■張新安
　　管理學(xué)研究的一個(gè)重要話題，是解釋人與人之間的成就差異——人與人之間的成就之所以不同，一個(gè)很重要的原因是他們做事的動(dòng)因不同。外因激勵(lì)和內(nèi)因激勵(lì)一直被管理學(xué)界，但他們到底如何起作用，又是如何影響成功的呢？
　　
　　為什么智商同等的學(xué)生學(xué)習(xí)表現(xiàn)差距那么大？為什么同時(shí)加入同一家公司的員工，若干年之后，有的成為核心骨干，另一些卻止步不前，甚至面臨被裁員解聘的危險(xiǎn)？為什么同一個(gè)行業(yè)內(nèi)經(jīng)營同樣業(yè)務(wù)的企業(yè)家，有的能把企業(yè)做得蒸蒸日上，而另一些卻把企業(yè)帶到奄奄一息，瀕臨破產(chǎn)的境地？
　　每個(gè)人其實(shí)都可以想象一下，自己將如何回答這個(gè)問題——為什么每天要上班？
　　大多數(shù)人的答案大致可以歸為兩類。第一類是歸因于一些身外之物，包括金錢、地位、名聲等，這是我們每天努力工作的主要?jiǎng)右?。另一類是歸因于我們內(nèi)心的感覺，以自我價(jià)值感、意義、樂趣為代表。前者產(chǎn)生的激勵(lì)作用稱為外因激勵(lì)，后者則是內(nèi)因激勵(lì)，而且這通常為我們所忽略。
　　外因激勵(lì)和內(nèi)因激勵(lì)都會提升人們做事情的努力程度，然而它們的特點(diǎn)和作用原理卻截然不同。而且物質(zhì)文化的泛濫使得內(nèi)因激勵(lì)越來越稀缺。
　　先說外因激勵(lì)，它的優(yōu)點(diǎn)是見效快，立竿見影。比如金錢這一最典型的外因，人們看到錢會瞳孔放大，會對肉體的疼痛變得不那么敏感，錢的出現(xiàn)會讓人立刻受到激勵(lì)。比如，如果把員工的月工資從五千元提高到六千元，他會立即愿意加班，愿意做之前不愿做的事，承擔(dān)之前不愿承擔(dān)的責(zé)任。
　　不過，外因激勵(lì)雖然見效快，它的缺點(diǎn)也同樣明顯，人們會很快適應(yīng)外因變化所帶來的刺激，從而失去這一激勵(lì)作用。即，外因激勵(lì)的效果會很快消退。一般來說，工資從五千元提高到六千元的員工，這個(gè)月會非常積極，下個(gè)月會一般積極，再過一個(gè)月就很可能回到初始狀態(tài)。
　　外因激勵(lì)還會產(chǎn)生負(fù)面影響。比如一度流行的論文發(fā)表獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，假如一流論文可以獎(jiǎng)勵(lì)40萬元，其次30萬，最低可以獎(jiǎng)勵(lì)10萬，那么如果沒有內(nèi)部動(dòng)因，一些人就會傾向于多寫10萬元論文，因?yàn)楫吘?0萬元的論文太難了。這就是為什么論文獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制下，垃圾論文會越來越多的原因。
　　與外因激勵(lì)不同，內(nèi)因激勵(lì)的優(yōu)點(diǎn)就在于它能夠持續(xù)比較長的時(shí)間。如果一件事情能夠給人帶來內(nèi)在的自我價(jià)值感、能夠讓人快樂，能夠讓人感覺到更大的人生意義，那么這件事本身就成了把它持續(xù)做下去的理由，人們就可以在比較長的時(shí)間內(nèi)在這件事情上維持高水平的激勵(lì)和投入。
　　內(nèi)因激勵(lì)雖然長效，但它并非沒有缺點(diǎn)，它的缺點(diǎn)在于很稀缺，非常難培養(yǎng)。尤其是對我們中國人來說，近年來物質(zhì)文化的泛濫使得我們已經(jīng)習(xí)慣于以功利之心衡量每一件事情，從幼兒園的孩子開始，學(xué)特長是為了入學(xué)加分，讀書是為了找份好工作，而做工作又是為了賺錢。在這樣一種文化中，評價(jià)成功的標(biāo)準(zhǔn)變成了開什么車有幾套房，很少有人去思考諸如“我是誰”、“我想做什么”這類話題。一旦人們在物質(zhì)世界中迷失，無法從內(nèi)心深處感知自己的價(jià)值，收獲真正的快樂，發(fā)現(xiàn)人生的意義，內(nèi)因激勵(lì)也就變得難以出現(xiàn)。
