在持續(xù)投資的創(chuàng)業(yè)公司用利潤(rùn)率并不適用，但和同行業(yè)相比的人均產(chǎn)值也是領(lǐng)先。 而另外一端，富士康，從產(chǎn)值上也是全球500強(qiáng)，但員工人均創(chuàng)造利潤(rùn)大概是3000美金。 在職業(yè)選擇時(shí)一個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)是選擇大公司，卻沒(méi)有去分析具體公司的生產(chǎn)力水準(zhǔn)。有不少的公司規(guī)模大名頭也有，但是人均戰(zhàn)斗力可能是戰(zhàn)五渣。 在銷售生產(chǎn)力方面，你可以考慮兩類模式：美軍特種兵與阿富汗游擊隊(duì)。 同樣是軍事組織，論人均戰(zhàn)斗力，明顯美軍特種兵，對(duì)阿富汗游擊隊(duì)強(qiáng)了不止一個(gè)檔次。這里有人員素質(zhì)上的差異，但更基礎(chǔ)的一點(diǎn)是：美軍有一個(gè)超級(jí)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗系統(tǒng)。 他們的每次戰(zhàn)斗行動(dòng)，并不是盲目出擊。而是首先有縝密的情報(bào)工作，從情報(bào)機(jī)構(gòu)到衛(wèi)星、偵察機(jī)等，精準(zhǔn)鎖定打擊目標(biāo)，就像本拉登任務(wù)時(shí)，直接鎖定了對(duì)方的住宅。 在鎖定目標(biāo)后，通常一線戰(zhàn)斗人員并不是直接出擊，而是首先使用無(wú)人機(jī)等設(shè)備進(jìn)行批量打擊，瓦解敵人的戰(zhàn)斗力。然后再由一線人員出動(dòng)，1對(duì)1解決最后的問(wèn)題。 這種模式確保了人力的高效使用，將人均戰(zhàn)斗力提升到了新的高度。 而阿富汗游擊隊(duì)，就沒(méi)有這樣強(qiáng)大的戰(zhàn)斗系統(tǒng)，軍人們常常只能靠自己去解決各種問(wèn)題。 絕大多數(shù)企業(yè)是阿富汗游擊隊(duì)模式。銷售人員要依靠自己戰(zhàn)斗，例如自己尋找潛在客戶(或者雖然公司有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，但線索很不精準(zhǔn))，客戶也缺乏對(duì)于企業(yè)的基本信任，要從頭做起溝通、關(guān)系建立的工作。這種模式下面，銷售人員疲于奔命，很難真正將注意力放到客戶價(jià)值創(chuàng)造上。 阿富汗游擊隊(duì)模式以數(shù)量取勝，而美軍模式以質(zhì)量取勝。顯然后者有著人均戰(zhàn)斗力上的優(yōu)勢(shì)。而前者，大多數(shù)人都會(huì)成為炮灰。 前面談到“末流公司賣人力”，這一點(diǎn)在很多公司的銷售體系中表現(xiàn)的非常明顯：公司招聘大量的銷售人員，很少給一線人員在市場(chǎng)與銷售方面有力支持（例如提供精準(zhǔn)的銷售線索、提供銷售工具、輔導(dǎo)與培訓(xùn)），就讓銷售沖上前線拼刺刀，成交率低也就是自然的結(jié)果。 盡管絕大多數(shù)公司，在招聘廣告都有"重視員工發(fā)展"的套話，但現(xiàn)實(shí)是，絕大多數(shù)公司并不在意一線銷售人員的成長(zhǎng)，只在意業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，哪怕是用涸澤而漁的方式。 舉個(gè)例子，在把銷售當(dāng)作體力勞動(dòng)者和炮灰的企業(yè)中，往往喜歡用成功學(xué)的理念來(lái)進(jìn)行思想灌輸：“你沒(méi)有成交是不夠努力，客戶拒絕了你你要繼續(xù)堅(jiān)持下去，一直到打動(dòng)客戶”。 但現(xiàn)實(shí)中，客戶沒(méi)有購(gòu)買很多時(shí)候并不是因?yàn)槟悴粔蚺Γ赡苁潜旧砟銈兙蛯ふ义e(cuò)了目標(biāo)群體，可能是你們的產(chǎn)品就是垃圾，也可能是你還沒(méi)有解決客戶的某個(gè)困惑。但在很多公司銷售管理者那里，似乎所有的問(wèn)題都可以用"銷售不夠努力"來(lái)解決。 