2015-03-20 09:49:57

如今的餐飲業(yè)中，火鍋外賣市場是個(gè)空白，據(jù)調(diào)查，1000名年輕人中，70%都是潛在客戶，投資人點(diǎn)評(píng)，其可能改變火鍋業(yè)，雙方互盈；其創(chuàng)業(yè)模式，實(shí)賺商家約20%的傭金及好吃嘴20元的配送費(fèi)，能輕易抓住年輕客戶群，推自有品牌，繼而在市場平價(jià)配送火鍋菜，而其最大的特色，就是對(duì)全供應(yīng)鏈的自主把握和商品編碼管理系統(tǒng)。近日，餓了么已確認(rèn)獲得3.5億美元E輪融資，而美團(tuán)也宣布融資了7億美元，而早在去年，上海中路集團(tuán)就對(duì)來一火團(tuán)隊(duì)投入了數(shù)百萬元天使投資，另一筆上千萬元人民幣的A輪融資也于去年12月底到位。。那么，這樣做的優(yōu)劣勢(shì)是什么？火鍋配送生意該怎么做？




火鍋外送是空白點(diǎn)，調(diào)查1000名年輕人70%都是潛在客戶

從需求上講，選擇火鍋品類的好處有幾點(diǎn)：

1、相比炒菜容易變涼的缺點(diǎn)，火鍋適合長時(shí)間吃。
2、火鍋的集體參與感較強(qiáng)，交流氛圍好。

正是火鍋的這2種特質(zhì)，決定了它非常適合團(tuán)餐的形式，一般是公司聚餐和家庭用餐兩種。

從可行性來分析，為什么做火鍋外送？

首先，現(xiàn)在的很多火鍋品牌是連鎖餐飲企業(yè)，這使得就近配送成為可能。

第二，火鍋產(chǎn)品是非常標(biāo)準(zhǔn)化的，同時(shí)配送過程幾乎不會(huì)影響到最終的口味，而熟食外賣可能會(huì)存在高溫變質(zhì)問題。

第三，相比火鍋堂食，外送的優(yōu)點(diǎn)是省時(shí)，尤其是在大城市出行成本高，可節(jié)省交通及等待時(shí)間。

第四，相比起在家做火鍋，外送省事且能保證好的味道，尤其是羊蝎子火鍋這種原材料處理過程比較復(fù)雜的。

最后，火鍋毛利高，除去食材加工成本火鍋的毛利率達(dá)75%，而餐廳承擔(dān)了房租、人力等成本，外送則不需要考慮。所以，在滿足了需求和條件上，火鍋外送這個(gè)市場很精準(zhǔn)的切中了特定人群的痛點(diǎn)。



從商業(yè)模式上說，向用戶收取10%的服務(wù)費(fèi)，同時(shí)餐廳給以返點(diǎn)，具體折扣點(diǎn)視不同餐廳而定，因此火鍋外送的毛利來自這兩部份，其每單的主要成本是大量的一次性餐具、桌布紙巾、和人力配送成本。當(dāng)然，還有固定成本是被分?jǐn)偟?，包括配送車、可保鮮冷藏的配送箱、幾十個(gè)電磁爐等。而隨著一定規(guī)模內(nèi)的擴(kuò)大，固定成本可重復(fù)利用、價(jià)值被放大。

從頻次上看，平常外賣最高一天2次，一周天天都吃也不為過；但火鍋外送最多一天一次，一周2、3次左右較適宜。

從營業(yè)額來看，一般外賣的單價(jià)非常低，起送金額為15--50元，雖然火鍋的單價(jià)不高，但因種類和人群系數(shù)使得整體起送金額較高，除2人套餐產(chǎn)品外，起送金額是400元，而有的是客單價(jià)過千元，人均消費(fèi)約100元，每天有數(shù)十單。據(jù)說來一火目前在成都每天大約有三百單，客單價(jià)320元，日均營收十萬元。

那么，消費(fèi)者接受這種消費(fèi)模式嗎？

火鍋外送到家，顧客自己在家里用電磁爐用餐，火鍋店在菜品價(jià)格不變的情況下，還能節(jié)省一筆電費(fèi)或燃?xì)赓M(fèi)，更加節(jié)省成本。而對(duì)于很多年輕客戶而言，雖然每單要額外支付20元的配送費(fèi)，但相比在火鍋店門前排隊(duì)1個(gè)小時(shí)甚至更長，在家里吃火鍋帶來的舒適和愜意遠(yuǎn)比20元配送費(fèi)更重要。