　　內(nèi)因激勵(lì)稀缺也并不必然意味著內(nèi)因激勵(lì)就比外因激勵(lì)好，它們適用于不同類別的任務(wù)，取決于任務(wù)的復(fù)雜程度和在多大程度上依賴腦力來完成。外因激勵(lì)的本質(zhì)在于交換，它刺激人們?nèi)プ霎?dāng)前的事情以換取身外之物。
　　這個(gè)交換過程簡單明了，幾乎不需要大腦的介入，因此外因激勵(lì)適用于那些不怎么需要?jiǎng)幽X的簡單任務(wù)，它的效果主要體現(xiàn)在對手腳的調(diào)動(dòng)上。換句話說，在外因激勵(lì)的作用下，人們主要是手腳會變得更加勤快。因此，對于那些不依賴腦力的簡單重復(fù)性勞動(dòng)，不需要考慮人心怎么想，外因激勵(lì)通常也能達(dá)到很好的效果。然而，隨著任務(wù)復(fù)雜度的增加，光手腳勤快就不足以有效完成任務(wù)了，它還需要人們開動(dòng)腦筋，仔細(xì)琢磨其中的道理，通過學(xué)習(xí)不斷總結(jié)規(guī)律，發(fā)展出新的技能，甚至進(jìn)行創(chuàng)造性的思考才能夠把事情做好。由于對外因的追求并不能帶來這些行為，在這些任務(wù)上，外因激勵(lì)的效果就會開始變差。對于那些特別復(fù)雜，完全依賴于創(chuàng)造性腦力勞動(dòng)的職業(yè)，比如科學(xué)家、藝術(shù)家等，把他們的工作表現(xiàn)同薪酬這類外因掛鉤，還會把他們的注意力從任務(wù)本身轉(zhuǎn)移到如何掙更多的報(bào)酬上，反而可能會讓他們的成就變差而不是更好。
　　與對身外之物的追求相反，內(nèi)因激勵(lì)來自于任務(wù)完成過程給予大腦的反饋刺激。如果人們在完成一件任務(wù)時(shí)能夠?qū)θ蝿?wù)有新的理解、學(xué)習(xí)到新的技能、達(dá)到新的高度，自然而然就會從這件事情中獲得進(jìn)步和自我價(jià)值的感覺。如果在這個(gè)過程中又能夠全身心投入，潛力被完全發(fā)揮，所有的腦力資源都被充分調(diào)用，達(dá)到一種忘我的境界，人們還會從中體會到極大的樂趣和意義。在那些有挑戰(zhàn)性的復(fù)雜任務(wù)上，人們能否從完成任務(wù)的過程中體會到這種自我價(jià)值感、樂趣、意義，就決定了人們在這些任務(wù)上能夠堅(jiān)持多久，投入多大，當(dāng)然也就進(jìn)一步影響到了人們會在這些任務(wù)上取得的成就。
　　單純外因雖然不足以在復(fù)雜腦力任務(wù)上讓人們?nèi)〉贸删?，缺乏外因卻完全可能會阻止人們在這些任務(wù)上取得成就。
　　特別需要說明的是，我們不能脫離外因來談內(nèi)因。雖然外因激勵(lì)對于人們在復(fù)雜腦力任務(wù)上所取得的成就沒有促進(jìn)作用，但這并不等同于隨便什么樣的外因都無所謂：當(dāng)外因不足以滿足人們吃喝拉撒、安全、受尊重等基本需要時(shí)，它會制約人們在復(fù)雜腦力任務(wù)上的表現(xiàn)。只有在外因不成為制約條件的前提下，將外因與腦力勞動(dòng)者的薪酬脫鉤，才能最大程度發(fā)揮內(nèi)因的激勵(lì)作用。事實(shí)上，人類社會迄今為止最偉大的幾項(xiàng)創(chuàng)新，包括個(gè)人電腦、互聯(lián)網(wǎng)、圖形用戶界面等都是上世紀(jì)七十年代在施樂公司的帕克研究中心所誕生的。當(dāng)時(shí)的帕克中心集中了施樂最聰明的兩百余名研發(fā)天才，給予他們優(yōu)厚的報(bào)酬和豐富的資源，讓他們完全不再為外因發(fā)愁，擺脫外因的約束，全身心享受靈感和創(chuàng)造所帶來的樂趣。毫不夸張地說，是被完全激發(fā)出來的內(nèi)因帶來了這些足以改變?nèi)祟惏l(fā)展歷史的突破性發(fā)明。
