從小米模式看互聯(lián)網(wǎng)思維

-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顛覆式創(chuàng)新

中歐李善友教授
任頻捷整理

雷軍是個(gè)屢戰(zhàn)屢敗的創(chuàng)業(yè)者，WPS輸給微軟，卓越網(wǎng)輸給當(dāng)當(dāng)，金山游戲輸給暢游，金山殺毒輸給360，米聊輸給微信。10年時(shí)手機(jī)并不是一個(gè)好行業(yè)，雷軍也并不是一個(gè)手機(jī)業(yè)的人。

小米的估值
2010年4月成立，A輪融資，14人團(tuán)隊(duì)出資500萬(wàn)美金，晨興創(chuàng)投出資500萬(wàn)美金，估值2500萬(wàn)美金。2011年底的B輪融資中，晨興創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投和IDG投資4100萬(wàn)美金，其中1100萬(wàn)美元由54名創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)出資，小米科技當(dāng)時(shí)估值2.5億美金。2011年底的B輪融資中，晨興創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投和IDG，順為基金、淡馬錫中國(guó)、高通公司等機(jī)構(gòu)參與其中，小米科技融資9000萬(wàn)美金，估值10億美金。

當(dāng)時(shí)“一臺(tái)手機(jī)都還沒(méi)賣(mài)時(shí)，小米估值就有10億美金”?！坝腥畮兹f(wàn)的預(yù)售訂單，手機(jī)控”“這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)乃至中國(guó)企業(yè)界有史以來(lái)，從無(wú)到有做到十億美金級(jí)別中速度最快的公司。2012年6月26日D輪融資，作價(jià)40億美金成功融資2.16億美金，當(dāng)時(shí)MOTO-125億，NOKIA72億，黑莓49億，HTC37億。小米已經(jīng)成為中國(guó)第四大互聯(lián)網(wǎng)公司，僅次于騰訊、阿里、百度，超過(guò)諾基亞的出賣(mài)價(jià)。小米創(chuàng)業(yè)3年，市值100億美金。金山創(chuàng)業(yè)21年，市值200億港幣；金山1999年的市值為40億港幣。
互聯(lián)網(wǎng)是一種觀念，互聯(lián)網(wǎng)思想的核心是七字決，專注、極致、口碑、快。用互聯(lián)網(wǎng)思想作任何事情事半功倍。

2011年8月16日，推出小米手機(jī)1，定價(jià)多少？1999。
如何盈利？

高配置：
· 1.5GHz雙核處理器、1GB內(nèi)存、800萬(wàn)像素?cái)z像頭、配之大容量電池和4英寸屏幕
低價(jià)格：
· 售價(jià)人民幣1999元
· 1.2G HTC sensation 3575元
· 1.2G 三星GalaxyS24999元。
“從小米的配置來(lái)看，1999元價(jià)格幾乎沒(méi)有利潤(rùn)空間”HTC中國(guó)區(qū)總裁任偉光

互聯(lián)網(wǎng)是一種觀念：專注、極致、口碑、快。

一、定位創(chuàng)新

1）小米跟誰(shuí)創(chuàng)新：國(guó)產(chǎn)手機(jī)/高端手機(jī)。
你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔次決定了你的檔次。
如果選擇高端品牌（三星蘋(píng)果）作為對(duì)手，如何戰(zhàn)而勝之？
a. Q1 象限，正面競(jìng)爭(zhēng)，比它們更好。
b. Q4 象限，側(cè)翼作戰(zhàn)，與其更好，不如不同。

2）跟隨者如何戰(zhàn)勝領(lǐng)先者？
“你必須發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)大的本質(zhì)，然后以與其本質(zhì)相對(duì)立的身份出現(xiàn)在顧客面前。換言之，不要試圖變得更好，但要試圖變得不同。”

3）品牌上的“不同”定位：性價(jià)比
a.跟高端手機(jī)同樣的高配置：
· “發(fā)燒友手機(jī)”
· “全世界最快的手機(jī)”
· “世界頂級(jí)公司頂級(jí)配件”
b.跟高端手機(jī)比性價(jià)比
· 蘋(píng)果、三星、HTC
從來(lái)不提低端手機(jī)品牌
· 從不回應(yīng)魅族和羅永浩的“挑釁”，從不提及中華酷聯(lián)
c. 偷換概念：CPU好=手機(jī)好
核心部件選用頂級(jí)配件做背書(shū)
d.小米重器: MIUI- 全世界最好的安卓之上的系統(tǒng)，在做硬件之前的一年就在做軟件了。MIUI系統(tǒng)是小米有別于三星手機(jī)的最大亮點(diǎn)。小米手機(jī)2011年8月16日發(fā)布，MIUI手機(jī)10年8月16日發(fā)布。Miui是全球最大的安卓定制ROM。小米還沒(méi)有開(kāi)始做手機(jī)的時(shí)候，小米已經(jīng)有了250萬(wàn)用戶。

創(chuàng)新上的“不同”定位：顛覆式創(chuàng)新
· 何為“顛覆性創(chuàng)新”？
產(chǎn)品體驗(yàn)：從復(fù)雜到簡(jiǎn)單，從不方便到方便
商業(yè)模式：從昂貴到便宜，從收費(fèi)到免費(fèi)