這類企業(yè)的銷售管理者，往往管理的方式就是“這個(gè)月打了200個(gè)電話，成交了3個(gè)。那么你要再打200個(gè)，就可以成交6個(gè)了”。他們簡(jiǎn)單的覺(jué)得銷售就是一個(gè)數(shù)字游戲，只會(huì)讓一線銷售通過(guò)數(shù)量實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，卻對(duì)于如何提升銷售工作的質(zhì)量，用更少的時(shí)間獲取更高的成交率束手無(wú)策。 一流的企業(yè)就像美軍，會(huì)給一線工作者強(qiáng)有力的支援。我剛剛進(jìn)入微軟的時(shí)候，記得經(jīng)理說(shuō)過(guò)一句話：“你們的職責(zé)是服務(wù)好客戶，我的職責(zé)是服務(wù)好你們”。從我自己的經(jīng)歷中，這句話真正是落到了實(shí)處。例如剛剛工作的時(shí)候我的客戶滿意度比較低，公司發(fā)給我們?cè)诳蛻粽{(diào)研中所有客戶提到的不滿之處（情報(bào)服務(wù)，很少有公司會(huì)系統(tǒng)化調(diào)研客戶的體驗(yàn)并且反饋給員工，而如果你不知道客戶的感覺(jué)也就很難提高），晚上經(jīng)理還加班給我做輔導(dǎo)，結(jié)合具體的案例談客戶關(guān)系管理（輔導(dǎo)與教育服務(wù)）。 從現(xiàn)實(shí)的角度，一家生產(chǎn)力先進(jìn)的企業(yè)，員工人均創(chuàng)造價(jià)值高，才有能力給員工高報(bào)酬，才有能力吸引、培養(yǎng)和留存高質(zhì)量員工。這兩年，傳統(tǒng)企業(yè)甚至一些500強(qiáng)的公司，都在感嘆互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)吸引了大量的優(yōu)質(zhì)人才，很難從薪酬上與之競(jìng)爭(zhēng)。這很大程度上也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的運(yùn)作模式。 大家可以問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：
在談到生產(chǎn)力問(wèn)題時(shí)，需要大家警惕一個(gè)現(xiàn)象，就是不少企業(yè)選擇了一個(gè)錯(cuò)誤的運(yùn)營(yíng)模式，導(dǎo)致很難進(jìn)入高生產(chǎn)力領(lǐng)域。 上個(gè)月我認(rèn)識(shí)了一個(gè)銷售人員，是做職業(yè)規(guī)劃服務(wù)的銷售，他問(wèn)我關(guān)于職業(yè)規(guī)劃的問(wèn)題。嗯，你看的沒(méi)錯(cuò)，做職業(yè)規(guī)劃的銷售問(wèn)我職業(yè)規(guī)劃的問(wèn)題。 我就跟他說(shuō)：“除非你有社會(huì)理想不在乎賺錢，從經(jīng)濟(jì)和職業(yè)發(fā)展的角度，我建議你換一個(gè)行業(yè)。” 那么為什么這樣說(shuō)呢？在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，有這樣一種說(shuō)法：“你可以針對(duì)高效率的公司提供定制化的服務(wù)，也可以針對(duì)低效率的公司提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但是不能針對(duì)低效率的公司提供定制化的服務(wù)?！?br> 道理很簡(jiǎn)單，如果一家企業(yè)效率比較低，那么他們支付能力就有問(wèn)題，難以負(fù)擔(dān)定制化服務(wù)的成本。同時(shí)，效率低往往意味著企業(yè)問(wèn)題多執(zhí)行能力差，所以解決問(wèn)題的效率也差，相比那些高效率企業(yè)，往往要花更大的成本才能搞定一個(gè)低效率企業(yè)的問(wèn)題。這樣下來(lái)，你的收入恐怕還不能覆蓋成本。 同樣的道理，他們做的職業(yè)規(guī)劃服務(wù)，本身客戶群體往往就是問(wèn)題多效率低，既缺乏清晰的職業(yè)認(rèn)知，也缺乏出色的做事能力。