　　當(dāng)外因不再成為一個(gè)負(fù)擔(dān)時(shí)，人們在內(nèi)因激勵(lì)水平上的差異，能夠在很大程度上解釋他們?yōu)槭裁磿〉貌煌某删停绕涫窃谀切┬枰獙W(xué)習(xí)和思考的任務(wù)上，內(nèi)因激勵(lì)的作用格外重要，我們針對高中生學(xué)習(xí)成績差異的研究為此提供了非常有力的證據(jù)。我們訪談了很多在高考中取得優(yōu)異成績的考生，請他們回答他們學(xué)業(yè)成就如此出色的原因。盡管學(xué)習(xí)對于大部分高中生來說是一件苦差事，是為了考大學(xué)而不得不去做的事情，但在我們的訪談樣本中，沒有人提到外因激勵(lì)的作用，他們談到的都是內(nèi)因激勵(lì)的故事。這些學(xué)生都自己摸索出一套行之有效的學(xué)習(xí)方法，這些方法不是怎么樣幫助他們在學(xué)習(xí)時(shí)更有效率，而是能夠讓他們在學(xué)習(xí)時(shí)感受到更多的內(nèi)因激勵(lì)。他們應(yīng)用這些方法，把學(xué)習(xí)改造成一件同自我價(jià)值感、意義以及樂趣緊密相關(guān)的事情，讓自己對學(xué)習(xí)上癮，如果中斷學(xué)習(xí)做其他事情就會感覺自己在浪費(fèi)時(shí)間、會覺得無聊沒勁。我們針對研發(fā)人員的研究課題也取得了一致的結(jié)果，研發(fā)人員從工作中感受到的內(nèi)因激勵(lì)水平同他們的職業(yè)成就有顯著的相關(guān)性，即便排除他們在性別、年齡、教育水平、經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)知能力差異等諸多因素后這種相關(guān)性依然存在。
　　我們在企業(yè)家群體身上也觀察到了由內(nèi)因激勵(lì)所帶來的這種成就差異。企業(yè)家雖然外表風(fēng)光，事實(shí)上是一個(gè)苦差事。做企業(yè)是一個(gè)艱苦卓絕的長期歷練，要經(jīng)歷九九八十一難才能修成正果，它需要企業(yè)家在各種誘惑前有不離不棄的決心，在失誤挫敗時(shí)有百折不舍的勇氣，在爭分奪秒中有不斷學(xué)習(xí)的執(zhí)著，這樣才有可能做出一流的企業(yè)。在這樣一個(gè)長跑項(xiàng)目中，單純的外因激勵(lì)無法給企業(yè)家提供足夠的心理動(dòng)力。他們把做企業(yè)看成賺錢的工具，賺錢當(dāng)然越多越好，可為了賺錢而去吃這些苦會讓他們覺得不劃算，種種艱難險(xiǎn)阻會讓他們中途放棄成就一流企業(yè)的夢想，這樣的企業(yè)家在一時(shí)的困難面前很容易選擇轉(zhuǎn)行，把資源轉(zhuǎn)移到那些更容易賺錢的行業(yè)和項(xiàng)目，他們通常多年來換來換去什么都做，企業(yè)規(guī)模卻一直長不大，總是一副半死不活的樣子。卓有成就的企業(yè)家都有著強(qiáng)大的內(nèi)因，他們不是單純?yōu)榱速嶅X，他們是為了實(shí)現(xiàn)內(nèi)心深處的夢想，他們讓自己一直走在圓夢的道路上，數(shù)十年如一日堅(jiān)持做一件事情，他們不離不棄，不折不撓，從經(jīng)營企業(yè)中獲得極大的自我價(jià)值感、樂趣、人生意義，賺錢反而成了副產(chǎn)品。
　　（作者系上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授）