二、營(yíng)銷創(chuàng)新
1）通過(guò)信息交互手段的變革改變?cè)行袠I(yè)的成本結(jié)構(gòu)，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維。
零廣告費(fèi)：小米的“破壞性創(chuàng)新”“互聯(lián)網(wǎng)成本結(jié)構(gòu)”
小米模式：零庫(kù)存供應(yīng)鏈+ 電子商務(wù)+零費(fèi)營(yíng)銷
供應(yīng)鏈管理模式：戴爾模式的供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存，按需定制
電子商務(wù)的渠道模式：類亞馬遜模式的渠道，降低了渠道成本
“零費(fèi)用”營(yíng)銷模式：基于社會(huì)化媒體的“零費(fèi)用營(yíng)銷”

2）零廣告費(fèi)的關(guān)鍵：小米社群
傳統(tǒng)手機(jī)廠商的廣告費(fèi)約為銷售收入的10%-20%。
零廣告費(fèi)的關(guān)鍵是：小米社群
忠實(shí)用戶- “發(fā)燒友”“米粉”
小米社群（米粉）- 電商，“SNS是唯一的差異化”
營(yíng)銷，“首先抓住第一批忠實(shí)粉絲”

2011年5月底，開(kāi)始籌備小米手機(jī)的發(fā)布時(shí)，黎萬(wàn)強(qiáng)接下了小米手機(jī)的營(yíng)銷任務(wù)。雷軍對(duì)黎萬(wàn)強(qiáng)說(shuō)：“你做MIUI的時(shí)候沒(méi)花一分錢(qián)，做手機(jī)是不是也能這樣？”原初目標(biāo)：1000萬(wàn)臺(tái)手機(jī)；原初預(yù)算：3000萬(wàn)。

基礎(chǔ)一：定位用戶人群
定位：越小越好
1)首先你要去定位用戶群體，在定位用戶群體的時(shí)候越精準(zhǔn)，越小越好。我發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在做第一個(gè)新產(chǎn)品的第一步的時(shí)候，最好把原點(diǎn)收縮的越小越好。所有的引爆都是從一個(gè)原點(diǎn)開(kāi)始的。
2)對(duì)小米來(lái)說(shuō)，我們就是做一款發(fā)燒友的手機(jī)，所以定義“為發(fā)燒而生”。一開(kāi)始也有不少人質(zhì)疑發(fā)燒友的市場(chǎng)有多大，他們認(rèn)為中國(guó)發(fā)燒友市場(chǎng)連一百萬(wàn)都不到。
3)天使用戶：用了幾個(gè)月時(shí)間，花掉了幾百萬(wàn)美金之后，一開(kāi)始只有100個(gè)用戶。是從各個(gè)論壇里面找到1000個(gè)用戶，然后一個(gè)一個(gè)拉過(guò)來(lái)100人，作為天使粉絲。一開(kāi)始是刷機(jī)服務(wù)。大多數(shù)是“IT宅男”。

基礎(chǔ)二：社區(qū)戰(zhàn)略
1.1）用互聯(lián)網(wǎng)模式開(kāi)發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)，60萬(wàn)發(fā)燒友粉絲參與開(kāi)發(fā)改進(jìn)。
2）MIUI制作了中文簡(jiǎn)體、繁體和英文，米粉幫助小米翻譯了25個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言版本。
3）MIUI適配了36款機(jī)型，網(wǎng)友適配了143款機(jī)型。
4）米粉幫助在17個(gè)國(guó)家建立了辦事站，做了1000套主體，10000種問(wèn)答方案。
讓粉絲與客戶驅(qū)動(dòng)工程師，實(shí)際上也是內(nèi)部管理的外部化。

2. 線下同城會(huì)
1）和其他技術(shù)論壇不一樣的是，小米論壇有一個(gè)強(qiáng)大的線下活動(dòng)平臺(tái)“同城會(huì)”，目前已經(jīng)覆蓋31個(gè)省市，各統(tǒng)稱會(huì)會(huì)自發(fā)搞活動(dòng)。小米官方則每?jī)芍芏紩?huì)在不同的城市舉辦“小米同城會(huì)”，根據(jù)后臺(tái)分析哪個(gè)城市的用戶多少來(lái)決定同城會(huì)舉辦的順序，在論壇上登出宣傳貼后用戶報(bào)名參加，每次活動(dòng)邀請(qǐng)30-50個(gè)用戶到現(xiàn)場(chǎng)與工程師做當(dāng)面交流。
“比如爆米花同城會(huì)”“2013小米爆米花年度盛典”。米粉組建了137個(gè)同城會(huì)，53場(chǎng)公益活動(dòng)，200個(gè)同城之寶。
2）直接目的不是賣(mài)產(chǎn)品，而增加粉絲之間以及與公司之間的接觸點(diǎn)。

第一板斧是把新?tīng)I(yíng)銷當(dāng)作戰(zhàn)略。不是試驗(yàn)田，而是主戰(zhàn)場(chǎng)。因?yàn)闆](méi)有預(yù)算，只能選擇社會(huì)化營(yíng)銷的手段。很幸運(yùn)的是，小米碰上了一個(gè)大的順風(fēng)車，2010年正好是微博大爆發(fā)的時(shí)候，小米迅速抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，并變成品牌的主戰(zhàn)略。從小米網(wǎng)的組織架構(gòu)上，你能看到這種戰(zhàn)略聚焦，小米網(wǎng)的新媒體團(tuán)隊(duì)有近百人，小米論壇30人，微博30人，微信10人，百度、QQ空間等10人。