而他們針對(duì)這群人做咨詢，落入了前面的陷阱。每個(gè)人支付能力有限，然后服務(wù)成本高昂轉(zhuǎn)化率低，從生意模式上來(lái)講就是一個(gè)苦逼的模式。你再努力，往往收益也不大。 事實(shí)上這個(gè)問(wèn)題還是比較普遍的，例如在B2B的服務(wù)業(yè)中，不少處于產(chǎn)業(yè)鏈底層的公司，就是這樣的情況。所以請(qǐng)大家睜大眼睛。按照偉大的中國(guó)共產(chǎn)黨的指引，代表先進(jìn)的生產(chǎn)力。 反饋高效性 所謂反饋高效性，是指你是否容易得到及時(shí)的、真實(shí)的、高質(zhì)量的反饋。 想象一下如果你開(kāi)車，把前窗玻璃給擋住，你是不是很容易把車開(kāi)到溝里去？哪怕我不擋住，而是把玻璃換成電子屏幕，延遲3秒顯示車前的景象，你有什么感覺(jué)？ 我們?nèi)祟惒⒉皇窍戎歉鶕?jù)做事的反饋來(lái)學(xué)習(xí)和調(diào)整的。一旦反饋這環(huán)斷掉或者質(zhì)量很低，你就很難快速的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。 在任何類型的銷售工作中，如何獲取真實(shí)有效的客戶反饋，都是一個(gè)超級(jí)重要的技術(shù)，但這不是我們本文討論的話題。我要說(shuō)的是，當(dāng)你選擇銷售工作時(shí)，有些行業(yè)、市場(chǎng)的銷售場(chǎng)景，更難以獲得高效反饋。 這當(dāng)中典型的兩種情況是：
這兩者有比較多的重合之處。 當(dāng)項(xiàng)目越復(fù)雜決策涉及到的任務(wù)甚至組織眾多，你所做的事情，和結(jié)果的因果關(guān)聯(lián)就越弱越不明顯，所以很多時(shí)候不容易搞清楚到底哪些事情做對(duì)了，哪些做錯(cuò)了。涉及到政府的項(xiàng)目通常決策過(guò)程本身就要比市場(chǎng)化企業(yè)的要復(fù)雜，妖知道政府不是一個(gè)效率導(dǎo)向的組織，而這一點(diǎn)又導(dǎo)致政府決策時(shí)有更多潛在的影響因素。 所以我不建議職場(chǎng)新人一開(kāi)始就去做面向政府、或者是面向大型組織而且涉眾甚多決策過(guò)程很復(fù)雜的銷售。做好這類銷售常常需要懂政治、有人脈、善于協(xié)調(diào)資源、善于從錯(cuò)綜復(fù)雜的線索中理出頭緒、知道如何在流程復(fù)雜做事官僚的組織中推動(dòng)事情。這種能力通常是在這類機(jī)構(gòu)工作過(guò)的人才容易有，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)折騰的恐怕連脈都搞不清楚。 如果職場(chǎng)新人進(jìn)入這種環(huán)境，一方面由于項(xiàng)目比較大一年可能也沒(méi)幾個(gè)機(jī)會(huì)，你連脈都沒(méi)摸清楚就被自然淘汰了。另外萬(wàn)一拿到一些訂單，說(shuō)實(shí)話可能還是不知道到底自己哪里做對(duì)了哪里錯(cuò)了，因果關(guān)系太復(fù)雜。 關(guān)于反饋，還有一件超級(jí)重要的事情，就是避免進(jìn)入“逆向反饋”環(huán)境。 什么叫做逆向反饋呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是你做了錯(cuò)誤的事情，卻得到了正面的激勵(lì)；或者反過(guò)來(lái)，你做了正確的事情，卻老是得到負(fù)面的激勵(lì)。 在銷售工作中，最明顯也是超級(jí)糟糕的情況是，你要靠欺騙客戶來(lái)賺錢。 欺騙客戶是錯(cuò)誤的事情，但賺到錢卻是正面的激勵(lì)。所以這種情況下，這個(gè)人通常會(huì)繼續(xù)欺騙客戶。 最近互聯(lián)網(wǎng)金融非常熱，我有個(gè)學(xué)員跟我說(shuō)拿到了幾家公司的錄取通知，其中就包括了兩家互聯(lián)網(wǎng)金融的銷售崗，問(wèn)我的看法。 我建議她放棄互聯(lián)網(wǎng)金融的銷售職位。