商業(yè)背景：

目前就職的公司是雀氏廣州分公司，我1個人負(fù)責(zé)XX市場，配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商展開銷售，但現(xiàn)在市場尿褲銷量一直不好，平均在每月4W，可公司的目標(biāo)是每月15W，相差巨大?。?/span>

經(jīng)銷商情況，此經(jīng)銷商目前是XX市場母嬰行業(yè)的老大，手頭業(yè)務(wù)員6個+上各個品牌廠家業(yè)務(wù)有十來個人，資金雄厚，手頭握有市場暢銷奶粉品牌太子樂，貝智康，雀巢，味全，還有味奇，雙熊米粉，太太樂雞精，金味麥片，手頭紙尿褲有寶舒奇 爹地寶貝，加上我們?nèi)甘系谌荒蜓潿F(xiàn)在有3個尿褲品牌。

雀氏的產(chǎn)品情況，雀氏紙尿褲的定位為中高端，價格偏高，目前有3個系列產(chǎn)品，3個的價位為高中低定位，利潤方面，算是比市場上的暢銷品牌高，但比雜牌低。

市場目前情況，目前3個產(chǎn)品中高價位的算是質(zhì)量最好，客戶用后回頭率最高的，但因?yàn)閮r位高，導(dǎo)致受眾客戶群少，加之沒辦法每家奶粉店都投放，因?yàn)榛ハ嘤袥_突的奶粉店他們不會賣同樣的產(chǎn)品，我也怕每家店都放他們會打價格戰(zhàn)，中價位和低價位的產(chǎn)品市場反應(yīng)平平，基本等于賣不動，都說價位高，質(zhì)量有時還不好，又沒回頭客，店家都不推，感覺這2個產(chǎn)品要死掉一樣，目前開發(fā)72個客戶，有一半的客戶進(jìn)了第一批貨后就不進(jìn)了，賣不動，有補(bǔ)貨的客戶也都一點(diǎn)一點(diǎn)的補(bǔ)，一點(diǎn)不起量，估計(jì)還是價位太高了，所以沒量。

現(xiàn)在總結(jié)出來的結(jié)果就是，1.雀氏牌子，店家都知道，但可賣可不賣，因?yàn)榕谱舆€沒到主導(dǎo)消費(fèi)者購買的程度，不像幫寶適，消費(fèi)者都在找，店家不賣都不行2.價位高，注定起不了量，受眾人群少3.利潤不算最高，因?yàn)殡S便一家店里都有比我們高利潤的雜牌尿褲。

問題：

怎么找到市場的突破口，要用什么樣的戰(zhàn)略方向來做這個市場？

雨總回復(fù)：

雀氏在其他地區(qū)銷售情況也跟XX市場一樣？

我相信雀氏在某些地區(qū)肯定有強(qiáng)勢表現(xiàn)，這個可向公司同仁學(xué)習(xí)。雀氏的產(chǎn)品一定在某些方面有過人的地方，否則怎么會成為十大品牌？比一線名牌他們牌子不夠響亮，比雜牌給門店利潤又比不過，那雀氏靠什么在市場上生存？建議小A同學(xué)在這方面多挖掘一些有意義的。

請重新提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)和話術(shù)，要堅(jiān)持拜訪門店，抓緊一切機(jī)會培訓(xùn)一線銷售！現(xiàn)在我看到小A同學(xué)的問題，這讓我想起一句話：一切成交都是因?yàn)閻郏?/span>

顯然，我們小A同學(xué)并不熱愛自己的產(chǎn)品，抱怨多了點(diǎn)！如果你深愛自己產(chǎn)品，甚至把雀氏當(dāng)成生命中的一部分，你對任何人提及雀氏品牌時候，你說話的語氣、肢體語言、氣場將是完全不同的！

舉例：為人父母深愛自己的寶貝，如果誰敢謾罵、數(shù)落、指責(zé)自己的孩子，做家長的是不是第一時間要沖出去找他算賬？對，這就是深愛的本質(zhì)反應(yīng)——容不得別人欺負(fù)自己的孩子！

如果我們小A同學(xué)深愛自己的銷售崗位，深愛雀氏品牌，怎么會還有這些問題呢？一定是全情投入，用自己的熱情感染每一位門店銷售，感染經(jīng)銷商！

我知道，很多同學(xué)現(xiàn)在不能理解什么是“一切成交都是因?yàn)閻?！”，沒關(guān)系，以后會有很多案例分享給大家！慢慢體會吧。

我們做培訓(xùn)前，我曾對團(tuán)隊(duì)說過，藍(lán)小雨希望認(rèn)真服務(wù)好每一位學(xué)員！所以才有對大家的有問必答，才有天天堅(jiān)持伴讀到夜里2點(diǎn)，這都是因?yàn)橐磺谐山欢际且驗(yàn)閻郏?/span>