第二板斧是做服務(wù)
服務(wù)：客服廣義化、微博也是客服，客服就是營(yíng)銷直接目的不是賣(mài)產(chǎn)品，增加粉絲之間以及公司之間的接觸點(diǎn)。
· 批評(píng)正面化：批評(píng)勝于漠視，吐槽也是參與。
· 客服不是擋箭牌，客服就是營(yíng)銷。小米論壇是這種服務(wù)戰(zhàn)略的大本營(yíng)，微博、微信等都有客服的職能。小米在微博客服上有個(gè)規(guī)定：15分鐘快速響應(yīng)。為此，還專門(mén)開(kāi)發(fā)了一個(gè)客服平臺(tái)做專門(mén)的處理。特別是微博上，不管是用戶的建議還是吐槽，很快就有小米的人員進(jìn)行回復(fù)和解答，很多用戶倍感驚訝。

小米還有一個(gè)全民客服的理念，鼓勵(lì)大家真正近距離地接觸用戶。從雷軍開(kāi)始，每天會(huì)花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間回復(fù)微博上的評(píng)論。包括所有的工程師，是否按時(shí)回復(fù)論壇上的帖子是工作考核的重要指標(biāo)。

小米手機(jī)社會(huì)化營(yíng)銷核心渠道

論壇：資深用戶：注冊(cè)用戶900萬(wàn)，100萬(wàn)日均ＵＶ
微博：新浪微博218萬(wàn)，騰迅微博203萬(wàn)
微信：在線客服：微信粉絲217萬(wàn)，日均消息量3萬(wàn)
“你有了用戶群，也找到了合適你的社區(qū)，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天的營(yíng)銷核心是內(nèi)容營(yíng)銷?！?br>“今天所有的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)不是你在新浪花多少錢(qián)，而是你能夠占領(lǐng)用戶多少時(shí)間?！?br>
基礎(chǔ)三：內(nèi)容營(yíng)銷
1．“我的手機(jī)編年史”活動(dòng)
100多萬(wàn)人參與，第一款手機(jī)預(yù)售，34小時(shí)，30萬(wàn)訂單，為第三輪融資（估值１０億美金）的背書(shū)。
２．小米做了“小米手機(jī)青春版”的視頻。第三天，15萬(wàn)臺(tái)手機(jī)，10分鐘內(nèi)，預(yù)定一空，微博轉(zhuǎn)發(fā)量203萬(wàn)次，粉絲增加41萬(wàn)人，視頻播放200萬(wàn)次。手機(jī)拍得視頻《我們的150克青春》，視頻反對(duì)高大上，娛樂(lè)全面化（賣(mài)萌無(wú)節(jié)操）。不裝、不端、有點(diǎn)二。
３．小米路由器之類的也用微博營(yíng)銷“小米新玩具”，由雷軍親自演示。公測(cè)成為可接受的，測(cè)試部可以取消了，工程機(jī)也可以賣(mài)了。
“一切產(chǎn)業(yè)皆是媒體，一切內(nèi)容皆是廣告?！绷_振宇

營(yíng)銷收入比：
2012年三星的廣告費(fèi)用／銷售收入：5.25%
蘋(píng)果：1.22%
小米：0.3%
國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商：10%+
三星廣告投入：2013年?duì)I銷投入140億美金。１個(gè)摩托，２個(gè)諾基亞，３個(gè)ＨＴＣ，　４個(gè)黑莓，冰島GDP
《哈佛商業(yè)評(píng)論》“傳統(tǒng)營(yíng)銷已死！”
“包括廣告宣傳、公共關(guān)系、品牌管理以及企業(yè)傳媒在內(nèi)的傳統(tǒng)營(yíng)銷手段已經(jīng)失效。很多還在干這一行的人們似乎還沒(méi)有意識(shí)到他們所在的部門(mén)或者組織只剩下軀殼?！?br>“傳統(tǒng)營(yíng)銷已經(jīng)失效，建立于同伴營(yíng)銷力和社區(qū)導(dǎo)向的新型營(yíng)銷手段已經(jīng)登上舞臺(tái)，通過(guò)真正的顧客關(guān)系，它將為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的增長(zhǎng)。”

產(chǎn)品必須有媒體屬性，成為自媒體。
小米本身是個(gè)大游戲，展現(xiàn)給別人看，徹底透明出來(lái)?！靶∶缀笤骸笨胺Q史上最透明公司，小米完全有自己的媒體屬性。

傳統(tǒng)品牌vs.互聯(lián)網(wǎng)品牌：品牌打造路徑的顛覆與重塑。
口碑傳播鐵三角

（一）電商是毀傳統(tǒng)品牌的
a. 客單價(jià)越來(lái)越低
b. 去神秘感去高大上
c. 豆腐塊設(shè)計(jì)無(wú)法體現(xiàn)優(yōu)越感
d. 奢侈品牌會(huì)不會(huì)死掉？

（二）淘品牌是沒(méi)有品牌的
雙十一是對(duì)行業(yè)的毒害
－打折和促銷是形成不了忠實(shí)品牌的。
－價(jià)格越來(lái)越便宜，品牌越來(lái)越LOW

