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都說現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢不好，外貿(mào)形勢太差，進出口不賺錢，但是還是有很多的原來內貿(mào)做的很好的企業(yè)加入到外貿(mào)的洪流中來。 這些企業(yè)具有天然的優(yōu)勢，資金雄厚或者有一定的資金支持，產(chǎn)品成熟至少是經(jīng)營多年的產(chǎn)品，企業(yè)主開拓國際市場比較迫切能給給予很大的支持；同時這些企業(yè)也經(jīng)常犯一些非常類似的錯誤，可以成為通?。?/span>
1. 試試看的態(tài)度。很多企業(yè)開始做外貿(mào)是基于嘗試，往往是試試看的態(tài)度，往往投入極低，例如就投入某一個平臺，甚至建一個網(wǎng)站找一個外貿(mào)員放在那，就開始做外貿(mào)。要知道外貿(mào)業(yè)務員不是神仙，他們需要公司的支持，需要有完善的宣傳體系才能有成效。這種試試看很難成功，你投入個萬把塊錢試試看，業(yè)務員也稍微投入點精力試試看，如何能成功呢？
2.缺乏耐心。很多企業(yè)老板很著急，很迫切，很正常，但是要知道外貿(mào)不同于內銷，內銷可以打電話，登門拜訪，可以搞關系，即便你是一個新公司，可能第二天就會找到客人，通過公關拿下。而外貿(mào)呢，打電話消耗過高，找不到人轉來轉去，登門拜訪更是不可能，一般都是網(wǎng)絡銷售，要知道，網(wǎng)絡的效果是需要時間沉淀積累的，一個網(wǎng)站建起來，一個網(wǎng)絡平臺做起來，往往需要幾個月的時間才能被搜索引擎所認可，所收錄。即便是你做了效果比較快的平臺，由于對報價的把握沒有經(jīng)驗，付款方式，包裝方式等等都沒有現(xiàn)成的借鑒，需要不停的摸索，這個過程需要在不停的拿丟失客戶交學費。
3.做外貿(mào)，賺大錢。是的，做外貿(mào)是可以賺大錢的，但是并不意味著，單筆利潤可以高于內銷。甚至可以這樣說，絕大部分的產(chǎn)品，外貿(mào)的利潤都遠遠的低于內銷！這個方面不知道有多少企業(yè)吃過虧，我們公司當時一開始做外貿(mào)也是在這個方面吃虧很大，拿著做內銷的利潤去做外貿(mào)，丟了一個又一個的客戶，后來，通過詢問客戶，“咨詢”同行才了解到外貿(mào)的利潤設置，才開始慢慢的找到感覺，慢慢的出單，賺錢，賺大錢（量大）。
4.做外貿(mào)就是做平臺，很多內貿(mào)企業(yè)老板轉型做外貿(mào)，就認為是做個b2b就可以。當他們來到平臺之后才發(fā)現(xiàn)，這些平臺上面供應商太多，同行都殺紅了眼，沒有最低，只有更低，還有低的不能再低的騙子！于是他們才開始感嘆，做個外貿(mào)原來這么難，這么苦逼！自己真的不應該趟這個渾水！我想說的是，苦逼是因為你選了一條苦逼的路，做了好多年外貿(mào)的同行都有自己的老客戶，有保證利潤的客戶，人家做個b2b，是選擇性的做，篩著做，就算是拼起來，人家也不怕，只是靠這里走個量，降低一下單位成本，而你卻打算在這里賺錢，怎么可能？
分析完了這些通病，給廣大想投入外貿(mào)行業(yè)的內貿(mào)企業(yè)一些意見和建議：
1.兵馬未動，宣傳先行 上面說了，網(wǎng)絡宣傳的效果絕對不是今天做，明天或者后天有效果的，可能要經(jīng)過3個月甚至更長的沉淀，所以既然你打算要做外貿(mào)，就不如先找一個專業(yè)的建站服務商給你先行設計建站，畢竟建站也是需要一個月的時間甚至更長，人員可以在這個過程中招聘。