在學(xué)員QQ伴讀群里，經(jīng)過一年的體驗(yàn)，我相信很多同學(xué)會理解、體驗(yàn)到“一切成交都是因?yàn)閻?！”，并且開始執(zhí)行。能做到這個層次，年薪30萬不是夢！

雖然我是在A集團(tuán)打工，但進(jìn)入集團(tuán)第一天開始，我就用創(chuàng)業(yè)心態(tài)去打工！什么是創(chuàng)業(yè)心態(tài)？很簡單，就是把A集團(tuán)看成是自己的買賣！所以才有百般“欺負(fù)”乙方的談判，才有時刻讓A集團(tuán)利益最大化的各類舉措，才有716瘋狂工作方式！也是啊，自己的買賣都不重視，還怎么發(fā)財(cái)呢？

當(dāng)然，想做好一切成交都是因?yàn)閻郏∵€需要在團(tuán)隊(duì)里刻苦鍛煉，這不是一朝一夕，不是看一篇文章就能修煉成功的，哈，半年后，我相信很多同學(xué)開始具備這個能力——一切成交都是因?yàn)閻郏?/span>

小A同學(xué)說：“不像幫寶適，消費(fèi)者都在找”

我想說一個觀點(diǎn)：幫寶適也有難處，不可能他們只有各種好，而咱們只有各種差，不必羨慕。比如幫寶適銷售額是150W，而不是你的奮斗目標(biāo)15W！理由太多，妨礙進(jìn)步哦，呵呵，沒辦法，我又要重復(fù)一遍了。

小A同學(xué)說：“目前開發(fā)72個客戶，有一半客戶進(jìn)了第一批貨后就不進(jìn)了，賣不動，有補(bǔ)貨的客戶也都一點(diǎn)一點(diǎn)的補(bǔ)，一點(diǎn)不起量，估計(jì)還是價位太高了，所以沒量?！?/span>

對于該信息，我認(rèn)為可以提煉出來。凡是賣不動的店鋪，先放一放，把精力都放到“有補(bǔ)貨的客戶”這邊（單點(diǎn)爆破法的具體運(yùn)用）！

補(bǔ)貨意味產(chǎn)品終端動銷，他們?yōu)樯赌軇愉N？你可以去做精準(zhǔn)了解，從表面挖掘本質(zhì)！此外，如果有廠家政策支持（包括禮物），全部照顧這些店鋪，他們發(fā)力，你就算敲開市場一角！

觀察這批補(bǔ)貨客戶基本面，做肢解式分析，他們開店地段、營業(yè)面積、檔次、消費(fèi)群特征？這批店鋪的商品組合形式、經(jīng)營特色、產(chǎn)品陳列、競品在店鋪動銷情況、競品價位？這批店鋪經(jīng)營者對雀氏認(rèn)可度？

小A同學(xué)應(yīng)該拉一張表格，認(rèn)真市調(diào)并填寫進(jìn)去，這是一張銷售動態(tài)表！

通過數(shù)據(jù)大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，你一定會發(fā)現(xiàn)動銷奧秘，發(fā)現(xiàn)奧秘，你再開發(fā)客戶是不是有了方向？比如，幫寶適銷量大的店鋪，雀氏銷售就慘淡？為了做好這張調(diào)查表，你需要大量拜訪這批店鋪，一次不行就二次，二次聊不透就三次！

做好銷售：1、勤快——大量拜訪；2、帶著問題拜訪，每次拜訪要做有效拜訪，帶著問題去（提出問題—分析問題—解決問題）！下次就是帶著解決方案去拜訪！總之，咱們是帶著某個目的去拜訪！

做好一線銷售，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)非常關(guān)鍵！沒有精準(zhǔn)市調(diào)如何出謀劃策？呵呵，這就好比沒有一張地圖，你讓軍師如何制定行動綱要？你知道我們的做事標(biāo)準(zhǔn)吧，一定要冠軍級，徹底做透這個市調(diào)報(bào)告！精準(zhǔn)（深度）+全面（廣度）+大量（數(shù)量級）=市調(diào)成功！

每月銷售4萬。假設(shè)每片按2元計(jì)算，每個月能賣出去2萬片，一個幼兒按每天2片計(jì)算，那么一個月相當(dāng)于300多個幼兒在使用雀氏紙尿褲。我想問一句，他們的購買理由？他們?yōu)槭裁床贿x擇幫寶適和好奇紙尿褲？找到消費(fèi)者，去問個究竟！小A同學(xué)該站在超市貨架前，好好問問消費(fèi)者們！

對了，咱們有幾個是做門店銷售的？大家手里有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)嗎？如果沒有，現(xiàn)在知道自己發(fā)展的短板了嗎？

好，集中精力先做好數(shù)據(jù)市調(diào)，當(dāng)你搞定第一批門店，再開發(fā)第二批門店，銷售落實(shí)就有了指望！現(xiàn)在咱們手里有了市調(diào)報(bào)告，再去跟經(jīng)銷商談?wù)劊蛟S廠家與經(jīng)銷商之間溝通會更順暢！

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