思考，凡客是如何凋零的？
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人比產(chǎn)品容易傳播，產(chǎn)品的調(diào)性也是一種人格魅力體

（三）呼喚新型互聯(lián)網(wǎng)品牌
－產(chǎn)品進(jìn)入人格化特征時(shí)代
－人比公司更容易形傳播

二．零庫(kù)存

1.期貨模式
按需生產(chǎn)的預(yù)售模式
1）互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售模式（饑餓營(yíng)銷）：一個(gè)Ｆ碼被炒到500元，每周五12點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)搶購(gòu)。
2）代工工廠
－跟iphone一樣的代工工廠
－位于南京的英華達(dá)工廠和廊坊的富士康
- 小米的“狡猾”：提前幾個(gè)月?lián)屜劝l(fā)布最新配件，發(fā)布之后一年之內(nèi)保持原價(jià)
- 前期虧損少賣(mài)掙人氣，中期大賣(mài)掙利潤(rùn)，后期甩賣(mài)清庫(kù)存
“沒(méi)有粉絲就沒(méi)有未來(lái)”“光有粉絲是不夠的，要有腦殘粉”。
小米67％是通過(guò)自有互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)銷售。小米點(diǎn)上已經(jīng)是中國(guó)第三大電商。

2.財(cái)務(wù)模式：
－預(yù)定〉100％現(xiàn)金支付〉購(gòu)買(mǎi)部件〉組織生產(chǎn)〉交貨〉支付供應(yīng)商
－沉淀出6－10億美金

傳統(tǒng)渠道成本占手機(jī)銷售收入的20％－30％左右，蘋(píng)果8－10％，三星15－20％，國(guó)產(chǎn)手機(jī)30－35％

67％通過(guò)自有互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)銷售，小米電商已經(jīng)是中國(guó)第三大電商。
微信電商的種種可能性：天使之城、葉藝、老榕賣(mài)棗。
“想做好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，先忘掉PK互聯(lián)網(wǎng)”
“想做好移動(dòng)電商，先忘掉移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”。
小米PK聯(lián)想，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)不等于智能手機(jī)，小米、微信重要的是人、社群。

小米過(guò)去三年的最大成功是品牌上去了，成為國(guó)產(chǎn)第一品牌。
小米真正的對(duì)手是中華酷聯(lián)，舉高打低，側(cè)面繞行
小米的競(jìng)爭(zhēng)利器是定價(jià)權(quán)

小米推出紅米手機(jī)，通過(guò)中移動(dòng)，ＱＱ，紅米手機(jī)線上炒到1000-1900元，線下店1499元。
互聯(lián)網(wǎng)的力量－10％是互聯(lián)網(wǎng)工具，90%是互聯(lián)網(wǎng)思維；互聯(lián)網(wǎng)不能改變那10％，但可以把那90%幾乎變?yōu)?。

楊元慶“互聯(lián)網(wǎng)取代一切的思維是錯(cuò)誤的?；ヂ?lián)網(wǎng)不是一切，生產(chǎn)、制作，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各環(huán)節(jié)若不能做精做好，企業(yè)無(wú)法勝出甚至生存。

去中介化是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的趨勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)不是智能手機(jī)。小米產(chǎn)品的秘密，首先是一個(gè)品類的勝利，這就是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。從這樣的角度來(lái)講，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)和智能手機(jī)是兩個(gè)不同的物種，智能手機(jī)的核心還是手機(jī)，而互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的重點(diǎn)則是互聯(lián)網(wǎng)。

還沒(méi)開(kāi)始做手機(jī)的時(shí)候，小米已經(jīng)有了250萬(wàn)用戶。MIUI下載量2011年是250萬(wàn)，2012年是1000萬(wàn)，2013年是3000萬(wàn)。
2013年Q2，全球智能手機(jī)占市場(chǎng)51.8%。
小米手機(jī)出貨量2011年30萬(wàn)臺(tái)，2012年719萬(wàn)臺(tái)，2013年1870萬(wàn)臺(tái)。
小米手機(jī)銷售額2011年5.5億元，2012年126億元，2013年316億元。2013年12月份，單月收入53億，出貨量300+萬(wàn)臺(tái)。據(jù)說(shuō)小米2013年，凈利潤(rùn)在30-40億元之間。

小米過(guò)去３年最大的成功是什么？品牌上去了，真的成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌。再反思小米真正的對(duì)手是誰(shuí)？是中華酷聯(lián)。
小米的競(jìng)爭(zhēng)利器是什么？定價(jià)權(quán)
作為一個(gè)超低端手機(jī)，紅米原價(jià)799元，網(wǎng)上炒賣(mài)到多少錢(qián)呢？淘寶賣(mài)1000-1900元，線下店賣(mài)1499元，渠道進(jìn)價(jià)845元。

2014年小米營(yíng)銷的挑戰(zhàn)
１）過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)是品類對(duì)品類的競(jìng)爭(zhēng)，智能手機(jī)的黃金期已經(jīng)結(jié)束。2013年Q2，全球智能手機(jī)占市場(chǎng)51.8%。
２）競(jìng)爭(zhēng)將惡化：傳統(tǒng)廠商紛紛推出獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)子品牌，用小米的玩法打小米。