火鍋外送的兩種模式

目前火鍋外送有兩種不同的模式，一種是依靠火鍋門店的平臺(tái)模式，挑食、來一火都屬于此類，他們實(shí)際需要依賴火鍋店的菜品原料和門店來倉儲(chǔ)，平臺(tái)最主要的是承擔(dān)最下游的配送作用，好處是可選范圍較多，用戶可以選擇不同商家的火鍋菜品，平臺(tái)負(fù)責(zé)送貨上門以及第二次上門取回鍋具。

另外，通常他們還帶有服務(wù)的部份，比如會(huì)擺放好菜品、幫忙燒開水等等，而挑食更有特色的真人表演項(xiàng)目。因此，本質(zhì)上這類企業(yè)是專注在配送和之后的服務(wù)環(huán)節(jié)上，盈利空間是火鍋店的分成和附加服務(wù)費(fèi)，而能否具備足夠多的合作商家及門店，將是制約其發(fā)展的關(guān)鍵因素。

另一種則是完全去門店化的自有品牌模式，而家家送火鍋就是其代表，其從菜品加工、調(diào)料生產(chǎn)到套餐配置、用戶下單再到物料包裝、配送上門所有環(huán)節(jié)都由自己把控，所以它更像是一個(gè)沒有門店的火鍋品牌，而不是火鍋外送企業(yè)；其盈利空間取決于對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力和配送成本。至于為何只做外賣模式而不是開店，這都?xì)w結(jié)于“房租成本高”這個(gè)因素。



配送和特色服務(wù)是優(yōu)勢(shì)

想真正要聚焦火鍋外送這個(gè)點(diǎn)，贏得用戶的口碑和依賴就要靠努力和實(shí)力了，那他們又是怎么運(yùn)作的？

挑食

1、從海底撈到多品牌整合
在火鍋菜品這個(gè)源頭上必須把好第一關(guān)，因此需要選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商家。比如說海底撈剛開始時(shí)賣得非常好，但慢慢地用戶不會(huì)特意去指定海底撈的產(chǎn)品，原因是90%的人選擇海底撈是去體驗(yàn)服務(wù)的，但火鍋外送完全剔除了人工服務(wù)環(huán)節(jié)，因而變得沒有那么吸引人。挑食的目前合作商家包括Hi 辣火鍋、重慶小天鵝火鍋、趙香蘭南洋火鍋、老城伊羊蝎子火鍋共10多家火鍋品牌，當(dāng)金額足夠大時(shí)也可同時(shí)體驗(yàn)多個(gè)火鍋品牌的產(chǎn)品。

2、力爭做到24小時(shí)配送
除周末節(jié)假日外，用戶吃火鍋的時(shí)間一般是晚上，再者聚餐不會(huì)是臨時(shí)需求，所以要求用戶提前6小時(shí)下單是必要的，部份用戶會(huì)提前一天，有些是在上午11點(diǎn)前下單。但是考慮到有些家庭用戶沒有在線下單的習(xí)慣或者確實(shí)比較急而直接打電話下單，所以挑食也能確保三小時(shí)左右送到。

3、做好細(xì)節(jié)和服務(wù)
來一火和Hi撈送是相同的，兩者的服務(wù)止于送到，而挑食將服務(wù)延續(xù)到餐桌上，經(jīng)過餐廳培訓(xùn)的配送人員會(huì)幫忙擺放餐具和食材，一切就緒后才離開。同時(shí)，在細(xì)節(jié)上有一些人性化的服務(wù)，比如提供圍兜，在餐紙上以文字告知消費(fèi)者涮火鍋的順序；準(zhǔn)備了去味噴霧劑，在就餐前后噴灑以淡化去除火鍋味等等。

4、提供特色的娛樂表演
吃的品質(zhì)如何體現(xiàn)？除了吃的食材，吃的氛圍也在起作用，在餐飲以外，挑食還有一項(xiàng)附加服務(wù)，即請(qǐng)專業(yè)的表演大師在現(xiàn)場表演節(jié)目，目前有川劇變臉、魔術(shù)表演，其目的是愉悅氛圍，超出用戶的期望值，讓他們主動(dòng)去拍照分享給朋友。當(dāng)然該服務(wù)有一定的門檻，消費(fèi)1500元以上的VIP客戶才會(huì)享有。