因?yàn)樗麄冞@些互聯(lián)網(wǎng)金融公司的目標(biāo)群體，是大眾。而金融產(chǎn)品是一種特殊的產(chǎn)品，它賣的核心其實(shí)是風(fēng)險(xiǎn)控制。但大眾是沒(méi)有專業(yè)能力去鑒別產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的，所以很容易關(guān)注到其它的點(diǎn)比如收益率、提供者的品牌。換句話說(shuō)，客戶群體從根本上沒(méi)有能力去鑒別產(chǎn)品的好壞。 在這種情況下，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)這些公司很自然的會(huì)在收益率這個(gè)點(diǎn)上做文章，用更高的收益率去吸引客戶群體，反正客戶沒(méi)法識(shí)別其中的風(fēng)險(xiǎn)差異。在客戶沒(méi)有鑒別能力的情況下，很容易產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象。這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常的沒(méi)節(jié)操?zèng)]底線（事實(shí)上我已經(jīng)在新浪微薄上看到了不少?zèng)]節(jié)操的廣告），那么如果在這個(gè)行業(yè)做銷售怎么辦呢？恐怕是要么跟著忽悠客戶賺錢，要么被淘汰。 同樣的例如貴金屬投資，在上海經(jīng)常會(huì)收到各種貴金屬投資的電話。正好有次有個(gè)人咨詢我銷售問(wèn)題，來(lái)自這個(gè)行業(yè)。我就問(wèn)她：“如果電話對(duì)方是你的家人，你會(huì)推薦購(gòu)買嗎”。她說(shuō)不會(huì)。很明顯她在做一件自己都清楚對(duì)客戶沒(méi)有價(jià)值甚至有欺騙的事情。 另外一件事情是關(guān)于回扣，回扣這東西是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的存在，也有各種原因。但事實(shí)上很多銷售工作，之所以給回扣的原因你為客戶創(chuàng)造的價(jià)值不夠缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，所以要用另外的東西來(lái)補(bǔ)充。 拋開(kāi)法律的因素，如果一個(gè)人因?yàn)榻o回扣拿到了單子，這很容易造成一種逆向激勵(lì)，你會(huì)繼續(xù)做這樣的事情。在這個(gè)過(guò)程中，一個(gè)人的價(jià)值觀就這樣被塑造了。 關(guān)于工作有兩種類型的價(jià)值觀：創(chuàng)造財(cái)富 vs 分配財(cái)富。 你是想通過(guò)創(chuàng)造財(cái)富來(lái)贏得訂單，還是通過(guò)分配財(cái)富贏得訂單？這個(gè)決策會(huì)影響你的整個(gè)人生。 價(jià)格折扣是一種財(cái)富分配（在公司和客戶間的分配）、回扣是一種財(cái)富分配（在公司、客戶公司和受賄者之間的分配）。無(wú)論客戶是否真正需要你的產(chǎn)品，都要強(qiáng)力推銷是一種財(cái)富分配（客戶的錢流到你們的錢包）。 大多數(shù)銷售的失敗是自然的結(jié)果，因?yàn)樗麄兊募寄軒缀跞顷P(guān)于財(cái)富分配的（價(jià)格折扣、回扣、強(qiáng)力推銷），不少客戶待見(jiàn)很正常，不會(huì)做蛋糕就像分蛋糕的人多了去了，為什么就要選擇你呢。 如果你通過(guò)給回扣、拼命打價(jià)格戰(zhàn)贏得了訂單，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看很可能是一件壞事。他讓你忽略了更重要的事情：為客戶創(chuàng)造價(jià)值，通過(guò)把蛋糕做大來(lái)得到更大的利益。 有趣的是，很多銷售喜歡說(shuō)“價(jià)格沒(méi)有優(yōu)惠怎么賣的出去呢？”