人性之賤：得不到的才是最珍貴的。“妻不如妾，妾不入偷，偷不如偷不著?！?br>什么人在搶Ｆ碼？
2. 小米鐵桿粉絲（發(fā)燒友、腦殘粉）小米的10萬(wàn)醫(yī)務(wù)營(yíng)銷大軍，有人賣(mài)出去幾十部甚至上百部小米手機(jī)。
3. 黃牛黨：轉(zhuǎn)手就可以在淘寶商把Ｆ加價(jià)300－500把Ｆ碼賣(mài)出去
4. 線下手機(jī)商店－在線下可以加價(jià)500-700元賣(mài)出去

渠道反而不是成本是利潤(rùn)
紅米手機(jī)官方售價(jià)799元。蘇寧易購(gòu)進(jìn)貨價(jià)850元，售價(jià)1099元。

什么人在搶？　
5. 小米鐵桿粉絲（發(fā)燒友、腦殘粉）
－小米的10萬(wàn)義務(wù)營(yíng)銷大軍
6. 黃牛黨－轉(zhuǎn)手加300-500賣(mài)出去
7. 線下手機(jī)商店
ＱＱ空間，2013年8月12日，90秒內(nèi)，10萬(wàn)臺(tái)紅米手機(jī)全部售罄。745萬(wàn)人預(yù)約。
微信，2013年11月28日，9分55秒的時(shí)間內(nèi)，15萬(wàn)臺(tái)小米手機(jī)3被搶購(gòu)一空。193.8萬(wàn)人成功預(yù)約。

小米為什么不打折？
小米是不是傳銷？
－當(dāng)然不是！小米有讓人尖叫的產(chǎn)品作為支撐。

三、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品重要還是營(yíng)銷重要？工業(yè)時(shí)代拼營(yíng)銷；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代拼產(chǎn)品
“中國(guó)過(guò)去20年都在強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷，其實(shí)好公司不需要營(yíng)銷，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話。把產(chǎn)品做好，就是最大的營(yíng)銷。

阿黎筆記
－產(chǎn)品和營(yíng)銷的關(guān)系，是1和０的關(guān)系。你的包裝，你的海報(bào)，你的營(yíng)銷、推廣都是跟在產(chǎn)品這個(gè)１后面的０。如果沒(méi)有好的產(chǎn)品，一切都會(huì)變得沒(méi)有意義。而如果產(chǎn)品給力，哪怕?tīng)I(yíng)銷做的差一點(diǎn)，也不會(huì)太難看。
所以，到現(xiàn)在我還堅(jiān)持在一線做產(chǎn)品和設(shè)計(jì)，就是為了保持“溫度感”。在小米，我們做營(yíng)銷策劃的同事，全部是產(chǎn)品經(jīng)理出身，而且一定要使一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理。如果不懂產(chǎn)品，一定做不好營(yíng)銷。

小米的產(chǎn)品態(tài)度：
－對(duì)細(xì)節(jié)的極致追求；
－愿意不厭其煩的改來(lái)改去（互聯(lián)網(wǎng)模式）；　

兩個(gè)終極KPI：
－用戶是否為你的產(chǎn)品尖叫？　
－用戶是否愿意推薦你的產(chǎn)品？
“為什么互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品反而更重要了”“好事不出門(mén)，壞事傳千里”
好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)比以前提高了十倍，必須打動(dòng)用戶。
產(chǎn)品創(chuàng)新四要素：產(chǎn)品體驗(yàn)，情感體驗(yàn)，用戶參與，社群價(jià)值

學(xué)習(xí)對(duì)象：同仁堂，真材實(shí)料
－“炮制雖繁，必不敢省人工；品位雖貴，必不敢減物力?！?，“修合無(wú)人見(jiàn)，存心有天知”。

什么是好產(chǎn)品？
1、工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)品功能標(biāo)準(zhǔn)：FAB
功能feature
技術(shù)Advantage
價(jià)值Benefit

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：
a. 一點(diǎn)極致，超出預(yù)期，給用戶驚喜
b. 讓用戶產(chǎn)生一種超越商業(yè)價(jià)值的強(qiáng)烈的情感關(guān)系

消費(fèi)觀的變化
功能式消費(fèi)――品牌式消費(fèi)――體驗(yàn)式消費(fèi)
情感體驗(yàn)忠于功能體驗(yàn)
極致性能＋強(qiáng)烈情感訴求

90后的消費(fèi)期待
1）不曾在溫飽線掙扎，不再關(guān)注商品的本質(zhì)功能。2）獨(dú)生子女更需要強(qiáng)烈的族群認(rèn)同。關(guān)注點(diǎn)不再是“產(chǎn)品是干嘛的？有什么效果？”而是“消費(fèi)過(guò)程能給我一種什么樣的感覺(jué)？能證明我是個(gè)什么逼？”肉身終將玩不出新的花樣，當(dāng)產(chǎn)品不再是產(chǎn)品，將會(huì)迎來(lái)一場(chǎng)持久的精神征戰(zhàn)。

90后為首的現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者是用錢(qián)和資源搞不定的一代，他們向往價(jià)值觀層面的契合和精神引領(lǐng)。

褚橙－吃的不是橙，是永不放棄
陳歐－賣(mài)的不是抹臉油，是做自己
黃太吉－吃的不是煎餅，是中國(guó)夢(mèng)。
Roseonly-賣(mài)的不是花，是承諾。