來一火

來一火公司目前的營收主要來自于火鍋商家20%左右的傭金，以及每單外送20元的固定配送費(fèi)。

抓年輕客戶群，推自有品牌
要外送火鍋，第一件事就是與火鍋店形成合作“聯(lián)盟”。目前，來一火在成都的合作火鍋商家已有近80個(gè)品牌，共300家門店，其中不乏老碼頭、川西壩子、味蜀吾、吳銘火鍋、香天下、大龍燚等較有名氣的品牌。

實(shí)際使用中，顧客首先登錄來一火的網(wǎng)站、微信、APP客戶端等渠道，輸入外送地址后，系統(tǒng)即能自動(dòng)匹配周邊火鍋商家，當(dāng)然你也能選擇遠(yuǎn)距離的其他任意合作火鍋商家。在線點(diǎn)餐時(shí)，顧客可隨便選擇火鍋店提供的菜品、鍋底，在線支付餐價(jià)和配送費(fèi)后，訂單便同時(shí)發(fā)送至火鍋商家和來一火的配送員手機(jī)。商家立即配菜，配送員則迅速抵達(dá)門店外送。

通過自有物流配送系統(tǒng)的整合優(yōu)化，從客戶下單到送上門，一般耗時(shí)1小時(shí)，最快45分鐘。此外，如果用戶身邊沒有現(xiàn)成灶具，配送員還能順帶背上電磁爐和鍋具，供顧客免費(fèi)使用，待餐后再擇期上門回收。

在渠道拓展上，來一火除了搭建自身網(wǎng)站、微信號(hào)、手機(jī)APP和電話點(diǎn)餐系統(tǒng)，如今還引入了淘點(diǎn)點(diǎn)和大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)，利用其龐大的引流能力吸引顧客。



家家送

對(duì)供應(yīng)鏈的把控強(qiáng)
首先是解決食材的問題，其次是底料調(diào)料，再次是鍋具包裝盒。家家送火鍋外賣擁有自主合作的蔬菜種植基地、牛羊肉專供養(yǎng)殖屠宰加工廠（位于內(nèi)蒙古），同時(shí)自己研發(fā)8種火鍋底料和蘸料配方，并在北京通州區(qū)建立中央廚房和倉儲(chǔ)中心，內(nèi)設(shè)專業(yè)的食品檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，實(shí)施工廠流水線上的無菌化、標(biāo)準(zhǔn)化操作。

如果以上是一個(gè)火鍋店都會(huì)做的事情，那么家家送與之最大的區(qū)別就是獲取用戶的方式上。傳統(tǒng)的餐飲門店可以依靠地理位置吸引自然客流，但沒有門店就不行了，而且火鍋外送的目標(biāo)人群相對(duì)更集中，主要是25--48歲的家庭用戶和加班族兩類，如何精確地找到用戶并提供令用戶驚喜的服務(wù)，這就是一套完全屬于互聯(lián)網(wǎng)范疇的打法?；ヂ?lián)網(wǎng)講究的不只是免費(fèi)、流量、噱頭，更是以用戶體驗(yàn)為中心的思維、運(yùn)營、管理。

在渠道上，家家送自建PC訂餐平臺(tái)和微信商城，也在京東、淘點(diǎn)點(diǎn)、一號(hào)店等平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)上旗艦店，方便用戶下單；在服務(wù)上，家家送嘗試的做法包括下單免費(fèi)送鴛鴦鍋，既免除了二次上門的環(huán)節(jié)也方便了用戶再次下單。為了用戶隨時(shí)隨地吃火鍋，他們還把火鍋送到KTV、醫(yī)院等場所，同一個(gè)用戶但下單地址不同，也會(huì)再送一個(gè)鍋具，假如是“點(diǎn)個(gè)帥鍋”套餐還會(huì)送用戶四朵玫瑰花。此外，他們還免費(fèi)提供飲料（由合作商家生產(chǎn)的啤酒、涼茶等）、用于消除火鍋味的噴劑。

值得一提的是在菜品管理上，家家送引進(jìn)了進(jìn)銷存系統(tǒng)，每份菜品都貼有條形碼，在銷售環(huán)節(jié)直接掃碼后生成訂單，就像在超市購物一樣。



由此可見，火鍋外送的確是一門不錯(cuò)的生意，除了上述三家外，美團(tuán)和餓了么也已經(jīng)開始涉足，這正說明了這個(gè)市場有前景。各位想投資餐飲業(yè)的人仕們，不妨考慮一下。