沒有英文資料怎么辦？有這個想法的老板要去面壁，你有那么多同行，照抄照搬總會吧？很多內貿(mào)企業(yè)做外貿(mào)都是靠copy同行起家，拿來主義，永遠是最簡單最實用的！至于差異化，可以等到你招聘的員工到來之后再進行！一個月都招聘不到人？這個，恐怕，很難！至于宣傳方法，一定是多種方式相結合，不要死守著平臺，有那么多的宣傳方式，要敢于投入一些，慢慢的找出對自己最有效的宣傳方式！
2.要拉幫結伙 不要圖省錢，找一個人過來做外貿(mào)。新公司，新外貿(mào)，意味著業(yè)務員一開始要撲在宣傳上，枯燥乏味的工作讓他們如坐針氈，尤其是只有一個人的時候，無助，迷茫會讓他們萌生去意！就算是收到詢盤也只是高興一會，因為對行業(yè)不了解，對行情不了解，報出去的價格石沉大海，對他們自信心和耐心是個殘酷的摧殘。所以招聘一般要找兩個或者以上，一方面兩個人會有個比較，更有動力，還可以分擔一些工作，不至于忙的焦頭爛額，更重要的是，兩個人可以互相排解苦悶，不至于憋屈致死?。?/span>
3.長期打算 這個方面其實很有意思，大部分老板都說，我可以接受第一年不出單，不賺錢，我是為以后打算。說的都很好聽，但是做到的寥寥無幾，幾個月過去，沒有詢盤就開始慌，有了詢盤沒有訂單就開始急，開始 天天的問，天天的催，業(yè)務員開始心浮氣躁，更沒有心思去做一些基礎工作，得不償失！外貿(mào)真的是一個需要極大的耐心的事業(yè)，心浮氣躁者還是不要進入這個圈子的好。
4.了解行業(yè)信息 這個上面我們提到了，很多老板進入外貿(mào)圈是想提高利潤，這個很少有產(chǎn)品如此，所以，要有心理準備，更要去想辦法了解行業(yè)和行情。 價格永遠是競爭中的重要手段，雖然有些時候價格高也能拿下客戶，但是那是在差別不大的情況下，價格高的離譜就會直接嚇跑客戶，往往是報價一去不回頭。如何去了解同行的信息方法有很多，如果你認為同行會給你說實話，你可以直接去問，如果你沒有把握，就想辦法去套取價格，如何套取？無非就是間諜郵箱，這個方面說的很多不再多說。
還有一個途徑就是海關數(shù)據(jù)，或者直接詢問客戶目標價或者其他的同行報給客戶的價格！總之這一步很重要，必須要做，可以少走很多冤枉路。
5.善用人才 內銷做的成功的老板，肯定是比較優(yōu)秀的，肯定有自己的一套工作方法，但是內銷的工作方法未必一定會讓外貿(mào)也成功！很多企業(yè)咨詢過，他們內銷做的非常好，但是外貿(mào)遲遲沒有起色，細問下來才知道一直用內銷那一套來做外貿(mào)，如何能夠成功呢？既然你招聘了做外貿(mào)的人，就盡量按照他們的思路來，當然，如果你沒有任何經(jīng)驗，建議你招聘一個有經(jīng)驗的過來，他會告訴你每一步如何走。
盡量采納他的建議，要不然就別用他，不要用你之前的認知來判斷現(xiàn)在他的提議，因為領域不同！當他反饋給你信息的時候，認真考慮，而不是急著用你之前的認知來否定他，批評他，還是那句話，內銷外貿(mào)很多方面差別很大，內銷帶給你的認知，未必適應外貿(mào)！
6.量化激勵 很多老板很有意思，非要等到出單再定提成，這樣業(yè)務員工作的迷迷糊糊，不知道自己會賺多少錢，自身的動力也就減弱了不少。
所以不管有沒有訂單，招聘的員工一到位，就要明確的告訴員工，提成是按照營業(yè)額還是利潤，利潤是毛利潤還是凈利潤，例如我是按照毛利潤，出口的FOB減去進項發(fā)票，乘以一個比例，例如20%，就是員工的工資，還有的產(chǎn)品按照營業(yè)額，例如營業(yè)額的3%。這樣一來，員工很輕松就會知道，自己想賺多少錢應該做多少業(yè)績，這種激勵，是其他的任何規(guī)章制度都比不了的！
做到以上6點，至少可以保證你的企業(yè)有序轉型，慢慢地找到外貿(mào)的感覺，慢慢地做出業(yè)績。
信息來源：福步外貿(mào) 外貿(mào)實戰(zhàn)專家Hodge:
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