2. 用戶參與式的“精益創(chuàng)業(yè)”
MIUI－軟件，單獨(dú)，快速迭代和進(jìn)化（互聯(lián)網(wǎng)模式），通過(guò)MIUI不斷與米粉高頻率互動(dòng)，保持核心用戶的高度關(guān)注。
硬件－緩慢進(jìn)化，小批量多批次投放市場(chǎng)，減緩供應(yīng)鏈壓力，降低硬件采購(gòu)成本，激發(fā)市場(chǎng)需求，減少庫(kù)存積壓和資金占用。

3、用戶參與
MVP的創(chuàng)新
蘋(píng)果：以我為主
三星：不信產(chǎn)品信市場(chǎng)
小米：用戶參與、群眾路線
《認(rèn)知盈余》：領(lǐng)先用戶創(chuàng)新，并不是由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者，而是由該產(chǎn)品最活躍的使用者來(lái)推動(dòng)的。

小米銷售的是參與感。小米的出發(fā)點(diǎn)很簡(jiǎn)單，我們有一個(gè)極其清晰的定位，就是聚集這么多人的智慧做大家能夠參與的一款手機(jī)。這種榮譽(yù)感是他們推銷小米很重要的動(dòng)力。＂

換句話說(shuō)，有上百萬(wàn)的粉絲免費(fèi)給你做產(chǎn)品經(jīng)理，做用戶體驗(yàn)評(píng)測(cè)員，這是一種多么強(qiáng)悍的力量。就如互聯(lián)網(wǎng)革命最牛的思考著克萊。舍基在《認(rèn)知盈余》中所說(shuō)，所謂“領(lǐng)銜用戶創(chuàng)新”并不是由產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者，而是由該產(chǎn)品最活躍的使用者來(lái)推動(dòng)的。

四、社群商業(yè)價(jià)值
小米的用戶態(tài)度：
－“一切以用戶為中心，其他一切紛至沓來(lái)?！?br>－“用戶的質(zhì)量比數(shù)量更重要，愿意放棄部分用戶?！?br>
100個(gè)種子用戶（發(fā)燒友）：
－用了幾個(gè)月時(shí)間，花掉了幾百萬(wàn)美元之后，一開(kāi)始只有100個(gè)用戶。是從各個(gè)論壇里邊找到1000個(gè)用戶，然后一個(gè)一個(gè)拉過(guò)來(lái)100個(gè)人，作為天使粉絲。一開(kāi)始是刷機(jī)服務(wù)。
－從100個(gè)，到200個(gè)，400個(gè)，800個(gè)，直到現(xiàn)在的2000＋萬(wàn)用戶，死忠粉絲大概10萬(wàn)人。
10萬(wàn)鐵桿屌絲技術(shù)男的意義：
－激發(fā)了技術(shù)男“攢機(jī)”的欲望。
－小米真正的推銷員，Ｆ碼的力量。
－一個(gè)高度滿意的客戶可以帶來(lái)10個(gè)用戶，一個(gè)無(wú)比忠誠(chéng)的用戶可以帶來(lái)100個(gè)用戶。
－小米有10萬(wàn)個(gè)死忠粉絲，賣(mài)了1000萬(wàn)臺(tái)手機(jī)。

很難想象，在小米去年700萬(wàn)臺(tái)手機(jī)銷量里，買(mǎi)了2臺(tái)到4臺(tái)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)用戶占42%。饑餓營(yíng)銷一度是小米粉絲制造的一個(gè)獨(dú)特現(xiàn)象。在北京，有一段時(shí)間，能搞到一部小米手機(jī)一度成為“有路子”的象征?？膳碌拿追劬褪侨绱酥圃臁?/p>

羅胖玩得是商業(yè)信任
從2012年12月21日開(kāi)播，2013年8月9日第一次會(huì)員6100萬(wàn)會(huì)員180萬(wàn)元人民幣，2013年12月27日第二次會(huì)員2萬(wàn)會(huì)員800萬(wàn)人民幣，目前達(dá)到10萬(wàn)會(huì)員。

“技術(shù)進(jìn)步的步伐一定會(huì)超過(guò)市場(chǎng)需要的步伐?！?br>
硬件配置性能過(guò)剩
2011年開(kāi)始的智能機(jī)普及，偏重于硬件參數(shù)，相當(dāng)于電腦從MMX166到酷睿2這些年的發(fā)展。因?yàn)榈投擞布粔蛄鲿常粔蚩?，滿足不了人們的需要。

－而隨著技術(shù)的發(fā)展，低價(jià)的MTK6589,720P屏幕，800萬(wàn)的BSI攝像頭已經(jīng)足以滿足日常需要。更高的硬件是好，但是日常使用感覺(jué)不到。
－硬件進(jìn)步感覺(jué)不到的時(shí)候，低價(jià)機(jī)和高價(jià)機(jī)不去跑分，不去可以分辨感覺(jué)不到區(qū)別，硬件參數(shù)就淡化了。

現(xiàn)在小米做小米電視、小米路由器、小米盒子、小米移動(dòng)電源、小米隨身wifi，“讓一個(gè)公司失敗的決策，往往都是在它身處輝煌的時(shí)候做出的?！?/p>