，事實(shí)上這里面常常有情況就是，他們進(jìn)入了“降價(jià)=>成交=>降價(jià)"的循環(huán)，精力完全沒(méi)有放到客戶價(jià)值創(chuàng)造上，所以最后他們說(shuō)的的確是對(duì)的，因?yàn)闆](méi)有任何的附加值，只能靠降價(jià)來(lái)吸引客戶。 一個(gè)好的環(huán)境，應(yīng)該是給你正向的激勵(lì)：”為客戶創(chuàng)造價(jià)值=>客戶給予高回報(bào)=>你賺到錢同時(shí)有成就感、有被尊敬的感覺(jué)=>繼續(xù)創(chuàng)造客戶價(jià)值"。 有種說(shuō)法是“能夠賣出爛產(chǎn)品的才是好銷售”，現(xiàn)實(shí)恰恰相反，爛泥很難扶上墻，反而會(huì)敗壞你的名聲。銷售對(duì)客戶有價(jià)值的高質(zhì)量產(chǎn)品，才更容易實(shí)現(xiàn)正向的反饋。尤其是在這個(gè)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代，客戶往往會(huì)幫助你傳播一流的產(chǎn)品和服務(wù)，從而擴(kuò)大激勵(lì)的效果。 客戶關(guān)系的迷思與真相 在談起關(guān)系時(shí)，很多人常常把它等同于“人情”，例如你請(qǐng)客吃飯娛樂(lè)了，客戶對(duì)你有了熟悉度甚至好感，那么關(guān)系就密切了。 上次有個(gè)銷售跟我說(shuō)：“客戶跟我關(guān)系也不錯(cuò)啊，但最后還是很難成交。”我就問(wèn)他：“你怎么判斷客戶和你關(guān)系不錯(cuò)的呢？”他說(shuō)：“客戶見(jiàn)了我有說(shuō)有笑很親切啊?！?br> 我覺(jué)得大家換個(gè)角度看待你與客戶的關(guān)系，更容易理解。想象如果你客戶身邊消失了，對(duì)于客戶的世界，有什么樣的改變？ 聽(tīng)起來(lái)有些殘酷但現(xiàn)實(shí)是，對(duì)于絕大多數(shù)銷售，如果他們今天從客戶周圍消失了，可能客戶都意識(shí)不到這件事情?；蛘哂悬c(diǎn)小麻煩但很快就適應(yīng)了。 人情這件事情固然有加分，但在商業(yè)世界里，對(duì)于專業(yè)化的銷售人員，通?？蛻粲懈匾膯?wèn)題，例如你是賣營(yíng)銷服務(wù)的，怎么讓成交率提高20%-50%這事，對(duì)于客戶而言通常要比吃個(gè)飯有個(gè)講笑話的人，要重要也實(shí)在多了。 那些依賴于人情的人，常常是自己難以幫助客戶搞定任何大的問(wèn)題，更直白點(diǎn)說(shuō)缺乏對(duì)客戶的價(jià)值，很多時(shí)候也是不得不走感情路線。 丘吉爾在談到國(guó)家之間關(guān)系時(shí)，曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話："沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。"在商業(yè)世界里，常常也是如此。 這里又有個(gè)常見(jiàn)的思維誤區(qū)，就是"做銷售要先和客戶做朋友"。為什么做銷售就要先和客戶做朋友呢？客戶選擇產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)就是從朋友哪里選嗎？ 如果這個(gè)問(wèn)題不是很清楚，大家想象一下，假設(shè)一個(gè)人病了要?jiǎng)邮中g(shù)，他會(huì)怎么選擇醫(yī)生？哦，小王是我的好朋友，雖然醫(yī)術(shù)很馬虎，但我要找他。李大夫雖然醫(yī)術(shù)一流，但脾氣不夠好，讓他靠邊站！ 頭腦稍微清醒的人，也知道選擇醫(yī)生是要靠醫(yī)術(shù)，也就是解決自己?jiǎn)栴}的能力。 在商業(yè)社會(huì)里，那些會(huì)基于“人情”來(lái)做購(gòu)買決策的，通常是符合這兩種情況：