“看不懂的人以為我們是一家手機(jī)公司，看懂一點(diǎn)的人以為我們是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，其實(shí)都不是，我們是一家品牌公司，文化公司。＂小米的調(diào)性就是“郵電文藝、有點(diǎn)小資、也有點(diǎn)吊死，再加一點(diǎn)狂熱和微發(fā)燒。”

思考：粉絲是理智型的還是情緒化的？

認(rèn)知定律：
-認(rèn)知：人們總是相信自己愿意相信的東西。
- 人們心智中的認(rèn)知一旦形成，你就幾乎不可能去改變它。
- 產(chǎn)品并不是營(yíng)銷的主角，市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)是顧客認(rèn)知之間的較量。

社群的歸屬感
首先，小米是一家賣(mài)歸屬感的公司，通過(guò)MIUI，社區(qū)、品宣等一系列運(yùn)作，誕生了一群被稱為米粉的用戶死忠，跟果粉、煤油一樣，這樣的粉絲狂熱、品牌忠誠(chéng)度高。想象一下，這個(gè)世界上有比這更便宜的事情嗎？花1999買(mǎi)一部手機(jī)，你就可以入會(huì)成為米粉一族，交流壁紙、主題、應(yīng)用新的，你能夠找到同一群人的個(gè)人歸屬感，你們是發(fā)燒機(jī)友，享受在人群中特別的感覺(jué)。

小米營(yíng)造米粉文化，來(lái)自于蘋(píng)果的啟發(fā)。在雷軍眼里，小米手機(jī)只是叩開(kāi)他夢(mèng)想的商業(yè)帝國(guó)的敲門(mén)磚。傳統(tǒng)廠商賣(mài)出一臺(tái)手機(jī)，基本算生意的結(jié)束，而小米賣(mài)出一臺(tái)手機(jī)，只是一個(gè)生意的開(kāi)始：先用手機(jī)把用戶吸引過(guò)來(lái)好好伺候成“米粉”，再通過(guò)其他途徑賺錢(qián)。畢竟，粉絲的錢(qián)比用戶的錢(qián)好賺。

我就是想用宗教的一些想法來(lái)進(jìn)行商業(yè)，我理解的小米就是一個(gè)商業(yè)宗教，宗教的核心是什么？得人心者得天下?！崩总娊忉尅懊追邸蔽幕瘯r(shí)說(shuō)，“我想說(shuō)的是，一切以米粉為中心，其他一切紛至沓來(lái)，不要在乎現(xiàn)在得到了什么，只要在不怎么賠錢(qián)的情況下把用戶當(dāng)爺一樣伺候好了，爺最后給你點(diǎn)錢(qián)怎么會(huì)沒(méi)有呢？”

手機(jī)不掙錢(qián)，但是把服務(wù)做好了，賣(mài)點(diǎn)配件行不行？好，小米我喜歡，我們?nèi)叶加眯∶资謾C(jī)，我再買(mǎi)個(gè)米兔擺著，再穿個(gè)小米的T恤衫，買(mǎi)個(gè)棒球帽。下次說(shuō)，反正我們都是車模迷，我再買(mǎi)個(gè)小米的車模，拿小米手機(jī)就可以控制。。。

小米為什么值100億美金
· 純硬件售賣(mài)的估值模式正在死去，以用戶來(lái)估值或?qū)⑹峭醯?。也就是說(shuō)，硬件從賣(mài)出的那一刻，才應(yīng)該是生意真正開(kāi)始的時(shí)候。
· Facebook是按照每個(gè)用戶100美元進(jìn)行計(jì)算，所以才有了千億公司的估值預(yù)期；蘋(píng)果是按照每個(gè)用戶2000美元進(jìn)行估值，即“硬件售賣(mài)+ Appstore分成”，這才能支撐蘋(píng)果高估值的神話。

小米商業(yè)模式
“我們最大的不一樣在于商業(yè)模式的定義上，在傳統(tǒng)的手機(jī)來(lái)講，其實(shí)大家都是一竿子買(mǎi)賣(mài)，都是靠硬件賺錢(qián)，我們決定做小米手機(jī)時(shí)，我們把它當(dāng)作一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)看，更形象地比喻就叫大號(hào)QQ，我們覺(jué)得未來(lái)手機(jī)整個(gè)的生態(tài)圈是，硬件是可以不賺錢(qián)的，但是可以憑借硬件的增值業(yè)務(wù)，比如說(shuō)硬件的配件，包括現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟的，整個(gè)軟件云端的服務(wù)，包括軟件應(yīng)用渠道的奮發(fā)?！报C 黎萬(wàn)強(qiáng)

2013年小米收入比例
據(jù)說(shuō)2013年小米配件收入40-50億，15-20%凈利率，甚至70-80%的凈利率。

小米的千億美元公司夢(mèng)想
-在手機(jī)工藝設(shè)計(jì)及垂直能力上能否超過(guò)蘋(píng)果？
-在供應(yīng)鏈及多元化集團(tuán)領(lǐng)域上能否超過(guò)三星？

據(jù)說(shuō)小米的軟件預(yù)裝，一臺(tái)米3能掙70元，一臺(tái)紅米掙50元

免費(fèi)模式的邏輯：
-只有多元化的參與，而非二元化參與，才能建立免費(fèi)的商業(yè)關(guān)系。
- 要想有免費(fèi)模式，必須有價(jià)值鏈的擴(kuò)張。
“二次打擊能力”

蘋(píng)果APP收入占總收入10%，小米MIUI收入占總收入１％
“不要把我們跟蘋(píng)果相比，我們更像亞馬遜”
“小米賣(mài)手機(jī)就像亞馬遜賣(mài)kindle一樣，所以你可以理解為什么我們要將它賣(mài)的這么便宜”

小米“一鍋粥”
“不久之后，小米的“adiaos”T恤衫和用小米手機(jī)控制的直升飛機(jī)將會(huì)面世，而且早晚有一天，“米兔”會(huì)成為主角被拍成動(dòng)畫(huà)片，寫(xiě)進(jìn)漫畫(huà)書(shū)-這個(gè)時(shí)候的小米公司，還真像中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大江湖上混合了系統(tǒng)、應(yīng)用、電子商務(wù)、手機(jī)硬件、配件、還有林林總總各樣衍生產(chǎn)品的一鍋粥?！?br>
討論：小米該不該做其他業(yè)務(wù)
-小米是非典型創(chuàng)業(yè)案例
- 從產(chǎn)品價(jià)值到社群價(jià)值
- 從規(guī)模經(jīng)濟(jì)到范圍經(jīng)濟(jì)
- 千億夢(mèng)想的必然

小米商業(yè)模式的核心要點(diǎn)：成本價(jià)
雷軍設(shè)想當(dāng)中的“小費(fèi)模式”

產(chǎn)品是核心的核心
－管理層要有產(chǎn)品經(jīng)理思維
－工程師要有產(chǎn)品經(jīng)理思維
－銷售員要有產(chǎn)品經(jīng)理思維
－全體員工都要有產(chǎn)品經(jīng)理思維


五、組織創(chuàng)新
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最難改變的是兩件事：一是觀念創(chuàng)新，二是組織和管理創(chuàng)新。

“并非原有的疆域在縮小，而是一夜之間整個(gè)大陸碎裂成了群島?！薄八性仍诖箨懮献嘈У哪切┑蹏?guó)邏輯，就是要擁有更大的疆域，更多的資源、更全面的結(jié)構(gòu)和更優(yōu)質(zhì)的管理，所有這些邏輯全都錯(cuò)了?！?br>
“基業(yè)長(zhǎng)青的組織將不復(fù)存在，我們即將進(jìn)入一個(gè)顛覆式生存的時(shí)代?！?br>
一，去中心化，大陸碎裂成了碎島，帝國(guó)邏輯都錯(cuò)了，我們即將進(jìn)入一個(gè)顛覆式創(chuàng)新的時(shí)代。
第一次工業(yè)革命64年兩代人，第二次工業(yè)革命三十年一代人，今天經(jīng)歷著幾場(chǎng)革命。
合伙人時(shí)代，今天是跨界，牛B 的頂尖人物才是最重要的。

管理文化: 用戶是否為新產(chǎn)品尖叫？
產(chǎn)品是核心的核心
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)速度的十倍

管理廣義化、管理外部化、游戲化管理

新?tīng)I(yíng)銷很重要
產(chǎn)品比營(yíng)銷更重要
社群價(jià)值比產(chǎn)品價(jià)值重要，牛Ｂ的頂尖人物才是最重要的

“毀三觀”的管理文化
沒(méi)有KPI，沒(méi)有銷售傭金。沒(méi)有績(jī)效評(píng)估。只有兩個(gè)本質(zhì)目標(biāo)：
1. 用戶是否為新產(chǎn)品尖叫？
2. 用戶是否愿意推薦給朋友？
- 沒(méi)有管理層，超級(jí)扁平化
1）每個(gè)合伙人都是“項(xiàng)目負(fù)責(zé)人”
2）只有三個(gè)級(jí)別，多大腕都是工程師
3）小型化團(tuán)隊(duì)，蘋(píng)果“精英小團(tuán)隊(duì)”，100人上限。
沒(méi)有組織架構(gòu)，不開(kāi)會(huì)。
－只開(kāi)產(chǎn)品會(huì)。產(chǎn)品會(huì)使工作，不是會(huì)議。喬不開(kāi)正式會(huì)議。
－沒(méi)有組織架構(gòu)，米聊群是基本組織形式，幾乎不用郵件

精英小團(tuán)隊(duì)
1）在2013年，每位蘋(píng)果全職員工為公司貢獻(xiàn)了213萬(wàn)美元，100人的車位限制。
2）小米公司1500人，MIUI 400人，小米電視300人，
３）微信200人
我們通常所熟知的HR管理，小米幾乎都沒(méi)有:
沒(méi)有績(jī)效管理，沒(méi)有級(jí)別體系，沒(méi)有員工活動(dòng)，沒(méi)有內(nèi)部溝通，沒(méi)有內(nèi)部培訓(xùn)，沒(méi)有企業(yè)文化。

管理的“異化”
管理廣義化
· “速度”，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)10倍速
· 讓快節(jié)奏的工作氛圍來(lái)影響員工行為
· 讓業(yè)務(wù)管理來(lái)驅(qū)動(dòng)員工管理
管理外部化
· “透明”，讓用戶廣泛參與
· 讓用戶的吐嘈或贊揚(yáng)來(lái)驅(qū)動(dòng)員工進(jìn)步
· 讓用戶管理來(lái)激勵(lì)員工管理
游戲化管理,人人都是游戲的一分子