但反過(guò)來(lái)問(wèn)題越大，客戶的利益越大，這時(shí)候單純的情面、朋友關(guān)系什么的，就得讓位了。 這并不是說(shuō)就應(yīng)該板起臉對(duì)待客戶，而是事情都有輕重緩急，照顧好客戶的關(guān)鍵利益，要不情面上的來(lái)來(lái)往往更重要。能夠解決好客戶的問(wèn)題的、專業(yè)化的銷售人員對(duì)客戶而言也是一種財(cái)富，這個(gè)身份本身就值得尊敬。 另外在B2B的銷售中，常常不可避免的牽涉到客戶內(nèi)部的關(guān)系，涉及到政治的范疇。所謂政治，我的定義是“對(duì)責(zé)權(quán)利的分配"。在一個(gè)組織當(dāng)中，大家既有共同的利益，也有沖突是很正常的事情，這里我建議做企業(yè)銷售的人多少都應(yīng)該修習(xí)政治學(xué)。額，你可以從資治通鑒之類的歷史開(kāi)始，加上現(xiàn)代組織管理的知識(shí)。注意我這里不是說(shuō)要直接參與客戶內(nèi)部的沖突，而是至少你有這種意識(shí)才能夠讓工作更順暢，也避免做炮灰。 鄧小平在尚未復(fù)出的時(shí)候，曾經(jīng)寫過(guò)一封信給中央，其中有句話：“復(fù)出分為兩種，一種是做官的，一種是做事的?！碑?dāng)然，他是做事的，而且他做的事情也改變了中國(guó)的走向。 對(duì)于專業(yè)化銷售人員也是如此，站在“發(fā)展創(chuàng)造財(cái)富”的角度去做事，提升你在價(jià)值創(chuàng)造的能力，在幫助客戶做大蛋糕的過(guò)程中，更容易贏得客戶內(nèi)部各種力量的支持。 職業(yè)發(fā)展的樓層法則 好了，到目前為止，我們已經(jīng)討論了在選擇銷售行業(yè)時(shí)，5個(gè)關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)：
剛才我在知乎上看到一個(gè)人提了問(wèn)題：“如何請(qǐng)客戶吃飯”，大意是約了幾個(gè)客戶，都約不出來(lái)。 有句話叫做”對(duì)錯(cuò)的問(wèn)題，沒(méi)有正確的答案”，如何請(qǐng)客戶吃飯，就是一個(gè)錯(cuò)誤的問(wèn)題。因?yàn)槌燥堖@事真是一件很小很小的事情，在這年頭誰(shuí)還差一頓飯吃啊。如果一個(gè)人的注意力在這類雞毛蒜皮的事情上，反而忽略了更深層次的問(wèn)題，例如“什么是客戶難以解決的苦惱？有什么問(wèn)題是他愿意主動(dòng)請(qǐng)我吃飯甚至花大價(jià)錢解決的？我如何幫助他們搞定問(wèn)題？” 關(guān)于職業(yè)發(fā)展我有個(gè)樓層法則。 就是一個(gè)人在職業(yè)中，總是處于某個(gè)樓層，例如大多數(shù)人可能在一樓。那么他們接觸到的人往往是一樓，做事方法也是一樓的方法。很多時(shí)候即時(shí)跳來(lái)跳去，看上去很努力很熱鬧，但因?yàn)橐?jiàn)識(shí)與能力的限制，還是在一樓。 當(dāng)有人咨詢我關(guān)于職業(yè)選擇的建議，我總是說(shuō)“你的選擇是不是讓你更上一層樓甚至幾層樓”。如果你今天在2樓，你的下一份工作至少要上1個(gè)樓層，如果到5樓、10樓更好。 我的第一份工作，是在普通的民營(yíng)軟件公司。工作了兩年多，我決定辭職。當(dāng)時(shí)我的下一個(gè)目標(biāo)是微軟，那個(gè)時(shí)代技術(shù)行業(yè)的頭號(hào)公司。 在辭職6個(gè)月之后，我得到了微軟的面試機(jī)會(huì)。在最后一輪，大老板問(wèn)我為什么想要來(lái)微軟，我跟他說(shuō)：“在工作的時(shí)候我覺(jué)得面臨很多問(wèn)題，但好像又找不到好的解決方法。我想到這個(gè)行業(yè)里最出色的公司看一下，看他們是怎么運(yùn)作的?！?br> 這是很真實(shí)的想法。見(jiàn)識(shí)這個(gè)東西，很多時(shí)候不是努力可以彌補(bǔ)的。當(dāng)你站在5樓的時(shí)候，即使是躺著，視野也比2樓跳起來(lái)要高。 大多數(shù)人的職業(yè)選擇，往往是站在一樓，只有一樓的眼界，然后就做出了決定。往往最終其實(shí)他們還是站在原來(lái)的高度，無(wú)論看上去多么的努力。如果要做出高質(zhì)量的選擇，首先要提高自己的見(jiàn)識(shí)。 轉(zhuǎn)載
|
|
|
來(lái)自： 花有開(kāi)時(shí) > 《銷售》
